销售三人行2遭遇销售岔路.doc

遭遇销售岔路Sales，销售。他们解释自己的时候会笑着说：“唉！还不都是我们在养活这个企业啊！”当然，我们都知道他们在开着自豪的玩笑；公司里做其他职务的人解释说：“哇！Sales，挣得多啊，看看，不都买了汽车洋房！”羡慕又讽刺的口气；公司里的女孩子会解释说：“啊！Sales，千万别找那样的男朋友，哪个不是花心大萝卜！”看来金钱与安全来比，她们更喜欢后者；一个客户心中默默地想：“那个Sales知道的好地方还真多啊，今天不知会有什么节目！这小子，答应我的数目也不知道是不是真的”UNDERTABLETable下面到底有什么？暗藏着一只枪？一双俏皮的高跟鞋？或者一只神秘的皮箱，也许里面装满了一捆捆的钞票如果没有这些，就构不成一部名字叫做“商业”的电影了吧阿：UnderTable的商业行为是社会环境造成的，社会的分配不公是导致收取回扣的动机。去年春节在一家银行中发生一起巨款丢失案，这家银行把节日的尾款放在一个小箱子里，结果长假期间累积了40万。时逢大假，大家都放松了神经，结果一个装有巨款的箱子就这样被人轻易拿走了。按照那个行长的话来讲这是“逼着人家犯罪”，因为那箱子每天都会放在同一个地方，今天装几块，明天装几块，没人注意它，可直到有一天它装着40万的时候，也就悄无声息地不见了。孙：同等级别的人，在国外和在国内的收入相差太悬殊，收入太少导致他们无法拒绝回扣。阿：我认识一个很好的医生，他给人做阑尾手术不用缝线，最后只贴一个创可贴就可以了，可是无论他的技术有多好，他赚的钱也就只有那么一点点，加上其他种种不公，无可奈何，最后他只有跑去做生意了。如果医生不收红包，最后的下场就是改行做生意。掌权的人收入太少，最后只能靠回扣来提升生活。清政廉洁以往电影中的好人都是从头好到脚的，疾恶如仇，一身正气；现在的电影变了，一方面好人可能疾恶如仇，但另一方面他可能也有洗不清的污点孙：在我十几年的集成商生涯中，我还没见过有人不想拿红包的。当初，我还曾经这样自己骗过自己，总是猜想对方应该不会理睬回扣这等事吧，结果却吃了不少亏。阿：不拿回扣的很少，不过还是有。我曾经遇到过两个，一个是某大型国企省级分支机构领导，他真的是一个焦裕禄似的干部，现在已经晋升为该企业国家级的副总；另外一个是中国银行总行的一个职员。另外我还听说过一个比较偏激的人，别人把回扣递上去，结果他拍案而起，大吼：“你不知道我是共产党员？！”我所知道的典型就只有这3个人，收取回扣的人还是多数。UNDERTABLE的演变过程“道高一尺，魔高一丈”，经济的发展，商界的变化，带动着UnderTable的现象和形式也一起发展变化刘：在我刚入行的一年里，我只能按照一个小Sales的规则按部就班地和客户保持联系，从电话，到面谈，到送一点小礼物，有时候到了马上要签合同的阶段才送客户比较大的一点礼物。后来，我变成大Sales以后，我才真正了解、真正介入到UnderTable的世界。孙：我记得90年代初，所谓的回扣是以吃饭为主，当时客户吃了我一顿饭，最后没办成事，就觉得很不好意思。后来发展到送东西，我还记得那时有两个老教授客户，其实他们是想和我要一台微波炉，但觉得不好开口，兜了很大的圈子，说他们整天忙于科学研究，没时间做饭，身体不好等等，把我说得莫名其妙，最后才知道原来就是想要一台微波炉。再发展到后来，客户收取回扣就变得明目张胆得多了，而且内容也直奔着钱。阿：对于官员来说，他们收取回扣的原则要避免现金和大型电器，这样目标太大，而采取其他形式。而且形式太多，比如要求你报销大量的发票就是方法之一。UNDERTABLE也要讲究方法做事不讲方法，好事也会多磨。更何况这种“只可意会，不能言传”的Under行为呢阿：以我看来，给回扣很少有具体数据的，倒是有按利润比例收回扣的。一般给回扣也都是比较模糊，有的人会承诺给车，但又没说是什么牌子的，所以浮动很大。时间一般都会模糊地说“事成之后”，一般都指签合同的时候。因为我们做的生意主要面对IT知识分子，不太说数，一般扯到敏感话题的时候，我们都会把话题牵到一边，大家心知肚明。孙：我总结了给回扣3要素，第一，给和不给是不一样的；第二，一定要量化回扣。就是你到底要给多少，对于北方人来说，最容易忽视这点，只告诉人家有好处，可就不说有多少，这会让客户觉得很不舒服；第三，明确给回扣的deadline。你要对客户说明你什么时候才给他好处，是签合同时，还是完成项目时。要知道，当你斩钉截铁地告诉客户什么时间，什么地点，给他多少钱的时候，是一件非常有震撼力的事，会有一种力量牢牢抓住客户。而忽视这3点，就很容易让客户失去信心，离你而去。阿：有些客户一方面想收取回扣，一方面又不想担责任，于是总是在众人面前说说你，他的目的就在于把自己摘出去。这个时候你一定要及时与他充分沟通，告诉他，他的这个行为不被鼓励，你要对他说：“你这样，兄弟很难做啊！”诺言与谎言计划没有变化快，我们没有办法阻止种种意外的发生，所以说出去的话也很难保证阿：回扣缩水很常见，但一定不能不了了之。因为要保证信誉，仅仅合作这一个项目不是我们的目的。对于回扣的缩水，客户也能理解，因为随着事态的发展，会发生很多对方也控制不了的情况，最后赚到的利润太少，对方也不好意思再要那么多。孙：对于集成商来说，回扣都是自己的利润，缩水也是常有的。一方面自己公司内部的变化；另外，老板对比了诸多单子，发现你给客户的回扣太多，自然会考虑缩水；还有一种情况就是随着项目的发展，Sales会觉得客户的心理在慢慢崩溃，能拿到回扣已经是很不错的了，也就不会太在乎缩水。刘：企业的生财之道在于用最小的成本追求利润的最大化，说得更直白些就是用合同额减去成本，减去回扣，最后剩下的就是利润。所以对于企业来讲，给回扣是不情愿的。回扣也会随着项目的进程而随时改变，一般来说，在项目竞标的时候回扣额是最大的，在客户offer的时候会相对减少，接下来的一段会越来越少，直到快要签合同的时候会大幅度的上升，而签过合同后会视情况不同而使兑现的回扣金额不同。挣扎、抵抗还是面对人们把Sales归咎为UnderTable的推动者，但Sales本身更多的是无奈阿：人有一个劣根性是总喜欢评判别人。孙：其实作为商人，我们没有理由评判别人。做客户是做生意，不是谈恋爱，我们不能把自己的好恶掺在其中。记得95年的时候，我还曾经发过誓，我做生意一定不搞歪门邪道，可接下来就遇到了一次次的挫折。96年的时候，一个本来接近close的项目，我最后约那个客户吃饭，在电话里他还特意说今天老婆不在等等，当时我也没太注意。在去吃饭的路上，客户谈笑风生，不断展示自己的value，很开心。2个小时吃完饭，我要送他回家，回家的路上他就突然像变了一个人，一路默默无语，气氛完全转折了。当时我也在想，是不是因为我没搞什么活动呢，可以我发过誓的啊，再说我又对那些娱乐场所不熟，到时候丢脸怎么办，犹犹豫豫，最后我还是把他送回家了。后来，经过一次次的挫折，我又再一次发誓，我一定要转变了，我要适应，要调整心态。阿：当无法改造环境的时候，我们就要适应环境。我还记得我高考的那个时候，我就是不理解为什么要考思想政治（现在我也一直没有改变我的置疑），当时我的情绪非常低落。后来有个亲戚对我说，他非常理解我的困惑，但如果你没有办法去改造这个事实，就必须去面对，就当作这是你人生必经的一道坎，当时我便茅塞顿开。刘：有时“攻心”战比给回扣更能得到客户的心，而且还会得到持续的项目发展，不像给回扣那样胜算几率那么小。攻心战不仅仅只是争取客户的心，还要得到他的家人的认可。比如你是我的竞争对手，我们一起争取一个客户。“你”每天带着他花天酒地，给他回扣，说对手的坏话；“我”和他在一起说的是他所担心的生意，分析他想不到的又急于解决的工作问题，从不评论别人的好恶