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文档简介

2.2目标客户定位分析,1,2,3,目标客户定位描述,目标客户定位分析,目标客户的筛选,目录,CONTENTS,目标客户定位： 产品（或服务）定位的一个重要组成部分，用以明确产品（或服务）的目标客户,目标客户的主要特征：自然特征、经济特征、生活（生产）特征,2,1.客户定位模糊,2.客户定位偏差,3.客户定位错误,3,目标客户定位分析： 分析目标客户的定位问题，要从以下四个方面： 1.关于公司的产品信息； 2.关于行业的市场调查； 3.竞争者分析； 4.关于企业的SWTO分析；,关于公司的产品信息： 想要寻找客户丶想要订单、想要提高产品的利润，就必须了解自己的产品信息，对自己的产品了解得越清楚丶越深刻丶越全面，就越能准确定位我们的目标客户。,1,2,关于行业的市场调查,市场调查研究主要有以下几个方面： 1.整体市场环境与发展趋势； 2.主要市场（区域市场与应用行业市场）报告； 3.行业主要经销商信息； 4.行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究 5.行业主要供应商（竞争对手）研究 6.本企业SWOT分析 7.行业未来关键成功因素分析,3,竞争者分析,谁是我们的竞争者 简单的竞争者分析 如何制定竞争策略 关于企业的SWTO分析 关于目标客户的定位分析,3-1,谁是我们的竞争者,返回,3-2,返回,简单的竞争者分析,1.通过关系良好的客户询问一些竞争对手情况 2.通过互联网查询 3.评价竞争对手竞争力的强弱（企业属地，市场份额，企业是否获得行业内的国际权威认证，企业是否拥有世界知名客户，企业是否拥有高质量的独立域名网站，企业知名度）,3-3,返回,如何制作竞争策略,1.市场聚焦策略 2.差异化策略 3.品牌化策略 4.动态化策略,3-4,返回,关于企业的SWTO分析,是现代化市场营销学的一个基本概念。做好SWOT分析，可以帮助企业确定内部资源能力如何适应外部环境的决策，准确地找到自己在市场经济中丶在行业中的坐标位置，明确下一步的计划和发展方向。 SWOT。,SWTO,优势（S）；本公司比竞争对手做得更好的地方，或者拥有某种独占的有效资源。 劣势（w）：和优势相对应。 机会（o）：指出现对公司发展生产利好的市场机会。 威胁（t）：是那些可能个i企业的销售扩张丶利润提升带来消极影响，并威胁到既有市场地位和利润获取的外部变化。,SWTO分析表格,3-5,返回,关于目标客户的定位分析,目标客户的筛选： 对客户进行筛选的实际意义，就在于尽量避免客户开发时间的大量的浪费，提高客户开发工作的效率。,1,1.经营规模 2.发展周期 3.财务状况 4.员工人数及素质 5.销售渠道 6.内部管理及组织结构 7.市场空间和发展潜力 8.经营状况和业绩 9.在行业的影响力 10.信誉状况 （以上方面表
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