房地产销售技巧(简化版).ppt

房地产销售技巧 （简化版）,定金的作用,定金：签约担保，也可在买卖（或租赁）合同中约定为履约担保 诚意金（订金）则只具有心理上的约束力，无法律效力；主要条件未达成一致时，可先下诚意金 抓住客户短暂的成交冲动，及时要求下定,自己制造笋盘 -千万不要到了有实客需求时才开始还价！ 没有水客，只有水客思想，水客是自己造成的！,充分的了解市场 放盘时抓住时机对业主进行“教育”和市场分析 即时跟业主看房，分析物业的优缺点 拜访业主、加强沟通、展示专业性 带人踩价 抓住业主的心理弱点-动机、出售的迫切性,怎样防止房探？,1、 经纪人必须具备有一定的专业水平，面对客人时能问出一些专业问题进行，测试。 例如：他说我没有开过厂，对这行不是很了解，示问如果对这行不了解他敢开厂吗？所以对待这样的客户一定要注意。 2、 客人提的问题很专业，目的性很强“我要金美二房的单位、电梯房”。说明他不是中介就是看房的老油条了。 3、说话含混不清，心神不定，动作不自然，不想签委托、留电话。,4、 当带客去看厂时，我们要注意观察客人看厂房时是否专业，如果只是望望，不懂得去分析他的机器怎样摆，也不量一量，那么这个客要请注意了。 5、打一个测试电话：小姐，请问你们公司有没有的单位？ 6、 当你发现这个客是踩盘的，也要热情接待他，但不要带看。,电话销售技巧,1、电话形象训练-亲和力、感染力 2、牢记房源 3、打电话要有理由：最新市场信息及其他对业主有用的信息、房产建议 4、格言： 紧跟、跟紧；紧抓，抓紧 勇于面对拒绝，“沧海一声笑，天下唯我骄” 不是我不行，是我还不够努力 找准客户的兴奋点和弱点,如何杜绝联系不到客户的现象？,原因分析： 1、客户给假电话 2、客户给的是本地手机 ， 客户经常出差外地或回香港 3、客户丢失或更换手机 4、客户给的是小灵通号码 5、打电话的时间不恰当 6、其他 解决办法：,掌握过定的最佳时机,案例1：客人于1月1日下定金1000元，但不愿签认租意向、落实签约日期（口头答应1月6日来签，但估计他会延迟）；业主那边要求过定（否则租给别人），并且要求佣金减半。 1、是否过定？ 2、是否同意业主的无理要求？,案例2： 是否过定？ 房产市场价值12万，业主可以出到6万，买家很满意该房产，但买家和中介都未看到房产证，业主声称有房产证，此时买家要求过定给业主，该怎么办？,案例3、 定金退还是不退？ 一客人看中一厂房，并下定5000元，后业主不愿意出租，客人要求退定，并指责中介方无能，定金退还是不退？,案例4： 定金收还是不收？ 客人看中一厂房，显露有下定的趋势，并表示如果业主不能出租，将双倍返还定金，但此时中介方尚未进一步与业主核实出租条件，亦不知业主是否愿意出租，交易机会稍纵即逝，定金收还是不收？,帮助双方互相建立信心,案例5：一年轻台湾客人看中一厂房，但业主看其瘦小单薄，且着装不华丽，怀疑其实力不够，拒绝将此厂房租给他。该如何处理？,为成交创造有利条件,案例6：一客人看中，但没带现金，约好第二天过来下定，但一夜过后反悔。 案例7：客人看中要下定，但经纪人没带收据本（也无权带收据本），导致错失宝贵时机。 案例8：客人要求下定，但银行取钱人太多，客人要求刷卡，但中介方无POS机或觉得要扣手续费而不愿意。,帮助双方寻找可交换的条件,案例9：业主将于3月办理好签证移民手续，买家看中但急于在春节前般进新居，买卖双方已谈好价钱，但业主不想在春节前物业交接，该如何处理？,不要以貌取人,一穿着朴素的阿姨要买房，但拒不提供联系电话，要不要带看？ 实际买房人是该阿姨的儿子，要求该房买下后能转户口，并对房产证的真伪没有信心，该如何处理？,客户要求打折，该怎么办？,一客人看中厂房，未下定金即带其与业主谈好了条件，此时业主突然说与中介的老板认识要打八折，客人竟然与业主一起起哄要求打折，该怎么办？ 签约收佣后，客人突然要求中介送沙发一张，也表示认识中介老板，财务立即打电话与老板联系，是否正确？正常情况下该如何处理？,如何防止客人去其他中介,马上带看、有重点的连续带看，加强带看过程中的沟通。拖死他，让他不能有片刻喘息的时间。 看中后马上促成下定，如不下定也要送他上车，提醒他我们有的，别人没有；别人有的，我们全有。,以强打弱,客人也与主就某条件坚持不下时，要注意分析谁是弱者谁是强者，联强打弱，迫使弱者接受条件。 （1） 迫切性（如如果当晚不租就得住旅馆/业主的房子已空