欧曼GTL2013年培训资料.ppt

欧曼销售部 2013年1月,GTL牵引车培训材料,目 录 Contents,第一部分：中高端牵引车目标市场分析 第二部分：欧曼GTL产品推广组合及优势介绍 第三部分：GTL牵引车业务完成情况 第四部分：13年欧曼GTL推广目标及主要策略,BFDA | 1,第一部分：中高端牵引车目标市场分析,一、总体目标市场运行情况,2011年牵引车目标市场销量221212台，2012年1-11月份牵引车目标市场销量150970台，预计全年销量163970台，同比下滑25.9%。2013年预计增幅在20%左右。,BFDA | 2,二、目标市场高低端比例,2011年牵引车目标市场TL/TX平台结构比重68.6%，VT平台结构比重31.4%； 2012年牵引车目标市场TL/TX平台结构比重67.6%，中高端产品仍处于主导地位。,BFDA | 3,三、中高端牵引车目标市场结构,中高端牵引车目标市场驱动以6X4为主，比重达到70%以上，2012年三、四季度比重略有下降，但仍是主导，6X2驱动比重较去年同期略有增长，但总体趋势不明显。,BFDA | 4,四、中高端牵引车6X4竞争格局,2012年中高端牵引车目标市场6X4解放占有率30%,位居第一； 东风占有率25.9%，位居第二； 欧曼占有率13.3%，呈上升趋势，且提升空间较大。,BFDA | 5,五、6X4驱动上欧曼与标杆产品运营对比情况,360PS390马力段，欧曼共轨产品没推好，与东风天龙差距较大； 390PS420马力段，欧曼无对应产品，解放处于垄断地位； 420PS450马力段，欧曼与解放、东风差距较大，现GTL/400马力以上产品已到位，提升空间较大。,BFDA | 6,六、牵引车目标市场运行总结,牵引车目标市场中高端比例68%左右，占主导地位； 中高端牵引车驱动上以6X4为主，比重近70%，6X2比重略有增长但总体趋势不明显； 6X4标准型牵引车动力升级较为明显，欧曼在360PS390动力段共轨产品、400马力以上产品未推广好，与解放J6、东风天龙竞争标杆差距较大； ETX除在价格、自重、油耗上较解放J6、东风天龙有优势，在舒适性、智能化方面已全面落后，需用GTL产品与其正面竞争。,BFDA | 7,目 录 Contents,BFDA | 8,第一部分：中高端牵引车目标市场分析 第二部分：欧曼GTL产品推广组合及优势介绍 第三部分：GTL牵引车业务完成情况 第四部分：13年欧曼GTL推广目标及主要策略,第二部分：GTL推广产品组合及优势介绍,一、欧曼GTL产品资源及认证到位情况,资源：标准地板资源现已全部到位，高地板资源预计2013年1月20日到位； 公告：4x2公告未到位，预计12月底到位（可套国IV公告）；6X2公告工信部误删，预计1月底能恢复； 燃油：6X4现有产品燃油准入已全部到位，4X2/6X2燃油未到位，4X2可套用国IV。,BFDA | 9,二、欧曼GTL产品销售明细表,产品推荐原则：根据总重推荐和货物类型，推荐合适的动力，根据行驶路况及常用车速推荐变速箱、速比； 山区/国道路况为保障坡路起步的扭矩，选择推荐420、430大马力产品。,BFDA | 10,2、发动机特性优化、附件节油,三、欧曼GTL产品的优势,节油,3、多态节油开关应用,4、降阻设计，可调节式导流罩，低滚阻无内胎子午线胎,1、传动系统以奔驰标准匹配：大动力发动机+直接档变速箱+小速比单极桥,5、独立热源系统：发动机不工作可提供暖风,BFDA | 11,人性化设计,车身四点气囊悬置,便利性,超大的驾乘空间,环绕式仪表台,方向盘气动调节,驾驶室前翻70,舒适,仪表板显示屏实时故障,卧铺阅读灯,前悬置,后悬置,BFDA | 12,智能,电动门窗、中控门锁,车辆进入巡航状态后，驾驶员可以松开油门，车辆自动巡航，通过+、-调整行驶速度。优点： 1、减少司机疲劳程度，使车辆行驶过程更轻松、更安全； 2、由电脑控制行驶速度、喷油量，整个过程车辆匀速行驶，省油3-5%。,多功能方向盘 1、仪表菜单开关 2、收音机开关,BFDA | 13,安全,ASR系统开关,配装ABS+ASR，多重制动“刹车王”，国内重卡独有的ASR防滑制动系统，防止汽车起步、加速过程中驱动轮打滑，特别是在雨雪、冰雹、冰冻等摩擦力较小的特殊路面上使车辆沿着正确的路线转向。,高强车身防冲撞：框架结构车身及车门，四点悬浮驾驶室，前下防护、侧防护及后防护装置可有效保护第三者。,BFDA | 14,四、欧曼GTL商品特性优势,相对东风天龙领先特性：可靠性、耐用性、安全性、经济性、质量印象、智能性和减震舒适性； 相对解放J6领先特性：可靠性、安全性、质量印象和减震舒适性。,BFDA | 15,五、GTL产品用户感知评价,欧曼GTL客户吸引点评价,通过权威第三方咨询公司调查数据得出，欧曼GTL突出吸引点是油耗、舒适性和外观最为突出，安全性、耐用性和动力性也远好于其他品牌。,BFDA | 16,2. 欧曼GTL客户满意度评价,2012年特性指标重视度-满意度对比,总体来看，客户对欧曼GTL产品的油耗、舒适性、外观、可靠性、安全相当满意，重视度和满意度之差较小； 司机座椅、娱乐配置、生活服务配置方面满意度对于吸引80后的个人客户需求也是一种机会。,BFDA | 17,目 录 Contents,BFDA | 18,第一部分：中高端牵引车目标市场分析 第二部分：欧曼GTL产品推广组合及优势介绍 第三部分：GTL牵引车业务完成情况 第四部分：13年欧曼GTL推广目标及主要策略,BFDA | 19,区域完成情况：,GTL,1、高端共轨产品的销售，树立欧曼高端品牌形象，带动欧曼口碑传播； 2、新产品带动广东、湖南、安徽牵引车占有率上升明显。,第三部分：GTL牵引车业务完成情况,BFDA | 20,客户行业及结构完成情况：,日用工业品及危险品行业提升较好，铁粉钢材、散装罐行业提升效果不明显；,9-11月份各客户性质结构比重,以单位大客户为主，比重占49%，个人大客户偏少，比重仅6%；,目 录 Contents,第一部分：中高端牵引车目标市场分析 第二部分：欧曼GTL产品推广组合及优势介绍 第三部分：中高端牵引车重点业务完成情况 第四部分： 13年欧曼GTL推广目标及主要策略,BFDA | 21,总量目标8000台.,一、2013年GTL推广目标,第四部分：13年欧曼GTL推广目标及主要策略,BFDA | 22,二、GTL主要推广策略安排,1、牵引、自卸、平板全系列产品到位,2、进一步降重产品开发,3、针对部分区域EGR产品开发,4、GTL新造型的开发,、产品管理,BFDA | 23,活动,广告,以GTL为载体的电视电台广告.,以GTL为中心的企业形象切换.,、品牌传播,品牌传播全部以GTL为主开展,促进品牌形象的不断提升.,以GTL为中心的户外广告投放.,欧洲重卡嘉年华活动;,以GTL主题策划一系列主题活动.,来自德国引领未来,GTL欧洲重卡品质万里行;,福田戴姆勒汽车成立一周年活动策划;,产品体验欧洲重卡极限秀首届“欧曼GTL杯”重卡极限操控挑战；,服务体验“一路有我，全程无忧”GTL服务中国行,Top Gear权威评测等,BFDA | 24,BFDA | 25,分阶段行销策略,2013年,第一阶段：旺季期间,春节前,春节,春节后,第二阶段：淡季期间,第三阶段：第二轮旺季,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,春节前,以“回访、答谢”为主,大客户新春贺岁纪念品邮寄； 新春祝福短信发送； 二网联谊会、小型答谢会； 利用春节，客户在家期间，走访谢客户，挖掘潜在意向客户;,春节后,以“促销+推广”为主,产品促销信息发送； 区域巡展、区域推介会密集开展； 节油/品质挑战赛； 进店看车/试乘试驾/现场订车/客户提车“四重好礼”。,、行销传播,将全年分成三个阶段,进行不同侧重的行销计划安排.,(1月至4月中旬),以“客户关系维系”为主,通过客户车辆免费检查、车辆养护沙龙等手段开展关系维系活动，提高福田戴姆勒品牌及GTL产品美誉度，促进新老客户购车。,以“促销+推广”为主,通过开展促销活动与行销推广活动，促进客户订/提车。,(4月中旬至8月),(9月至12月),BFDA | 26,GTL牵引车主抓客户,BFDA | 27,、网络管理,GTL产品单独授权,总规模保持在100家，重点培育年销量50台以上的网络。原则上一个地级市重点培育1家网络，保障推广渠道合理利润,对推广渠道由欧曼销售部三个月评价调整一次; 市场纪律严格维护; 加盟渠道必须有健全的GTL推广组织，设有专门行销经理，能够根据要求积极开展行销。,GTL推广网络规划：,BFDA | 28,、促销政策支持,商务政策：,GTL销量与季度返利挂钩：1台GTL按2台计量，完成GTL季度目标销量奖励系数为1.2。,举例,说明：1、GTL单价按30万测算，ETX按25万测算 2、GTL一台按两台计算，与ETX共销售60台，季度返利按90台统计,季度实销（台）,产品平台,两个经销商按同样一个季度销售60台车测算，假定都完成销售计划，由于GTL销量1台按两台计算，带来季度返利差别巨大，一个季度差异6.84万！,13年季度返例标准,BFDA | 29,促销政策：,牵引车促销政策向GTL倾斜，GTL降低组织客户政策享受标准，一次性购买3台即可享受组织客户政策，且较其他产品政策支持力度加大; 针对GTL客户继续开展旧车置换大礼包活动，主要针对解放J6、东风天龙等竞品老用户开展，丰富的礼包品种可供经销商根据客户的偏好选择。具体礼包详见专项通知。,BFDA | 30,、金融支持,继续针对GTL产品开展分期支持（其它产品不提供），即最低首付10%，2年免利率的限量金融支持。,分期低首付产品支持：GTL开展分期支持，分期通A产品可实现最低10%低首付贷款，零利率,为经销商和客户带来无限价值； 效率保障支持政策：针对购买GTL自然人客户，1天之内完成内部审批，针对法人客户，缩短信审会召开间隔时间，3天之内完成内部审批； 金融授信支持政策：对于信审通过订单，经销商申请后，给予金融授信支持，降低经销商资金占用，同时，金融授信平减不区分资金性质，可用承兑平减。,BFDA | 31,、服务与配件保障,服务模式：车辆出现故障采取报修制，服务过程全受控，24小时修复率目标90%； 网络保障：现已在全国建设高速服务区服务站313家，提高服务及时性；保养服务根据经销渠道指定一对一的服务站；维修服务根据用户运营路线指定核心服务站保障； 配件保障：根据保有量定期、主动投放到代理库及核心服务网络