安徽合肥市邮政局函件发展交流材料.ppt

合肥市邮政局/2010年6月,合肥局函件专业 发展情况汇报,合肥市，安徽省省会，全国重要的科研教育基地、现代制造业基地和区域性交通枢纽，长江中下游重要的中心城市之一，长三角次中心城市。在2010年中国城市竞争力排行榜中，合肥位居全国第22位，与沈阳、南京、长沙等一起位列全国10个最具潜力的二线城市行列。 全国首批园林城市、全国卫生城市、全国四大科教基地之一、全国唯一的科技创新型试点市、中国人居环境奖获得城市、全国45个公路交通枢纽城市之一、全国建设中的铁路交通枢纽。,合肥概况,合肥辖4个市辖区，3个县 另赋予滨湖新区、政务文化新区、国家级经济技术开发区、高新开发区、新站综合试验区市级管理权限。 全市行政辖区总面积为7029.48平方公里，市区总面积838.52平方公。户籍人口为492万多人（含四区三县），全市常住人口501万。其中市区户籍人口303.49万，市区常住人口360万，非农业人口310万。 2009年合肥GDP（地区生产总值）突破2000亿元大关，达到2102.12亿元，按可比价格计算，同比增长17.3%，已连续6年保持在17%以上。,合肥概况,合肥邮政函件专业介绍,组织架构,合肥局函件业务主管部门为市场经营部，主要负责函件业务的计划制订、各单位收入任务分配、业务量统计等。 函件分局成立于2005年，前身为商函广告公司，主要负责合肥市函件业务大客户的营销开发和函件业务方案策划、名址维护、样稿设计和信函制作等支撑工作。 六区局下设商函部，负责各自区域函件业务开发、客户维护等工作；三县局设立商函部门、挂靠县局运营部，负责三县函件业务的具体营销工作。,营销体系建设,全局现有函件专职营销人员76人，兼职营销人员58人，专兼职营销人员共计134人。 2009年，对原有的函件营销体系进行了调整，建立了“一个主体、一个辅助、一个补充”的“三个一”函件营销体系，即以函件专职营销队伍为主体，以全体营销人员为辅助，以“两区一商一楼”项目组为补充，并突出了“精英营销”理念。 对于专职队伍建设，从区局商函部抽调了20余名营销人员，充实到函件分局营销部。 同时为保证区局函件专业营销力量，对区局营业人员采用梯形排班法调整到营销岗位，各区局函件专职营销人员配备不少于5人，三县局函件专职营销人员配备不少于10人； 在全局营销建设方面，我局依托以大客户服务中心、专业公司（局）、区（县）局为架构的三级营销体系，重点突出函件营销工作；我局现有“两区一商一楼”项目组15个，营销人员58人，将其作为函件专业营销的有效补充。,2009年，全区函件业务收入累计完成6225万元，其中非贺卡收入4570万元，同比增长12.8%。,2009年合肥局函件业务收入,一个核心,两个目标,三个重点,四项措施,调结构、增效益、夯基础,重点项目 重点区域 重点市场,完成收入6920万 邮资机收入增加5%，三年达50%,信息化应用 名址中心实体化运营 直复营销中心运营 社会化代理,2010年函件业务发展思路,数据库商函收入：,账单收入：,邮资封片收入：,通信邮资凭证收入：,无名址函件收入：,增长22%，达到2020万元；,增长13%，达到720万元；,增长43%，达到240万元；,增长-12%，达到220万元；,增长-15 %，达到1400万元。,调结构： 2009年邮资机收入36%，2010年力争实现增长5个百分点,超过40%；邮资封片增长43%，无名址减少15%。,总体目标：2010年完成6920万元，同比增长11.16%，其中非贺卡收入4820万元，同比增长5.5%。,邮政贺卡收入：,增长28%，达到2100万元；,-20% 0% 20% 40% 60% 80% 100%,2010年1-5月份，合肥局函件专业累计实现收入3225.64万元，同比增长30.86%，占邮务类收入比重51.87%，占邮政总收入31.5%，完成省公司计划的47.1%。 （一）1-5月份，累计制作数据库商函467.86万件，实现收入757.36万元，同比增长4.6%； （二） 1-5月份，累计制作账单265.26万件，实现收入309.5万元，同比增长47.8%； （三）1-5月份，邮资封片卡累计实现收入1386.01万元，同比增长105.9%； （四）1-5月份，制作邮送广告1215.24万件，实现累计实现收入587.54万元，同比增长-11.72。,2010年1-5月函件业务发展情况,主要做法和措施,2006年以来，我局函件业务制定了以项目为抓手推动函件业务发展的重点营销策略。 每年底根据省公司、市局的部署，按照函件专业“3+1”版块，制定第二年重点营销项目。 2010年共制定27个重点项目，其中市管项目6个，专业项目21个，预计实现收入4000万元，占专业整体收入57%以上。,项目带动 做好“3+1”版块,合肥局2010年函件业务项目计划及安排（专业）,合肥局2010年函件业务项目计划及安排（专业）,数据库商函,五节联送“商函闹新春”项目,“商函闹新春”项目是省公司在每年新年期间主推的数据库商函项目，已成功开发三年，此项目结合春节期间市场特点、数据库商函产品特点及往年的经验，采取“项目+产品+数据”的营销模式，推出情系远乡人、新春大礼包和节假日“打开有礼”三类数据库商函产品。2010年“商函闹新春”项目共计实现收入201.43万元，完成计划111.91%。,2009年我局共计开发高考大礼包客户45家，实现业务收入90.18万元，完成计划113%，其中合肥移动出口大礼包实项收入高达33万元。,高招经济,送喜专家高考大礼包,2010年措施： 立足于五个 “早”字。同时，我局在项目运作期间，每周召开一次专题会议，明确相关单位工作职责、计划和考核标准，确保 “送喜专家”项目顺利开展。 招商对象主要定位于通讯、金融、保险、电脑器材、手机、相机、MP3等数码产品、眼镜、生活用品、旅游、餐饮、酒类、礼品、服装、票务、图书音像等产品和行业。 在广告招商的过程中，尽量说服客户在大礼包中放置一些实用的、有价值的产品、样品或礼品，如优惠券、试用产品、样品、折扣券、充值卡、会员卡，纸便签、纸扇、笔、卡通图片等精美小礼品，体现大礼包“礼”的特点。,多方宣传创品牌,在市区各主要营业网点悬挂项目主题横幅，内容为：“邮政高考大礼包，四重“邮”惠等您拿”，并在显要位置摆放易拉宝。,联系合肥晚报、新安晚报等多家省市媒体，集中报道“领取高考大礼包、电脑大奖送上门”等活动，营造声势，扩大“送喜专家”品牌影响面。,在各类“高招咨询会”现场，设立“合肥邮政送喜便民服务台”，散发部分大礼包及宣传单页（5万份）。,落实专人进驻全市各重点中学，采取张贴宣传海报、散发邮送广告等多种方式，确保宣传到位。,商函宣传 选取部分高三毕业生名址，通过商函形式寄递到毕业生手中，扩大认知面。,2009年“送喜专家”样品展示,封套,本册,夹页,邮惠卡,合肥地区拥有中等职业学校近150所，其中民办中等职业学校近50所，年招生8万人，在校生20余万人。另有各类职业培训机构500余所，年培训人数达30万人以上，市场潜力巨大。 我局在项目开发中紧密结合高考、中考招生市场的特点，以市场需求为导向，以名址数据为支撑，以项目营销为手段，09年累计制作寄递招生商函88万件，实现业务收入75.48万元。2010年招生商函项目已经拉开序幕，目标制作招生商函150万件，实现收入120万元。,送喜专家招生商函,一是项目运作立足三个阶段：,以普通高校对中等学校、班级邮寄招生简章和宣传资料为重点；,以落榜考生的职业培训和技能教育类商函为重点。,2010年招生商函具体措施,以招生专函、录取通知书的邮寄为重点；,高等学校招生简章和招生宣传资料寄递市场,各类职业培训学校和民营学校招生商函市场,主攻四大目标市场,幼儿教育与早教市场,各类技术培训学校市场,2010年招生商函具体措施,三是积极推介邮政媒体。10年已先后召开5次“招生商函”大客户推介会，共计邀请安徽医专、北少林武校、当代学校、国华教育学院、共达职业技术学院等客户68家，宣传邮政媒体，取得了良好的效果。 四是加大县域市场开发。随着县域经济的不断发展，县域内各类文武学校、培训机构数量大增，我局通过开发全国知名的神行太保武术学校招生商函，以点带面。,2010年招生商函具体措施,企业内刊（会员制商函）是一个市场有需求，邮政有能力，操作简单，一次攻关，长久受益的木本项目。我局有长期与中烟、美菱、江淮、徽行等企业内刊成功合作的基础，作为省会城市，有许多集团性企业、大中型企业、医疗单位资源，均是开发企业内刊的有力契机。 我局企业主要涉及以下6类市场： 房产、卫生、医药、物流、汽车等大型企业； 机械制造、通信、金融、电力等大中型企业； 自办发行报刊市场； 广告传媒公司； 有会员俱乐部的企业； 会计事务所、律师事务所、咨询培训类公司等。,企业内刊项目（会员制商函）,09年我局企业内刊寄递量共79.3万件，实现收入58.7万元，完成计划117.4%，与我们长期合作的客户有：中烟厂报、徽商银行、美菱、荣事达、安徽电视台、同庆楼餐饮集团、省律师协会、省立医院、安全生产杂志社、安徽电子科学研究所学术界、安徽金融、大道博一教育公司、联聘人才、百商线缆、丰乐种业等77家单位。,企业内刊项目（会员商函）,中小企业商函我局主要通过业务员走访及召开客户推介会的形式开发。2010年共计新增奇特游乐设备有限公司、德尔地板、丰乐玉米公司、好博塔苏斯展览有限公司等商函客户132余家，制作数据库商函164.2万件，实现收入146.28万元。 自2007年至今，借助直复营销中心平台，共计召开中小企业数据库营销推介会67次，涉及电子通信、教育培训、餐饮娱乐、旅游服饰、汽车房产、婚庆摄影、婴幼儿商品、夏季商品等行业28类，共计邀请客户860家。 推介会通过播放宣传短片、幻灯片讲解、发放推介手册、现场数据查询演示、会后观摩答疑等方式，使我市中小企业了解数据库营销、熟悉商业信函。推介会结束后，要求业务员及时跟踪及回访，第一时间掌握客户的需求，为今后更有针对性的展开营销工作积累素材。,中小企业商函开发,2010年8-11月推介会安排表,账单业务,2010年，合肥局账单业务发展形势较好，涵盖了金融类、公用事业类、通信类、保险类和证券类等5大类行业，合作客户达到29家、71个账单品种，较去年新增3家客户，7类品种，月新增账单约10万件。 我局客户情况： 银行类账单客户7家，其中银企账单客户5家； 保险类账单客户12家； 公用事业类账单7家； 通信类账单客户2家； 证券类账单客户1家。,账单业务发展情况,2010年4月份，一季度省社保账单成功招商，函件局通过分块买断的方式，成功制作、发寄账单5.6万件。 肥东县局于今年4月份成功开发了个税账单，首批寄发5000件。 市直住房公积金账单今年2月招商20万元，寄递近25万件，目前正在进行上半年的账单寄递招商工作。,2010年部分新增账单,今年5月份，函件局成功开发了农行信用卡透支催收函，已于当月底寄递了挂号账单2800多件。 今年5月份，庐阳区局成功开发了华安证券账单，目前正在对账单数据系统进行测试和完善，预计将于7月份开始寄递，每期寄发6000-7000件。,2010年部分新增账单,账单客户详情表,2006年8月，我局与省直住房公积金管理中心顺利签订了公积金账单合作协议，实现了两个平台的成功对接。同时，成功完成省直住房公积金第三方付费的招商工作。首批10.7万件公积金账单被香港元一集团合肥分公司率旗下六个楼盘一次性买断，买断内容为2006年2007年所有公积金账单搭载广告发布权。 从2006年下半年截至2009年底，共寄发公积金账单150万件。2009年，已停止第三方付费，所有账单费用由省财政拨款，省公积金管理中心支付。,省直住房公积金账单,邮政与省直住房公积金管理中心通过开发第三方付费的形式实现账单业务的合作，为我们搭建了一个宣传的平台，接下来就是第三方付费的招商工作。公积金账单的邮寄频率为每季度一次，一年四次。 省直住房公积金账单招商对象以房地产行业为主； 邮政的大客户，特别是注重品牌宣传的企业，也是营销的重点； 采取买断招商模式，万元买断一年的广告发布权，可以节省大量的招商投入工作； 举行招商推介会，邀请合肥地区知名企业的代表参加，对我们的账单广告平台做了详细全面的推介； 邮寄对象都属于中、高端收入人群，采用档次较高的开窗式账单，并通过插页增加广告搭载内容，由于针对性强的特点得到合肥众多企业的认可。,多种营销组合 促进招商工作,全程优质服务 提升邮政品牌,账单制作期间，做到各环节重视此项工作，明确责任，考核到位； 账单制作出来后，投递部门认真组织投送，并收集单位信息有变化的资料； 函件局安排走访部分收件人单位，汇集各种建议，改善服务中的不足； 退信及时交到住房公积金管理中心，协助他们与缴存单位核实、修订地址信息，建立相关信息动态维护机制； 在账单全部投递完毕后，会同公积金管理中心走访部分客户，督察投递质量； 主动向广告发布商提供客户走访记录，并了解广告投放效果，做出评估，指导下次招商工作，实现闭环管理。 指导客服专员与缴存单位建立良好沟通机制，实现缴存单位在寄递前主动提交其人事变动数据，实现账单投递质量维持高水平；,2010邮政贺卡,我局2010年度邮政贺卡累计实现收入2465.97万元，其中定制型贺卡实现收入2135.97万元，销售型贺卡实现收入240.62万元。,2010年邮政贺卡发展情况,合肥局累计揽收2010年度定制型邮政贺卡507.28万枚，实现业务收入2135.97万元，定制型贺卡收入占比达到90%，比2009年净增257万元，同比增长13.7。其中： 普通型：120.05万枚，实现收入216.45万元，占比10.1； 信卡型：74.47万枚，实现收入211.715万元，占比9.8； 贺卡型：222.54万枚，实现收入1231.155万元，占比57.7； 幸运封：10.02万枚，实现收入304.2万元，占比14.2； 国际型：3.1万枚，实现收入17.05万元，占比0.8； 幸运卡：76.7万枚，实现收入153.4万元，占比7.2； 节日贺卡：0.4万枚，实现收入2万元。,定制型贺卡发展情况,合肥局累计揽收2010年度销售型邮政贺卡51.04万枚，实现业务收入240.62万元，其中： 普通型：实现收入28万元，占比11.7%； 信卡型：实现收入36.4万元，占比15.1%； 贺卡型：实现收入118.12万元，占比49.2%； 幸运封：实现收入15.13万元，占比6.3%； 其他（自创卡、台历贺卡、商务套装）：实现收入42.6万元，占比17.5%。,销售型贺卡发展情况,2010年邮政贺卡主要做法,揭标工作重在管理，揭标管理工作要贯穿贺卡营销全过程！,在定制型邮政贺卡的营销中，我局主要采用的是全局揭标，规范了营销秩序，有效配置了营销资源，调动了员工的积极性，加强了过程管理。,产生争议的XXX家新客户由市局统一组织拿出公开竞标。,没有产生争议的XXX家新客户由各单位自行认购。,其中XXX家老客户遵循上年谁开发谁维护的原则。,从全局客户资源中梳理出老客户和潜在客户XXXX家。,资源配置流程,1,2,单位揭标 单位负责人在揭标榜上填写本单位2010年度邮政贺卡开发目标值。,个人揭标 营销人员在揭标榜填写个人的营销目标值。,项目竞标 现场展示项目内容、切入点、目标客户、标的、设计稿等，由各团队进行竞标。,3,客户竞标 现场展示客户经营范围、注册资金、企业规模、标的等信息，由营销人员个人进行竞标。,4,揭标大会流程,揭标后管理工作 1、建立通报制度 2、建立督导机制 3、客户资源管理 4、项目动态管理,揭标工作重在跟进管理！,邮资封、片,书信活动已成功举办了五届，得到了广大少年儿童的热烈响应和积极参与，通过举办书信活动，取得了良好的社会及经济效益。既拉动了业务发展，也采集了大量有价值的学生名址，为校园函件业务长远发展提供了支撑。 2009年第五届少儿书信大赛，我局首次采用广告招商的形式，由“光明乳业”冠名整个活动，所有参赛使用的信纸、信封都有其免费提供，简化了共青团及教育部门基层人员的工作量，提高了参赛率。 2010年继续与共青团市委、市教育局联合，创新形式，开展第六届少儿书信活动，采集含家庭住址信息的学生名址。力争参赛书信达到25万件，实现收入30万元。,少儿书信大赛,“文明交通、我参与、我快乐”项目,省文明办、省公安厅交警总队、省邮政公司以“文明交通，我参与，我快乐”为主题，于今年5-10月在全省范围内联合开展道路交通安全知识明信片有奖竞答宣传活动，竞答试题和答题卡通过邮政明信片和宣传手册为载体。 我局通过企业整体买断或多家企业分块买断的方式进行招商。目前，庐阳区局成功招商，由江淮汽车出资冠名，开展“江淮和悦杯”邮政明信片交通安全常识有奖竞答活动，首批制作明信片20万枚、交通安全知识宣传手册20万份，共实现业务收入30万元。,锁定目标客户：分行业对汽车制造、车辆维修、保险、医疗等行业进行针对性的策略分析并锁定目标客户； 发动全局进行招商：合召开全区会议部署招商工作，成立项目组，组织全区营销员参加营销培训，详细介绍活动的实施细则，对营销技巧进行具体指导。 交警部门配合招商：得到交警支队的充分肯定和大力支持，在双方的携手努力下，与江淮汽车签订合作协议，由江淮汽车出资赞助本次活动。 举办首发仪式：5月25日 “江淮和悦杯”邮政明信片交通安全常识有奖竞答活动启动仪式暨明信片首发仪式在合肥杏花公园隆重举行。 招商工作继续进行：目前，全区招商工作仍在积极开展，已有PICC合肥分公司、大地汽摩配市场、康泰医院等客户也对活动产生了极大兴趣，正在就合作事宜进行协商。,招商工作实施流程,开拓校园市场,合肥地区有中等及中等以下各级各类学校1417所，拥有各类高等院校近100所，拥有中等职业学校近150所，另有各类职业培训机构500余所，市场潜力巨大。 2010年我局将校园市场的开发作为一项重点工作来抓，除“送喜专家”项目等，为拓展校园市场的邮资封片业务，采取了一下的措施： 设计制作节日类贺卡，满足校园市场需求 开办校园邮政产品超市 引进个性化明信片制作设备,无名址函件,合肥局无名址函件业务经过长达9年的摸索与实践，通过全局上下积极的营销和开发，已经初步形成了规模，不仅承揽了市内几家大型商超客户每月固定的巨量海报邮送任务，营销人员更是普遍撒网，涉足的行业越来越广，客户制作的数量越来越多，广告的反响也越来越好，邮送广告业务逐渐成为合肥局函件业务不可或缺的一个板块。 目前，我局每月基本垄断了大型超市的商讯海报发送，其中包括家乐福、易初莲花、北京华联、华润苏果、大润发、麦德龙等在内的市区大超市商讯海报，月投递量100万件左右。,无名址函件发展情况,投递服务面积838.52平方公里，服务人口203.49万人。 主要负责普邮、报刊、快包等投送服务； 下设邮件运输处理中心、11个投递站； 投递段道总数为315条； 其中汽车段21条（含快包投递段8条、大客户投递段13条），电动车段59条，摩托车段9条，自行车段226条。,我局于2009年3月18日成立商函投递部； 主要负责对账单、商业信函、邮送广告及客户个性化投递需求； 下设4个分部，共设商函段道60条； 运作模式：采用“集中+分散”的投递作业组织模式。,夹报投递：随邮发报纸投递（参考消息、文摘周刊、老年报等） 小区投递：a、没有防盗门的投递到户。b、老式有防盗门小区的投递到信报箱。c、新式有防盗门小区投递到开口报箱。d、无法进入的小区选择适当时段、夜间投递或门前派发。 个性化投递：按客户要求进行投递（沿街门面、批发市场等）,投递到户,投递到报箱,投递到开口报箱,邮送广告投递方式,基础工作,商函信息系统建设,2010年，为有效提高商函投递质量，加强商函信息系统应用工作，提升商函投递信息化管理水平，促进商函业务快速发展，我局将商函信息系统上线工作做为重中之重来抓。 （一）指导思想 加强系统应用，优化作业组织，创新激励机制，强化业务管理，进一步提升商函投递信息化管理水平。 （二）工作目标 1、4月底前，银企对帐单妥收率达到100，回邮率达到96以上； 2、5月底前，商函信息系统信息反馈率达到100，规范操作率达到100； 3、6月底前，商函信息系统业务上线户数累计达到16家，上线率达到80； 4、9月底前，商函信息系统上线业务匹配到段率达到90以上。,1、完善网点建设。 商函投递部下设4个分部，共设商函专段39条，在各投递站设立商函投递专段21条，将各投递站的商函专段归属到相关商函投递分部，实行业务统一管理 2、建立客户“分等分级”制度。 以客户为中心，以效益为目标，对各类商函、账单客户重新梳理，实行“分等分级”处理，注重时限、妥投率、满意