美的太阳能招商优秀案例.ppt

,美的太阳能广西办事处,美的太阳能 广西招商会案例分享,目录,案 例 背 景,-专卖店，已注销,-专卖店，无提货,-有效网点,截止2010年10月底，广西共有一级客户：地代2家；县代0家。 统计的网点有19家，其中有3家专卖店已注销，还有4家专卖店和4家普通网点已半年无提货，有效网点仅有8家。 截止10月底，广西累计完成提货239万，渠道库存90万，全年实际分销149万。,市场大面积空白,案 例 背 景,弱 销,售,网点少,出货小,信心低,启动慢,渠道覆盖低，网络拓展难； 客户信心低，市场启动难； 网点出货低，驱动客户难； 市场节奏高，时间紧迫难！,市场大面积空白 客户信心严重受创 杂牌冲击严重 品牌难以下沉乡镇 渠道价格已经击穿 空间不够 客户驱动乏力,怎么办,招商,招商解决两大问题 1、网点迅速覆盖 2、提升渠道信心,政 策 设 计,会议指明了美的太阳能的方向，并下放了10%的招商资源,政 策 设 计,形势刻不容缓，必须抓紧时间,大品牌年底收官，硝烟再度弥漫,舆论对美的不利，渠道普遍持观望态度,经过与代理商反复探讨、反复论证，我们决定,重磅出击,五万元送车,政 策 设 计,前 所 未 有,招 商 准 备,12月02-03日 紧急召开办事处内部会议，宣贯政策并培训业务招商相关课件没做过？不会做？学习！模仿！ 12月04日 召集代理商团队培训产品知识、招商相关课件。,时间紧迫！第一场招商会只许成功！不许失败！,课件发育,整个过程由经理负责统筹、协调并每天电话跟进,招 商 准 备,招 商 准 备,拜访 工具,名片 产品手册 邀请函 客户意向登记表 政策 价格表（局部透露，不留给经销商） 建议带电脑以随时查找信息 ,行业内的客户 在做其他下乡产品的家电客户 水暖、五金类客户 盈利不足谋突破的客户,重点拜访的客户,招 商 准 备,招商 物料,下乡喽 每当夕阳的余晖照在我身上 我感到了全所未有的踏实 车子在向前走 青春的印记逐渐褪去 我热切盼望成熟的到来,水暖店及其他品牌太阳能始终是我们的首选,会 议 内 容,1、会议日程,会 议 内 容,善战者，善于造势,1、总投资超过5个亿的芜湖太阳能生产基地顺利投产 2、全球首款美的太阳能空调花落美的 3、邀请日电集团南宁分部总经理何辉到场致辞 4、日电集团CEO黄健明确表示强力支持太阳能项目，集团三年预亏2个亿用于市场投入 ,课件发育,精 彩 剪 辑,一、现场布置,招商会议前 现场布置,二、产品陈列,样机布置,三、会议签到、入场,客户签到,四、致辞、产品培训、政策讲解,我们将实行更稳定的市场策略，轻调整，重扶持,五、现场演示,现场演示非常有说服力，很多之前犹豫不定的客户亲身见证美的太阳能的品质后很快就签了打款协议,六、沟通、订货,十万还是五万？,选哪种车型？,博白老板五万,招商小窍门：现场打款时可 先让前期已确定打款的经销 商带头打款，现场播放较为 振奋的音乐，主持人不断的 重复打款人姓名和金额，以 带动全场气氛,七、抽奖、答谢宴会,合作愉快,玉林招商会议成果,现场签约金额66万！ 最后实际回款超过90万！,我们成功了！,接下来， 南宁、贵港,踩破当场奖励一千元！,充分利用各种信息为美的太阳能造势,我吃17万的政策,成 果 展 示,投入费用： 1、招商政策补贴：17万 2、会务费用支持：2万 3、招商物料支持：1万 合计：20万,招商会取得了初步的胜利 但仅仅只是开始 网点有了 如何保证后续的跟进 如何保证网点的存活 如何保证经销商都能赚到钱 是摆在我们面前沉甸甸的课题 ,后 期 跟 进,效率为先 形成标准 快速复制 以促养人,探讨,1、网点建设：不求华丽但求实用！一般网点均采用简易版装修标准，材料（包括门头材料）均选用喷绘、写真、KT板等实用原材料，由广告公司大批量制作下发给经销商按标准图纸进行安装，代理商业务负责巡检，发现问题及时改进； 2、促销开展：通过实战发育符合广西市场的开业促销标准方案、镇村联动标准方案、常规促销标准方案，明确流程、活动内容、费用分摊等环节，每隔两个月重新做调整，标准化操作，快速复制； 3、人员保障：除正常组织保障外，办事处与代理商再共建4人促销小分队，底薪各承担一半，代理商负责差旅费，经销商负责促销人员的食宿、促销提成，以促养人。,后 期 跟 进,招 商 总 结,太阳能招商流程,招 商 总 结,一、操作模式上扁平化操作，地代直插县乡 （1）这是市场现阶段的需要。 （2）短时间内召集了大量县乡客户，为招商会的成功奠定了基础。 二、价格的设定比较合理，大多数经销商可以接受 （1）前期价格已击穿，且乡镇杂牌冲击大，也是无奈的选择。 （2）但也留给了经销商足够的利润空间，奠定了合作基础。 三、政策设置极具吸引力，造成了轰动效应 （1）当客户说“不敢相信”、“卖了店也要吃这个政策”，我们就知道，我们的招商会已经成功了一半 （2）部分程度上重启了市场对美的太阳能的信心：“力度那么大，看来美的太阳能这次是真的发力了”,招 商 总 结,四、客户的选择也是我们成功的一个关键 （1）优先选择原先做过美的太阳能的客户 （2）优先选择美的厨卫的客户 （3）让客户推荐客户，适当奖励，口碑宣传 五、精心准备各个环节，利用各种条件为招商会造势，打消客户疑虑，坚定客户信心。 （1）酒店的选择、会场的布置、课件的准备、现场的演示、威望领导的与会发言、细节的完善无一不体现了美