《专业化销售循环》PPT课件.ppt

专业化销售循环,销售流程与成功原因,1、发掘准保户 2、安排约访 3、约访 4、收集客户资料 5、设计解决方案,1、信服业务员的专业知识 2、业务员以满足准客户的需求为前提去接触他们 3、业务员树立他的服务价值，并与客户建立关系 4、业务员勤于确定关于准保户及其购买动机的真相 5、业务员分析并把握客户的关键资料，找出基本需求，拿出解决方案,销售流程与成功原因,6、展示说明 7、促成 8、成交保单 9、递交保单 10、售后服务,6、业务员针对需求及解决方法，并注重基本需求 7、业务员提供客观的资讯，并联系保险利益与购买动机 8、业务员完成责任，并随时与保户联络 9、加强对保户的推销，并提醒他购买的理由 10、业务员承诺保持联系，并建立一套系统化的售后服务程序,发掘准客户 安排约访 约访 售后服务 收集客户资料 递交保单 设计解决方案 成交保单 促成 展示说明,客 户 需 求,专业化销售循环,循环的专业体现,专业化的流程 专业化的步骤 专业化的经营,STEP1,STEP1,发掘准保户,发掘准客户要点提示,发掘准客户系统的建立是取得业绩的前提，也是最难的环节 准客户会因信服业务员的专业知识和专业行为而产生动机,如何有效发掘准客户,发掘准客户开始于寻找“正确”的名单 利用有效的方法进行准客户开发 建立详实的客户与准客户档案资料,正确名单有一半以上机会达成销售的名单 由产品或人群决定 最好的准客户是你能立即引起他们兴趣的人,如何取得正确名单,最容易接近的人是你的家人和朋友，因为你非常接近他们，并且知道他们的需求。 要毫不犹豫地去拜访这些人，因为人寿保险是一项有价值且必要的产品。,缘故法,比较容易接近的人是和你有生意来往的人。因为你知道他们的职业，和他们交谈过，并且可以大概估计出他们的收入及财产。,缘故法,如果你和那些认识你的人联络，他们至少会给你一个发言的机会。这些人包括你和你家人的朋友、相识之人、以及曾经与你共事的人。,缘故法,准客户范围,你的家族 你的朋友 有生意往来的人 认识你的人 和对方有共同认识的人 经人推荐的人,客户推荐的人 额外服务的人 由宣传单获得的人 其他名单上的人 来自新闻报道的人 陌生拜访的名单,发掘准客户最难的是陌生拜访。 但陌生拜访对于业务人员的心态建设与技巧提高具有良好的作用 做陌生拜访，事前的调查与正确方法的使用非常关键,陌生拜访法,随机拜访的良好效果（做保险与无形） 市场调查法 座谈会法 群体开拓法 ,陌生拜访可采用的方法,在任何可能的时间里，你会遇到你要推销和没准备要推销的人。不管这些人能否成为你的准客户，他们都没有理由不提供可能成为你准客户的人给你。,转介绍法,发掘准客户的最佳来源 善用影响力中心 向老客户索取转介绍名单,转介绍法,缔结保单的方式,每10件保单中：,1-4月,5-8月,9-12月,1,5,9,9,5,1,转介绍,个人发掘,STEP2,约访客户,安排约访要点提示,业务员以满足准客户的需求为前提去接触准客户，会使准客户产生继续接触甚至购买的动机。 根据“正确”的客户名单安排约访的目的就在于获得一次确定的会面。,二、如何有效地安排约访,事前准备 与客户的初次接触 安排约访的方式 反对问题的处理,事前准备,充实的专业知识；透过社会活动的帮助；与区域的专业组织联络；透过各种教育计划继续自己的寿险教育；以人们会接受你的表达方式来表达自己。,事前准备,事前准备通常也与下列有关： 仪表让你看起来是最好的。 能力展现针对准客户的需求 提供服务的能力。 态度正面和自信，由话语、 说话方式、所说的主 题、提供的实质服务 来达成。,与准客户的初次接触,谈论特别适合客户个人需求的话题，让客户听你说明你要提供给他的服务，使准客户知道你可提供某些帮助。 利用第三者的影响力，获得准客户的注意。 一旦唤起准客户的兴趣，就应该要求一次确定的会面。可用积极的二择一法。 如果你要做直接展示说明，如：陌生拜访的电话，要注意一旦引起客户的兴趣，就不要延误，立即去安排拜访。,安排约访的方式,商品DM 销售的是拜访而不是计划 “散枪弹式”和“步枪式” 提起有价值的服务或引起兴趣 清晰而简捷 注意追踪,安排约访的方式,电话约访 引导准客户进入话题 引起兴趣或提供需求服务 获得准客户的承诺 避免离题 运用二择一法获得拜访机会,安排约访的方式,面对面交谈 引起准客户的兴趣 提供有价值的服务 工作承诺 运用第三者的影响 运用二择一的方法获得肯定的 回答 订定下次拜访的时间,反对问题的处理,回答准客户的问题或拒绝，然后重复二择一法以确定会面日期。 实际情况显示，许多准客户被要求第二次或第三次时，才会答应会面。 当客户想以谈论计划来替代会面时，应了解准客户兴趣所在，并指出坐下来讨论其兴趣的重要性。,STEP3,约 访,一、“约访“之要点提示,业务员树立了其服务价值，并与准客户建立了关系，客户会因此产生购买动机。 约访是推销拜访中收集客户资料的桥梁,二、如何有效地约访,用有条理的方法进行谈话避免因忽视或耽搁而造成离题。 引导客户对次要问题的“同意”，把准客户置于肯定的心情中。 为了导入收集资料的会谈，应采用顺利引导此结果的约谈方式。,STEP4：,收集客户资料,一、要点提示,业务员勤于确定关于准客户及其购买动机的真相，客户需求突显、确认、直至被满足时的购买 需求分析的前提,二、如何有效地收集客户资料,一旦进入推销拜访，首先是要累积准客户的情报动机和事实（潜在和特殊需求），然后进行运用。 收集资料的两种拜访形式纯收集资料的拜访和激发动机的拜访 聆听的艺术 把握客户的购买动机,设计解决方案,STEP5,一、要点提示,业务员针对准客户需求提供解决方法并注重基本需求 最能打动准客户的是其心中最重要的需求被满足。,二、如何有效地设计解决方案,最佳解决方案在于提供给客户一幅清晰的图画; 目标市场细分后，准客户的基本需求分析。 第一次拜访销售时，同时进行客户资料的收集或设计解决方案是必要的; 在第二次拜访的情况下，将资料深入分析，提供解决方案; 于销售拜访之间，请准客户思考转介绍名单;,计划,什么计划要优先考虑 什么计划应该留待未来 什么计划准客户现在可以负担 什么时候准客户可以负担额外需求的计划 若准客户无法负担理想的费用支出，则满足其最重要的需求,STEP6,展示说明,一、要点提示,业务员解释未来可获得的利益，并制订明确的建议书 动机需求与利益需求的互换与互动，引发购买动机。,二、如何有效地展示说明,首要原则是事前准备（检视准客户需求、解决方案、提议是否符合购买动机；试着预测反对理由；时间和地点的选择；资料的准备；正式彩排） 一旦开始说明，就要使准客户感到自在，解释基本原则，确定准客户知道是做决定的拜访，并且用肯定的态度重述问题作为开始。 在说明的过程中，避免使用专门用语及复杂的计算，避免迂回或讨论小细,二、如何有效地展示说明,节，延缓处理拒绝及问题，并试着用文字或图片提供图解释例，或你的建议。 确定自己的方案是最好的可能解决方案，而自己是专家。 将推荐的特点转化为利益并且引起准客户的购买动机。,STEP7,促 成,一、要点提示,业务员提供客观的资讯并联系保险利益和购买动机。 促成的秘密就是帮客户说“好的”。,二、如何有效地促成,（一）促成技巧 获取暗示同意（填写投保单） 由小决定引出大决定 决定性的二择一法 有力的词句的使用,二、如何有效地促成,（二）异议处理 将问题简单化 有时需要重复说明建议案 反对问题的后面是机会 方法简介：正面的方法；返回原处的方法；是的但是方法；是的再加上方法等。,STEP8,成交保单,要点提示,业务员完成责任并再次体现高度的专业素质 业务员对客户及对公司负责，是一种道德的体现，更是一种不折不扣的销售技巧。,STEP9,递交保单,一、要点提示,业务员加强对客户的推销，并提醒客户购买保单的理由。 于细微处开辟另一片天地。,二、递交保单四大功能,1、再次推销客户的需求。 2、让客户考虑下一次购买， 3、取得推荐名单 4、建立声望,三、递交保单十个基本步骤,检查保单有无错误 将资料输入自己的档案 准备保单和保单夹 达电话定个约会 准备一个递交保单的拜访,三、递交保单十个基本步骤,恭贺客户 递交保单 进行下一笔交易 售后服务 获得推荐名单,STEP10,售后服务,一、要点提示,业务员承诺保持联络，并建立一套系统的售后服务流程。 专业化销售的高度体现。,二、如何有效进行售后服务,售后服务 服务包含的要素 系统化服务的内容 售后服务的具体步骤 提高保户售后服务满意的方法,售后服务,售后服务开始于与准客户的第一次接触，并持续至整个契约的保障期间，甚至会延伸到保障期间之后。,服务包含的要素,一个持续的服务计划，此计划建构于与你所有客户保持不断的接触。 通过教育以及与其他同业精英的接触保持自我发展计划，并注意对客户的影响。 以良心的努力去尝试做你的客户最有兴趣的事情及需求，并持续与客户接触。,系统化服务的内容,时间与频率的设定 内容的安排 年度服务的事项 保单保全 保险理赔（服务受益人） ,售后服