课件：无忧一生产品及话术.pptx

人保寿险无忧一生重大疾病保险 产品宣导,2019/8/21,目录,产品开发背景篇,满足四大需要 市场的需要 大病医疗的需要 同业竞争的需要 公司的需要,市场的需要 保险客户“重疾”额度明显不足,行业的统计数据显示，六成以上的重疾案件理赔金额不足6万元，而15万以上理赔金额的仅有7.4，不足一成。这一数据与治疗重大疾病实际费用存在显著差距，据中国保险网的一项统计显示，重疾的花费一般在5万到20万之间。若加上隐性损失，重疾花费至少在20万-30万元。,市场的需要 中国主要城市居民保险需求及消费调查结果,大病医疗的需要,大病医疗的需要 不断攀升的巨额重大疾病医疗费用加大 了个人抵抗大病风险的经济压力,治疗重大疾病医疗费用大幅增长 进步使重疾患者存活率大大提高，同时也使医疗费用投入加大 医疗费支出增长速度远远快于收入增长速度 大病医疗的对家庭和个人形成难以承载的巨大经济负担,大病医疗的需要,疾病种类增加、发病率增高 医学技术的进步 现代化医疗设备的使用 药品费用的提升 住院条件的改善 医院成本的增加 中国人口的老龄化,同业竞争的需要 同业公司多采用“重疾+轻症”和“重症+重症”的给付形式，比只有“重症”的产品更受客户接受度更高。 市场上同类产品的等待期，除百年康泰重疾采用2年等待期外，其他产品等待期均为90日或180日，增加了产品的买点。,同业竞争的需要,重疾类产品以期交方式为主，可有效提高公司期交保费规模，并通过续期保费的滚存，实现公司规模与价值同步增长。,实现客户对公司的信任就是最大的价值！（保障多、时间长、价格优惠就会产生更好的口碑，就会赢得客户信任！） 有更多的客户信任并投保我们的产品，就是公司品牌价值提升的所在！,上期缴，有规模,好口碑，好品牌,公司的需要,2019/8/21,目录,人保寿险无忧一生 为您和家人的健康埋单,人保寿险无忧一生重大疾病保险,名称,保险责任,重大疾病保险 特定疾病保险 身故全残保险,保险期间,终身,投保范围,交费方式,趸交、5年、10年、15年、20年、30年,28天-65周岁,客户定位,具有长期疾病保障需求的客户,产 品 责 任,产 品 责 任,重大疾病保险 特定疾病保险 身故全残保险,保险期间,终身,54种,15种,与重疾等额,360度，保障全面无死角,重大疾病保障,54种,特定疾病保障,15种,身故或全残保障,100%保障,重大疾病保险金,条款中第一种至第二十五种为中国保险行业协会制定的重大疾病保险的疾病定义使用规范中列明的疾病，其余为本公司增加的疾病。 进一步扩大的疾病保障范围，不断满足客户对扩大保障范围的需求,54种重大疾病保障范围,28 重症肌无力： 29 脑动脉瘤开颅手术： 30 严重系统性红斑狼疮性肾病： 31 严重的原发性心肌病： 32 植物人： 33 因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒感染： 34 肾髓质囊性病： 35 脊髓灰质炎： 36 硬皮病： 37 肺源性心脏病： 38 肝豆状核变性 (Wilson病) ： 39 象皮病： 40 严重自身免疫性肝炎： 41 严重心肌炎： 42 急性坏死性胰腺炎： 43 严重克隆病： 44 严重冠心病： 45 艾迪森氏病(慢性肾上腺皮质功能衰竭) ： 46 埃博拉病毒感染： 47 原发性硬化性胆管炎： 48 疯牛病： 49 严重溃疡性结肠炎： 50 严重类风湿性关节炎： 51 非阿尔茨海默病所致严重痴呆： 52 坏死性筋膜炎： 53 严重慢性复发性胰腺炎： 54 胰岛素依赖型糖尿病（型糖尿病）：,1 恶性肿瘤： 2 急性心肌梗塞： 3 脑中风后遗症： 4 重大器官移植术或造血干细胞移植术： 5 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）： 6 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）： 7 急性或亚急性重症肝炎： 8 良性脑肿瘤： 9 慢性肝功能衰竭失代偿期： 10 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症： 11 深度昏迷： 12 双耳失聪： 13 瘫痪： 14 心脏瓣膜手术： 15 严重阿尔茨海默病： 16 严重脑损伤： 17 严重帕金森病： 18 严重度烧伤： 19 严重原发性肺动脉高压： 20 严重运动神经元病： 21 语言能力丧失： 22 重型再生障碍性贫血： 23 主动脉手术： 24 终末期肺病： 25 肌营养不良症： 26 多发性硬化症： 27 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染：,以往,新增,27种,27种,特定疾病保险金,1. 特定疾病给付额度设有上限，为保额20%与10万较小者；,例：某人投保无忧一生，保额为20万，那么特定疾病保额计算如下：,保额的20%为20万*20%=4万 4万与10万取较小者，故特定疾病赔付金额为4万,15种特定疾病保障范围,最高不超过10万,特定疾病保险金,3. 由于等待期仅设置为180日，建议在销售时通过加强核保等措施防止逆选择风险。,2. 特定疾病责任设计为额外给付，即使已给付特定疾病保险金，重大疾病保险金、身故或全残保险金仍将按照基本保险金给付。,20万,4万,20万,4万,15种特定疾病保障范围,2019/8/21,特定疾病保障,案例直击艾先生的无忧一家,艾先生今年30岁，儿子还未满一周岁，考虑到宝贝的健康保障，为宝贝投保无忧一生，选择交费期间为15年，保额30万元，年缴费3750元。,让我们来看一下属于宝贝的无忧一生！,0-18周岁期间,1、若宝贝在180天后患特定疾病,提前给付6万元特定疾病关爱金,2、若宝贝在180天后患上54种重大疾病,一次性给付30万元重大疾病保障金,3、若宝贝因意外身故或全残,给付最高56250元的保障金,18周岁至终身,案例直击艾先生的无忧一家,艾先生见妻子为了家庭整夜操劳，不免为她的健康担忧，于是为23周岁的妻子投保无忧一生，选择交费期间为20年，保额30万元，年缴费5580元，累计缴费11.6万。,让我们来看一下属于艾妻的无忧一生！,1、若患上15种特定疾病之一,提前给付6万元特定疾病关爱金,2、若患上54种重大疾病之一,一次性给付30万元重大疾病保障金,3、若因意外或疾病身故或全残,给付30万元的保障金,4、若80岁时有养老需求,保单价值可转换成养老金 23万元,案例直击艾先生的无忧一家,2019/8/21,31,可编辑,1、若患上15种特定疾病之一,提前给付10万元特定疾病关爱金,2、若患上54种重大疾病之一,一次性给付80万元重大疾病保障金,3、若因意外或疾病身故或全残,给付80万元的保障金,4、若80岁时有养老需求,保单价值可转换成养老金 64.32万元 如果不用最后传承80万给家人,待到夕阳红， 取出百万尊严养老； 待到夕阳红， 享受百万大病保障， 不为子女留下重责与重债； 待到夕阳红， 留下百万遗产恩泽后代！,艾先生与老婆的无忧夕阳红,2019/8/21,目录,1、终身保障，一旦投保，终身受益 2、性价比高，产品设计遵循“三让利原则”，交钱少、保障高 3、呵护全面，身故、重疾、轻症全都管 4、保障面广，54种重大疾病保障+15种轻症保障，市场领先 5、轻症提前给付，20%的特定疾病保险金，以解燃眉之急 6、未成年投保不受限，身故区分18岁前后给付不同、使其不受 10万保额限制 7、观察期短，疾病观察期180天，深受客户欢迎 8、投保范围宽泛，出生28天-65周岁，深受55周岁以上有健康保障 需求人士喜爱 9、缴费方式灵活，六种缴费方式、灵活多样、满足客户需求,销售要点,缴费灵活，本金安全 保费低廉，保障全面 轻症重疾，大小都管 69种疾病，市场领先 轻症确诊，即可支付 自动垫交，减额交清 兼顾养老，应急借款 性价比高，保障科学,产品亮点,2019/8/21,目录,第一条 投保年龄：出生满28天-65周岁； 第二条 累计风险保额：本产品以基本保险金额的1倍计入被保险人累计寿险风险保额，以基本保险金额的1倍计入被保险人累计重疾险风险保额； 第三条 投保限额：未成年人累计重疾险风险保额不超过30万元，成年人累计重疾险风险保额不超过150万元； 第四条 累计重疾险风险保额超过150万元，或EM超过150%，须提交再保临分； 第五条 本规则未尽事宜参照个人保险核保规则（2009/6版），本规则若与相关规则冲突，以本规则为准。,投保规则,目标市场及销售方法,40,一、农村市场（农民，小作坊老板，农民工） 农民收入低，对健康的重视程度低 垃圾食品的销售市场多在农村 农民工从事的行业大多为重体力劳动，对健康耗损非常严重 农村的一些小作坊污染严重，甚至出现了癌症村 农民的医疗知识差，村级诊所的医疗水平低（小病拖一拖，大病扛一扛，实在不行上药房） 农民的新农合参保率仍达不到100%，医疗保障低,“新农合”的优势和劣势,1、覆盖面广，投保要求低。 2、缴费低廉，政府补贴。 3、合作医疗医院范围更广。,优势,1、报销比例低（去异地大医院更低） 2、最高限额低 3、大病医疗保障低 4、“先消后报”的流程给先期治疗带来困难。 5、保障额度跟不上现代医疗消费额度的增长。,劣势,42,二、城市市场（工薪族，小私营企业主、白领） 城市人群工作节奏快、应酬多、压力大（亚健康比例高） 城市污染严重（空气、饮水） 城市人员意外发生率高 城市人群近几年对健康管理采取的措施大部分是注重保健、养生、体检，投保健康险的意识还不是很强或者保额还不够,43,三、高端市场（企业高管、政府官员、民营企业家） 事务繁忙、应酬多、压力大（大部分身体亚健康） 意外发生率高 资产雄厚，财富管理意识差 对保险不太认可，或者不屑一顾,44,高端客户的财富管理理念沟通 对于高端客户而言，其实健康管理是财富管理中很重要的一部分，健康管理不仅包括对身体保健的投入，还包括重疾风险的管理，万一发生重疾不仅可以弥补一定的经济损失，还可以分配一定的资产，做到资产传承，减少家庭纠纷，隔离个人资产与企业资产。高端人群资产雄厚，自己一辈子不会花完他的钱，会留一大部分给孩子，但是他只需用一小部分钱投保重疾险，即使没有得重疾身故后会有一个很大的保额给家人，又避税，又没有纠纷，所以这也是财富管理一个很重要的观念！比如一个有500万的客户，假定资产不再增加也不再减少，最后身故就只能留给孩子500万，如果拿出50万投保重疾险，得了重疾不必说，没有得重疾最后会留600万给家人，这难道不是财富管理？所以保险越买越有钱！,45,四、特定职业（特种职业重疾险） 无忧一生在重疾方面特别关照了如下职业人群：医生和牙科医生、护士、医院化验室工作人员、医院护工、医生助理和牙医助理、救护车工作人员、助产士、消防队员、警察、狱警,（一）销售引导话术,人会不会生病？（会） 生病了要不要花钱?（要） 花钱花谁的钱（自己的） 花自己的钱心疼不心疼？（心疼） 找个地方来报销好不好（好）,人的一生发生意外是偶然的，但疾病终老是必然的，所以买无忧是必须的，不买无忧可不可以？可以，但需要我们自己攒够了钱再生病。无忧一生的缴费是一定的，但保障却是终生的，从缴费的那一刻开始即刻拥有，无忧一生是一款多快好省的产品，多：保障病种业内最多，54种重疾保障15种轻症保障，重疾轻症通通保，保障病种最全市场第一；快：确诊即付，理赔快捷；好：有病防病、没病养老；省：平时小投入，换回高保障，省钱省力。拥有无忧，一生无忧。买无忧一生不能改变你的生活，但能保证你不被生活所改变！,多、快、好、省,第一步：介绍计划怎么交怎么保 第二步：等待期 第三步：重疾的种类数 第四步：轻度重疾怎么保 第五步：身故责任,（二）说明五部曲：,业：李姐，我为张大哥设计的这份无忧一生健康保障计划，集重大疾病、轻度重疾、身价保障于一身，一个月只要400多块钱，一年交费5300元，共投入20年，就可获得如下利益。我分别为您讲解一下（讲解共分五步） 1、这个无忧一生计划为张大哥提供终身高达20万元的重大疾病保障金，从缴费的时候就开始保，缴费20年，缴费结束了还保着，一直保到终身。 2、当然这个重大疾病保险有180天的等待期，在等待期内得了重疾就把保费退给我们，过了等待期万一得了重疾就立刻给20万，为张大哥的健康和家庭财务安全保驾护航。 3、重大疾病保障范围多达54种，比以前的大病保险的种类多了好多种。,产品利益讲解,4、还有就是15种特种疾病我们管他叫轻度重疾，就是比如说原位癌呀、简单的支架手术呀等，如果过了等待期得了这种病就先给4万元，合同还继续有效，得了上面说的54种重疾再给20万，不受影响，举个例子吧，有一个人先做个支架手术，我们会先给他4万的轻度重疾保险金，保险合同继续，后来他又得了癌症，就在给他20万的重疾金，保险合同才结束！ 5、刚才讲的是重疾，再说身价，这个保险计划还有身价保障，疾病身故有180天的等待期，180天内如果疾病身故就退保费，过了180天疾病身故就立刻给20万，意外身故没有等待期，生效后立刻就有20万的意外保障，当然，我们不盼着有风险，如果平安到老，我们百年之后就留给孩子20万！怎么我们的钱也都是他的，您说呢！,产品利益讲解,业：李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。 业：李姐，您看20万的重疾保额够吗？还需要添加其它的保障吗？,（三）促成,（四）异议处理,业：李姐，很多人刚买保险的时候也都这么想。不过您看，您和张大哥现在都才30岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高。交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您更应该考虑的是20万的保额是否足够？是否还需要添加其它的保障？,1、要交20年啊？感觉交费太长了！,业：李姐，很多人刚买保险的时候也都这么想,其实不是苛刻，是严谨，你想，如果不把重疾的标准写的严谨一些岂不是不负责任。比如同一种病有的人赔，有的不赔就不公平了，有了严谨的条款，该赔的一定赔，不该赔的就不能赔。再说了，你如果把所有的钱都放在银行，有了病银行肯定一分钱都不会赔给我们，而把一部分钱放在保险公司就有可能赔，你说是吧，你看20万够吗？,2、大病条款太苛刻，都是快死了才赔！,（四）异议处理,业：李姐，首先恭喜你有了一定的保障，就是万一有了病我们首先已经有人为我们买一部分单了，但是还不够，因为不管是农合还是医保只能报一部分，据调查，如果有人得了癌症花10万，直接到市一级的医院治疗农合只能报4万左右，医保也只能报6万左右，还是没有把风险全部转移，所以有了医保或农合再加上商业保险才是最好的组合，而且这份重疾计划不会与你的农合或者医保冲突的，你那里报了不管多少药费，我这一次性给你20万，你觉得合适吗，要不就来30万？,3、我有医保或者农合，不用买大病保险了！,（四）异议处理,业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低，二是没有轻度重疾保障，而这份无忧计划刚好可以解决这方面的问题，现在看病的费用相对以前贵多了，所以我们的保额也应该增加。再一点这个保障有54种重疾，15种轻度重疾，以前才多找种呢？您是用工行的账号还是农行的账号转账？,4、我已经买过大病商业保险了！,（四）异议处理,业：李姐，看来您关注过保险，我以前也这样认为。以前就一家保险公司时可能有过这种情况，现在不同了，这么多家保险公司竞争非常激烈，如果客户出了险要求理赔如果在理赔范围之内