《综合开拓概述》PPT课件.ppt

强强联手，实现多赢,综合开拓概述,稳定的收入,选择了寿险职涯的你，希望得到什么?,个人专业形象的树立,受尊重的社会地位,正从事寿险职涯的你，面临的困惑是什么?,“缘故拜访越来越难！”,“客户资源快枯竭！”,“陌拜不得其门而入，成功率太低！”,“客户越来越挑剔，需求越来越多！”,找不到解困惑方法的你，抱怨与沮丧的情绪在蔓延，甚至想放弃这个职业,难道就没有 办法了吗？！,上帝给我们关上一扇门，就一定 会给我们打开另外的窗户,办法肯定有！源头在客户那里！,客户是我们的衣食父母， 满足客户的需求就能解决我们的需求！,自己的健康 家人的健康 我的汽车应该如何投保更全面 有没有可以还本又付息的保险 我想给我的雇员提供福利保障 我的金融资产（股票、基金、债券、期 货）应该如何做投资组合 ,客户的需求，特别是高收入客户群的需求是什么？,优质的服务； 便捷的投保渠道； 保障全面的产品； 完善的后勤保障体系； .,面对客户的需求，我们有什么？,我们拥有这些， 但别人也有， 而且不见得比我们差,面对客户的需求，我们独特的行销利器是什么？,综合开拓！,课程大纲,什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程,综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。,产/团险 客户,寿险 客户,产/团险 产品,寿险 产品,什么是综合开拓,个销产产品一览,个销团产品一览,什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程,课程大纲,提高业务员收入,提升拜访量,有利增员,提升个人竞争力,稳定职业生涯,提升客户满意度,综合开拓的好处,原来只能获得寿险佣金，现在还能获得产险和团险的佣金 产险和团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费数额很高，佣金自然令人满意 “个销产”和“个销团（短险）”佣金年年都是“首期”,收入提升,提高拜访量 有利于增员,原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有产险和团险需求的客户 通过产险或团险切入职场内部，能够获得大量的准主顾名单 综合开拓为我们提供了丰富的增员来源,客户需求多样化，我们也要不断充实自己，提高个人竞争力 定位“理财顾问”需要了解综合开拓,提高个人竞争力,综合开拓助你个险主业的拓展,案例分析： 南京常州某个险营销员，2002年连续4个月产险开单，开单状况如右图：,前后对比： 做产险综合开拓的后四个月，个险保费和开单件数都有大幅度明显提升。,自身个险业绩如下图：,综合开拓基本法考核政策,综合开拓为您的晋升保驾护航,2005年2月份,业务员张某的个人寿险累计FYC 1200元。 三种情况： 1、同期销售团险短险获得佣金800元； 2、同期销售团险长险获得佣金1500元； 3、同期销售产险获得佣金1500元,情况一：可以转正 1200+8002000元 情况二：不可以转正 12001200*301560元 情况三：不可以转正 12001200*301560元,你清楚 了吗？,什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程,课程大纲,经济套餐 重装登台,团险市场营销部 2005年8月,价格优惠,投保简便,按份投保,住院津贴,保额充分,保障全面,特色,目标市场,管理完善 效益良好 的企业,三资企业,IT公司 高新企业,政府机关 事业单位,律师、会计 事务所,新经济型目标客户,8100人团体,此类客户对意外风险保障要求高；单位人数少抗风险能力差；大多有预算,保险利益,保险金额,意外身故保险金,130000元,意外残疾保险金,130000元,意外医疗保险金,最高12000元,意外住院津贴,注：意外住院津贴最多给付180天,【以2份为例】,40元/天,保险责任,投保规则,投保年龄：1660周岁(续保至64周岁） 人数要求：单位主要人员为13类职业最低8人；单位主要人员为4 类职业最低20人；且投保比例不低于单位总人数75。 单位全额负担保费时，附和条件的连带被保险人需100 投保；被保险人自负部分保险费时，符合投保条件的连 带被保险人的参保比例为60%。 投保份数：13类职业最高为5份 4类职业最高投保为3份 连带被保险人（配偶、子女）最高投保1份 保 费：13类职业人员120元/份.年 4类职业人员160元/份.年,注：职业类别以中国平安保险公司团险职业分类表为准。 配偶年龄2060周岁、子女为022周岁。,附加套餐 I,住院安心,最多180天,150元/天,癌症住院日额保险金,120元/份,最多360天,50元/天,一般住院日额保险金,保费,给付限制,给付金额,给付项目,保险利益,注：癌症住院日额保险金3天免赔期给付为100元/天。 40周岁（不含）以上人员费率需团险业管核价。,投保规则,最高投保3份，与新经济型比例为1：1；不低于新经济型投保人数75,【以1份为例】,120元/份,附加套餐 II,交通意外,投保规则,最高投保3份，与新经济型比例为1：1；不低于新经济型投保人数75,1万,民航意外医疗保险金,8万,运营汽车意外身故或残疾保险金,0.2万,运营汽车意外医疗保险金,0.5万,运营火车、轮船意外医疗保险金,20万,运营火车、轮船意外身故或残疾保险金,40万,民航意外身故或残疾保险金,保费,保险金额,保险利益,100元/天,民航意外伤害住院津贴,20元/天,运营汽车意外伤害住院津贴,50元/天,运营火车、轮船意外伤害住院津贴,【以1份为例】,100元/份,注：意外住院津贴最多给付180天,9月1日开始销售,注：20为“正常佣金比例+销售奖励”； 销售奖励实施时间为9月1日12月31日,新套餐收入比例,15%,机动车辆保险产品介绍,基本险,附加险,车辆损失险,第三者综合责任险,第三者人身伤亡责任险,全车盗抢险,机动车辆保险,等十几种,注意：第三者责任险是法定强制性保险！,险种介绍,费率设计含人、车因素，凸现人性化 全国通赔系统，免却您奔波之苦 网上理赔系统，理赔更迅速 95512服务电话724小时静侯您的电话 小额赔款快速支付，大额赔付10天内支付,卖点分析,车损险保费计算方法： (保额车型系数固定保费）费率 第三者责任险保费计算方法： 保费费率系数 盗抢险保费计算方法： 保额车型系数费率系数 更复杂的机动车辆保险保费计算请教产险专员。 费率表使用： 按照投保车辆的各种属性，对照找出不同的费率和系数 各种保费险可根据人、车情况依照费率表直接查询，也可有PDA直接计算。,保费计算,产品组合,最低保障,基本保障,经济保障,产品组合,最低保障方案,适用对象：急于上牌照或通过年检的客户。,缺 点：保险范围窄，仅包含第三者。,优 点：可以用来上牌照或验车。,险 种：第三者责任险。,优 点：险种组合简单，但针对性强，既 保障了车辆本身，也保证了第三 者的风险，为很多客户青睐。,基本保障方案,险种组合：车辆损失险第三者责任险。,适用对象：有一定经济压力的个人或单位。,缺 点：保险责任相对狭窄。,经济保障方案,险种组合：车辆损失险（ 免赔率0 ）第三 者责任险全车盗抢险（一些破旧车可以 不考虑选择）,适用对象：精打细算客户的最佳选择。,优 点：最具价值的投保方案，包含了盗抢和 不计免赔，保险性价比最高 。,缺 点：百密一疏，玻璃、自燃无保障。,业务员小李开始时一点都不重视综合开拓，对该类培训也不上心。他觉得寿险险种、条款已够多的了，不需要再学习产险业务。直到后来，一次亲身的展业经历，使得小李对综合开拓业务有了新的认识：,车险是一把金钥匙！,陌生拜访客户李先生,推销寿险产品，无功而返,客户买了新车，咨询车险,请专员陪同签单,车子出险报案，医院探望、送理赔款,客户主动要求给全家购买寿险，并介绍许多准客户,案例分享,我们有多少准客户？,截止到2004年12月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入14亿元，同比增长38.21%，道路交通法强制三者险即将出台,截止2004年12月末，成都在册的机动车达130万辆，并以每年20%的速度增长。其中个人机动车70万辆，占全市机动车保有量的58，成都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市,成都有1000万常驻人口，有200万户家庭等着我们拜访,成都车险潜力无限，又可以增加多少准客户呀！,什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程,课程大纲,展业,核保,出单,交费,送单,送交建议书 产品方支援 填写投保单 收取保费,保