《GE实战采购》PPT课件.ppt

中国最大的资料库下载,实战采购,中国最大的资料库下载,采购是一门管理科学. 它的每一个案例都相对具有独立性, 又 都具有参考性. 观察, 积累, 分析对采购专业水准提高很重要. 宽松环境, 畅所欲言 相互尊重, 相互借鉴,参与! 参与! 参与!,中国最大的资料库下载,采购对经营战略和结构的影响 采购在价值链中的作用 采购职能的主要活动 采购对经营的重要性 采购的主要任务和职责,中国最大的资料库下载,采购流程 采购流程 影响采购流程的 采购的职能变量 采购决策过程的两要素 采购流程中的瓶颈问题,中国最大的资料库下载,采购者对市场的了解 - 合理评估成本的前提 市场结构类型 波特的 Competitive Strategy 采购战略的发展,中国最大的资料库下载,采购和供应链管理 采购和物流的定义 物料需求计划 基本物流结构 准时生产管理(JIT) 采购和物流之间的时序安排问题,中国最大的资料库下载,与供应商谈判策略 供应商如何定价 谈判,中国最大的资料库下载,采购对经营战略和结构的影响 采购在价值链中的作用 采购职能的主要活动 采购对经营的重要性 采购的主要任务和职责,中国最大的资料库下载,采购 从外部获得的, 使运营,维护和管理公司和辅助活动 处于最有利位置 所必需的所有货物,服务,能力和知识.,中国最大的资料库下载,在经营管理中, 价值链管理的概念起到了核心作用.,采购在价值链中的作用,(波特的价值链理论, 1985),采购 - 购买用于企业价值链各种投入的活动, 存在于基本活动和辅助活动.,中国最大的资料库下载,采购为下列活动提供支持 基本活动 - 采购职能应该满足内部物流和外部物流,特别是与业务运作有关的物料需求. 按库存制造(和分配) (MAKE TO STOCKS, MTS) 按订单生产(MAKE TO ORDER, MTO) 按订单设计(ENGINEER TO ORDER, ETO) 为基本活动采购被称为生产采购或生产物品的采购 辅助活动 日常的, 重复性的和低价值的(维护,修理及运营用品, MRO用品) 有突出的特征, 唯一的和高价值的(投资品, 固定设备,建筑物) 为辅助活动采购被称为非生产采购或普通开支,采购在价值链中的作用,中国最大的资料库下载,采购职能 确定需要购买的商品和服务的规格 选择最适合的供应商 为定制协议做准备和实施与供应商的谈判 将定单发给优先供应商 定单的监督和支出控制 后续工作和评估,确定 规格,内部 客户,选择 供应商,签订 合同,订购,发货 和评估,进度检查 和评估,供应商,战术采购,订购职能,采购职能,原料来源,供应,购买,购置,采购职能,中国最大的资料库下载,采购对经营的重要性,商品销售成本的最大部分是由采购的原材料和服务占据,(FROM KLUGE, 1996),中国最大的资料库下载,净资产 收益率 12.08%,资本周转率 1.87,毛利 6.46,税前收入 4.960,销售额 76.734,营业收入 4.960,财务收益 (N.A.),销售额 76.743,总成本 71.783,其他成本 41.687,采购的原料 和劳务 30.096,销售额 76.743*,净资产 41.120*,总资产 59.441*,无息负债 18.321*,13.55*,* 7.25,* 5,562,* 5,562,71.181,29.494,飞利浦公司的杜邦分析(1997),原料和劳务采购的2%的结余 造成净资产收益率提高12.1%,采购对经营的重要性,中国最大的资料库下载,采购在两个方面对公司的净资产收益率(RONA)做出了贡献 降低所有的直接原料成本 迅速导致公司销售边际收益的提高 边际收益的提高会影响净资产收益率 公司降低所占用的净资本 对公司的资金周转率产生积极作用,当采购占销售额的比率上升时, 采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响,采购对经营的重要性,中国最大的资料库下载,采购的任务和职责,采购职能的核心 1.对保持公司主要活动的连续性做出贡献 保证从可靠的供应商那里获得质量稳定, 成本合理的商品和服务. 为公司内部的用户提供有效而高效的供给服务. 2. 控制和降低所有与采购相关的成本 所有者总成本主要包含两点: 直接材料成本 间接成本 3. 降低公司暴露于供应市场的风险 公司应避免过于依赖少数几个供应商 4. 对产品和工艺革新做出贡献 供应商通常是新产品和生产技术的一个来源,以一种公平和坦诚的态度对待供应商标 - 成为有吸引力的商业伙伴,中国最大的资料库下载,采购流程 采购流程 影响采购流程的 采购的职能变量 采购决策过程的两要素 采购流程中的瓶颈问题,中国最大的资料库下载,采购的基本流程,采购 和供应 的作用,要素,文件,先前步骤产出的质量在很大程度上决定了后续步骤产出的质量,采购流程,中国最大的资料库下载,质量标准, 物流标准, 维修标准, 法律和环境要求, 目标预算 确定明确的功能, 技术, 物流和维修说明书 防止使用供应商或某一品牌产品的规格说明书 保证供应商选择的开放性 将被核准的规格的改变用明确的程序记录在案 确保一个明确的样品检查程序 确保一个明确的方法使得买卖双方能够检测产品质量 确定一个总成本分析和/或计算方法, 用以在稍后阶段评估报价单,购买流程的第一步: 确定购货订单说明书,采购流程,中国最大的资料库下载,案例: 1992年, 一个欧洲国家的许多报纸上都登载了下面的故事. 国家 铁路公司因为所购买的新型客车比铁路能够容纳的宽度多出30 厘米而遭受重大经济损失. 新型客车在全国至少16个地点不能够 会车, 这些地段(主要是弯道)的轨道之间的距离至少需要拓宽16 厘米. 铁路公司也不得不被迫更换或移动全国范围内更多地方的 高架线, 信号灯, 指示牌, 站台顶棚和瓦盖. 所涉及的不可预见的 支出估计至少5700万美元. 这些问题是由于在新型客车的设计中在宽度上有五个座位(而通常 为四个)引起的. 一列火车上有更多的乘客意味着更多的收入, 然而 由于新的设计, 客车宽了30厘米.,采购流程,中国最大的资料库下载,功能规格的明确 潜在供应商被给以了提供其专长的最佳机会 新技术及购买者所不熟悉的技术会被使用 它创建了一个标准, 所有的概念都将以它为对照进行评价 详尽的技术规范 这指的是产品的技术性能和特征, 也包括 由供应商完成的活动.,采购流程,中国最大的资料库下载,项目深度解析从确定功能规格开始 产品必须满足用户的需要 谁是用户? 用户是购买并实际使用产品的个人, 也可以指作出关于采购 的财务决策的人. 案例: 在外购绿化服务时, 买方可能会在其与园丁签订的合同中规定, 使用特定教育背景的园丁和Q牌低噪音高效割草机, 每个星期 修剪一次草坪. 合同中可以规定园丁必须使草坪不超过一英才 的高度, 同时把工作时的噪音保持在若干分贝以下. 合同不同的规定会导致什么不同?,采购流程,中国最大的资料库下载,案例 组装厂的技术主管要求“高级设计”部门对在厂里更加有效地运输 车体的方式进行调查. 为此项目成立了高级设计小组, 由来自设计 和组装部门的专家组成. 经过初步调查得出的结论是, 运输基本上 是以三种不同的形式进行: 输送车, 传送器和链条. 输送车的形式 由于灵活性的原因而被选中. 然后任务被传递给技术运作部门. 由 一个项目工程师牵头成立了项目小组, 由于来自不同技术专业(制 造工程, 流程控制, 自动化和人体工程)和采购部门的代表组成. 方 法如成本设计, 财务控制都建立在专门的基础上. 项目小组首先将 精力放在定义项目的范围上我们希望它是什么样? 这些讨论最 终形成了一份对任何特定的供应商都未表示出偏好的技术规范. 主要的指导原则是该项目应该尽可能地使用可靠的技术和可靠的 技术和可靠能力的供应商, 因为汽车制造商不想在这种项目中成 为供应商的小白鼠. 项目小组决定选择用在下一个步骤进行联系 的潜在的供应商.,采购流程,中国最大的资料库下载,购买流程的第二步: 选择供应商,采购流程,确定(或使别人确定)最适当的外包方法(总包或是分包), 确定 是使用固定成本合同, (成本补偿合同还是单位价格合同) 通过资格预审的适当程序确认可靠的供应商合作伙伴; 通 过招标和评级程序对最合适的供应商进行初步选择 制定报价单的要求, 通过这种方法适使得报价单将会在后 面的阶收到比较成为可能 以相同的态度处理来自供应商的对信息的需求; 为项目小组 和供应商之间的信息沟通开辟渠道. 和使用者紧密合作对报价单作不偏不倚的分析, 清楚地区技 术评价和商业评价.,中国最大的资料库下载,优点,缺点,总包,分包,在项目执行过程中受到委托人的 干涉比较有限 不要求委托人有相似的项目的 经验 委托人只需付出有限的努力,对项目的成本/价格结构缺乏了解 只对所有的原料(质量和数量)存在 有限的影响,委托人对项目的成本/价格结构有 深入了解 能够更好地对供应商和所用的原料 加以控制 通常项目总成本较低,要求委托人对相关知识有深入了解 并且经验丰富 项目的协调和监控需要付出较多的 时间和努力 沟通问题造成的风险可能会对项目 活动造成延误,决定对外转包的方法,采购流程,中国最大的资料库下载,在固定价格, 一次付款或补偿成本之间做出选择 说明书的全面性, 说明书的实用性是总价合同的至关重要的 先决条件. 缺乏说明书使得不同报价单之间的公平比较变得不 可能 可用时间, 委托人是否足够的时间进行投标程序和价格谈判或 工作是否应该马上开始 技术专长, 如果工作需要专业知识和技能, 通常宁愿选择成本 补偿合同 专业知识, 指的是委托人对于所从事的特定产业的运作方法和 价格协议的了解程度.,采购流程,中国最大的资料库下载,在固定价格, 一次付款或补偿成本之间做出选择,固定价格 以固定价格执行合同时, 工作必须在预定时间完成 委托人确切知道其财务状况 工作完成之后没有结算的必要, 因为供应商承担了所有的风险 严格的完工日期 但问题在于 如果委托人缺乏专业背景就难以洞悉供应商的成本分析; 这个 问题可以通过向更多的供应商发出询价加以避免 准备是需要时间的; 问题在于是否有足够的时间去准备详尽的 说明书和进行正式的竞标程序 没人能够确切知道哪一个供应商是最佳的选择,采购流程,中国最大的资料库下载,补偿成本 将要完成的活动的特性和范围不是事先确定的. 委托人得到了工作的成本结构的确切情况 委托人在选择供应商的时候是自由的, 他事先就知道了将与 怎样的供应商打交道. 但问题在于 没有事先决定的固定价格, 所以购买者对财务后果不是特别 肯定 由于供应商所付出的每一个工时都会得到偿付, 他就没有加紧 工作的动机; 每一次延误都会向委托人收取费用 完成日期无法确定,采购流程,中国最大的资料库下载,以订货单说明书为基础,将可能从事这项工作的供应商列入初始名单,供应商提供有关资格的证明和信息,对供应商进行初步技术和商业评估,对供应商进行检查和筛选,风险分析,技术风险,质量风险,财务风险,采购流程,中国最大的资料库下载,购买流程的第三步: 购货合同,采购流程,交货价格和条件 固定价格加激励报酬 用奖金激发供应商以超出协议的标准完成工作 成本加利润合同 成本加一定的利润; 成本补偿加固定费用和成本 加保证的最大值. 成本补偿合同 以人工或设备的固定计时工资为基础. 供应商有健全的成本管理制度, 所以调查是可行的 最高价格被记录在合同中 只用在从购买方得到书面协议后才能超过这个金额 要补偿的成本以一份详细说明的发票的形式支付给供应商 价格调整合同 用于长期交货合同或加工非常特殊的, 市场 敏感度高的材料. 价格与原料成本或人工成本的外部因素为 基础的价格调整方案相联系.,中国最大的资料库下载,购买流程的第三步: 购货合同,采购流程,付款条件 付款方法以供应商的履约情况为基础 注意所有权转让 罚款条件和保证条件 质量保证, 产品符合图纸, 规范, 适合预期用途 服务保证 符合法律和政府规定 产品或产品的使用不包含任何对人员, 财产和环境的健康或安全的危险 其他协议 保险和安全规则 权利和义务的转移 向第三方转包 代替交货条件,中国最大的资料库下载,购买流程的第三步: 购货合同,采购流程,主要任务 以模块化的购货合同和购货条件的形式提供所要求的制订合同专业知识, 其中考虑到所有方面 决定将就怎样的价格和商业条件进行谈判 准备明确的合同协议使得与采购有关的风险和责任最小化 就合同所有的条款和条件进行准备并实施谈判 修改购货合同.,中国最大的资料库下载,采购流程,国际贸易术语录 INCOTERMS(International commerce terms),FXW 工厂交货价 FCA 货交承运人 FAS 装运港船边交货价格 FOB 装运港船上发货价 CPT 运费付止 CIP 运费及保险费付止 CFR 成本加运费价 CIF 成本加保险费的运费 DAF 边境交货价 DES 目的港船上交货价 DEQ 目的港码头交货价 DDU 未完税交货价 DDP 完税后交货价,中国最大的资料库下载,采购流程,国际贸易术语录 INCOTERMS(International commerce terms),边界,EXW,FCA,DAF,运输公司,CPT/CIP,目的地,DDU/DDP,港口,港口,FAS,FOB,DES,DEQ,CIF/CFR,中国最大的资料库下载,购买流程的第四步和第五步: 订购和发出订单,采购流程,订单发出: 当库存量低于可接受的最低水平时发出 购货订单会包含以下要素: 订单编号, 产品的简要说明, 单价, 需求数量, 期望的交货时间或日期, 交货地址和发票地址. 这些数据要在供应商发出, 用作简化电子匹配的交货单据和发票中反映出来 在产品或设备交货以后的检查是必需的. 设备接受: 装运之前在供应商的生产现场进行的验收测试 交货后在用户的安装现场进行验收测试 设备第一次投入之前的验收测试,中国最大的资料库下载,购买流程的第四步和第五步: 订购和发出订单,采购流程,采购者在这一阶段的主要价值: 在购货公司和供应公司之间发展有效的订货程序 核实供应商确认了所有的购货订单 发展和实行由计算机支持的预算支出和检查区分的方法 维持关于关键采购和供应商信息的由计算机支持的数据库 为订单处理发展健全的程序 需要实施使用有效的问题解答,中国最大的资料库下载,采购跟踪和对购买流程的评价 结算担保赔偿和罚款条款的执行 结算超出或少于说明书中规定的工作成果 编制购货记录和供应商资料 记录项目评价 记录与每个供应商打交道的经验 质量, 交货记录, 竞争和创新能力 建立供应商评级系统 监督合同执行,采购流程,中国最大的资料库下载,产品特征 采购技术复杂产品的决策通常由技术专家作出 采购标准等级, 大用量产品的决策主要由财务经理高级管理层作出 常规产品的采购决策由组织中较低等级作出,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,采购的战略重要性 采购对公司的重要程度越高, 采购决策所涉及的管理部门越多 采购瓶颈物品时, 会在有效性和供应方面表现出极大的风险, 并通常会 对生产的连续性构成直接威胁. 关键采购决策的例子有订立特许合同或开发合同,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,采购所涉及的总金额 采购金额的增加, 管理层在采购决策中的作用将随之增加. 管理层常常参与谈判的原因 采购市场的特征 同供应商的谈判, 不同的市场特征影响并决定了买方和卖方的强弱,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,采购涉及的风险程度 当组织对特定产品的采购或特定供应商的经验逐渐增加时, 与采购决策相关的风险减小, 流程的交货时间变短 组织中采购部门的作用 大公司中采购部门的运作比小公司中更加专业化 特别小的公司中组织的内部结构通常支配做出采购决策的方法 采购产品对组织中现有常规的影响程度 当采购产品要求变化时, 决策变得更加复杂.,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,采购决策过程主要由两方面决定: 产品复杂性和商业不确定性. 由此判定决策过程中要纳入哪些人员和知识,采购流程,中国最大的资料库下载,产品复杂性,低,高,标准产品 技术简单 现有的产品 重复采购 容易安装和使用 不需要售后服务,订制的产品 复杂技术 新产品 初始采购 难以安装 需要售后服务,商业不确定性,低,高,有限的投资 定货量小 短期影响 不要求组织作出适应 对财务成果的影响很小,较高的投资 定货量大 长期影响 需要组织作出广泛适应 对财务成果的影响很大,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,产品复杂性,商业不 确定性,低 高,低 高,采购部门主导,设计主导,财务和管理部门 主导,跨职能决策,采购流程通常包括一人以上的团体决策,影响购买流程的变量,采购流程,中国最大的资料库下载,采购流程中的瓶颈和问题,供应商和品牌规格 产品规格由(批准的)供应商确定的. 使用特定的品牌或供应商的规格会严重 限制买方的自由度(谈判时)/ 这可能会导致选择的供应商不能满足公司的生产量和物流需要的情况产生 选择供应商 核实供应商(银行)信用的失败, 会导致预期以外的破产, 以及没有能力满足质量 要求和不愿意满足保证义务的形式出现的另人不愉快的意外. 供应商为了达成合同, 做出了它所不能满足的交货时间的承诺.,采购流程,中国最大的资料库下载,采购流程中的瓶颈和问题,签订合同 如果在交货期间或之后出现问题, 合同中难懂的条文会起反作用. 原以为应该由供应商处理的事情将不得不由用户单独完成. 可以通过签订标准合同的方式加以避免. 重视价格 特别在购买固定设备时, 购买决策需要在所有总成本(TCO), 而不仅仅是价格的 基础上作出. 买方需要将其决策置于TCO模型的基础上, 在设备的初始采购和设备的终生费用 之间进行平衡.,采购流程,中国最大的资料库下载,管理机构 没有关于购置或采购授权的明确的程序, 会造成组织中的每个人都随意定货. 不充分的管理过程可能会导致没有经过核对而进行发票的支付.,采购流程中的瓶颈和问题,采购流程,中国最大的资料库下载,采购者对市场的了解 - 合理评估成本的前提 市场结构类型 波特的 Competitive Strategy 采购战略的发展 采购行动在不同领域的例子,中国最大的资料库下载,依靠买方和卖方 在其制定的商业政策中的商业选择, 形成了不同类型的市场. 每种类型的市场导致了 特定类型的采购和销售行为.,市场结构类型,中国最大的资料库下载,从供应方面, 市场结构被分为四种类型 纯粹竞争 无论供应商还是采购者都不能影响产品的价格 价格对有关的参与者是既定的 市场透明度很高 产品是同质的, 并且可以有替代品完全代替. 垄断竞争 以较高的产品差异为特征 每一个供应商都试图通过突出它的产品而为自己创造垄断条件 来自竞争者的报价对它的价格不构成直接压力,市场结构类型,中国最大的资料库下载,从供应方面, 市场结构被分为四种类型 寡头垄断 以有限的供应商数量和有限的产品差异为特征 垄断 以某种产品仅存在一个供应商为特征 垄断者能够寻求他自己的定价政策,市场结构类型,使用了全部能力 价格稳定性,存在一个公认的 价格领导者,达成 价格协定,一方低于成本价格运作 开始价格战,中国最大的资料库下载,需求方面, 市场结构可以分为三种类型 纯粹竞争 买主寡头垄断 市场上只有很少的采购者而供应商数量众多 独家采购垄断 市场只有一个采购者而产品的供应商数量众多,需求方强于供应方,供应和需求或多或少平衡,供应方强于需求方,市场结构类型,中国最大的资料库下载,市场结构类型,市场结构不但决定了战略, 而且决定了所使用的谈判战略 我们交易的产品X的市场属于何种类型? 市场中有多少(潜在的)供应商? 原则上我们可以从那个供应商那里获得这种产品? 以定货量Y和价格Z向一个供应商订购产品时, 其他供应商的反应会怎样? 供应市场中特定产品的差异程度如何; 有哪些可用的带用品和替代品? 产品X的供应市场中, 本公司的市场份额有多少? 对于这种产品, 谁是我们的竞争者? 另外还有谁采购这种产品? 在产品Q的短期和长期供应中可能发生何种情况? 预期的发展可能对价格的制定和有效性产生怎样的影响?,中国最大的资料库下载,潜在进入者,替代品,产业竞争对手 现有公司间的争夺,供 方,买 方,供方侃价能力,买方侃价能力,替代产品或服务的威胁,新进入者的威胁,波特的 Competitive Strategy,供应商战略,中国最大的资料库下载,现有竞争对手间的竞争 众多的或势均力敌的竞争对手 产业增长缓慢 高固定成本或高库存成本 歧异或转换成本欠缺 大幅度增容 形形色色的竞争对手 高额战略利益 退出壁垒大 专用性资产 退出的固定成本 内部战略联系 感情障碍 政府及社会约束,供应商战略,中国最大的资料库下载,新进入者的威胁 进入壁垒 规模经济 产品歧异 资本需要 转换成本 获得分销渠道 与规模无关的成本优势 预期的报复 进入扼制价格 进入壁垒的特点 作为进入壁垒的经验与规模,供应商战略,中国最大的资料库下载,替代品的威胁 Exy =,Qy,Px,Price x,Demand y,Consumer x Product y,供应商战略,中国最大的资料库下载,供方侃价能力 供方产业由几个公司支配, 且其集中化的程度比 买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁,供应商战略,中国最大的资料库下载,买方侃价能力 相对于卖方的销售量而言, 购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当 大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方赢利低 买方采取后向整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响 购买者掌握充分的信息,供应商战略,中国最大的资料库下载,高,高,低,低,采购对于财务成果的影响,供应风险,杠杆产品 可用供应商的 替代来源 可能的解决方案,战略产品 对产品成本价格 很关键 依赖供应商,竞标,基与合作伙伴的绩效,一般产品 产品种类较多 较高的物流复杂度 劳动密集型,瓶颈产品 垄断市场 较大的进入障碍,系统合同 + 电子商务解决,保障供应+ 寻找替代,力量平衡,高,高,低,低,采购对于财务成果的影响,供应风险,杠杆供应商 很多供应商 商品产品,战略供应商 市场领导者 特殊的专有技术,采购者居于支配地位,买方-供应商 之间的力量平衡不同,一般供应商 供应量较大 很多供应商 处于依赖地位,瓶颈供应商 技术领先者 几乎没有替代的 供应商,减少供应商数量,供应商居于 支配地位,力量平衡,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购者居于支配地位 汽车工业 供应商和合同方之间的关系是不平衡的. 制造商将它们的要求施加给供应商, 而供应商不得不满足它们的要求. 供应商居于支配地位 商业信息技术产业 供应商通过技术和仔细设计的营销战略将客户锁定与这种关系中. 供应商要价 相对颇高, 而客户几乎没有退路. 均衡关系 双方中的任何一方都不能支配对方. 它们保持稳定的关系, 会逐渐发展成为一种 合作伙伴关系.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,杠杆产品 钢, 铝, 包装材料, 钢板, 原材料和标准半成品 这些产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得. 最终产品的成本价格 中占相对加大的份额. 价格的微小变化会对最终产品的价格造成相对较强的影响. 瓶颈产品 催化剂, 颜料, 天然香料, 设备配件 这些产品在金额上只占相对有限的一部分, 但在供应上却极为脆弱. 供应商处于支配 地位, 这会导致高昂的价格和较长的交货时间和较差的服务. 一般产品 这些产品很少造成技术或商业问题. 产品价格通常较低并存在大量可供选择的供应商.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,四种供应商战略的基本特征,合作伙伴 竞标 保障供应 系统 目标 在长期关系中 获得短期的 保证短期和 降低物流复杂度 创造相互的承诺 最佳 交易 长期供应 提高经营效率 减少供应商的数量 适用于 战略产品 杠杆产品 瓶颈产品 常规产品 行动 - 对未来需求的 - 增加产品/市场知识 - 对未来需求的 - 每种产品类别/产品 精确预测 - 寻求替代产品/ 精准预测 系列的转包 - 供应风险分析 供应商 - 供应风险分析 - 产品品种的标准化 - 仔细选择供应商 - 在供应商之间 - 对供应商评级 - 制定有效的内部 - 可能和成本分析 重新分配采购量 - 发展防范措施 定购交货和开出 - 滚动材料清单 - 优化订货量 (存货, 委托存货) 发票程序 - 有效的订单改变 - 目标定价 - 将订单处理委托给 程序 内部 - 卖主评级 决策层次 - 董事会层次 - 董事会层次 - 采购部门 - 采购部门 - 跨职能方式 - 采购部门 - 跨职能方式 - 跨职能方式,供应商战略,中国最大的资料库下载,四种基本供应商战略 -合作战略 合作战略 战略产品和杠杆产品构成了产品周转总额的80%. 价格水平的微小变化立刻会对最终产品的成本产生影响. 应对价格和成本的变化, 及供应商市场的发展进行密切关注 以公开成本计算 为基础的关系受到青睐. 和供应商一起发展高效率的方案来实现成本的降低, 质量的改善, 工艺改进和产品开发的改进. 合作战略中, 要对供应商进行充分选择. 在发展的初期, 采购者 会对市场进行仔细研究, 寻找同行中最好的供应商. 这些供应商 的相关资料, 财政稳定性, 当前的研发潜力, 生产能力, 它们的 后勤质量系统,研发以及工程能力都会被仔细研究.,供应商战略,中国最大的资料库下载,四种基本供应商战略 竞标 竞标 由于供应商和产品基本上是可以互换的, 通常不会有长期供应合同 长期合同和年度协定会与现货结合在一起. 以最低的价格进行采购同时保持要求的质量水平和供应的连续性在这里被放在首要地位. 应通过持续的市场和供应研究主动地进行市场扫描. 引入局外人以避免现有的供应商之间达成价格协议 购买杠杆产品要求采用共同的或协同的方法. 价格的改变是由需求和供应的变化引起的, 应该对它严格监控以估计它对成本价格的影响.,供应商战略,中国最大的资料库下载,四种基本供应商战略 保障供应的连续性 瓶颈产品的采购政策应该集中于保障供应的连续性, 必要时 还可以增加额外的成本. 与此同时, 应该进行以降低对这些供应商的依赖度为目标的 活动. 发展可供替代的产品和供应商. 但发展替代产品和供应商的成本常常超过它们所带来的利润. 进行风险分析以确定长期和短期供应中最重要的的瓶颈. 应急 计划是在这种分析的基础上建立起来的. 与供应商或公司自己的估计相关的, 以保持原料库存为目标的 委托库存协议 准备替代运输方式 积极地进行替代产品调查,供应商战略,中国最大的资料库下载,四种基本供应商战略 系统地订合同 一般产品需要的是以降低管理和物流复杂性为目标的采购战略. 买方必须以系统合同或成套合同的形式同供应商一起简单而 有效地完成定购和管理程序. 与这些产品采购政策相关的几个方面是: 产品品种的标准化(商品 目录), 减少供应商的数量, 为集团的MRO用品寻求系统合同; 使 用电子形式的产品目录; 运用INTERNET技术进行订货.,供应商战略,中国最大的资料库下载,将采购整合到公司政策中 - 战略三角形,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,在公司不断寻求不同类型的经营战略时, 采购的作用是不同的,90 年代初, Monczka and Trend 发起 全球采购和供应链基准倡议 壳牌, 飞利浦, 摩托罗拉, 可口可乐等大型制造业与 密西根大学的研究者提出 杠杆平衡采购和供应战略,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,III. 建立和组成 世界级的 供应基地管理,VII. 供应商发展 与质量管理,II. 发展 商品/物品 组合战略,VIII. 管理成本 战略地涵盖 供应链,IV. 发展和管理 供应商管理,VI. 将供应商纳入 订单完成过程,I. 内购/外购,V. 将供应商纳入 新产品/工艺的 开发过程,一体化 协调化 全球化,杠杆平衡采购和供应管理(Minczka, 1999),采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,I. 内购/外购 决策的标准是这项活动是否与获得竞争优势有关. 如果与竞争优势无关, 将其划在公司活动之外. 内购则是公司接管以前由 供应商完成的活动. II.发展商品/物品组合战略 公司对其采购花费进行明确而详尽的描述. 这一战略涉及是否追求产品的标准化和减少产品种类, 是否减少供应商的数量, 应该发展哪类的关系等问题提供了指导方针. 这一战略将规定谁将对每一项活动负责, 详细的时间范围以及如何对发展加以监控.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,III. 建立和平衡世界水平的供应商基地管理 这个阶段会对供应商进行调查和设定基准, 并会进行详细审核. 为购买某种商品与多少供应商进行交易, 最优的供应商应该满足什么条件和资格, 如何选择最佳供应商. IV. 发展和管理供应商关系 将供应商关系分成不同的种类 1. 商业供应商, 供应商只需要按照约定的条件交付货物和劳务 2. 优先供应商, 制定双方认可的共同的目标和改进计划, 彼此互惠互利. 3. 合作伙伴供应商, 与供应商紧密合作开发新技术, 产品和商业机会.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,V. 将供应商纳入产品开发 与最优供应商在产品开发领域建立建设性的关系. 但双方会在有效合作方面存在困难(工作方法, 管理风格和文化差异) VI. 将供应商纳入订单完成过程 制造商和供应商有最终的共同目标, 成立联合小组(摩托罗拉)一起解决问题: 如何提高响应速度和客户服务质量 如何提高资产利用率 如何减少在线库存 如何利用现代的信息和通信技术改善沟通和交易的灵活性.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,VII. 供应商发展和质量管理 在这个阶段, 对供应商提出积极挑战, 即不断改进绩效. 这可能与产品设计, 制造技术和其他经营过程有关.供应商的意见被考虑并加以实施. 摩托罗拉称之为“Open Kimono 方法, 供应商将摩托罗拉作为客户来评价. VIII. 战略成本管理 战略成本管理包括识别所有成本和成本驱动因素. 发展成本模型和价值主流 规划图是这个阶段的主要手段.,通过涉及这八个阶段的方法, 一些居于领先地位的制造商得以真正将供应商 纳入其经营过程.,采购组合分析,供应商战略,中国最大的资料库下载,发展采购和供应战略的关键是 公司和其关键供应商之间的 力量平衡,供应商战略,中国最大的资料库下载,发展采购和供应战略的关键是公司和其关键供应商之间的力量平衡的影响问题. 在发展有效的供应商战略时, 应对下列问题加以考虑: 目前的采购战略能够支持我们的经营战略吗? 它能满足我们的长期需要吗? 从部门/经营单位之间的协作获得效益的机会是否被充分利用了, 例如通过共同采购满足一般原则需要? 我们公司和我们的主要供应商之间的力量平衡处于何种水平? 在供应市场中公司在哪些产品/原料上处于支配地位, 哪些产品/原料依赖于单一的供应商? 战略产品和劳务是从同行中最好的供应商那里获得的吗? 采购需要和采购量在供应商和地理区域上的平均分布程度如何? 我们的采购需要有百分之几是由长期合同满足的? 有百分之几是由现货市场的交易或短期合同满足的?,供应商战略,中国最大的资料库下载,发展采购和供应战略的关键是公司和其关键供应商之间的力量平衡的影响问题. 在发展有效的供应商战略时, 应对下列问题加以考虑: 我们的采购需要有百分之几是由长期合同满足的? 有百分之几是由现货市场的交易或短期合同满足的? 与专业供应商完成的业务相比, 公司内部的业务能达到什么程度? 不远的将来在供应方面预期会遇到什么困难或麻烦? 这些问题会如何影 响公司的利润和增长目标? 在与供应商合作进行产品开发, 质量改善, 缩短交货时间和降低成本等 问题上存在哪些机会? 这些机会被充分利用了吗?,供应商战略,中国最大的资料库下载,通过分析, 公司花在每种产品上的采购金额和其供应商基数 符合20/80原则: 20%的产品和供应商将占到采购额的80%. 在采购对于公司的成本底线的影响和供应风险上分析采购额 和供应商基数加以分析. 采购对于公司的成本底线的影响 特定的供应物品的利润可以通过 原料成本, 总成本, 采购量, 总采购成本的百分比的影响, 或是产品质量或企 业成长的影响等标准加以衡量. 采购数量或金额越高, 采购对于成本底线的 财务影响就越大. 供应风险 它可以通过短期和长期有效, 潜在供应商数量, 供应市场的 竞争结构, 制造或购买的机会, 存储风险和替代可能等标准加以衡量. 仅向 一个供应商采购产品而没有替代的供应来源意味着较高的供应风险. 在(标准) 产品可以向很多供应商购买时, 供应风险较低, 同时转换成本也较低.,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购市场研究,采购市场研究可支持: 持续的技术发展 在制定制造或购买决策中, 需要对供应商市场发生的关于新 技术发展的知识. 供应市场动态 国际供应市场处于不段变化之中. 国家间的政治协定会限制一些 出口贸易, 供应商会突然破产, 或被其竞争者收购, 价格水平和供应的持续性都会 受到影响. 需求也会出现同样变化 对某一产品的需求会急剧上升, 从而导致紧缺 状况的发生. 买主必须预期某一产品供需状况的可能变化, 并由此获得对自己商品 价格动态的更好理解. 西方社会的变化 工业生产从西欧国家转移到远东或发展中国家. 汇率发展变化, 通货膨胀, 巨额政府预算赤字, 汇率的迅速变化都要求买主对其 原材料需求的重新分配作出快速反应.,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购市场研究,组织采购市场研究,决定目标,成本 利润分析,可行性研究,研究计划的设计,为什么,在哪里,案头研究,实地研究,研究行动的实施,数据收集,数据分析,准备研究报告,评估,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购市场研究,采购市场研究的主题,原料, 货物和服务 实现节约或降低与采购相关的成本. 它同时也瞄准减少公司寻求替代供应来源时的风险. 供应商 与供应商有关的研究涉及与供应商之间的长期关系. 供应商是否继续能够满足未来技术要求和我们的与灵活供应有关的要求? 系统和程序 优秀的采购信息系统对所有买主都至关重要. 宏观经济研究 一般经济环境以及影响未来供需平衡的因素. 例如, 就业, 工人成本, 通货膨胀, 消费价格指数, 订购状况. 中观经济研究成果 集中研究特定的工业部门, 很多信息从中央统计部门获得. 它们有关营利性, 技术发展的劳动成本, 间接成本, 资本利用, 订购状况, 能源消耗等具体信息. 中国最大的资料库下载 微观经济研究 集中估计个别产业供应和产品的优势与劣势. 供应商的财 务审计, 质量审计, 成本分析. 对供应商的特定能力和其长期市场地位进行 透彻理解,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购市场研究,采购市场研究的主要参数,层次 参数 宏观经济 商业周期和经济变化 工业生产的发展 工业平均利用率 价格演变(货币, 通涨) 利率 工资变化 生产率变化 政治气侯 中观经济 供需分析 利用率 订购状况和销售 市场结构,层次 参数 微观经济 财务状况 组织结构 交货 交货时间 一般状况 服务质量 所有权和股份 成本-价格结构 价格水平,供应商战略,中国最大的资料库下载,采购市场研究,Internet 和 Intranet技术在采购供应市场中的应用,采购市场研究和供应商选择 获得正确的产品规格 核实供应商证明 提交投标要求 投标信息 虚拟拍卖,反向营销 商品购买 运输追踪 电子支付 教育和培训 由采购者进行市场研究 采用研究小组完成工作,供应商战略,中国最大的资料库下载,与供应商谈判策略 供应商如何定价 谈判,中国最大的资料库下载,供应商如何定价 供应商总是尽量隐藏成本价格和成本结构, 以保持对采购 者定价方法的模糊性. 采购者在与供应商打交道的过程中, 应该考虑以下问题 特定的供应商是否属于一流的公司 供应商的直接成本与间接成本的比率是多少 供应商的经验学习曲线是否会影响生产 对于一个特定的供应商, 其非质量的成本是多少,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,供应商如何定价 内部因素与外部因素对采购价格的影响 定价方法 利用学习曲线,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,内部因素与外部因素对采购价格的影响,(Redrawn from Van Eck, de Weerd and Van Weele, 1982),E(f ( c ) + f ( m ) )= 100% 价格变动,f ( c ) - 成本因素的变动 f ( m ) - 市场因素的变动 f - 作为全重因子,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,外部(经济的) 因素的变动,成本因素的 变动(直接),市场因素的 变动(间接),黑箱,价格变动,外部因素中的一个因素的变动导致支付价格的改变 成本因素的变动可能起源于: 人工成本 材料成本 能源成本 劳动生产率 其它因素,市场结构的变动可能起源于: 需求的变动 供应的变动 供应方存货的变动 供应方生产能力利用率的变动 其他因素的变动,内部因素与外部因素对采购价格的影响,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,价格本质是建立在三种不同的模型的基础上(COREY) 成本基础定价法(COST-BASED PRICING) 成本加一特定的边际利润 市场基础定价法(MARKET-BASED PRICING) 产品的价格取决于市场, 而且单独地由需求, 供应, 存货位置, 经济形势 和政治因素等市场环境所形成. 竞标法(COMPETITIVE BIDDING) 产品的价格既受到市场因素的影响, 也受到成本因素的影响.,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,塑料配件 E f ( c ) = 100 价格的修改明显地随成本因素变动而变动. 铜 E f ( m ) =100 铜的价格几乎完全取决于市场形势, 而不受单个的买主的影响. 如经济衰退时, 市场环境也将发生变动, 价格将下降. 一系列的衍生产品的采购价格也 相应变化. 石化产品原材料 E f ( c ) = E f (m) 成本因素和市场因素的总和基本上相等. 最终的市场价格取决于成本因素和市场环境. 技术配件 非标准品 按照顾客的规格制造的配件 采购者对非标准品的成本会有较为精准的估计. 标准品 按照供应商的规格制造的配件 采购者通过市场调研方法获得产品成本的粗略信息. MRO 产品 MRO产品由一些不同种类的材料组成, 价格既不单纯由市场环境 所决定, 也不单纯取决于成本因素.,与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,定价方法 采购产品群 既基于市场因素又基于成本因素 主要基于 更强调 50/50 更强调 主要基于 成本因素 成本因素 市场因素 市场因素 原材料 X X 办成品 X X 配件 标准 X X X 非标准 X X X 产成品 X X X MRO产品 X X X 服务 X X X X X,(FROM: VAN, ECK, DE WEERD AND VAN WEELE, 1982),与供应商谈判策略,中国最大的资料库下载,供应商的基本成本结构 材料成本 按照主要部件详细目录 直接劳动成本 有关人工成本的信息可以参考该行业的特点 运输成本 间接成本 - 固定成本在产品的成本中的份额越高, 则价格弹性越大. 扩大订单量, 购买者获得的单件产品的固定成本的减少, 导致更低的价格. - 而那些价格主要有变动成本所决定的产品, 则深受价格的影响. 在这种情况下, 供应商的价格上升必须得到紧密监视, 以防供应商无根据地 提价.,定价方法,与供应商谈判策略,中国最大