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营销条线试题题库 一、填空题： 1. 重视综合计划运营管理的重要作用与地位，确立常态化的“以营 销为龙头，以工程开发建设为主线，以财务数据指标为导向”的 综合计划运营管理制度。 2. 2010年房地产业集团立足精品住宅开发的基础上，逐步进入商 业地产业务领域，实现由单一的住宅开发商向城市综合运营商 的转变。 3. 重点发展长三角，优先发展海南岛，加快发展山东半岛，密切 关注京津唐，跟踪中西部。（摘自2009年春节报告） 4. 交房时需交给客户的二书是指：房屋使用说明书和质量 保证书。 5. 容积率指项目用地范围内总建筑面积与项目总用地面积的比 值。 6. 绿化率指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地 面积之比。 7. 住宅用地土地最高法定批租年限为70年。 8. 项目SWOT分析应当包括优势、劣势、机遇、风险。 9. 项目产品定位包括建筑风格、景观风格，建筑密度、功能分 区、户型配比等。 10. 阶段性营销策划案主要分为年度策划案、季度策划案、月度 （开盘）策划案。 二、单项选择题： 1. 项目资金运作模式：开发量达到（A）时须还清集团在初级阶段 所投资的前期资金；达到（A）时完全实现资金平衡，并开始实 现资金倒流。 A、20，35B、20，30C、30，35D、20，30 2. 销售人员必备职业素养的“一个中心”是指（B）。 A、销售为中心B、客户为中心C、服务为中心D、业绩为中心 3. 广告委托任务书内容中不包括的是（B）。 A、产品基本描 述 B、媒体组合C、营销目标陈 述 D、广告回标内 容 4. 打造优质工程，强化工程管理能力，持之以恒地追 求“（A）”的产品品质。 A、精致、完美B、精致、高端C、高端、完美D、以人为本 5. 房地产开发项目中“七通一平”的“一平”指的是：（C）。 A、道路平整B、材料堆放平 整 C、场地平整D、临时建筑平 整 6. 商业用地土地最高法定批租年限为（A）。 A、40年B、50年C、60年D、70年 7. 房地产宏观市场分析以下内容中不包括的是（D）。 A、金融政策B、土地政策C、规划政策D、竞争项目 8. 宗地位置主要是指（D）。 A、宗地性质B、宗地图C、地形、地貌D、四至坐标 9. 城市功能配套不包括的是（C） A、银行B、学校C、城市地标D、医院 10. 营销推广费用标准分类界定中，一类项目是指总建筑面积在 （A）万平方米以上的项目。 A、35B、50C、75D、100 11. 成本导向定价不包括（B）定价方法。 A、成本加成B、随行就市C、目标收益D、售价加成 12. （B）定价方法包括随行就市定价法和追随领导者企业定价法。 A、成本导向B、竞争导向C、需求导向D、风险导向 13. （B）价差主要是指楼层高度之不同所产生的价格上的差异。 A、楼栋B、垂直C、水平D、景观 14. （B）是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或 未交房入住时，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余 款项。 A、一次性付款B、延期付款C、分期付款D、银行按揭 15. 所有销售人员服装形象必须按照VI形象标准，礼仪按照（A）执 行。 A、服务标准B、VI形象标准C、案场标准D、销售手册 16. 接电人对于客户致电内容应区别咨询和投诉（A）。 A、分别做好登记，不得隐瞒不 报 B、分开记录，重点关注求购信 息 C、利用空余时间再进行整理D、及时向分管领导汇报 17. 下列售楼处的硬件设施，哪个不是必备的（B）。 A、销控处B、智能化示范 区 C、模型D、电话 18. 为了能即时解决客户异议并加深客户对楼盘的印象，以便加速 客户成交的速度，同时有利于客户渗透客户，因此案场销售人 员必须进行（B）。 A、做好记录B、电话追踪C、热情服务D、详细介绍 19. 高层项目底层业主（A）电梯部分的物业管理费。 A、无需支付B、部分支付C、按标准支付D、视情况而定 20. 高层项目底层业主（C）电梯部分的公共维修基金。 A、无需支付B、部分支付C、按标准支付D、视情况而定 三、多项选择题： 1. 根据“（A、B、C）”三大战略目标，实现由单纯靠扩张规模的 外延发展模式，到以内涵为主的发展模式的转变。 A、创新B、创优C、创牌 D、求新E、保优F、塑牌 2. 样板房内，以下哪些行为“（A、B、C、D、E、F）”是不允 许的。 A、不穿鞋套B、随意挪动摆设C、休息 D、拍照E、摄像F、使用内部设施 3. 营销工作要重点抓住四大方面：（A、B、C、D）。 A、策划B、推广C、案场 D、客服E、物业F、SP活动 4. 房地产价格定价策略有：（B、C、D、E、F）五种方法。 A、跟随定价策略B、底价入市策略C、阶段提升策略 D、差异定价策略E、分级价差控制策略 F、七级价格系数 5. 七级价格系数包括：（A、B、C、D、E、F）。 A、组团系数B、楼层系数C、朝向系数 D、平面系数E、建筑系数F、特别系数 6. 中南房地产开发的项目去化时间的要求：（A、B、C、D、E、 F）。 A、140平以下的一般户型，3个月内去化率须达80%以上 B、140平以下的一般户型，6个月内达95% C、140平以下的一般户型，12个月内全部去化 D、办公楼及140平以上的大户型，3个月内须过55%以上 E、办公楼及140平以上的大户型，6个月内达70%以上 F、办公楼及140平以上的大户型，9个月内达90%以上 7. 合法的办公用地批租年限为（A、B、C、D）。 A、20年B、30年C、40年 D、50年E、60年F、70年 8. 业主办理产权证主要交纳的费用主要有（B、C、D、E、F）五 项。 A、物业费B、公共维修基金C、住宅档案费及住宅证 本费 D、房屋所有权登记 费 E、契约税F、住宅交易税及印花税 9. 中南房地产“提升营销能力”的主要措施有（A、B、C、D、E、 F）。 A、健全组织班子B、强化市场研究C、提高策划水平 D、规范推广行为E、重视案场管理F、提升客服质量 10. 房地产开发项目中的“七通一平”包括（A、B、C、D、E、F）。 A、给水通B、道路通C、供电通 D、排水通E、电信通F、场地平整 四、简答题： 基础知识部分： 1. 容积率的定义 答：指项目规划建设用地范围内总建筑面积与项目总用地面积之比。 2. 绿化率的定义 答：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。 3. 建筑密度的定义 答：是指建筑物的覆盖率，具体指项目用地范围内所有建筑的基底总面 积与规划建设用地面积之比。 4. 层高的定义 答：是指上层楼板面至本层楼板面之间的距离。 5. 房间开间距离的定义 答：是指房间轴线之间的距离，含二侧墙体的部分厚度。 6. 得房率的定义 答：得房率是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与房屋建 筑面积（包括公用部分面积）之比。 7. 套内建筑面积包括 答：套内建筑面积包括套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积。 8. 车户比的定义 答：车户比是指总车位数与总户数之间的比值，车位配置数量越高，表 示项目品质、定位越高。 9. 公共维修基金的定义 答：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养 护基金。 10. 土地规划用地性质及年限 答：住宅用地最高70年，商业用地最高40年，工业用地最高50年，综合 用地最高50年。 11. 变更用地性质程序 答：变更用地性质程序如下： 1、用地使用单位或开发建设单位向城市规划行政主管部门提出申请； 2、城市规划行政主管部门依据城市规划和有关法律、法规审查批准， 报市政府备案； 3、重点地区的建设项目报市政府审批； 4、对城市总体布局有重大影响的规划用地性质的变更，需报规划的原 审批部门审批。 12. 房地产开发项目中的五证、二书包括 答：五证是指：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建 设工程规划许可证、建筑工程施工许可证证和商品房预售许可 证。 二书是指：房屋使用说明书和质量保证书。 13. 房地产预售证办理具备的条件 答：商品房预售需具备以下条件： 1. 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 2. 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得 土地使用权证书； 3. 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理 建设工程质量和安全监督手续； 4. 已确定施工进度和竣工交付使用时间； 5. 七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建 到工程预算投资总额的三分之二以上层数； 6. 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户； 7. 法律、法规规定的其他条件。 14. 房地产开发项目中的“七通一平”包括 答：七通一平是指给水通、排水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、 电通和场地平整。北方冻土区域和有条件区域还应增加供热通。 15. 商品房交房标准 答：商品房交房时需提供相关验收合格证明、住宅质量保证书和住宅使 用说明书。 16. 业主办理产权证主要交纳的费用种类 答：业主办理产权证主要交纳的费用主要有：公共维修基金、房屋所有 权登记费、住宅档案费及住宅证本费、契税、住宅交易税及印花税。 案场操作部分： 17. 销售标准流程 答：主动迎客五图讲解沙盘模型讲解户型模型讲解现场看房 客户沟通逼定确定房源签约喊控收尾送客。 18. 五图包括 答：五图包括业绩图、区位图、总平图、鸟瞰图、效果图。 19. 标准说词大纲 答：标准说词大纲包括： 一、集团公司的介绍 二、项目规划 三、产品简介 四、环境介绍 五、社区配套及其它 六、卖点简述 20. 请说出6种以上的项目卖点种类 答：楼盘硬件、建筑风格、园林景观、自然景观、区位价值、产品类 别、功能提升、楼盘软性、企业品牌形象、居住文化与生活方式等。 21. 售楼处门口的管理要求 答：售楼处门口的管理要求包括： 1. 当值售楼员应根据排班表的先后顺序，在门口候客，如客人 到访，下一位值班销售人员应立即补位。 2. 客户进门，立即向前迎接，面带微笑，用问候语（您好，欢 迎光临）。询问客人是否第一次到访本楼盘，假如之前已到 访过询问客人哪位销售人员曾经接待，并立即通知该销售人 员。返回值班岗位后第一个补上接待。 3. 精神饱满，并保持正确的站姿。不得插裤袋，大声交谈讲 笑、玩耍、做夸张动作； 4. 双手递交本人名片，尽量留下客户名片或电话。 5. 必须主动热情地招呼客户，并引导客户进入售楼部参观。 22. 销控台的管理要求 答：销控台的管理要求包括以下几点： 1. 保持至少1名销售人员在前台接电话，如客人较多未能留守 前台接电话，则由最后一位前台销售人员通知销售助理到前 台接待。 2. 接待前台必须保持整洁，摆设充足的、必要的销售资料。 3. 销售资料需摆放在销售台的一侧。 4. 前台除放销售资料及电话外，不得放其他与销售资料无关的 物品。 5. 销售人员必须保持正确的坐姿，不得随意走动聊天，不得在 销售前台做任何不雅动作。 6. 不得在销售前台吃东西、看杂志或报纸、闲谈、睡觉。 7. 各销售人员应尽量少打私人电话，做到长话短说（三分钟为 限）。 8. 各销售人员有责任将有关资料按要求归整，不可将公司有关 文件随意摆放，特别是内部保密文件。 23. 洽谈区的管理要求 答：洽谈区的管理要求包括以下几点： 1. 接待客户在洽谈区洽谈时，应引导客户先坐礼貌询问客户需 求，再做介绍，语言婉转。 2. 指引客户坐下时，应第一时间给客人递上茶水，与客户洽谈 时须保持正确的坐姿。应坐在椅子1/3到2/3。背部不得倚靠 椅背，双手平放在腿上或洽谈台上，不可置于两腿间或玩弄 其它物品，双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿；交谈时上身 微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点 头表示理解客人谈话的内容。不可东张西望或显得心不在 焉。不可整理衣着、头发或频频看表。 3. 当客户离开后，销售人员需主动把桌、椅即时复位和将桌面 清理干净。 4. 工作时间内，洽谈区需保持播放轻松抒情的音乐，但音量不 宜太大。 24. 案场注重销售服装和礼仪的目的 答：销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。作为公司现场销售 人员，是代表公司与顾客接触，有责任维护公司在顾客心目中的美誉 度，仪容仪表及言行举止都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有 健康良好的形象，顾客才愿意接受公司的产品。 25. 案场着装基本要求 答：上班一律着案场统一制服，佩带名牌或胸卡，胸卡整齐佩带于左胸 前，男生以口袋上边缘位置为宜，女生为肩下12CM左右。 26. 案场行为礼仪的基本要求 答：时刻保持微笑与亲切友善的态度是基本的礼仪要求。言谈举止礼貌 得当，面对客人不卑不亢，时刻注意体现对公司及对公司产品的信心， 树立宾至如归的待客意识。 27. 案场行为礼仪中销售区域内严禁行为 答：不可在销售区域补妆、吃东西、看书报纸杂志、写私人信件、修指 甲、打呵欠，大声喧笑、吵闹、闲谈、睡觉、吸烟等。 28. 电话礼仪部分中及时接电要求 答：及时接听来电。铃响三声内接起，迟接电话须表示歉意。如有来电 找其他同事，应说：“请稍等。”并用手盖话筒叫该同事接听，严禁大声 呼唤同事接听电话及避免令来电者听到现场声音。 29. 电话礼仪部分中遇忙接电要求 答：当来电者找的同事正在倾谈电话、与客人交谈或不在售楼部，应该 说：“他走开了，或者有什么可以帮到您呢？”尽量帮忙解决问题。事后 告知原来跟进的同事。如果遇到无法帮忙解决的问题，应留下客户的联 系电话，并立即通知该同事解决。（紧急电话、长途电话除外） 30. 逼定的含义 答：逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键 步骤，通过SP配合使有意向的客户加快成交。 31. 售楼处整洁度标准中由销售人员负责内容 答：洽谈桌椅使用后立即归位，做到洽谈桌椅整齐；销售台文件整齐、 无零食。 32. 案场背景音乐类型 答：案场背景音乐可以播放各种轻音乐、快节奏音乐、英文歌曲（地中 海国家音乐、田园风格情调），切忌播放中文歌曲。 33. 销售人员必备的职业素养包含哪些 答：包含“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会” 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产 市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追 踪客户、学会与客户交朋友。 34. 销售人员现场接待技巧应把握的三大原则 答：销售人员现场接待技巧应把握的三大原则包括： 1、 相信自己所推销的楼盘； 2、 相信自己所代表的公司； 3、 相信自己的营销能力。 营销管理部分： 35. 项目营销考核要求 答：项目营销考核要求包括： 1、 住宅类：可售住宅套数、面积、平均售价、销售金额、回款等 2、 商业类：可售商业面积、平均售价、销售金额、可租赁商业面 积、平均租金、入驻率、开业率等 3、 其他 36. 开盘内部控制类准备工作有哪几项 答：开盘内部控制类准备工作主要包括： 1、 销售队伍组建； 2、 开盘销控方案； 3、 按揭银行确定、现场收款/刷卡流程确定； 4、 开盘现场组织方案； 5、 销售手册编制和人员培训。 37. 开盘销售道具类准备工作分为哪几类 答：开盘销售道具类准备工作主要包括： 1、 开盘宣传类资料准备； 2、 开盘接待道具类资料准备； 3、 销售所需法律文件准备。 38. 销售道具的种类 答：销售道具包括：区位图、环境图、鸟瞰图、模型、灯箱、旗帜、样 板房、LOGO墙，纪念品（赠品）、广告牌、楼书、海报等。 39. 中南房地产开发的项目去化时间的要求 答：140平以下的一般户型3个月内去化率须达80%以上，6个月内达 95%,12个月内全部去化；办公楼及140平以上的大户型，3个月内须过 55%以上，6个月内达70%以上,9个月内达90%以上，15个月内全部去 化。 40. 销售手册的产品篇主要内容 答：销售手册的产品篇主要内容包括： 1、 规划设计说明：宗地概况、项目概况、总体设计构思、综合经 济技术指标； 2、 建筑设计说明：户型分布及编号说明、户型特点介绍、配套设 备功能介绍、景观设计说明、重要数据的说明； 3、 项目卖点介绍：项目优劣势分析、项目主要卖点提炼； 4、 销售常见问题解答； 5、 小区配套设施介绍； 6、 周边教育配套介绍。 41. 销售手册的工程篇主要内容 答：销售手册的工程篇主要内容包括： 1、 承建公司情况介绍； 2、 监理公司情况介绍； 3、 建材标准及交接标准； 4、 主要工艺的监督检测流程； 5、 新材料、新技术的使用以及特点； 6、 屋面、地基、墙体、卫生间等重要部位的施工工艺介绍； 7、 确定竣工验收时间。 42. 销售手册的物业篇主要内容 答：销售手册的物业篇主要内容包括： 1、 物业管理公司介绍； 2、 物业管理特色介绍； 3、 物业服务内容介绍； 4、 物业服务费用收取说明。 43. 销售手册的按揭篇主要内容 答：销售手册的按揭篇主要内容包括： 1、 按揭银行情况介绍； 2、 贷款条件及额度介绍； 3、 办理按揭所需资料说明； 4、 按揭手续所需费用说明 44. 销售手册的权证篇主要内容 答：销售手册的权证篇主要内容包括： 1、 关于办理权证的相关规定、办理时限及所需缴纳费用； 2、 项目土地使用年限说明； 3、 确定交房时间。 45. 房地产项目定价考虑的因素 答：房地产项目定价考虑的因素主要有：1、成本因素；2、竞争因素； 3、产品差异；4、购房心理；5、目标因素；6、法律、政策因素。 策划工作部分： 46. 项目案名的原则性要求 答：项目的案名需要符合当地地名办的要求，符合当地文化习惯，满足 新颖性。恰当性、词义清晰性和无歧义性的基本原则。 47. 项目LOGO的原则性要求 答：项目LOGO除了保证项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包 装的延展性。 48. 项目总体销售节奏安排 答：项目总体销售节奏安排包括：1、开盘确切时间选择；2、总体推盘 节奏安排；3、总体价格策略和定价参数 49. 广告委托任务书的内容 答：广告委托任务书的主要内容有： 1、 产品基本描述； 2、 项目营销目标陈述； 3、 广告招标事项约定； 4、 广告回标内容。 50. 广告回标内容分哪几类 答：广告回标内容主要有： 1、 项目推广主题及主题平面表现； 2、 项目案名、LOGO、广告语及平面表现； 3、 项目推广策略及媒体策略； 4、 项目小组组成及成员介绍； 5、 合作报价及合同文本。 51. 促销管理的目的 答：促销管理是企业营销战略管理的重要组成部分。促销管理所要解决 的就是如何制定促销战略，以何种方式、何种手段使消费者知晓、了解 商品，继而产生兴趣，做出购买决策。 52. 在房地产广告中，不得包括哪些内容 答：房地产广告中严禁出现的内容包括： 1、 房地产广告中不得含有风水、占卜等封建迷信内容； 2、 对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚； 3、 预售商品房广告中，不得出现融资或变相融资的内容，不得含 有升值或投资回报的承诺； 4、 不得出现返本销售或变相返本销售的内容，不得出现售后包租 或变相售后包租的内容。 53. 阶段性策划案主要包含哪几部分内容？ 房地产宏观市场分析、区域商品房竞争格局分析、客户群体及需求分 析、项目SWOT分析、产品定位调整建议、指标完成情况和定价建议及销 控计划、示范区包装计划、营销推广计划、营销推广费用计划