《情感营销—如何打动客户的心》—李鸿诚.ppt

4,李鸿诚老师 1979-2009年改革开放30年 最具影响力中国百强培训师 2009年全球500强华人讲师 2010全国票选20强培训师 2012年CCTV十大魅力人物 领袖商业课品牌管理大师 出口成金畅销书作者 知名行销专家 著名演讲家 清华北大总裁班特邀讲师 传统企业借助互联网持续发展论坛专家 中国企业实战营销管理导师 中国企业界颇受推崇营销培训大师,销售的四个阶段,1、抗拒销售、不情愿 2、应该做销售 3、习惯做销售 4、热爱销售,6,1、您是如何理解销售的？,7,2、揭开销售的神秘面纱？,把话说出去 把钱收回来,8,3、您究竟销售的是什么？,第一讲、 “情感营销”与“产品营销”的区别？,情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,最伟大的营销秘密： 产品营销是卖货，情感营销是买心。,以顾客为中心，顾客全来了，以产品为中心，顾客全跑了。,第二讲、 情感营销五大核心的思想,情感营销思想一： 如何打动他（她）的心？,2. 情感营销思想二： 要帮助顾客买，不要拼命卖。,3. 情感营销思想三： 过程有享受，结果有感受。,4. 情感营销思想四： 要一辈子，不要一下子。,情感营销思想五： 沟通交流要感动； 产品介绍要冲动； 刷卡付钱要心动。,第三讲： 客户心理学，你了解你的客户吗？,1、顾客的六大类别,品质型顾客 成本型顾客 从众型顾客 个性型顾客 情感型顾客 随意型顾客,2、顾客的七种类型及应对策略,神经暴躁型顾客提高效率 大惊小怪型顾客细致耐心 激动兴奋型顾客镇定自若 无理取闹型顾客以退为进 性格豪爽型顾客真诚关心 优柔寡断型顾客果断干脆 老弱病残型顾客关怀爱心,3、客户性格分析,第四讲、 以客户为中心的十大法则,1、不了解客户的需求就急于介绍产品等于“自杀”,2、根据客户的反应决定你的回应，倾听很重要,3、要用笑声来感染你的客户,4、销售就是帮助客户解决问题,5、影响客户的三个关键： 1、文字 2、声音 3、肢体语言,6、三种沟通类型：,视觉型的沟通策略 听觉型的沟通策略 触觉型的沟通策略,7、沟通的目的是为了达成共识， 说服的目的是达成你要的结果,8、与人相处你必须要了解的是： 每个客户都是不同的,9、当客户听到你的表达， 看到你的表现时， 就已经决定要不要买了。,10、成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题,第五讲： 营销人员如何快速提升沟通能力？,一、情感营销沟通的三大原则,1、客户的痛点 （找到客户的问题，不买的坏处？）,2、客户的利益点 （找到客户的价值，买的好处？）,3、客户的决策点 （为什么要马上买的理由？）,二、情感营销沟通的四大能力,1、销售思维的提升训练 2、销售心态的提升训练 3、销售习惯的提升训练 4、销售话术的提升训练,第六讲、 情感营销的五大循环系统,一、见面打招呼,如何与客户建立亲和力与信赖感？ （没有亲和力，就没有成交） 建立亲和力4法则 脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极,2、如何创造良好沟通销售的氛围？ * 轻松自然的沟通 * 幽默开心的沟通 * 投其所好的沟通 * 顺势而为的沟通,3、洽谈客户时的3大戒律？ * 没有亲和力就切入主题 * 不了解需求就介绍产品 * 没有塑造价值就直接报价,4、沟通客户时的8大准则？ （1）、保持微笑 （2）、眼神的对视 （3）、适度点头认同 （4）、即时回应 （5）、重复重点 （6）、表达出关心 （7）、给出合理建议 （8）、客户自主决定,二、沟通问需求,如何激发客户对产品的需求？（不了解需求，谈何成交） 不同的客户有不同的购买动机？,3、探寻客户需求的4大技巧,（1）、通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要望 （2）、通过自然的提问来询问客户的想法问 （3）、善意的倾听客户的意见闻 （4）、通过向客户推荐一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望切,4、深度挖掘客户需求的3大技巧,过去式发问（了解过去的状况） 未来式发问（明确未来的需求） 现在式发问（激发现在的渴望）,三、介绍谈关键,1、如何根据客户的需求来介绍产品？ （客户认可是成交的基础） 2、根据客户说的，然后做出相应的回馈,3、产品介绍的4大戒律 （1）、不卖产品卖故事，引发兴趣 （2）、不卖价格卖价值，渴望拥有 （3）、不卖成分卖结果，感受美好 （4）、不卖承诺卖信任，直接购买,4、展示产品的3大技巧 （1）、展示同一品种不同档次的产品：有低档、高档 （2）、不急不躁、循序渐进 （3）、展示出各种相关的资料和数据、客户见证,四、抗拒要打断,1、所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。 2、解决抗拒首先要做的是：打断惯性。 3、情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程！,4、解除客户异议的4大策略 （1）、认同客户，表示理解 （2、）讲有自己或者有同样的客户有同样的感受 （3）、讲故事，讲案例，打比方，扭转观念 （4）、运用顺势成交法，和二选一成交法 5、一个核心:每次解除异议后，就马上假设成交。,五、成交须大胆,如何让客户做决定？ （一切的准备及付出都是为了成交） 2、决定成交客户的5大关键 （1）发现成交信号 （2）抓住成交时机 （3）讲出成交话术 （4