客户拜访程序

客户拜访程序 产品销售,客户拜访程序,销售人员客户拜访的五个方面,销售产品,市场维护,建设客情,信息收集,指导客户,客户拜访,客户拜访程序新产品销售,客户拜访的作用：,和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查需要拜访客户，产品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。,客户拜访程序的作用：,掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率的一个简便方法。我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己的拜访模式。,客户拜访程序,主要内容：,一、寻找客户 二、访前准备 三、接触阶段 四、展示阶段 五、处理异议 六、促进成交 七、售后服务,产品销售,客户拜访程序产品销售,前言：,两个说明,第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同、客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。,第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出大同小异的规律，举一反三。,结论,销售是一门艺术，而且是活的艺术！,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、市场调查,主要步骤：,确定主题,我们需要什么样的客户，并建立标准,制定方案,我们怎样找到这些客户,进行调查,寻找客户中,分析数据,为筛选客户提供依据,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、市场调查,建议几种方法：,资料查询：,黄页,网络,朋友,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、市场调查,建议几种方法：,市场咨询：,竞争代替： 竞争对手的客户,地毯拜访,专业机构,广告,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、筛选客户,按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、资金实力等）,80%的利润是20%的客户创造,选择最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、了解客户信息,地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息,个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？,销售品种,销售数量,销售渠道,。,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、设定拜访目的,为什么拜访？拜访目的,拜访内容有哪些？,什么时候最适合拜访？,在哪里拜访？,拜访谁 ？,怎样拜访？,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、物品及资料准备,日常：名片、产品资料、笔、笔记本。,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、物品及资料准备,客户拜访卡、产品资料、价格表、名片薄,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,四、着装及仪表,穿什么衣服看时间、地点、人物、你去干什么衣着光鲜在谈判时容易取得心理优势,检查一下鼻毛、指甲、头皮屑、眼屎失败的仪表容易让客户分心和产生贬低你的心理,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,五、心理预演,预演出可能出现的问题，然后预先解决之。,对方立场换位思考,如果我这样提问，对方会回答什么？,如果我是对方，听到这个问题会如何回答？,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、开场白,简洁、易懂、有新意、不重复,多说你，少说我,恰当的问候语很重要,新客户最好有引荐人,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、方式,开门见山,赞美式,好奇式,热情式,寒暄式,请求式,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、方式,冷场和寒暄,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、可能面临的困难,拜访对象不在,拒绝拜访,沉默,时间不够,Q：我们在接触阶段还会遇到哪些困难呢？预想出来，然后解决之。,NO TIME,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,四、接触阶段的目的,对方对你的产品有否需求？为什么需求？为什么不需求？,马斯洛需求理论,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,四、接触阶段的目的,客户需求层次,产品的功能、性能、质量、价格,安装、调试、服务、三包、维修,产品的试用、参与,通过产品可以得到分享、依赖、认同,提供客户解决方案，解决客户真正的问题,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、客户需求心理的变化过程,引起注意,产生兴趣,激发购欲,促成交易,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、展示产品三段论,指出问题或现状需改善,提供解决 问题的对策,描绘客户能 得到的利益,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、展示阶段,证据,特性,优点,利益,销售人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买 。,：,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,四、三个技巧,善用图片的工具：报刊杂志、图片、PPT。,想一下，客户需要解决的问题，和你提供的产品有否契合点双赢,多用“如果你有了。，你将会。”的句型，让客户亲身体验，亲身参与,用你的热情让客户相信你，感到你确实在帮助他,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、正确对待异议,端正态度，客户对我们有异议，说明他并未放弃,异议是我们第二次表现机会，甚至是第二次销售机会,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、找出客户异议的真正原因,借口,拒绝改变,情绪低潮,没有意愿,无法满足需要,预算不足,等等。,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、处理异议的技巧,避免争论、避开枝节,兴趣十足、实话实说,不要陷入价格之争,迟缓价格讨论,用合理的理由辨别价格,用价格昂贵的产品比较,折算价格到天,价格争论小技巧,客户拜访程序产品销售,一、案例一切前奏为了成交！,小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。 此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。 几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。 为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。“ 然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，对方最终买了竞争对手的产品，这笔到手的单子就这样黄了。 小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让小王错失了良机。,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、成交试探,多方案选择法,顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。,直接提示法,如果顾客已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客作出有利成交的回答。比如：”李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮你安装好，届时准为你的家居添色不少，请问你的厨房铺了瓷砖吗？“,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,二、成交试探,赞美鼓励法,每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。,逼近法,用一连串顾客只能回答“是“的问题，促成顾客购买决心。,时过境迁法,主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。,找到最适合这个客户的成交方法,语言、表情、行为、情绪,动机、原因、企图、理由,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、客户的成交信号,我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、客户的成交信号,客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）,向周围的人问：“你们看如何？“怎么样？还可以吧？“这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。,突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对其实是想最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,三、客户的成交信号,褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？,对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？,购买信号还有很多，比如眼神盯住你的产品、身体主动前倾、深思状态等，请大家在实际工作中仔细寻找,积极热忱、为客户所想是成交的关键,客户拜访程序产品销售,寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务,一、销售的四个阶段,推销自己,推销商品的价值,销售商品,售后服务,客户拜访程序产品销售,寻