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猎头顾问专业技能培训 陌生电话拜访篇 Cold Call Skills,Steven Zhou,基本定义：猎头行业的Cold Call (简称CC)是指通过拨打目标公司的电话或者其他相关人的电话，来获得和潜在候选人进行电话直接沟通机会的一种行为。 广义定义：在不知道目标人的任何信息或者知道目标人的部分信息的情况，通过拨打目标公司的电话或者其他相关人的电话来获取和潜在候选人尽行直接沟通机会的行为。 狭义定义：在不知道目标人的任何信息（包括姓名，分机号），通过直接拨打目标公司的电话来获取和潜在候选人进行直接沟通机会的行为。,一、COLD CALL定义,Cold Call 是猎头行业进行Searching工作的最重要最有效的手段。Cold Call 的水平是在Searching阶段决定项目最终成败的重要因素。 CC和网搜或者通过现有联系人推荐方式的比较： Cold Call不受网络信息数量的限制和以往数据库的积累，有最广泛的适用性。 Cold Call 可以最有效率的对目标公司进行定向搜索，而且通过Cold Call方式可以容易的把握到对目标公司群的搜索的进展程度和完成度。 Cold Call 在搜索高质量和高职位的人才方面有明显的优势。 Cold Call 在进行中高端职位或者新行业的项目时候有明显的优势。,二、CC重要性,三、CC成功的关键因素,心态的调整 紧张或恐惧心理的克服 负罪心理的克服 挫折感的克服 技巧的熟练掌握 技巧是CC的理由和方法。只有掌握了CC的基本技巧，包括理由的选择包括遇到质疑时的应对。 CC才能起到事半功倍的效果。 目标职位的理解 缺乏对目标职位的理解和深入分析，是很难找到更为合适的理由的。而且对目标职位的理解不 清，很可能把大把的精力浪费在错误的方向上。 行业知识的理解 具备一定的行业知识和积累，才可能对目标的职位进行更有力的cc,包括更为合理的理由。在应对的时候更有可信性等等。,专家对初级猎头的建议： CC的水平提高是要以勤奋为基础的。再多的培训和经验的分享，如果没有几百个上千个CC的积累是很难在心态，技巧，理解方面克服难关的，更不用提起行业经验的积累了。 成熟的猎头公司通常对researcher的要求是每天20-40个公司的CC，如果按照这个标准要求自己，很快就能够达到基本的入门水平了。,四、CC的前期准备工作,准备CC 名单 CC 名单 是打CC前最基本的信息材料。 CC 名单上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质（内资，外资）/机构的性质（研发中心，生产工厂，办事处？）/业务性质（自由品牌？代工？提供服务？）/产品和服务/规模. 通常来说，对于普通职位CC 名单上至少应有10家目标公司。对于比较高端职位，最好有30家目标公司。,分析目标职位，列出CC借口: 在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答： 1.此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？ 2. 为什么需要进行这种联系？ 3. 在什么样的情况下你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？ 对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。 对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口（包括对可能的质疑的回答），然后对照着这些借口进行CC。,制订CC计划 在准备好了公司 List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。 CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。 注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。,五、CC的基本原则,1. 寻找薄弱环节 在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。 2. 绝不空手而归 即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如： 那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？ 总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。 3. 转换思路应对 打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。,4. 多坚持一分钟 很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。 比如：这样我会被经理骂的， 您就帮帮忙吧。 5. 尝试不同理由 对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。 6. 尝试不同时间 尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher 听。 7. 避免回答所有问题 前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。 比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。 比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。 8. 不要一次亮出底牌 在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性（减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑），又可以节省时间提高效率。,六、CC借口的选择,借口的选择是最为重要的猎头技巧。好的借口可以起到事半功倍的效果。以下将按照沟通渠道，借口的方式，行业职位的划分来给出一些CC常用的借口。 其实无论哪一种划分方法，针对每个具体的公司甚至具体的职位，都是有多种方法可以应用的。 一、按沟通的渠道划分： 1. 直接法 直接打电话到目标公司的前台，要求转到目标部门或者目标职位上的人。具体操作有两种方式。 (1)直接要求法 直接要求找某个部门，一开始不提供任何理由，适用于要找的部门是需要和外界有较多接触的部门，或者在假扮客户口气比较强硬的情况。： 举例： 你好，请转采购部。（有可能直接转接过去） （如果对方问：你有什么事情么？） 或者开始陈述理由，或者“我和采购具体谈，关于EC2501配件的报价你了解么？”,（2）直述理由法 开门见山表明理由，然后要求对方转到目标部门或者目标人， 适用于假扮供应商或者政府组织等情况： 举例：你好，我是xxx公司的xx,我们是你们公司的供应商，现在有关xxx产品的质量问题想和你们负责供应商质量管理的同事谈一下，麻烦帮我转下电话好么？ 2. 间接法 打电话到目标公司的前台并转到某一其它部门或者打电话到某一其它部门，然后通过此部门来转到目标部门或者目标职位上的人。 （1)转错电话 举例： 请问是工程部么？ 哦，是采购部啊。前台转错电话了，你能帮我转下采购部么？ （2）电话不通 举例：你好，我找工程部？哦，这里是采购部啊，工程那边一边一直占线，前台转了好几回了。你能告诉我工程部的分机号或者直线么？ （3）故作不知 举例：你好，我想咨询下关于I2051这个型号芯片的技术问题。哦，这个事情不是技术部负责啊？那么我该找技术部的哪位具体谈呢？,3. 线人法 在目标公司内有联系人，或者有某人的简历或者联系方式。然后从此联系人上问到目标候选人的姓名或者联系方式。 （1）通过下级找上级 举例： 你好，陈先生。我是XXX公司的XX,在网上看到您的简历，我这边有个职位向您推荐 （交流几分钟后），您在这家公司的上级姓什么？ （如果被质疑 ）， 是这样的，我们需要了解下大概的信息来确保您的经历的真实性，这个是我们目前客户的一个特殊要求，不过在客户确定给offer前，我们是不会直接联系您的上级的。 （2）通过同级找同级 举例： 你好，陈先生。我是XXX公司的XX,在网上看到您的简历，我这边有个职位向您推荐. （交流几分钟后），您和电子研发这边打交道多么？是这样的，我们这个客户也在找一个电子工程师，您可不可以向我提供几个名字？ 我自己打电话去问，我不会说是您这边透露这个消息的。,二、按借口的方式划分 1. 业务相关 假扮和目标公司现有业务往来或者有潜在业务往来需求的公司或者个人，从而要求转到相应的部门或者拿到直接相关人的姓名和联系方式，具体可以划分为: （1)假扮客户： 假扮目标公司的现有或者潜在客户来要求转到相应部门或者拿到相关人的联系方式现有客户： 举例： 你好，我是XX公司的XXX, 我们经理让我联系一下这边技术开发部主管结构开发的人，他想让我约个时间作个电话会议 （如对方要求联系人姓名时） 婉言相求：- 对不起，我是新来的，我们经理没说清楚他下午就出去了。能不能帮个忙，要不我这边也不好交待。 要不你帮我转到他们部门助理那边吧，我具体和他谈。 理直气壮：- 你们公司总是有不同的人跟我们的产品，我哪里知道是哪个人具体负责。这样吧，你帮我转到部门去，我自己问！ 潜在客户： 举例：你好，我是XX公司的XXX， 我们公司是一家港资的电器经销商， 我想找下这边的销售经理谈一下采购电磁炉的相关事宜。,（2）假扮供应商： 现有供应商： 举例：你好，我是XX公司的XXX，我公司是贵公司塑料包装方面的供应商。我们经理让我把一份模具的结构图传到这边开发部管结构开发的同事，不知道可不可以帮我转下电话？ 潜在供应商： 举例：你好，我是XX公司的XXX, 我们公司一家电子元件的生产企业。我们希望能和贵公司建立起初步的业务联系，麻烦你帮我转一下采购部好么？ （3）假扮其它业务关系单位： 同一总公司下属不同分公司： 举例： 你好，我是Emerson家电部门的。 我们经理让我找下这边负责电源开发的同事，因为他有几个技术问题想具体请教下。 举例： 你好，我是深圳Nokia项目部的，我现在在外面出差，能不能帮我查一下这边负责工厂项目管理同事的联系方式？我现在有个紧急的问题需要和他沟通。,本公司员工（适用于公司规模大，人员繁多的情况） 举例： 你好，我是销售部门的XXX, 我现在在东莞出差。帮我转下研发部好么？我忘记带通讯录了。 其它类别的供应商 如外包服务提供的供应商， 会计师事务所，律师事务所，咨询公司等） 举例： 你好，我是外企服务中心的，请找下贵公司人力资源部主管薪酬福利的同事。我们公司给贵公司的部分员工提供档案代管和薪酬管理服务，我要和这个同事核对几个人的薪资。) 举例： 你好，我是XX咨询公司，贵公司委托我们作一个员工满意度调查的项目。这个项目是贵公司的总经理直接批准的，我们现在需要先对贵公司生产部的制程工程师进行下抽样的电话调查。 举例： 你好，我是XX科技服务公司，贵公司现在财务部门在应用我们提供的财务ERP软件，请帮我转一下财务经理，我们想对软件的使用情况进行下满意度调查。 快递公司，送餐公司等 举例：你好，我是xx餐厅的，刚刚你们这里有个姓李的先生叫了份餐，没有留全名，我想确认一下。 说是工程部的，麻烦你帮我查一下好么？ 举例：你好，我是xx速递， 这里有个给工程部李先生的包裹，是要自己来取的。你帮我查查他的全名好么？字迹写的不清楚，钢笔写的又被水泡了的样子，就能看到一个李字。,2. 公共事务相关 （1）假扮政府部门： 假扮政府部门，用有新文件传达，或者需要和相关部门的领导直接沟通等理由要求前台转到相关的部门。 举例： 我是XX市劳动局的，市里有个有关劳动保障杂志需要送到你们公司的相关负责人，请告诉我一下你们人事经理的姓名及贵公司的地址。我们会在5个工作日内用速递的方式送达贵公司。 举例： 我是质量监督局的，有关消费品的质量安全，我们市定于12月中旬对各相关企业进行抽样测试，我需要和你们主管质量的经理简单介绍一下这此抽查的相关要求。 （2）假扮非盈利性结构： 如行业协会，商会，媒体等类别的企业，来获取目标候选人的姓名和联系方式。 举例： 我是市电子工业协会的，我们将于1月20日举办关于射频技术应用的新领域及新技术的研讨会，届时会有XX公司的高级射频工程主管做主题发言。我们邀请贵公司的射频工程师参加，请提供下姓名和联系方式，我们会邮寄正式的邀请函。 举例： 我是微电子技术杂志深圳分社的，我们现要向电子企业免费赠阅微电子技术，每公司限5份，仅向电子工程师提供。 请你告诉我几个电子工程师的姓名，我们会用快递把杂志送到他们的手上。,3. 私人原因 假扮和目标候选人有私人关系，因此需要和目标人联络， 从而转进电话。通常用于知道姓名但是没有联络方式的高职位的人士，或者某些超大型企业，即使知道姓名也不转电话的情况。但是也可以用于找其它和高层职位有直接关系的候选人。 （1）假扮熟人 来直接找目标人或者找通过重要人物来间接获取目标人的联系方式: 举例： 你好，请找下李总。我是他在XX大学的老同学啊，帮忙转一下。我和他助理约个时间也行，我知道他是大忙人。 举例： 我找下陈XX, 我是他哥哥。他最近几个月都没给家里电话了，手机也欠费了，我没办法就打公司电话试试看。 举例： 你好，帮我查下你们陈总的手机号。我约好了和他在希尔顿碰面谈点事情，人还没到，我手机又没电了，借酒店的电话打的。 （通常前台会说不知道或者不方便告知等理由） 这样吧，你把他助理的电话告诉我吧，我直接和她说。,（2）其它私人理由： 如果找工作，寄礼物答谢，背景调查等： 举例： 你好，麻烦告知下工程部李经理的全名。 （对方表示拒绝或询问原因） 是这样的，我们是前几天的工程师协会研讨会上认识的，很感谢他给了我一些有用的建议， 我想电话里答谢他一下。名片没有放好，找不到了，就记得他姓李。他知道我的。 举例： 你好，麻烦告知下工程部李经理的全名。 （对方表示拒绝或询问原因） 是这样的，我是李经理的老同学王XX介绍的。他说我想加入贵公司的话，可以向李经理了解下情况。我忘记了李经理的全名了，麻烦你帮转下吧。他应该知道这个事情的。 举例： 麻烦帮我转下设计部， 我是XX公司的人力资源专员，因为贵公司设计部的XXX要来我们公司就职，我现在需要对他作个背景调查。 -适用于知道某人最近或者以前在目标公司的某部门工作的情况。 （3）顾客投诉： 举例： 你好，我买了你们公司的洗衣机，三个月就坏了。问你们客服，客服说要找工厂，凭什么这么推三阻四的！？ 我要找你们销售经理谈，不给转我就到消协起诉你们！,三、按职位划分： 因为现代企业中的职位繁多，在这里仅仅是粗略的进行了划分，希望能有所有帮助。 1. 需要和外界有较多沟通的业务部门. 如销售部门，客户服务部门，采购部门，技术支持，供应商管理，物流部门等。 对于这类职位，CC难度较低，有时要求前台直接转电话不需提供理由就可以成功了。如需要提供原因的话，一般根据相应的职位假扮相应的公司即可，如假扮供应商或者假扮客户。 举例： 你好，我是XX公司的，我们公司在通过贵公司的供应商审核的过程中。我们经理说收到你们供应商管理部门的一个表格，有几个疑问。麻烦请你帮我转接一下供应商管理的同事。* 2. 需要和外界有较多沟通的支持部门 如财务部门，人事部门，总经理办公室等等。 对于这类职位可以建议采取假扮相关政府部门，会计事务所或者直接介绍业务的方式，当然其他的一些通用的方式比如私人原因一样适用。 举例： 我是XX会计师事务所的，因为季度审核快到了，我想和贵公司的财务经理商定一下我们过来坐财务审核的时间。请帮我转下电话好么？ 举例： 我是上个礼拜到这里应聘业务助理的XXX，能告诉我一下这边人事部招聘经理的电话么? 刚刚好像他用公司的电话给我打电话了，但是我没有接到。,3. 和外界联系较少的部门 如研发部，产线管理的一些相关职位。此类职位往往是