运用案例分享销售保险.ppt

1,入司时间：2011-04 目前职级： 初二级电销专员 主要荣誉： 2011.05上分多元承保第一 2011.06上分多元承保第四,招商营业部 蓝锦洲,2,运用案例分享销售保险,招商营业部 蓝锦洲 二一一年七月 上海,目录,一、业绩展示 二、案例分享的好处 三、案例分享的分类及使用 四、成长感悟 五、我的目标,3,4,一、数据展示,5,业绩持续提升的重要因素，是坚定目标。,容易解答客户的异议处理 清楚、通俗地让客户了解保险责任 激起客户的购买的需求,二、案例分享的好处,6,7,三、案例分享的分类及使用,新闻型案例-试探客户反应 简单型案例-处理客户异议 故事型案例-解释保险责任、激起客户购买需求,8,8,（一）新闻型案例-试探客户反应,客户对新闻案例有回应再继续详细用故事型案例打动客户 客户对新闻型案例反感则改用理性、逐层的把产品的好处带给客户,9,9,（二）简单案例处理客户异议1/2,什么情况下使用,客户询问比较专业的保险词汇 产品异议 客户不了解自己的情况是否适合投保 客户的异议不适合正面回答,10,10,（2）简单型案例-处理客户异议2/2,案例1：李小姐因办理信用卡后更改了 身份证号，所以不知道能否购买产品,客户:我现在使用的身份证号码和原来办理信用卡登记 的身份证号码是不一致的？我那现在的身份证号码可 以办吗？是不是需要我先在你们银行更改身份证号后 再办理？,11,11,TSR:刘小姐，您放心，因为这个活动吗？身份证其实 就是用于证明是客户本人，只要能证明是客户本人就 可以办理了，我们之前有个客户身份证号后身份证号 最后面四位都错了，当时他在我们信用卡中心经历了 一周的时间才更改过来，但是他在参与我们活动后， 到派出所开具了一个证明（我们是跟着派出所走的） ，然后到我们合作方的西安分公司做一个身份证号码 的更改，当时就更改好了。,12,12,所以您可以在参与我们活动后，如果到时候发 生理赔，您可以到派出所开具证明就或者参加后电 话到西安分公司就可以更改身份证号都可以。,客户对产品有不理解及有异议时必讲的一个故事,(三)故事型案例解释保险责任,客户:我的单位医社保很全面,不要了 TSR:能够理解张小姐的想法,其实张小姐我说更直的话你别介意,医社保这是每个人都有的,现在农村都还有农保呢?如果医社保都够了话,那中国80多家,14,14,TSR:保险公司就没必要存在了,您说对吧?其实医社 保并没有我们想象中的那么完美,如果一个人一旦发生 了重大疾病,医社保只能报销我们一些普通药物的70% 左右,一些贵重的自费药那可是一分都报不了的. 就像去年9月份我们有一名客户让我印象非常深刻. 她是我们泉州晋江一名姓李的女性客户,自己是做老师 的,只有32岁.在去年9月初的时候,很不幸她在福州省 立医院检查出了乳腺癌中期阶段, 原本以为这些病离,15,15,TSR:她很遥远,却没想到发生在了自己身上,当时这 一消息对李小姐来说无疑就是晴天霹雳,天塌了一般, 情绪非常低落.但是说实话我只说得了这病现实已改变 不了了,说更难听的,也是不幸中的万幸吧.因为当时她 有参加了一分我们给她推荐到的这份保障计划30万的 保障,后来是她的先生打电话进来理赔,当时我们这边 接到客户的报案后,第一时间通知到了我们泉州当地合 作方太平人寿, 我们合作方在接到我们通知后也在第,16,16,TSR:一时间派出了理赔小组跟李小姐的先生联系, 没想到李小姐和她家人在前一天就已离开泉州前往南 京军区肿瘤专科医院进行就诊了.后来理赔小组只能电 话联系李小姐要求把医院的确诊报告证明书和理赔因 要的资料传真到合作方,在双方的达成协议后,也就是 李小姐住院的第5天,合作方就已把理赔款45万打到了 客户的储蓄卡中,李小姐收到款项觉得很惊讶,说自己 选择的保额是30万,为什么却是45万的理赔,后面才知,17,17,TSR:道我们招行推荐到的这份保障针对的女性高发 的乳腺癌和子宫癌是150%理赔的,当时李小姐和她家人 口中不断重复的就是谢谢.后来我们在今年的一月份得 知李小姐出院了,也打了电话过去做了慰问,了解到李 小姐康复的很不错,因为当时采用的是目前国际最为先 的保乳手术,但治疗费用也非常惊人,总共是花了31万, 但医社保只报了4万多5万不到,因为很多的一些自费药 医社保是报不了的.一旦出现这种大病我们的医社保是,18,18,TSR:报不了的.一旦出现这种大病我们的医社保是完 全依靠不了的.其实我很难想象如果当时李小姐没有参 加这项活动,当靠医社保赔了5万不到,还有26万的费用 是如何来承担的,当然最苦的莫过于孩子了,有可能要 面临辍学或者原本应有的稳定物质要减少,这很多很多 假设性的问题我们都不愿意去看到或者面对,想必张小 姐你也一样不愿看到这一结果,您说对吧? 其实张小姐说真的,今天我行带出了这项活动我们,19,19,TSR:只要每月积累800块钱对生活没压力就可以,我们谁也不愿意将来这保障能给我们带来多大的好处,最坏的打算健康平安以后你的钱还是你自己110%取回来啊,这也算的上是以后你自己的退休金或养老金提前做到了准备阿,您说对吧?,20,20,故事型案例的六要素（1/2）,时间，年、月、日 地点，要写环境二和发生事情的地点 人物，不写人物是糊涂,21,21,故事型案例的六要素（2/2）,起因，为何发生找起因 经过，来龙去脉写清楚 结果，交代结局别含糊,22,22,故事型案例注意事项（1/2）,适合感性客户如女性 一通电话案例不要过多，最多1个故事案例，且需要记录所讲的案例和对应拨打客户 最适合举案例的时间点：首拨客户7-8分钟；跟踪客户3-4分钟,23,23,故事型案例注意事项（2/2）,案例必须真实：太平案例、客户当地（身边案例）、案例前后逻辑必须一致 与客户讲案例事语气要沉稳、适当的增加悲伤感,24,24,案例分享法可以让客户清楚的了解保险责任