课件：直面营销的要领.ppt

,直面营销的要领,直面营销的要领讲师：谭小琥,直面营销 （101个百万富翁的调查）,直面“非典” （机遇与挑战）,1、改变的仅是： 拜访的规则与话术！ 永远没有变化的是顾客！,2、两种比较：,1、“核酸风波”与“非典事件” 2、夹报宣传与联谊会与健康大 课堂,揭开非典的面纱？ 1、3月21日，香港大学首先分离出“冠状病毒” 2、4月13日，加拿大首次宣布破译其基因序列 3、4月16日，世界卫生组织宣布一种“冠状病毒”为本次“非典”的病原体。,认识“冠状病毒”,1、已知的冠状病毒有15种； 2、出现的四种可能： （1）、早已存在人体，今日发生基因变异，有由不造成严重疾病为极具攻击性的病毒。（2）、一种冠状病毒与其他病毒交换了遗传物质，极具杀伤力。（3）、一种动物病毒“迁移”到人体，成为新宿主。（4）、可能有“生物恐怖”。,加拿大多伦多世界“非典”大会,除了传播路径难以确定外，与冠状病毒关系也另人费解，因为40%的病人身上没有发现冠状病毒，而14%的人身上却发现了冠状病毒。,寻找冠状病毒的“解药”,1、2000种抗病毒药品紧急实验，但至今无结果。 2、“关闭基因”法：测定基因序列后，分析“非典”病毒携带的遗传物质控制什么样的蛋白质，开发出阻止蛋白质合成的药物，从而，使病毒丧失活性。 3、疫苗。,寻找“非典”的“解药”,提高自身免疫力 1、良好的生活方式 2、良好的心理状态 3、科学的营养方法,5、中国疾病预防控制中心流行病学首席科学家曾光教授说：,青壮年人群易感染高，说明一般的免疫力抵挡不住感染。 老人患者死亡最高。,审视威海办事处,1、冠亚军的区别 2、建立自己的顾客“塑料大棚” 3、创建自己的第2个西格玛曲线与“填砖头” 4、加强终端建设，强化业务，挖掘潜力，学习上海（提高形象、提升效率、训练马拉松）。,新员工如何认识顾客的拒绝,1、拒绝是一种本能，是一种正当防卫 2、拒绝，更多是一种下意识的本能的 防卫动作，而不关系事情的本质内容！ （宠物狗与深海鱼油）,减少顾客拒绝的五项对策,1、减小问的难度-（举重与追朋友） 2、增加你的可信度-（矛与盾） 3、激发他的好奇心-（红布） 4、转换到他的立场-同频与反作用力 5、取得群体趋同下的“爆米花”效应 最好的方法是：不提他拒绝的问题！ -第一成功秘籍,分享几个故事,水盆与拖把 苹果与剪刀 宠物狗与- 医生与实习生,狭路相逢勇者胜 无限风光在险峰 -科学的选择就有科学的结果,更加关注老顾客！,六、如何走进客户的家门 -难点何在？ -解除难点！ （维护10万伏高压高空电缆）,七、如何把客户请出家门 -找出原因！ -解决问题！ （斗牛士的红布）,三、变化中没有变化的 和没有变化中变化的 -形式与本质,八、即将开展“健康大课堂”的逻辑思维原则,1、围绕非典讲活动 2、围绕活动讲非典 3、围绕非典讲免疫 4、围绕免疫讲核酸,九、“健康大课堂”的主导程序,1、山东卫视健康防治非典录象片 2、向省防非办捐赠实况录象片 3、专家讲座核酸与提高免疫 4、老顾客谈个人体会 5、专家借分析案例谈珍奥核酸的优势 6、珍奥形象片 7、检测、咨询、交流与促销 8、结束与礼品赠送,十、优秀营销代表的六要,1、思想要坚定 2、思路要明晰 3、筛选要准确 4、预热要分步 5、讲解要科学 6、促销要把握,十一、各办事处服务的六要,1、外联环境要宽松 2、店面形象要过关 3、员工形象要统一 4、配套资料要保证 5、专家咨询要到位 6、交流培训要经常,规划自己,1、销售自己-选好职业 2、经营自己-做到优秀 3、提升自己-成功自己 优秀不等于成功！,认识自己,禽兽凭本能行事 愚昧人凭需要 普通人凭经验 聪明人凭理想 （穷人与富人的区别）,二、“非典”带给我们了什么？ -是机遇还是挑战,干点正事吧,关于“销售”,关于“服务”,关于客户 与“客户满意度”,关于“产品”,人生无处不推销 每一个人都是推销员,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,?,你是一个专业的销售人员吗 专业行销与行销专业 不在其位不谋其政！,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,专业销售人员自我修炼的三个方面,态度,技能,知识,知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、 营销知识 技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理 人际关系技巧 态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于 挑战、成功的渴望、勤劳的习惯,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,稳定的心理素质 良好的沟通能力 坚韧的吃苦精神,专业销售员必备的三种素质,ZHEN-AO 珍奥生物,推销失败的次数比 成功的次数多(1/30) 遭受拒绝的次数比 被人接受的次数多 有时还要做风箱里的老鼠 小不忍则乱大谋,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,沟通就是财富 生活的品质取决于沟通 95%的销售失败是因为 不善于沟通 沟通 说服,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,说服力公式,买=快乐 不买=痛苦,天下没有白吃的午餐 天上永远不会掉馅饼 工资不是老板发的 懒惰只会招来贫穷,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,劳动创造财富,1、体力劳动 2、脑力劳动 思想致富、方法致富！,ZHEN-AO 珍奥生物,基本礼仪与技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,礼 仪 的 原 则 尊敬的原则 遵守的原则 适度的原则 自律的原则,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,着 装 的 原 则 稳重 整洁 要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点 要适合环境与场合 要适合着装的社会角色 要考虑服装的色调搭配,ZHEN-AO 珍奥生物,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,不恰当的着装： NO:过分时髦型 NO:过分暴露型 NO:过分潇洒型 NO:过分可爱型,ZHEN-AO 珍奥生物,身 体 语 言,语 气,语 言,55%,38%,7%,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,沟 通 的 技 巧,ZHEN-AO 珍奥生物,眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。,ZHEN-AO 珍奥生物,微 笑 情 绪 会 影 响 顾 客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,微 笑 的 4 个好处： 不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微笑 最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体贴 微笑是无坚不摧的利器,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾,NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件,腰 部 以 上 姿 势,正确的行为 不正确的行为,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,OK,ZHEN-AO 珍奥生物,手 势 学 会 用 肯 定 的 手 势 诱 导 顾 客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,握 手 配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,接 触 1米以内是亲密的距离 12米是朋友的距离 23米是谈判的距离,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,沟通的最好角度 45度夹角,您好！,您好！,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,真 诚 微 笑 的 技 巧：,延迟 1 秒钟,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,语气 86%,语言,14%,语气在打 电话中占 着86%的 重要地位,电 话 沟 通,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,ZHEN-AO 珍奥生物,电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,专业化推销的业务流程 计 划 顾客 开拓 接触 前准备 接 触 说 明 促 成 售后 服务,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,锁 定 目 标 顾 客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客： 认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病、久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接触的技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 的 步 骤 寒 暄 寻找 购买点 切入 主题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,华裔寿险行销典范林国庆认为： 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寒 暄 什么是寒暄？ 寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话， 讨论一些关心的问题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寒暄的作用 让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 的 要 领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法 攀拉关系法 恭维赞美法 礼物拉近法 讨教法,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,建议法 好奇法 震惊法 服务法 理财法 戏剧法 调查问卷法,接触技巧 接触技巧 接触技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题 我正在吃脑白金 去了就是让我买产品 我没时间去 我没钱 保健品都是骗人的 我吃了好多保健品都没用,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寻 找 购 买 点 顾客的问题决定顾客的需要 顾客只关心大问题不关心小问题 问题越突出，需求越强烈 为什么要倾听,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显 销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感 将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,寻找购买点的说服技巧： 问简单的问题 问肯定回答的问题 问小的肯定回答的问题 问顾客有可能提出的问题 不要确定问题答案 定向思维与放射思维,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,促成的技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,促 成 的 定 义 促成就是帮助和鼓励顾客做出购 买决定，并协助其完成购买手续的 行为和过程。简单地说就是成交， 搞掂。,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,顾 客 购 买 的 两 个 理 由 *愉快的感觉 *问题的解决,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,购 买 的 心 理 注 意 兴 趣 了 解 比 较 行 动 满 足,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,二、顾客提出问题 问价格 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,促 成 的 时 机 一 、顾客的举止变化 沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,成交的话术与技巧,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,激 将 法 默 认 法 二 选 一 法 威 胁 法 利 益 说 明 法 行 动 法,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,暗 示 启 发 法 付 款 缓 冲 法 机 会 不 再 法 再 三 叮 咛 确 认 法 以 退 为 进 法,促成的延伸 顾客转介绍 话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信 任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随 和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定 有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样 把健康服务送给他，好吗？,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,如何应对拒绝 价 格 反 对 型 犹 豫 不 决 型 时 机 不 当 型 欠 缺 需 要 型 缺 乏 了 解 型 就 是 不 买 型,2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班,顾客为什么就是不买？,答案： 是因为塑造的“ 产品价值观”远远不够！ 价格与价值,我们卖什么？,1、自己 2、观念 3、产品(jiage) 物质有价、希望无价！,售后服务,把握时机 贴近需求 创新超值 常保联络 顾客满“溢”度,遵 循 的 原 则,服务的理念 顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品 王将相 顾客是亲人而不是上帝,服 务 的 八 不 原 则 不急不躁 不急不徐 不愠不火 不卑不亢,服 务 的 五 心 原 则 信心 爱心