策略性商务谈判技巧1.ppt

和风谈判课程,系列之一,台北东吴大学教授 刘必荣博士,关于和风谈判,和风谈判是融合西方谈判理论与中国的孙子兵法、刘伯温兵法、鬼谷子，冶东西方战略智能于一炉，于1988年所设计、发展的谈判课程。比西方谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是最适合华语世界的谈判技巧课程。 之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播，能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和风细雨一样轻松解决。也取王羲之兰亭序中的字：是日也，天朗气清，惠风和畅，故名之。,权力游戏？心理游戏？,权力,心理,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,角力,伤害,能惩罚他吗？,有退路吗？,有时间熬吗？,能暂时唬住他吗？,敢耍无赖拒不让步吗？,有东西赏吗？,有法律借力使力吗？,有专业知识吗？,剥夺,使得不到,挂钩战术,A,弱,B,C,强,强,孙子谈引进別的议题,故我欲战，,敌虽高垒深沟，,不得不与我战者，,攻其所必救也。,孙子虛实篇,报酬的力量,拥有对方想要的资源,金钱、物质、空间、资讯专业人力人脉通路能力行为。,广告行销,简报技巧,說服,贴上去,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,如何准备谈判,谈什么？,要不要挂进別的议题？,到底这一回合我想要的是什么？,贏,和,输,破,拖,交货,如果,划出谈判的场地,付款,规格,数量,价 格,放大议题,多议题,如何准备谈判,谈什么？,台面上、台面下，有哪些人在谈？,优先顺序怎么排？,人,事,Power,如何准备谈判,我们这边哪些人上桌？,谈什么？,台面上、台面下，有哪些人在谈？,优先顺序怎么排？,多管道沟通,不同的讯息,在不同的时间,透过不同的管道,传給不同的人,谈判队伍的组成,如何准备谈判,是否有足够数据与法律支撑我們立场？,我们这边哪些人上桌？,谈什么？,台面上、台面下，有哪些人在谈？,优先顺序怎么排？,要 求,通货膨胀,市场波动,成本分析,法律、先例,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,谈判的可行性,立场能不能改变？,肯定句,否定句,条件句,捭闔,每平米15000,坚定的弹性,财务,行情,银行,顾问,如何准备谈判,谈判时间与地点的选择,是否有足够数据与法律支撑我們立场？,我们这边哪些人上桌？,谈什么？,台面上、台面下，有哪些人在谈？,优先顺序怎么排？,谈判桌上推的工夫,Information-seeking,先开价,或先提案,然后由对方的,反应,或让步方式,去推测其底线,并据此调整我方期待,修正我方要求,出牌的战术 positioning,提出我想要的,tough,操纵对方期待,预留让步空间,出牌的战术 positioning,提出我想要的,tough,提出我认为他会接受的,soft,问题是他根本不会感动,操纵对方期待,预留让步空间,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,用不同的牌试探,100,90,80,出牌的战术 positioning,提出我想要的,提出我认为他会接受的,提出有客观原则支持的,出牌的战术 positioning,提出他肯定不会拒绝的,提出我想要的,提出我认为他会接受的,提出有客观原则支持的,小的议题先谈,孙子兵法的形敌术,形之,而知死生之地,我多方误挠敌人，以观其应我之形，然,孙子虚实篇,后随而制之，则死生之地可知也。,大的议题先谈,提出他肯定会拒绝的,出牌的战术 positioning,提出他肯定不会拒绝的,提出我想要的,提出我认为他会接受的,提出有客观原则支持的,出牌可以由高到低,闭门羹,这是战略思维,心得笔记,提出不同方案的另一方法：脱钩 de-link,今天,下午,一起到,河边,午餐,好吗？,先破后立,如果我能向老板爭取到 1300元你可以接受吗,1000,1500,1300,我们有一种功能更好的产品大约是1800元左右您要不要比较一下,1800,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,谈判桌上挡的工夫,守住底线很重要,买方,7000,7400,8000,买方选择,协议,不接受,破裂,暂不选择,继续谈判,停!,接受,卖方,7400,8000,让步的艺术,幅度: 递减,次数: 少,20万 X 1次,2万 X 10次,速度: 慢,9,6,2,3,6,9,3,2,锁住自己立场,7400,8000,民意,白纸黑字,第三者,沒有能力,伤害自己,抽象议题,专业知识,心得笔记,怎么让？,怎么锁？,让给谁？,什么时候让？,Pre-programmed reactions,anticipation,以战略性的让步改变情势,预期,预作反应,谈判的解题模型,去山？去海？,山,海,立场,利益,森林浴,山产,海鮮,玩水,鱼虾,+,+,推动谈判与结束谈判,拉,期待诱因,推,期限预警,不跟我谈判的成本,跟我谈判的效益,小结,切割法解题,减少对方让步成本,贏者不全贏输者不全输,可行性,城市照明减碳项目一站式成果外包机构 支援呼叫碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益,机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润,您正准备大展拳脚，但一直被裹足不前 或许 您公司有一个节能项目正在获取中，但缺乏一份系统、科学而且精美的方案，无法向甲方展现您与众不同的卓越专业能力 或许 您有一个节能合同正在签署中，但对项目的能耗基准、技术机会、投资成本、投资收率，无法精确核算 或许 您有一个合同能源管理项目正在实施，但节能率总是无法精确保障，能耗泄漏的意外总是层出不穷,成果机制,项目机制：合同能源管理节能机制 成 果：节能量第三方核准，项目环交所挂牌,低 碳 合同管理,1,2,3,低 碳 起 点,节 能起点,零 碳 起 点,项目机制：低碳机制 排放权交易机制 成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。,合同 能源管理,减排模式,项目机制：排放权核证机制及项目方法学 成 果：减排指标获得DOE机构核证； 获得发改委认可的低碳指标签发； 排放权可交易、可冲抵。,零 碳 合同管理,碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制,减碳项目商务方案咨询策划 减碳项目能耗诊断 减碳项目技术方案设计 项目方案技术产品组合提供 减碳项目技术实施 减碳项目能耗监测 节能量发改委认可