汽车销售价格谈判七步筛选法-销售顾问学习教材.ppt

价格谈判七步筛选法,目录,谈判的本质,只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。,沟通交流,判定、决定,什么是谈判,谈判的四个基本构成要素,一个问题要想成为谈判议题必须具备： 双方的共同性、可谈性，利益性,互相退步 是一切谈判最终目的,谈判的最终目的,提出降价时顾客心理分析,价格谈判的七步筛选法,七步筛选法是根据不同顾客对我们的优惠政策 及谈判方式的接纳程度设计的。,它可以根据其接爱程度的不同分批应对，并在 不同的阶段体现出来。,价格谈判的七步筛选法,表达同一立场（情感认同法）,“其实我和您的想法是一样的”,话术范例,销售顾问此时应不应该坚守公司规定和原则？ 顾客提出降价要求时，他们把自己和销售顾问放在了对立面。 销售顾问要保持自己和顾客的前期关系就必须先进行情感认同。,分析,价格谈判的七步筛选法,价格谈判的七步筛选法,转移顾客价格天平,“掏钱买车是一时的事，但您以后用车可是几年或十几年的 事”,话术范例,价格谈判的七步筛选法,转移顾客价格天平,顾客在进行价格谈判时提出降价，他们脑子里这个时候最看重 的是什么？ 转移价格天平的关键在于如何使用技巧性话术转移到利益总 结和重新描述上。 对于有其他的进行暗访的人，我们要看他有没有兴趣和我们 谈他今后用车的情况。,分析,价格谈判的七步筛选法,转移顾客价格天平,顾客的心理分析： 别人有没有降价？ 我是得到的最优惠政策吗? 不能你说多少就多少吧？,分析,合理利用手中的价格权限,“说实话，这个价格已经是非常优惠了，不信您看” “这样吧，我手里这个月就只有1台车的政策了，还能给你 送点（或者是降价）” “我刚才和经理汇报了您的情况，他说破例给您优惠XXX 元，您真厉害！我们这里别的顾客还从来没享受这么好的 政策呢？”,价格谈判的七步筛选法,话术范例,合理利用手中的价格权限,价格谈判的七步筛选法,分析,销售顾问要进行价格坚持 销售顾问进行第一步价格政策的放开（可以把手中的价格政 策及既定的优惠政策进行50%左右的放开） 销售顾问进行第二步价格政策的放开（这个时候就不要自己 做主了，是要在经过“请示”以后的）,合理利用手中的价格权限,价格谈判的七步筛选法,分析,越是难以得到的才越会珍惜 当我们把手里的权限一步到位的放开时，顾客会认为后 面还有价格空间，你还有保留。 价格权限不能一步放开 分级处理可以更好的保证公司的利润及个人的利益。,请求领导配合,价格谈判的七步筛选法,小王，从来没有过的事情怎么说总在你身上发生啊？ 张先生，小王刚才给您讲的都是实际情况啊，确实是 给了您最大的优惠了。,话术范例,合理利用手中的价格权限,价格谈判的七步筛选法,分析,顾客希望见到位置高有决策权的人 当他的价格要求确实没有得到满足时，他就要求见有决策权的人 了（注意：如果对方是带有暗访性质的很难进行到这里，但对于 一部分只对价格及优惠政策感兴趣并不和你谈车的人很可能是暗 访的）。 领导和销售人员要学会配合演好戏 领导的出现首先要肯定销售顾问； 其次要坚持 最后才是利益展示（并不一定要以钱的形式出现）。,亮出价格底限,价格谈判的七步筛选法,分析,观察顾客购买决策意愿高低 进行到这一步，我们就要综合前面顾客的表现来判断顾客是否真 的是想在今天签章，比如他面对后续的付款方式及售后服务的关 注程度等。 判断是否亮出价格底限 以条件换条件的方式来保证最终价格 亮出价格底限的判断依据为：购买意愿非常强烈。,适当的顾客出门,价格谈判的七步筛选法,“张先生，现在市场上车也非常多，买车毕竟也是个大事。 你确实应该多转一转，比一比，看看我给您介绍的在不在 理！”,话术范例,适当的推顾客出门,价格谈判的七步筛选法,分析,适当的拒绝比一味的顺从在有些时候更有效 亮出价格底限顾客没签单只能表明： 顾客是非常谨慎的人 顾客是个探子 和顾客的心价位不相符 顾客认为我们的服务不值钱,为顾客回头铺路搭桥,价格谈判的七步筛选法,“别管买不买车，我们还是可以做朋友，关于车的问题您 随时可以找到我，小王能力所及、义不容辞！”,话术范例,为顾客回头铺路搭桥,价格谈判的七步筛选法,分析,顾客自尊心在购车时比平时来得更为强烈 中国人一个典型心理叫：好马不吃回头草。所以碍于面子问题， 顾客很难再回到我们店中。 为顾客再次回到店内购买长城车做好前期铺垫 给顾客回头铺好路，比如： 用语言：三个承诺法！ 用行动：顾客出门后进行友情提示。,QU,如果顾客把电话给你打过来了， 说就在其他专营店而且比你们店 还便宜2000元，你该如何应对？,价格谈判