保单整理.ppt

教育背景：本科 职业背景：财务会计 入司时间：1996年10月 RFC财务顾问师 CFP理财规划师 2011至2013年荣获国际龙奖 IDA 并入围MDRT 2013年达成百万期交保费,郭春渝,专注保单整理 达成百万业绩,成都市公司 郭春渝,数据展示,业绩突破百万主要缘于,专注保单整理， 带来持续加保机会！,第一部分,为什么要做保单整理？,提供专业服务，展示专业形象，快速取得客户认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 减少拜访次数，提高工作效率 快速获得转介绍 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础,销售人员为什么要做保单整理？,全面了解家人保障状况，便于完善全家保障 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全,客户为什么要做保单整理？,至少50%客户选择加保，并且主动给予转介绍 签单前面谈次数由原来的58次减为现在的2-3次 2013年起，期交保费突破百万,保单整理带来的效果,第二部分,保单整理“4+2”法,“4+2”适用的客户群体,中高端老客户 转介绍客户 孤单客户,关键提问4句话， 心甘情愿交保单,您的每一张保单的缴费时间、缴费账户您清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，获得客户认可,关键提问1,您知道您的保单什么时候该领钱，可以领多少钱吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣,关键提问2,清楚,请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔， 该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利， 锁定客户关注点,关键提问3,不清楚,不清楚,提问4,清楚,作为保单非常关键的要素-受益人，您的每一张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现自己专业，增加客户信赖感,关键提问4,提问4,清楚,清楚,不清楚,不清楚,不清楚,每笔都是他的钱！他不清楚我清楚！ 层层递进4句话， 心甘情愿交保单！,交钱,领钱,赔钱,留钱,四个关键提问的逻辑,保单整理2张表,个人明细表,家庭汇总表,个人明细表关键要素（1/3）,客户信息 投被保险人姓名、性别 出生日期:便于生日祝福、把握最佳加保时机 受益人:合理避税、规划家庭财富、财富传承，为加保找到切入点,保单信息 险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费 缴费年限：掌握加保时机 保单号码:便于准确查询保单信息 保额:双方清晰已有保障，快速找到保障缺口，为加保找到借口 保障权益（主要功能提示）:便于客户及销售人员及时了解责任缺口医疗、养老、家庭理财、子教等，其中社保、团险及财险也包含其中,个人明细表关键要素（2/3）,账户信息 缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利,个人明细表关键要素（3/3）,个人明细表,家庭汇总表,精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度,为加保作准备,第三部分 提供加保建议,从缺口最大，由易到难，逐步推进！,加保需遵循原则,从没保障的家庭成员入手； 从重点关注的家庭成员入手； 从意外-医疗-养老-子教-理财入手,引导客户自己发现问题，想要解决问题，我们只是帮他解决问题,XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表,加保话术,XX先生，您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢？ XX先生，您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？ XX先生，您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？,典型案例,孤单客户，荣女士，40岁，有2女1子 通过保单整理，找到客户家庭在意外、医疗、养老、子女教育、理财等方面的保障缺口 两年内持续不断加保，由原来的年交保费2680元提升至现在年交保费40万！,PS:从没保障的家庭成员入手，询问需求，疏通观念，推荐意外、健康保障，第一次加保成功。,家里只有两个女儿有保单，你和先生、儿子都没有保险哦，是否考虑下你们的保障呢？,第一次加保（康宁）,PS:从重点关注的家庭成员儿子入手，推荐子教险，第二次加保成功。,荣姐，您最爱的就是你的儿子吧，孩子的教育非常重要，您看这张汇总表，孩子的教育金还没准备噢！您觉得要多少才够呢？,第二次加保（福禄双喜）,PS:从意外-医疗-子教-养老-理财，逐步推进,荣姐，作为全职太太，没有持续稳定的收入，要提前准备养老金才能安度晚年呢？您觉得每个月领多少钱才够呢？,第三次加保（美满人生）,PS:从意外-医疗-子教-养老-理财，逐步推进,荣姐，在保障人身风险外，每个像您这样的家庭都还应该考虑下资产配置和财富传承。保险是比较稳健的理财方式之一。正好借这次保单整