小区推广模式的总结.ppt

1,小区推广模式的总结,2,目录,第一部分：序言 -小区市场的变化状况 -小区推广意义 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区调研 -确定推广方案 -活动开展与后期跟进,3,小区市场的变化状况,小区已经成为当前地板销售的一个主要渠道，在一线大中型城市，小区在地板的销售份额的比例越来越大，能占到总销售额的10-20之间。 小区的竞争不仅仅是一个销售渠道的竞争，更是一个传播途径的竞争，有效进行小区推广能有效提升其他渠道的影响力，可以说小区推广可以有效带来其他渠道的销售力。所以说小区已经成为地板销售的一个重要渠道，而且还是重要的品牌传播途径。,4,小区推广意义,小区推广是一个重要的销售渠道 小区推广作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、大型建材商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区推广无疑可以帮助人们更方便的了解品牌、接触产品。,5,小区推广流程,组织活动，大规模宣传，树立品牌形象，提升销量 推广活动的定期总结与后期跟进,针对不同类型的楼盘采取不同的进驻方式 结合资源确定推广方案，正式进驻小区,对本区域的小区楼盘进行全面的普查 对楼盘进行分类，建立楼盘详细档案,成立小区推广部，完善团队建设，为后期工作的顺利开展做好准备,6,组建小区推广队伍,队伍组成 小区推广部一般由2-5人组成，最少2人，设一名主管，下设若干个小组，一般以1-2人为一组，以组为单位来进行小区推广。 招聘 小区推广业务员一般要求吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作；另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 培训 明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，对工作中可能遇到的问题有所准备。,7,小区推广部,第一部分：序言 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区推广部组织架构 -小区推广部的绩效考核 -小区调研 -确定推广方案 -活动开展与后期跟进,8,小区推广部组织架构,推广主管-有建材产品小区推广经验或楼盘销售经验 推广业代-能广泛收集小区信息，整理后及时呈报主管 晨 会-加强团队建设、鼓舞士气、激励信心 -分享成功案例及信息，把握动态，明确任务，提高工作效率,9,小区推广部的绩效考核,小区推广主管： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，完成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与门店等其它部门的关系。 小区推广部主管绩效考核及评分表.doc,10,小区推广部的绩效考核,小区推广业代 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门主管安排的其它工作。,11,小区调研,12,小区调研,第一部分：序言 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区调研 -小区调研的意义 -小区调研的信息 -楼盘分类 -进驻方式 -确定推广方案 -活动开展与后期跟进,13,小区调研的意义,小区是现在已经成为区域推广活动的主战场，要想打好小区推广的每一场战役就必须做好充分的准备工作，这是决定推广成败的关键因素。因此，我们必须获得尽可能详尽的信息，以便为后期工作的展开提供依据。 小区推广的准备工作要有步骤有计划进行，小区调研的数据必须真实有效。,14,小区调研任务安排,小区推广主管： 管理小区调研团队，分配调研任务，分析调研数据，整理楼盘档案，及时呈报给经销商。 小区推广业代： 了解房地产市场，走访各小区楼盘，搜集数据，汇总信息。,15,小区调研-以事实为依据,小区调研必须获得以下几方面的信息： 房地产市场 通过多种手段了解本区域房地产市场的基本情况和消费者的购买习惯。 小区楼盘 了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、楼层装修、物业公司、开盘日期、交房日期、预计装修日期、装饰公司、竞争对手等 。 意见领袖 通过访谈寻找某个小区内的意见领袖。,16,房地产市场,房地产市场与建材市场息息相关，小区调研首先要了解宏观面的信息： 市场概况 各区域的房地产市场情况不一，有各自的特点。主要了解房地产市场的整体水平、政府关于房地产的政策、楼盘构成、发展趋势等。 消费者 摸清该区域消费者的消费习惯，有利于后期开展推广活动，可以通过访谈和网络论坛的方法获取有效信息。另外，还可以了解到消费者的主力构成和购房的驱动因素。,17,市场概况,2008年靖江房地产市场楼盘构成,靖江经济走势比较好，在全国楼市整体疲软时，靖江的别墅项目却显得略为坚挺，让人不得不对这个特殊的市场刮目相看。从去年开始，靖江人对高层住宅的认同度开始提高，高层住宅一度热销。,18,消费者习惯,据不完全统计，靖江2008年的别墅市场存量在500幢左右，但是僧多粥少，别墅依然十分吃香。 究其原因，主要有两个方面： 靖江人的“天地房”情结，历来喜欢居住有天有地的房子。 靖江民营经济发展比较好，中产阶层队伍不断扩大，别墅有比较稳定的客户群体。,19,房地产市场-信息来源,徐州楼市报告 靖江楼市走向 盘点2008靖江楼市 2008徐州楼市半年回顾 徐州楼市2008年11月份成交分析 南京市2008年12月楼盘销售排行榜 靖江新楼盘展示 南京尾房超市,20,楼盘信息表,21,楼盘分类,把小区分为商品房、集资房、拆迁楼、别墅及公寓、写字楼等。 商品房 装修时间长但零散，装修档次要求较高，业主间关系相对封闭，信赖装饰公司。 集资房 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为银行、学校、医院、机关的宿舍楼。 拆迁楼 装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求不高，多为双包制。 别墅及公寓 装修预算较高，多为装饰公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 写字楼 信息获得难，装修要求高，需要公关“意见领袖”才能完成。,22,集资房信息,项目名称 项目规模（建筑面积） 建筑结构 资金来源和落实情况（自筹资金，资金已落实） 建设地点 计划开工日期 计划竣工日期 联系人 联系方式,23,集资房-信息来源,网络 集资房的发起单位在网站上公开的集资房招标公告 内部消息 集资房组织单位内部人员的消息 主管部门 集资房建设审批部门的消息 建筑公司 建筑公司中标后会向外界招标工程材料,24,楼盘档案,楼盘档案是将小区信息规范化，在对各楼盘进行分析评估后提出推广方案，确定进驻方式 。,即将交房,正在集中装修,即将开盘,按时间分类,重点跟进,方案准备,搜集信息,25,楼盘档案表,26,进驻方式,各种类型小区的进驻方式不是孤立的，而是根据实际情况，系统的思考各种方式之间的关系联合进行的。,27,集资房进驻方式,单位领导 集资房组建单位的领导如工会、福利部门、行政部门的头头在小区内可能有住房，这样的公关机会不容错过。 意见领袖 业主当中的意见领袖一般较具威望，在建材方面略知一二，比较热心，可利用他们组织业主去门店看样。 样板房 作为宿舍，业主入住愿望强烈，装修时间短且集中，所以突破口就是要先做一家样板房，这样业主们在一起讨论装修事宜时能起到很好的口碑效应。,28,推广方案确定,确定推广活动主题,安排阶段性重点工作,确定作业时间,推广部工作安排,整合资源 全方位推广,29,推广方案确定,第一部分：序言 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区调研 -确定推广方案 -推广工作 -推广方式 -活动开展与后期跟进,30,推广工作,31,推广方式,小区驻点（样板房、咨询点、安装车、户外条幅） 主干道产品堆头展示（样品、产品手册） 赞助活动（交房仪式、业主联欢、点火仪式） 广告投放（品牌广告、公益性广告） DM单页发放（信箱投递） 业务人员入户拜访（业主、设计师、油木工） 手机短信渗透（节日、活动、祝贺） 装饰论坛炒作 （软文、广告、团购） 联合促销（建材城、异业联盟、会员卡 ） 体验营销（免费接送、门店讲解）,32,活动开展,第一部分：序言 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区调研 -确定推广方案 -活动开展与后期跟进 -推广活动开展 -不同时期的宣传方式 -推广活动,33,推广活动开展,小区单张及安装指南手册的要求： 1）公司介绍要简明扼要 重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能，如中国名牌、中国环保产品认证、中国最具价值500品牌等。 2) 产品清单要有针对性 根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。 针对性的方案不可少，这让业主感觉比到市场上去购买更划算，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例 应用案例是销售的“证据”，将一些案例和家装效果图放在单张上。 5) 有服务承诺 将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。,34,推广活动开展,物料准备： 展架：品牌+技术+荣誉+“恭贺业主乔迁新居！” 产品：代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示，产品陈列+产品手册。 帐篷、太阳伞：品牌Logo+统一VI，营造气氛。 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 电脑、音响：播放企业宣传片。 宣传资料：检测报告+工程案例+安装记录。 小礼品：赠送给业主的雨伞、钥匙挂等小礼品。 小区单张：公司简介+产品系列+效果图。 名片：增加售后服务承诺，免除消费者后顾之忧。 表格：业主信息档案表设计师信息登记表。,35,恭贺业主乔迁新居！,36,物业公关,联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。,37,不同时期的宣传方式,初期（小区建筑期与楼盘销售阶段） 小区建筑期：做品牌广告，将巨幅喷绘悬挂在建筑的外墙上。 楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，提前进行预热式宣传。 中期（楼盘售完至集中装修期间） 是小区推广的关键期，有针对性的展开推广活动。 后期（零星装修期） 通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。,38,信息统计,在宣传推广的过程中，业务人员入户拜访可以获取很多有价值信息，如业主、设计师、装饰公司、油木工等。 小区业主信息登记表.doc 油木工信息记录表.doc 这些信息对小区推广而言非常有价值，我们可以有针对性的进行公关，提升推广效果。,39,推广活动,40,咨询点,1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 产品展示多采用简易简架。 要配有统一的形象台。 附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项： 要搞好物业的关系，事前进行公关。 事中要服从他们的管理。 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 有条件的，现场可播放专题片、广告片。,41,体验营销-免费接送,通过邀请来连接小区终端与专卖店终端的互动 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观，我们并请专业设计为业主门做些装修方面的培训。 在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。” 说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。,42,邀请函,43,家装课堂,1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间：1.5个小时左右. 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 5、内容：强化地板的优秀特点、目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购地板/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑。,44,团购,团购就是集体购买，有些称为集采。 团购分二种方式： （一）由意见领袖召集进行 “擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。 （二）利用BBS进行网上招募 在一些房地产网站、建材网站、或小区局域网的BBS上以业主的名义发布一些团购地板的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。,45,后期跟进,第一部分：序言 第二部分：小区推广流程 -组建小区推广队伍 -小区调研 -确定推广方案 -活动开展与后期跟进 -定期总结 -小区推广常见问题 -后期跟进,46,定期总结,小区推广是一项长期性的工作，我们必须定期总结，改变策略，结合实际情况进行修正。 我们经常会遇到当小区推广人员撤离小区后，门店生意一下子就冷清了很多，是那个小区装修基本结束了还是我们把小区内90%的订单吃了下来？ 调查后才发现是我们错了，装修还在进行，业主开始选择了其他的品牌。原因很简单，推广部没有对定期总结并进行回访。 推广小组必须明确工作职责，全程跟踪，有条件的话可以轮换跟进各小区。,47,小区推广常见问题,小区不让进 物业干涉的原因 ：有规定；怕影响美观；没有好处费等。 建议措施： 1、利用工程推介的一些资料，向物业解释。 2、直接公关物业主管，尤其是有物业家属在小区内开设零售店的，可以让他们代销，然后按照销量的多少，给予主