交叉销售工作报告-贵州.ppt

贵州分公司 2008年团个交叉销售 工作计划报告 报告人：王庆洋,07年贵州分公司团个交叉销售工作概述,贵州分公司现状：07年分公司下设机构 (已开业) 1、贵阳营销本部5个营销服务部 2、遵义中心支公司3个营销服务部 3、六盘水中心支公司1个营销服务部 人力：全省1230人 有效人力：600人,07年6月团个交叉销售工作正式开展，6至11月共计销售保费收入70.45万元。 其中： AB类短险43.29万元 C类短险：27.16万元 专员队伍：专职1人(本部) 兼职1人(遵义中支) 07年贵州分公司团险交叉销售工作的主要目标是建立并理顺渠道，创建专员队伍、加强制度建设、夯实基础，为2008年全年工作作好准备,2008年团个交叉销售 工作计划 一 总体思路 二 队伍建设 三 培训工作 四 产品策略 五 渠道推动,2008年交叉销售计划目标任务(初定)：(万元),一、总体思路,08年是贵州团险非常关键的一年，在总公司“双超”战 略的指引下，贵州分公司明年将会在全省8个地州市设立 支公司，随着个险营销队伍的不断发展壮大，交叉销售工 作也面临更大的机遇和挑战。 08年分公司交叉销售工作总体思路是：围绕全年计划 目标任务，按照个险发展的时间表节奏配套交叉销售的工 作，全年重点抓队伍建设，同时打通障碍，理顺团个险交 叉销售渠道，运用好适合市场及个险人员销售的产品，加 强对一线人员的培训力度，为交叉销售的大力发展打下一 个良好的基础。,08年全年交叉销售工作的业务重心以个险营销队伍较 为成熟的分公司贵阳本部销售为主，以中支机构为辅。业 务模式上采取抓大不放小，即：普通业务+重点项目攻关共 同搭建业务平台。 08年全年计划任务分解图：(万元),08年贵州分公司交叉销售最重要的工作就是抓好专 员队伍建设： 1、按照明年的计划，全省共计招骋专职专员共计10 人，其中：本部2 人，8个地州市分别各设1人。专员以 同业引进及招骋新人二者同时进行。具体以个险发展 的进度进行安排。 2、在遵照执行总公司交叉销售专员管理办法的基础 上，制定分公司专员具体管理办法，结合分公司下达 的08年计划目标任务，加强对专员的管理与考核。,二、队伍建设,3、专员队伍的培训工作，一方面由分公司不间断地 组织学习，并由老专员进行传、帮、带；另一方面参 加总公司统一组织的各机构专员培训班，对其业务水 平及技能进行有效提升。 4、条件成熟的地方成立交叉销售营业部，以便于更 有效地对所辖专员进行管理。,1、由于贵州分公司正式成立时间不到一年时间，营销队 伍不够成熟，大部份以新人为主，而团险成立时间晚， 因而对于 一线人员的培训工作显得尤为重要。 2、在培训上一是要不断地、反复地加强团个交叉销售管 理办法营销员利益及考核帮助的宣导，以加深业务员对 交叉销售渠道的认识，同时也是因为个险营销队伍流动 性强的特性所要求；二是要根据个险队伍的销售特点， 选择合适的重点产品进行反复的宣导，同时要兼顾普遍 性与特殊性二者的结合，重点业务员特别辅导。,三、培训工作,3、对于每一个营销服务部，都要建立重点业务员档 案，并随时关注其动向，给予更多的关心辅导，特别 是涉及到较大的项目要全力协助其全程追踪，同时帮 助其提升团险销售技能。 4、在培训方式上以各营销服务部分别辅导为主，由 负责管理的专员根据培训计划进行宣讲，以便业务人 员更有效地学习相关团险知识及技能。,1、结合交叉销售的特点：以中、小型客户为主，在 产品上力求简单、方便，较高佣金水平，考虑市场 竞争因素，同时能有效满足市场需求。 2、在产品形态上： (1)较强竞争力的套餐组合产品 (2)方便操作的卡单产品 3、一些需求量较大的单一类型产品： 如：建工险、学平险、司乘险,四、产品策略,1、加强分公司各层级之间相互协作与沟通。特别是基层营 销服务部，专员一定要做好从区经理(或销售总监)到部经 理以及各级主管的工作，在取得了他们大力支持的情况下 才能有效地开展交叉销售工作，促进业务的大力发展。 2、制定各种激励方案