SME业务销售流程管理方案(团队长)091124.ppt

SME销售流程管理方案,2009年12月,课程需要达到的三个目的,是否有效 是否有用 是否繁琐,销售流程管理,SME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？,销售流程是压力所在,客户经理KPI,技能培训,找客户,营销成功,电访,面访,营销方案,自行开发,介绍客户,渠道开发,培训课程,日常指导,联合拜访,团队晨会、夕会、月度会,各类统计、大量表格,其它,促进,1、有效促进团队KPI的完成。 2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。 3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。,理想的销售流程管理要实现：,做好销售流程管理是完成团队KPI的关键,销售流程,问卷,有新的需了解问题的可补充,问卷,几个有用的工具,从SME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理,1、明确每个岗位的职责及关键动作。 2、对每个岗位的销售活动进行定性考核。 3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核。,怎么做销售流程管理？,督导者,督导对象,团队长,销售日志 面访提纲 客户销售总表 月&周销售记录表客户经理,管理部销售流程督导员,总行督导员、 营销部总经理,督导员、团队长,分行市场营销部总经理,分行分管副行长,督导工具,督导形式,客户经理,团队长、 客户经理,晨会、夕会,周例会或月度分析会,月&周销售记录表团队长,月度分析会或其它专题会,电话、邮件、专题会,三级督导模式,市场营销部总经理,分行分管副行长,面对面、电话、邮件,督导内容,销售活动、个人转化率指标、业绩指标,团队转化率指标,团队转化率指标 业绩指标,团队转化率指标、业绩指标,各分行转化率指标、业绩指标,一级督导,二级督导,三 级 督 导,效果评价,*渠道销售周报,月&周销售记录表团队长 产能分析,*渠道销售周报 产能分析,横向督导,纵向督导,纵向督导,纵向督导,客户经理的关键工作和使用工具,团队长的关键工作和使用工具,管理部的关键工作和使用工具,各级督导内容,一级督导内容 督导人：团队长,各级督导内容,二级督导内容 督导人：*渠道销售流程督导员,各级督导内容,三级督导内容 督导人：分行管理部总经理、分行分管副行长,销售流程管理适用客户经理范围,新入行 缺乏银行工作经验 产能较低 助理级客户经理,主要通过排名和辅导反馈，促进竞争，揭示问题，帮助销售人员提高产能,分行分管副行长、分行管理部,辅导、反馈,团队长、*渠道督导专员,客户经理,记录和分析，数据获取,每周填写原始数据统计表,每周汇总分析客户经理数据,每月汇总分析团队销售情况和产能情况,每周将分析结果反馈给各客户经理、团队长，进行针对性辅导,接受辅导，进行相应的改进,每周汇总分析各团队*渠道业务数据,每周对团队情况进行分析，并将结果、建议反馈给团队、分行管理部、总行,将结果、建议反馈给各团队,每月进行,每周进行,销售督导流程,每日进行,日、周、月度会议主要内容,团队 每日晨会,分管副行长、 分行管理部、团队长 月度总结,团队长 每周例会,管理工具,主要内容,销售日志 面访提纲 客户销售总表,晨会必读 客户经理逐个汇报上日营销计划实现情况，本日计划。 提出销售计划及工作指导。,下达团队周业务指标 追踪上周业务计划完成进展 及时反馈解决业务推进中遇到的问题,总结各团队月度KPI达成情况 团队产能分析 客户经理产能分析 各项业务竞赛活动宣导及小结 下达下月度团队工作目标，指明客户经理业务方向,月&周销售记录表团队长,SME每月业务分析报告 产能分析月报 月&周销售记录表团队长,统一的语言,销售流程管理下一步工作安排,管理部牵头 方案设计,分行团队试点,总行提供工具,方案修正,全面推行,SME必胜,谢谢！,团队长的基本职责就是