增员五步法.ppt

增员五步法,还记得专业化 销售流程吗？,2,寻找准 主顾,约访,销售面谈,成交面谈,售后服务及 转介绍,专业化 销售流程,专业化销售流程，是通过专业的流程、步骤，将产品销售给客户的过程,3,跟销售一样，增员也有专业化的流程,流程一：寻找准增员对象,目标：明确增员轮廓，确定增员来源,流程二：约访,目标：与准增员对象见面,访中技巧关键句： 【电话邀约】 您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿*，很荣幸地通知您，您成功通过我们的简历筛选了。结合您的求职意愿，公司将安排在*（时间和地点）进行面试，请问您可以来参加面试吗？ 【微信提醒】 李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。 访后追踪关键句： 【电话提醒】 李先生，您好！我是平安人寿*，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参加。若有疑问，欢迎提前沟通。,增员五步法，搞定准增员,流程三：接触,寒暄赞美 收集资料，引发不满 指出共性，降低压力 展示优势，分析担忧,寒暄赞美,打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。,真诚。态度自然、亲切，言语发自内心 具体。赞美尽量落在具体细节上 恰当。言语适度不夸张，符合对方身份,流程三：接触,家庭主妇：您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道您持家有道 普通上班族：您这套衣服很得体，和您的气质非常相称 专业销售人士：您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的 刚参加工作的年轻人：您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊,关键句举例,第一步：收集资料，引发不满,搜集资料，了解准增员对象的工作现状，找出准增员对象对现状的不满点，激发准增员对象改变现状的愿望。,收入是否满意,工作是否快乐,理想的工作模型 （收入&其他）,现在的工作是否理想的工作,只有改变， 才能实现理想,流程三：接触,“收集资料，引发不满”关键句示例,现在的收入情况怎样？ 现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 你心目中理想的工作是什么样的？除了收入外还有什么别的考虑吗？ 如果在现在的公司，你工作三年后会怎么样呢？五年后呢？ 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？,流程三：接触,准增员对象有哪些常见的工作意愿激发点？ 请每组分享2个意愿激发点，导师进行总结 时间：10分钟,分享,收集资料，引发不满的目的就是寻找意愿激发点,流程三：接触,九宫格,流程三：接触,增员接触过程中常见的意愿激发点总结如下：,针对希望提高收入者 重点介绍：赚钱的机会,介绍要点： 收入没有上限； 公平公正，多劳多得； 除了初佣还有续佣、组织利益等,流程三：接触,针对渴望在事业上获得晋升者,重点介绍：晋升的机会,介绍要点： 保险业为业务员提供公平、透明的晋升制度，没有人数限制，没有裙带关系，只要你的条件达到，你就可以晋升； 在晋升的过程中，公司会为业务员提供各种各样的培训及激励，推动其晋升。,流程三：接触,针对积极向上，渴望成长者,重点介绍：个人成长机会,介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各行各业的人，知识面会急速扩大； 平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员的成长空间； 走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导、训练及包容的技巧都会得到提升。,流程三：接触,针对虚荣心较强，渴望被认同者,重点介绍：能力被认同及荣誉,介绍要点： 在保险业，无论是个人业绩或是团队表现都有各种各样的荣誉体系； 公司每年都有高峰会，人力发展峰会等外出旅游活动；,流程三：接触,针对不喜约束，渴望自由者,重点介绍：时间自由，完全掌控,介绍要点： 保险推销是自由职业性质，在完成公司的制定训练后，什么时间做什么完全由业务员自行决定； 只要预先完成了业绩或人力目标，剩余的时间可以自由分配去放假、进修或投入更多时间照顾自己的家庭。,流程三：接触,针对渴望稳定工作者,重点介绍：工作安全感,介绍要点： 真正的工作稳定性或安全感是来自我们的价值，对公司的盈利贡献有多大； 保险业是我们自己的生意，当我们表现好时我们不用忧虑会被公司“炒鱿鱼”； 保险业是长做长有，人人都需要保险产品，社会需求量极大。,流程三：接触,针对渴望创业者,重点介绍：寿险是一门生意,介绍要点： 做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险接触各行各业信息，国内外旅游,流程三：接触,针对希望有简单的人际关系者,重点介绍：寿险同事间关系单纯,介绍要点： 传统行业同事之间多因为干活多少、收入多少、晋升快慢、与领导亲疏而关系复杂 寿险的发展和晋升机会更多的依赖自己的努力，没有同事间的恶性竞争，同事关系单纯,流程三：接触,针对希望快乐工作者,重点介绍：寿险是一项快乐的工作,介绍要点： 寿险日常早会及众多的团队活动轻松快乐 寿险工作伴随着国内外旅游等荣誉表彰活动,流程三：接触,第二步：指出共性，降低压力,指出寿险销售工作与准增员对象以往工作经历的共同点，有效降低对方压力。课程中以五大人群为例：,增员家庭主妇关键句示例,您现在在家照顾孩子，时间肯定很自由，我现在的工作时间也很自由，不用每天8小时都呆在公司，不但可以兼顾家庭，而且有机会认识更多的朋友、丰富自己的生活。,流程三：接触,第三步：展示优势，分析担忧,根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明，以五大人群中家庭主妇为例：,增员家庭主妇关键句示例,我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？,流程三：接触,请针对普通上班族、中小企业主、刚参加工作的年轻人、销售人员这四类人群，研讨接触关键句。 时间：20分钟 发表：10分钟,分组研讨,流程三：接触,第四步：解答问题 介绍吸引,准增员意愿被激发后还有会有那些常见疑问呢？ 工作内容是什么？ 平安是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？ 我可以获得哪些帮助？,解答疑问，介绍吸引的关键就是我们常用的增员三讲,流程四：说明,增员三讲的特点,01,02,03,04,专业,简单,精准,全面,流程四：说明,讲自己,介绍自己的经历,自己在平安的发展历程,讲公司,公司实力及声誉,公司的资源平台支持,公司对个人成长的支持,讲行业,寿险是怎样的行业,保险销售是怎样的工作,保险销售与其他职业的区别,自己加盟前后的变化,介绍与准增员同类型的同事,公司的综合金融,详见下发手册增员五步法，在此不做赘述（见手册P12-15页）,流程四：说明,增员三讲关键句,请诵读进行讲行业、讲公司、讲自己关键句一遍，并尝试背诵； 时间：20分钟 增员五步法手册第1215页,课堂练习,流程四：说明,第五步：促成邀约 异议处理,促成目标： 未参加创业说明会：邀请准增员对象参加创说会 已参加创业说明会：邀请准增员对象参加工作体检日 促成关键点： 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识 异议处理： 增员五步法手册总结常见十个增员异议见P16-20,流程五：促成,在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：,异议处理要诀,家庭主妇的异议处理关键句示例 异议：我家里人可能不赞成我做保险,请针对普通上班族、中小企业主、刚参加工作的年轻人、销售人员这四类人群，研讨异议处理关键句。 时间：20分钟 发表：10分