通世新城营销工作框架.ppt

通世新城工作框架,青岛恒业安邦房地产投资咨询有限公司 二零零七年三月,恒业安邦的观点,房地产营销体现的是一个过程，而不是简单的销售，虽然都是注重最终的结果，但过程同样重要！,这是一个销售的年代 以恒业安邦的经验: 我们认为，成功的房地产项目都是相似的，那就是-销售力 销售力定义：是否具备USP（独特的销售主张） 即有竞争性的产品力和对目标群的形象力 这是一个具备较强操作性的定义： 一个项目的销售力是变化的，随着项目的发展和状况的变化，销售力也会相应发生着变化，我们则应进行相应的调整，特别对于销售周期在一年以上的大型项目已是必然的事情。 所以，USP是畅销项目的根本秘密所在,恒业安邦的观点,这是一个风险的年代 恒业安邦的经验： 我们认为，房地产开发商最大的风险，那就是-时间 一种几乎无法控制的因素 但是，房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上 所以，在任何时刻，都应该以 和 为重点指标,恒业安邦的观点,成交量,成交速度,这是一个整合的年代 以恒业安邦的经验： 我们认为，永远都不会出现“充足”的预算进行传播推广， 唯有通过“一种声音”进行全方位整合传播才能实现效益最大化，所以，我们需要进行整合传播。,恒业安邦的观点,+营销设计（整合强力的武器）,恒业安邦的观点,塑造热销型楼盘的解决之道：,优秀的建筑设计（产品力强）,+USP（一种销售方式的主张）,编者注语,在讲述完成我司对销售的理解及独特的操盘理念之后，相信观者对营销都将有一个全新的认识。 从全方位考虑通世新城项目销售的系统化、完整性，达到最终销售的目的，同时，也为工作的流畅性打下坚实的基础，下述我司将工作的流程及工作的重点做细致的表述。,操盘流程一,项目市场定位阶段,工作内容 宏观经济背景与 总体市场分析 区域市场分析 竞争环境分析 消费者调查分析 项目地块分析 产品市场定位 项目塑造方向建议,工作目标 确定项目市场定位 确定项目产品塑造方向,工作成果 项目市场调查报告 项目物业发展建议,工作时间 35个工作日,市场调查的目的,操盘流程一,、了解市场情况，随时对项目出现的问题作出调整； 、把握市场动态，掌握操盘方向； 、收集市场信息，做出分析，找出市场机遇； 、形成有系统的销售体系，为下一步更好的操作楼盘打下坚实的基础；,市场调查的区域、目的,考虑到通世新城及西口项目都同属于规划阶段，此次市场调查我司考虑围绕整个烟台市场进行，调查范围大，要求数据准确，对项目下一步的工作展开有指导意义。,备注：上述阐述的工作时间为正常流程的操作时间，我司将根据项目的进展情况做出调整。,操盘流程二,产品塑造与策略阶段,工作内容 配合发展商与设计院进行产品设计建议 提出项目配套设施建议 项目物业管理服务建议 项目营销策略总纲形成,工作目标 确定项目市场定位 确定项目产品塑造方向,工作成果 分阶段项目塑造意见 项目营销策略总纲,工作时间 20个工作日+设计期间,操盘流程二,工作任务,、根据市调的情况综合出目前市场产品的特点、物业服务特点，做出分析； 、根据分析结果结合本项目情况，建议采用何种产品才符合项目需求及本项目所需得要的物业服务； 、在前期产品形成的同时，我司将根据项目的特点，形成总体的营销推广总纲；,工作需各方配合的主要节点,、产品的确定时间； 、产品的调整； 、物业服务内容的确定； 、工程进度的确定；,操盘流程三,项目营销操作阶段,工作内容 销售前市场动态把握/进行策略调整/销售准备工作/项目销售执行报告/开盘工作筹备/项目价格定位与策略 项目销售物料的准备与品质控制/项目样板房与看楼路线确定/项目售楼处等展示点设计制作完成 销售培训/销售效果分析与控制 销售期相关工作具体执行,工作目标 完成所有销售前准备工作 实现项目具体营销执行,工作成果 项目销售执行报告 项目价格策略报告 分阶段工作建议等,工作时间 25+30个工作日+销售期间,营销推广时间,营销推广手段,项目销售计划,操盘流程三,鉴于本项目周边市场的变化，在营销推广的时间上，我司建议采用推广先行的策略，即在项目定位完成之后，推广与产品设计同时进行，在此期间也是一个客户积累的过程。,通世新城项目较大，为更好的营销，扩大营销推广的范围，在市场开拓及营销手段上将采用全新的营销手段进行项目营销，例如项目前期建议设置两个售楼处，即现场设置一个，在市区繁华处设置一个等等。,项目销售计划，将在楼盘开盘之前，根据市场的变化，合理定制。,操盘流程四,产品塑造工作： 1、配合发展商与设计院完成产品设计工作； 2、根据市场与项目需求给出项目物业发展建议与物业管理服务建议； 工作方式 1、参与发展商与设计院的产品沟通会议； 2、根据设计院分阶段设计成果提出书面意见与调整建议； 3、关注成熟市场中的产品创新点，随时根据需要进行提出； 4、对随时出现的问题进行市场论证； 5、提出项目相应的产品配套等建议； 6、给出项目物业管理服务内容设置建议； 提交成果 1、分阶段产品设计建议 2、 3、,备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。,操盘流程五,营销策略形成： 1、根据形成产品进行项目的营销分析； 2、形成策略总纲，基本确定项目形象定位与推广策略； 3、根据工程进度安排进行销售分期工作安排与费用控制； 4、根据销售回款目标要求进行项目的价格定位与开发节奏； 5、确定分阶段的推广主题、媒体选择、推广费用安排与分阶段销售目标制定； 6、进行相关专业合作公司的选择与互相配合工作，完成项目形象设计，进行项目售楼处、样板房与销售物料的设计工作 7、进入销售筹备阶段 工作方式 1、根据基本确定的产品确定项目推广营销策略总纲； 2、与发展商共同形成营销工作小组进行策略形成工作； 3、配合发展商以推荐或招标等形式进行相关合作公司的确定； 4、与相关合作公司一同配合发展商完成相应工作。 提交成果 1、 2、相关销售物料制作与品质控制建议,备注：配合前段的销售操盘流程进行操作。,近阶段工作计划,、前期市场调查的展开； 、前期广告投放计划的制定； 、市