订车风暴全城买汽车就到湖南兰天店.ppt

肖淼泉 （2011年3月19日）,购车GO活动方案,（2011年3月25日-3月27日）,目 录 一：活动背景 二：SWOT分析 三：活动策略 四：活动详情 五：活动广宣排期 六：活动费用预算 七：活动目标,背景： 何时买车最划算？省钱、实惠永远是购车计划中的关键词，这也是消费者最为关心的问题。 （常见问题：我上个星期买的*车是优惠0.8万，而这个星期去看竟然对外报价都已经优惠到1.2万了，心里不平衡） （产生问题：第一是去经销商退单或是再减一点现金，另外是影响周边的朋友，购车一定要等，价格一定还有少的） 随着车企大量新增产能的陆续释放以及刚刚得到长沙2011年车市过百万辆的消息，新产品接二连三的上市，在消费者心中购买汽车价格还是将呈“稳中有降”的走势。而作为在车市100万的中部城市长沙，三月份也成为了传统中的车 市“真空期”，大多数客户持币观望现象很普遍，长沙整个 车市来店量明显下降，而成交率却相对较高，所以各大 汽车经销商都出谋划策，相继推出各种店头节点营销活 动来吸引客户再次到店；另外三月份为开春的第一个月， 在长沙汽车这个行业，今年上半年的汽车销售井喷热潮期 比往年来的更早些，所以从大局面来讲，每年晨报的“购 车GO主题周末”活动也提早了将近一个月的时间（10年 是5月8号-9号），此活动将成为2011年车市第一次“开场 赛”，届时，云集亮相的各大品牌车型和晨报的影响力， 定会扫荡整个中部“梦想着有车一族”的人群。,天时：我们以集团500强的荣誉感参加了晨报主办的“购车GO主题周末”活动。地理：展会现场离我店在5公里范围内，而且交通方便成一条直线。人和：此次活动本品牌仅我们一家店参加；是一次前所未有的好机会。,借晨报媒主办“购车GO主题周末”体影响力，吸引潜在意向客户；新爱丽舍上市长沙大量广宣投入；我品牌独家开展“1元订车 全城风暴 首家启动“，只要您花一元钱就能定一台车，吸引现场所有客户的眼球。,临近品牌推出营销活动、同城其他同品牌店推出临时节点营销活动或降价优惠。,竞争品牌较多（临边是：标志、玲木、广本、东本、帝豪、风行），展位地理位置没有出入口，人流相对较少，本品牌主打车型少（仅C5在长沙地区畅销，其他车型销量不太乐观）。,S,W,T,O,S,W,T,O,优势,劣势,威胁,机会,问题： 1：对于晨报购车GO活动现场，在众多目标客户人群中和汽车竞争品牌云集的现场怎么体现出我品牌特色，用什么亮点来吸引人来人往的眼球，这是本次活动重点的第一条。 2：活动现场气氛制造，“订车送礼、订车抽大奖、送油卡等等”这都是商家一贯的营销做法和手段，消费者也都麻木了，没有什么新意，并且部分客户还是知道什么叫做“羊毛原还是出自羊身上。做为我们东风雪铁龙湖南兰天店，又能出什么样的新营销手段，来促进现场客户下定，大大的活跃现场气氛，从而影响到更多的人下定。这是活动的精髓。 3：有意向客户、有看车客户、现场有活动，从而林子大了也就是什么鸟都有；销售顾问为了把握好机会和有限的时间、放大眼睛去找属于自己的“肥鱼”不少销售顾问就开始“选”客户。做为高端品牌，也许可以这样，但是做为我们，做为身在500强企业中的一员、销售任务艰巨、而来店/电量少；提高销售顾问的激情是本次活动的源泉。,活动策略： 1、湖南人喜欢看热闹，喜欢扎堆，针对这一特征，我们制定出相应的车展现场气氛（如：吸引小朋友的米老鼠妹妹、喜羊羊，吸引大人的财神爷免费发糖吃，与米老鼠、喜羊羊、财神爷合影等等），拿出吸引点，不管是吸引看车的好还是不买的车的也好，只要有人来到我展位或有人到我展位看就是我们的第一目的。 2、为使到我展位的客户朋友下订，从最简单的先不管你看好什么车，先参加“一元钱订车”活动（充分利用客户对一元订车的概念，难道说真的一元钱可以订一台车，回答就是：绝对可以，当然可以！），留下客户的姓名和电话就是我们的第二目的。 3、对现场订车的客户（不含一元钱订车的客户）进行“买车送车”活动，烘托现场气氛，促进其他（真正想下订的客户，交2000元订金）在谈的客户下订，促进客户下订成为我们现场第三目的。 4、最后为了激励销售顾问在车展期间充分的拿出百分之两百的信心和激情去应对所有的客户，最终达成我们的销量目标，制定相关内部销售顾问激励政策。,现场车辆摆放:见图 展车分配A:世嘉三厢 （铂灰）世嘉两厢 （巴兰） C5（颜色 皓月灰） 爱丽舍（月光银） 展车分配B:世嘉三厢 （铂灰） C5（皓月灰） 爱丽舍（月光银）,背景画,奔驰,奔驰,世嘉,爱丽舍,10M,奖品区,洽谈桌,洽谈桌,C5,5M,7M,世嘉,B02,车展客户接送路线图：,活动详情： 活动主题：车展1元订车风暴 全城首家启动 活动时间：2011年3月25日27日 活动地点：贺龙体育馆 活动外促内容： 1、活动期间所有客户订车可享受“1元抵1000元”的活动； 2、活动期间世嘉二厢“纪念版”全面上市，车展期间购车优惠16000元； （加装明细需与销售部协商） 3、活动期间所有看车客户和订车客户均与财神爷免费合影，订车客户可以将洗出来的照片免费寄回家中。 4、活动期间订车客户均可享受“买车送车”活动，有机会中得山地越野自行车一台； 5、活动期间所有订车客户可获得“踏青自驾游戏活动名额一个；,1：现场通过一元订车，吸引客户 到展位咨询、看车、订车；,1：并加强推出了“1元订车抵千元车款”活动：从3月25日3月27日，消费者只要车展现场订车并预付1元，购车时可抵1000元车款。两者相结合，加深客户下订意识和购买意识！,3（外促）：通过对现场展车世嘉二厢的加装后为“纪念版”，进行重新报价优惠：118800元+16000元的精品=134800元，后报价优惠：原区域报价优惠3000元+5000元礼包=8000元，现加上精品打五拆后的价格是8000元（优惠8000元），最终报价优惠8000+8000=16000元，（精品详情与销售部协商后定）,4（外促）：凡车展订购的客户均可享受：“东风雪铁龙湖南兰天车展主题周末特别策划”活动，活动凡车展购车客户均可获得参加兰天集团4月份自驾游活动名额一个；,C：现场通过财神爷送礼，和订车 后合影，预示着客户购车后平平安 安，财源滚滚；同时给现场的气氛 制造带来了很大的帮助！,D：买车中车 10辆自行车大放送 凡车展现场订购客户均与财神爷拍照，将照片录入电脑中，每满5台订单，现场用电脑程序对5台订单客户照片进行连续转动，客户叫停电脑程序就停止，照片是哪位就是中奖者，自行车就属于谁,活动内促内容： 活动期间全休销售顾问订车风云榜激励机制如下： 销售冠军：KAPPA服饰+裤子一套 要求：个人三天累计订单达10个； 销售季军：专业旅游背包一个 要求：个人三天累计订单达6个； 销售亚军：自驾游名额一个，可带上家属； 要求：个人三天累计订单达4个；,活动前期预热宣传（22号开始） 网络： 电台：