汽车后市场盈利模式的发展趋势.ppt

汽车后市场盈利模式的发展趋势,2013年1月,- * -,导言,中国成为最大汽车市场，竞争愈加激烈,新车销售增速明显放缓，进入低增长时代,经销商出现大面积亏损，生存形势严峻,盈利模式过于单一，寻求新的增长点,2009年以来，中国超越美国成为全球汽车产销规模最大的国家，全球汽车行业的竞争重心已经从欧美市场转向中国 中国汽车市场在经历2008年至2010年的“井喷”式增长 后，增速迅速放缓，快速步入低增长时代。根据中国汽车工业协会的最新统计数据显示，2012年1-12月的汽车销量同比增长为4.3%，其中乘用车销量同比增长7.1%，而商用车销量则同比下降5.5% 汽车品牌经销商也面临更严峻的运营挑战，汽车流通协会最新调查显示2012年汽车行业中，合资品牌经销商亏损比率为34.6%，自主品牌经销商亏损比率为40.4%，进口品牌经销商亏损比率为52.6% 在前几年汽车高增长时代，汽车品牌经销商所形成的新车销售收入贡献率接近90%、利润贡献率超过60%的盈利模式，在低增长时代将无法维系，如何把握市场发展趋势，探索行之有效的盈利增长点，成为摆在汽车厂商与经销商面前的共同课题,目录,中外汽车后市场业务数据对比 汽车后市场盈利模式发展趋势,2013年1月,- * -,根据国外成熟市场数据，整车生产及零部件制造领域占汽车行业整体的利润小于汽车流通服务领域占行业的整体利润，其中新车销售之外的业务部分是流通服务领域的利润主体，占行业总利润的一半以上,汽车产业链利润分布,2013年1月,- * -,业务规模和毛利水平对比,相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团的单店平均营业规模、毛利润和毛利率水平均偏低；同时中国主要上市经销商集团的营业规模和毛利水平也低于成熟市场主要上市集团表现,2011年中美汽车单一网点平均营业规模和盈利水平对比,*数据来源：美国NADA 2011年汽车行业报告,*数据来源：中国汽车流通协会2011年百强汽车经销商集团分析报告,2011及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团规模和毛利水平,单位：百万元人民币,数据来源：上市公司2011及2012年半年报,2011及2012年上半年中国主要上市经销商集团规模和毛利水平,2013年1月,- * -,收入结构对比,相比国外成熟市场，目前中国百强经销商集团和主要上市集团的收入结构与之存在较大差异：中国经销商集团新车销售对收入额的贡献率接近90%，后市场收入占比明显不足，经销商业务收入不均衡,数据来源：上市公司2011及2012年半年报 备注：物产元通集团的“其他业务”包括国际贸易、机电实业、房地产等非汽车流通类业务，因其占该集团总收入比重过高，计算平均值时没有计入该集团数据；国机汽车的将进口整车的批发收入计入其新车销售项，计算平均值时没有计入该集团数据,2011及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团收入结构,2011及2012年上半年中国主要上市经销商集团收入结构,2013年1月,- * -,利润结构对比,相比国外成熟市场，目前中国主要上市经销商集团的盈利模式有待改善：利润结构不均衡，主要利润点相对单一，过度依赖新车销售业务,数据来源：上市公司2011及2012年半年报 备注： 1. Penske的其他利润来源主要是汽车批发和分销业务 2. 物产元通集团的“其他业务”包括国际贸易、机电实业、房地产等非汽车流通类业务，因其占该集团总利润比重过高，计算平均值时没有计入该集团数据 3. 庞大汽贸的“其他业务”包括客运、物流、汽车融资租赁等相关业务，因与汽车流通类业务接近，计入平均值测算,2011及2012年上半年成熟市场主要上市经销商集团利润结构,2011及2012年上半年中国上市经销商集团利润结构,2013年1月,- * -,利润结构变化趋势,中国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势，在未来一段时间逐渐改变：新车销售对利润的贡献度将逐步降低，后市场业务对利润的贡献度逐渐提升,1985年，美国经销商对新车销售的依赖度高达77%，而1991年，新车销售的利润贡献度已下降到25%，二手车和后市场业务迅速增加。在此后的二十年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定 由于新车销量与新车销售利润双双下降，迫使经销商进行业务转型，导致美国经销商利润结构在1985年到1991年间发生巨大变化 目前，中国汽车经销商的利润结构已经跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会趋于均衡化，并将向成熟市场模式靠近,数据来源：美国NADA；新华信研究,1985至2011年美国汽车市场,保有量 单位：百万辆,新车销量 单位：百万辆,中外汽车后市场业务数据对比 汽车后市场盈利模式发展趋势,目录,2013年1月,- * -,二手车业务,我国的二手车业务已过起步阶段将进入快速发展阶段，未来拥有很大的增长潜力，正在成为一个十分现实的重要业务和市场。相比国外成熟市场，我国二手车经营主体多为小型独立公司，而在成熟市场中厂商和经销商发挥作用更加重要,单位：百万辆,销售规模：美国与德国的二手车销售规模远大于新车销量，二手车与新车比超过2，日本二手车销售规模稍大于新车销售规模， 二手车与新车比为1.43；中国目前远低于这个水平 销售渠道结构：美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近或超过4成，是二手车交易的重要渠道，但目前中国二手车交易的主要渠道是独立二手车经销商，整车厂经销商占比较低,数据来源：美国交通局数据/德国机动车辆管理局/日本汽车制造联合会/新华信研究,数据来源：美国交通局数据/德国机动车辆管理局/日本汽车制造联合会/新华信研究 注：*为2010年数据，*为2008年数据,2013年1月,- * -,二手车业务,汽车厂商需要在目前基础上进一步规范和提升二手车业务执行的流程和标准，加大人员培训和市场营销，积极推动基于4S店渠道的品牌二手车业务。同时参考国外二手车业务模式，汽车厂商和经销商集团可在二手车业务领域发挥更大和更加直接的作用,资源互补,注：*目前主要开展融资租赁回购，未来开展经营性租赁,汽车厂商和经销商集团应共同推动政府相关政策法规的制定与实施，从而使得二手车业务得到持续发展的保障 二手车中心是汽车厂商和经销商集团介入二手车业务领域的重要补充模式 汽车厂商通过二手车中心的运作，实现与品牌旗下经销商二手车资源的互补，实现各品牌二手车资源在本品牌及体系内的流动与消化 经销商集团通过二手车中心的运作，实现旗下不同品牌经销商二手车资源的流动，在不影响品牌二手车业务的基础上，实现资源效能的最大化利用,2013年1月,- * -,消费信贷业务,相比欧美等成熟市场，中国的消费信贷渗透率较低。但对消费者的调查显示，消费者具有较强的贷款购车意愿，汽车消费信贷产品在中国市场中拥有很大的发展空间,目前，世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，而中国的车贷渗透率仅为10%，远低于这些主要成熟市场 对于中国的消费者来说，有超过80%的用户有贷款购车的意愿，有近70%的用户愿意超前消费购车。但在实际购买过程中，只有约10%的用户采用消费信贷方式购车，消费信贷意愿远远高于实际使用的比例,数据来源：新华信研究，2011年,数据来源：二手资料,2013年1月,- * -,消费信贷业务,提高消费信贷渗透率，需要汽车厂商、汽车金融公司、银行等的共同努力：构建更加有效率的平台和更加以消费者为中心的流程，提高经销商推动业务的积极性和盈利能力，使消费者更容易接受并提高满意度,2013年1月,- * -,融资租赁业务,欧美等发达国家的汽车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为新车销售的重要方式之一。目前，中国的融资租赁业务刚开始起步，拥有很大发展空间,汽车融资租赁开始由以企业用户为主体向个人用户转变 汽车融资租赁具有如下优势： 1）风险保障程度较高 2）有助于促进汽车销售 3）使得购买汽车作为生产资料的企业获得税收上的好处 4）手续相对简单 消费者融资租赁购车有如下特点： 1）比租赁期到期前更早的时间提出换车要求 2）会购买更高档次的车辆 3）对以融资租赁方式购买的车的品牌忠诚度更高 4）维修保养服务基本在所购车辆的授权体系内进行 在中国严格的金融监管制度下，独立的中小型租赁公司较难获得政府批准，因此汽车汽车厂商及实力相对雄厚的经销商集团在融资租赁业务方面拥有较大发展空间,数据来源：二手资料/新华信研究,2013年1月,- * -,融资租赁业务,汽车厂商需要开始建立融资租赁流程和标准等业务体系，进行人员培养，搭建有效的金融平台，并且支持旗下实力强的经销商集团开展融资租赁业务,2013年1月,- * -,金融保险业务,中国的汽车厂商与经销商集团进入金融保险业务领域十分积极，增长速度快，充分利用了政策的灵活性，并积极参与模式的创新,单位：亿元人民币,数据来源：金融时报，新华信研究,2013年1月,- * -,金融保险业务,汽车相关金融保险服务业务仍有进一步提升和创新的空间，应更加注重产品和服务创新，并进一步提升用户满意度,创新业务策略“汽车延保服务”,广汽集团下属的“众诚汽车保险”,成立于2011年6月，总部设在广州 公司注册资本为人民币5亿元，由广汽集团、粤财信托、粤科风投等六家企业共同发起创立 广汽集团是众诚车险最大的客户。2012年众诚车险保费收入约2.4亿元，其中约4000万来自股东机构业务。投保客户中75%为广汽旗下各品牌（含合资品牌）客户，保费收入中60%来自广汽旗下各品牌（含合资品牌）4S店 目前业务主要集中中华南地区，计划向华东、华中、华北区域拓展，并积极开发集团品牌外客户,创新业务策略“品牌专属车险”,2013年1月,- * -,服务营销,汽车厂商需要积极推动服务体系的营销工作，将服务产品化，从而开展有效的营销工作。同时，在理念、产品设计和具体营销方式上借鉴其它领域，如电信等行业成功的服务营销经验,其他行业服务营销,汽车行业服务营销,银行业,电信业,2013年1月,- * -,“客户终身价值”,借鉴成熟市场，以客户终身价值（CLV）为核心思路及导向，汽车厂商积极建立更全面的盈利平台，推动经销商盈利模式由过度依赖新车销售向后