深度：生鲜供应链创业谈——模式篇.doc

深度：生鲜供应链创业谈模式篇2015年GDP是50多万亿，与食品相关的占20万亿。而生鲜是食品领域的核心，谁拿下了生鲜谁就拿下了食材，进而辐射至食品。生鲜供应链体系从业者超过2000万，每年贡献GDP超过10万亿，蕴藏着无穷无尽的创业机会。机会的一个解释是威胁与机遇并存。我非常喜欢这个解释，没有威胁的领域往往也代表着没有机遇。生鲜供应链领域是一个过度竞争的领域，这领域竞争层次多，利润率低，许多大佬在这一领域折戟沉沙，企业成长很快就遇到瓶颈，这感觉有点像围棋，易学难精啊！但正是因为这领域难以成功，我们才更有机遇。生鲜供应链正在经历一场变革，原有的生产、交易和消费模式都将被替代，新模式将提供更高质量、更低成本、更智能、更便捷、更全面服务而取代旧模式，选择什么样的机遇要看你的目标设定在哪里。未来的生鲜供应链会有四类企业存在。分别是资源整合者，行业创新者，行业服务者和行业承担者。 资源整合者：资源整合者一般是类似阿里、百度这样的巨头，是行业领袖，往往独占行业的核心资源，由行业创新者逐步成长而成的巨型企业。 行业创新者：是最早在行业中成长起来的企业，其以技术或模式创新被市场接纳成长而成。行业创新者是现在生鲜供应链创业大军的主要组成部分，他们一般瞄住入口，希望自己的服务会成为行业的入口。这一领域创业非常踊跃，相信会有企业找到路径脱颖而出的，我自己也做了“多省汇”在此领域之中。这领域创业企业是风险最大的，可能也是最终收益最丰厚的企业；这部分企业只要生存下来都会是千亿级的，再升一个数量级就会是资源整合者； 行业服务者：行业创新者在最初只能满足少量的客户需求，但其通过同行业服务者的协作会成倍的提升其服务能力，满足更多顾客的需求或更深层次需求。行业服务者可能是其他行业提供服务的企业，也可能是新模式下衍生的附加服务，但这部分企业不会脱离核心企业独立服务；这部分企业创业难度相对较低，生存也较容易，但生存空间有限，在业内的收益往往会比行业创新者低一至两个数量级； 行业承担者：行业承担者从事的是具体操作性的服务，收益不高，竞争激烈，不断更新淘汰以保证整体的活力。这部分往往是被动创业者。其几乎完全依附于核心企业存在，类似于淘宝店主或微商一样。其入门门槛会极低，发展瓶颈也十分明显。像“美菜”那样的自己成为大供应商的模式一定是有瓶颈的，这方面“京东”带了个坏头，还好现在开始建立自己的生态了。对于行业承担者，一般创业者不会去选。行业承担者是生鲜供应链的基本单元，可独立运作，其可以转成行业创新者甚至凭此胜出。但这往往可能就是一条捷径。“百果园”由此出发，十几年已经在行业崭露头角了，这种模式现在看是从承担者过度到创新者，最终必将会形成创新者和承担着分离以追求更高效率。行业服务者也是一个选择，但必须能找到新的切入点，没有新价值成功机会渺茫，不如等行业成熟些介入更好。目前大部分的行业创业者都足够聪明，争着做行业创新者，但创新者要能真正创造出新东西、新价值出来才行的。 商业模式决定了你的价值，很多商业模式分析到最后是没有核心价值的或价值不够，就很难大面积应用。核心价值不足在行业低迷时会显露出来，无法真正锁定用户。满足客户的价值一般围绕两方面：产品、需求信息的交互，价值、价格与需求的匹配。前者是交易的基础，是形成信任的基石，后者是交易的内容。很多成功企业正是提供了更广泛、全面的信息服务而建立了信任。而价值、价格与需求的匹配则更广泛，未来也会成为智能服务的主战场。由此衍生出来的其他价值体现还有很多，这里就不一一论述了。每一个模式都必须找准自己的价值定位才会知道其路径和边界。我比较熟悉餐厅的食材供应链方面，就举两个这方面的例子，分析下市场上常见的模式： 供应商电商模式：这一模式是目前市场上供应链整合的主要模式。其提供的主要价值包括：部分产品的信息，食材的一揽子配送。优势是效率高、专业化强、易于推广，一般以低价格为吸引，其成功推广的先决条件是综合成本要低于目前供应链成本。在信息方面，服务方提供的信息只能是部分，所以无法从根本上建立信任。这类电商更为准确的描述是市场的配送商，其核心价值是把农产品配送至消费方降低物流成本。“美菜”是这种模式的代表，如果只定义在配送商上，则价值就会低很多，只能是市场服务者或承担者角色，要成为行业入口就很难，其所期望的成为行业入口的价值就要通过更低价格来实现，现在看来还不够。未来更可能的成长空间是基于智能系统为客户提供个性化服务，那么其核心价值体现在价格与需求匹配上，但现在看来还很远，市场的基础条件也远未成熟。 平台电商模式：这一模式为目前市场上食材供应链整合的又一重要模式。其提供的主要价值包括：更多产品选择，食材分类配送。优势是更多、更全信息，成本较低，容易形成信任。这类似于食材领域的淘宝模式，在信息方面其具有更大优势，但初期的市场整合难度太大，而且市场信息的成本极高，市场承担者并不买账。“小农女”最初做这种模式，后来迫不得已转型了。但这种模式并未被放弃，衍生出了一些其他替代模式，“多省汇”就是其中之一，其把供应商能力作为产品进行销售，并把价格及信息进行打包处理以降低信息成本，目前其核心价值体现在价格、价值和需求匹配上，但未来更可能是信息的智能化交互平台，这可能会使其成为这一领域的有力竞争者。现实中很多号称的平台电商本质上仍是供应商电商，真正的生鲜供应链平台电商很少。 业内还有很多模式是围绕着交易服务的，但不能提供重要价值的模式都不会成为主流选择。细分客户群类的模式其本质就是细分需求，是价值、价格和需求的匹配。很多模式的价值被人为夸大了，碰到瓶颈会非常吃力。准确定位自身价值才让我们知道自己是谁，创业也才游刃有余。社区生鲜供应链的决定性因素更复杂，但万变不离其宗，谁能提供更核心价值，谁就能更有效锁定客户。 产品选择则是另一个维度，生鲜可以粗略的分为生鲜、冷鲜、冻鲜、活鲜和生鲜周边。这里生鲜周边是这样一个概念，包括干鲜和各类非生鲜且是标准化的包装食品，但市场就是把这部分产品归为生鲜产品中，并同生鲜产品共用渠道。每一类都可再细分，分得越细定位越精准，终端客户群就越小。客户群小并不是缺点，这会让你更容易打造你的产品，完善你的体系。 分析商业模式的文章很多，但未来市场会更趋于回归其本质。任何不以价值论的商业模式都是耍流氓，任何不能提供对应价值的商业模式都不会获得市场相应地位并长久存在。由于我们对价值的认知和理解还在学习过程中，相信市场上会有更多的价值发现及论证方法让我们不断完善。 商业模式也是个变迁的过程，有时我们也没必要一早就确定终极目标，先设定个低些的目标把价值兑现出来，再升级我们的商业模式兑现更大价值才是一般企业发展的常规路径。但设计了我们的商业模式也只是刚刚走了第一步，未来还在脚下，创业的路上还有无数风光等着我们领略呢。生鲜电商真心不好做，但是也非常多创业者看中了这块市场，难关肯定会有攻克的一天，这需要许许多多人的努力才能达到。不过目前来说，生鲜电商或者说生鲜O2O也已经有了不少行业经验。继社区O2O之后，生鲜O2O又成为大众创业的新领域。但即便是京东这般大佬级企业在生鲜O20领域也未能取得战略性突破，而铁哥以为如果以常态电商手段去做生鲜O2O是注定要失败的。常态电商模式多为囤货模式，用户下单平台发货，如果是社区发货大多为两小时左右，如果仓储中心发货其周期大概在两天左右。生鲜O2O的创业者多会标榜自己整合线下诸如社区便利店等资源，可实现快速配送。但铁哥提醒大家，此种配送方式仅仅是将仓储众包给线下便利店，其模式本质与中央库存是一样的。朋友们或许会有不同意见，社会众包仓储解决了仓储成本以及损耗过高的问题，如此创新模式怎能说与库存电商是一样？铁哥在此提醒诸位，无论是常态库存电商亦或是众包仓储的电商，其产品品质均非生鲜最优。生鲜行业最在意的莫过于对产品“鲜”的追求，而以上两种电商模式其本质均是要做库存，而做库存其上游产品则必然是非最优质产品。以时下最热瓜果为例，为减少库存损耗，多数平台将瓜果在八成熟时采摘，然后再库房中放置成熟，口感必然大打折扣。这也是大城市用户很难吃上真正当季正宗生鲜的重要原因。因此，铁哥以为以上两种电商形态其产品本质均是一样的，均无法保证产品的新鲜和味美，而我们不追求产品质量却一味追求配送快，电商平台以及社交媒体中对生鲜产品质量的不绝于耳的吐槽便是证明。因此，不难发现在整个生鲜O2O的模式中，我们与其将重心放在仓储的众包方面不如独辟蹊径将重心放在物流的众包层面。其实电商平台并非不想做真正的产地直达，从原产地直达用户手中不仅解决仓储损耗问题，还可以让用户体验到最优质生鲜特产，但由于生鲜产品对物流的周转以及时效性的要求过高，使得该愿景只能停留在脑海中。其实铁哥以为生鲜O2O的最核心本质在最后的城市配送环节中。原因也很简答，从原产地至城市可以通过主干物流实现一到两天到达，但由物流转入快递配送到用户手中大多也要经历两天左右。其配送时间基本已到生鲜类产品最佳口感的上限。生鲜电商最大的困难其实在于最后环节的城市配送。而铁哥以为如果使用常态快递公司，由于其环节较多且仍然有“库”的存在，是效率是很难控制的，铁哥在此建议大家尝试社会物流众包方式来解决生鲜产品最后配送的问题。不久前，安能物流刚刚完成1.7亿美金的D轮融资，其主要商业模式即以加盟模式建立开放物流平台，为第三方物流企业、航空货运代理、快递企业、生成企业以及加盟商提供物流。公司定位于15-3000公斤的零担货运领域，为客户提供公路快运服务。在资本的热捧之下，安能类似模式将会催生一批新型物流平台，而其除安能以外，铁哥比较看好速派得物流，认为速派得将会完全改变生鲜电商的当前的格局：其一，以社会力量解决物流问题近来Uber大热，业内关于集合社会资源的众包模式多有讨论。而速派得模式的核心也自通过移动互联网平台集合城市散装的货运车辆资源，并成为城市配送的主力军。速派得自身并未有物流车辆，其全部配送力量完全依靠社会车辆。基本解决了传统物流模式过重以及复制能力差的问题。其二，无库化处理传统快递公司整个配送全部由自建资源完成，城市区间的衔接也多以大库小库的形式去解决，且每个快递站都可视为是一个小库房。仓库的存在一方面可实现快递公司的区间管理问题，但另一方面也减缓了整个物流的流通速度。而速派得则是通过资源则是在货运需求下单之后，整个的货运的仓储就转移在货运车上面，而其基于整个城市交通路线以及货源需求所开发的动态配送网络，也在最大程度上降低了城市的空转率，提高效率。在没有库存前提下，可极大程度提高整个物流的周转效率，为时间敏感型的生鲜产品争取宝贵时间按。其三，按方计费常态快递配送多以重量计费，而生鲜产品往往出于保险防震等需求在包装内有各种防护措施，诸如冰袋、保温箱等等，而以重量计费则必然要将此类产品统一划为成本范围，增加运营成本，这对于在模式探索阶段的创业团队无疑是雪上加霜的。而速派得以体积计费标准铁哥觉得尤其适合生鲜电商。以体积计费，可直接忽略不计体积但有重量的防护措施的成本，鼓励运营者卸掉成本包袱，做好用户体验。且加快了规模化标准产品整个货运的周转效率，试想称重和量体积哪个效率更高呢？对于生鲜电商项目而言，没有哪些比物流的低价高速更有帮助了。如今大批新型生鲜电商平台纷纷采用众包物流方式解决配送问题，如美菜网、大厨网、许鲜网、电果网，这些也都是速派得的客户。当然，城市众包模式的物流并非仅仅针对生鲜行业，铁哥以为未来主干物流去解决城市间的物流问题，而众包配送电商则负责城市的主要配送业务。生鲜O2O的创新创业模式生鲜是有了名的最难的O2O创业领域，多少英雄都折戟沉沙；其中损耗高，配送成本高，难以保鲜，客单价低都是极具挑战的难题。大体上，我们见过以下几类创业模式1、只做高端人群客单价高，如莆田网2、只做成品净菜的青年菜君，提前一天下订单，再通过社区店把配菜让消费者自提3、覆盖大众的电商及垂直电商玩家，如本来生活，也买网，京东，1号店等等以上三种模式各有优劣，莆田网客单价高，据说高达600元。可以克服配送成本高的问题，但覆盖人群规模有限，很难覆盖大众。青年菜君解决了损耗问题，但也收窄了市场，仍然有大量的用户无法做到规律性的提前一天下单。大众电商覆盖面大，但配送成本也较高，好在是大众电商平台往往靠生鲜拉客流，再通过其他品类赚钱。让我们看第四种模式，就是从田间到餐桌的一体化产业链通吃，代表公司为上海的厨易时代。我们先看看厨易时代的具体模式，然后再讨论下其模式的优劣。厨易时代跟青年菜君一样，都是把自提柜铺到了社区。厨易时代呈这个自提柜叫厨易站 全智能无人售菜与提货一体机，具有具有恒温控制、自动售菜出菜、网定取货自动循环、办卡出卡、投币结算、客户投诉、设备自动运作监控等功能。但在经营模式上，厨易时代跟青年菜君并不一样。青年菜君只鼓励用户提前下单，配送的是按照菜品配好的半成品原料。厨易时代可以直接无人售菜，随时补货，销售的是菜本身，这样满足了家庭相对长期，相对量大的备菜需求。也就是说，供应商把货供到厨易时代的中央工厂，经过处理后再通过厨易时代自有的物流体系配送到厨易站送达居民，解决最后一公里问题。和青年菜君不同的是，因为无需提前一天预定，便了民增加了选择的同时，也增加了库存和损耗的风险。一旦配送量大了后，物流的集约化配送成本可以大幅降低，这会直接对传统电商成本结构产生威胁。此外，厨易的配送车定点定时送达在便民的情况下保证了菜品新鲜度。这个问题厨易时代解决的方法很巧妙，厨易时代经营另外一块业务给企业食堂和饭馆配菜，因为企业食堂和饭馆配菜量都很大，而每天的配货数量可以相对并不那么精准。（大家如果去饭馆吃饭，都会经常被告知某个菜已经没有了的经历）这样厨易在大数据预测配送量的基础上，可以更加灵活的处理可能发生的库存，以减少不必要的损耗。丁哥觉得厨易时代这样的做法，是一个门槛非常高的解决方案；虽然看上去很美，但介入过长的价值链链条，在企业做大的时候会极大增加管理难度。对于普通创业者来讲，很难模仿。但对于厨易时代这样的公司来讲，如果真的想构造一个重度垂直的生鲜O2O体系，没有巨额融资是完成不了的。这就如同京东，前期的模式极重，但只有重才有价值。社区生鲜O2O创业感悟：优化线下经营模式是关键社区生鲜O2O确实是片蓝海，可是至今BAT都不敢下手尝试，我认为是有原因的。在生鲜O2O这个领域，是有别于其他行业的，不管你线上的产品做得再好，营销策划做得再足，钱烧的猛，总归要回归线下的供应链管理，而供应链如果过于繁重，线上产品就很难实现预期的效果，如涉及产品1小时内送达服务，而供应链与配送压力混乱，则根本无法实现，导致用户体验不佳，甚至退货。我们创立了番茄社区这个品牌，当初的梦想是致力于做到社区生鲜1小时内配送的，但是梦想很美好，现实很骨感，生鲜这个领域的供应链模式实在是太重了，重的我们都没有时间去做线上的推广和营销活动，下面我就大致介绍一下我遇到的关于社区生鲜实体店+1小时配送的难点：一、 进货量与配送的管理比如我们实体店搞活动，而线上也要同时推广，这时候门店爆满，商品不够卖，而线上又同时产生同1小时配送的爆发式订单（因为烧饭的时间大多为中午11：00-12：00或晚上6：00-7：00），这个时候姑且不谈客户体验，基本连配送的能力和货品都没有。二、 多余库存与蔬菜保鲜为了避免第一种情况的发生，我预备了足够500人的量（假设每天有200-300个订单），那么剩下的几百人的量就为商品损耗（大部分生鲜的保质期仅为1-2天），这些损耗是很恐怖的，可能会让一天的利润变为0，甚至负数。所以控制损耗是生鲜生意的重中之重。三、生鲜品类定位也是社区生鲜O2O的难点之一创业起初，我们的设想是做低端大众蔬菜，并且包含全品类的生鲜类型，想做成一个小型的农贸市场，并且结合O2O的概念，货架上只摆放较少的货品，然后通过手机预订的形式，可以有效的减少库存和损耗，从而给到消费者一个更优惠的价格。这个模式大致看上去很合理，但是实施的过程中给了我们残忍的一记重拳。我们在开业的时候，蔬菜品类大概有30种，调味品、饮料的品类有100多种，来购物的消费者觉得品类太少，无法实现一站式的购物体验，后来我们陆续增加了米、油、面、鸡鸭鱼肉等上百个品类，可是依旧会出现消费者买不到的品类，而且我们自己进销存的压力越来越大，进货的现金流支出也越来越大，导致陷入了一个死局。而且我们采用预订的方式也很难让人接受，因为销售的是低端商品，大家随便走几步路去超市都可以买到，而且我们在没有大型超市库存能力的情况下，其实能做到的优惠程度和大型超市是差不多的，我们的价格顶多可以低于农贸市场10%，但这个优惠力度完全不能引诱消费者使用预购的形式进行消费。低端蔬菜的定位人群是消费能力中等以下的人群，这类人的概念里，价格新鲜安全便捷，而且以价格为导向，很容易与竞争对手进入价格战的争斗当中，这种争斗我认为是所有商家都想尽可能规避的。所以这种没有差异化的商品定位，并采用预订的形式进行销售是不可取的。四、线上推广与定价以及合理的配送方案我们定制了微信公众平台，包含订购商城、预订商城、菜谱等功能，并且开通了微信支付，这个时候，又出现了问题。我们的订购商城，都是大多都是采用以元/斤的单位来计算的，而实际客人选择的菜品，我们并不能按照准确的斤数来称量，比如一大颗白菜、一大根胡萝卜等不能凑整数的蔬菜品类，这个时候，用户在微信下单，并采用微信支付，我们微信商城系统无法进行判断用户是多支付还是少支付，我们只能通过人工的形式，在送货的时候找钱或让用户补差价，我认为这也是一个增加配送时间，而又降低用户体验的不利之处。五、模式的难复制性以上遇到的种种问题，决定了这种模式的难复制性，过重的供应链、没有差异化的产品、没有优秀的配送解决方案，这是目前我认为的社区生鲜O2O的三大痛点。先前我们的设想是开设直营或授权加盟店，在杭州布满20-30个社区生鲜店，实现网上下单，全城1小时内生鲜配送上门服务。过重的供应链：对于生鲜供应链的特殊性（为保证新鲜，可能需要实现每天剩余货品的全更换），它有别与便利店的易复制性，便利店的商品大部分具有长期保存的能力，连锁公司可通过建立大型仓储，大批进货与存货，再每天分拨给各家门店。而生鲜蔬菜，必须每日采购，每日筛选、每日分拨，而且为了食品安全，整个过程必须由自己来完成，这无疑需要一个庞大的供应链体系来支撑。没有差异化的产品：这决定了我们没有核心竞争力，没有可以向加盟商保证的高利润回报率，这是很难诱惑加盟商前来加盟的。没有优秀的配送解决方案：在没有轻量化的供应量解决方案与差异化产品的前提下，我们没有办法保证高客单价、高利润的产生，那么我们应该无法支撑最后1公里的配送成本，毕竟这需要投入优秀的产品团队去开发订购系统与配送体系，除非投资看重我们愿意给我们烧钱。以上是我初次尝试社区生鲜O2O这片蓝海的一个多月感悟，这段时间我每天工作接近20个小时，亲身体会了去批发市场采购、运输、理货、上架、产品运营、配送上门等各个环节的工作，亲眼看到的是农民大叔每天傍晚去地里采摘，凌晨3点到批发市场吆喝叫卖，所有的农业销售模式，还是存在于批发市场的单一销售形势，在这个电商发达的时代，常用农产品销售依旧没有任何信息化的影子（各大电商目前只侧重于抢占高端进口水果、海鲜等高客单价高利润的销售市场）。这让我陷入了沉思，让信息化改变基础农产品的销售，这条路真的还很长，但这必然是一个趋势，我会不断的尝试改变这种重型供应链的模式，我相信互联网一定可以改变基础农产品的销售模式。虽然这个大方向听起来真的很伟大，但目前如果有人想做这件事情，那么首要目的还是要在这个市场活下来，所以如果你也想进入这个市场，我的建议是：n 定位中高端市场，定位于注重安全新鲜便捷价格的人群n 供应链采用农场形式，直接采购、包装、直销、分拨各门店n 销售方式采用预售与定期配送n 付费方式采用定量或套餐形式要做好这件事，你还需要有中高端市场的人脉圈、丰富的地推经验、农业圈的朋友、了解城市附近的农场情况、以及一只支持你的产品团队和投资人，最重要的是，一颗坚持的心和永不停歇的执行力。当然我是希望有越来越多的人可以去做这件事，不管是谁成功了，只要你把安心放心的蔬菜带到了人们的家中，只要你为食品安全和土地改良出了一份力，只要你帮助哪怕几十个农民伯伯找到了稳定的销路，那么在这个世界，或多或少，都会有人感谢你的，相信我。生鲜创业6个月失败反思：卖半成品蔬菜行不通最近菜君的事情上央视了，牛!从9月初开始菜君频频在网络上做PR稿件开始，就不断有朋友过来找我们聊天。“这个跟你们小农女做的是一样的事情吧?“哥们，我也对这个模式非常有兴趣，想在*城市开始搞，能否交流下经验?”“周围人都觉得这个模式好啊!你们为啥停了啊?”. .小农女团队从去年底暂停线上业务后，沉寂了很久，现在又开始了新的生鲜的业务，正好借现在这个热点、再跟咱们这个账号里的朋友们聊聊过去的经验以及我们对菜君这里的看法。小农女的起点13年4月份，几个好哥们一次来深圳聊天，聊到每天少量菜品给白领提供代买菜服务，帮助他们解决买菜麻烦的事情，粗略一想，靠谱!找周围的同事问了问需求，巨大!于是乎立刻找了几个目前都在深圳工作的学校师弟聊此项目，基本45月份调研、准备，6月初上线，7月份两个在腾讯工作的师弟辞职出来全职。6月到7月中我们还是提供简单的原材料代买菜，7月中以后我们开始使用半成品，核心原因是原材料卖不上价格，加工成半成品之后、价格可以好一些。一直做到10月份，订单峰值做过近100单，没有如期盈利、没有去扩点，10月份开始大家开始怀疑当初的决策，直到12月份彻底停下。为何无法做下去?商业模式上缺点明显，这个需求一定程度上是伪需求，目标客户的客单价低、购买频次低、配送成本高，复制难度大、没有规模效应。下面一一细说：先说需求和目标人群我们目标人群定位在那些非常繁忙、想自己做饭吃又没时间买菜的城市白领。这群目标群体的选择，导致了我们的叫好不叫座，即调研的时候大家都觉得这个服务特别好、但是实际进行的时候，这帮人还是会大部分最终的选择是懒得自己做饭吃。大家心里想自己做饭吃，但实际上会有N条原因不去做(比如买菜麻烦、比如懒得洗碗、比如今天上班太累、比如临时有聚会、比如今天下班太晚)，而我们只解决了一个买菜麻烦的问题。So，我们实际上并没有解决完他们要自己做饭吃这个事情上的所有环节，只解决了其中一个环节，那基本上就等于没解决这个问题。然后，如果针对的是本身就经常在家做饭的人，这个需求成立么?答案依然是否定的。本身自己就是经常去超市买菜的人，大部分更不会为我们这个服务买单，这个可以直接从超市里面的切好配好的菜品的销量VS新鲜蔬菜的销量情况可以看出来，经常买菜的人、一定更愿意低价格买到新鲜菜品而不是你帮他切好配好收更高的价格。再看这个模式下，电商核心关注的两个点客单价和购物频率：好不容易花了30元、50元获取了一个新顾客，如果他一个月来买1次、跟1周来买1次，区别很大;一次买30元和一次买300元区别也很大，这几年死去的很多垂直B2C就死在购物频次和客单价上，拉新成本高、但顾客后续的持续贡献低。咱们这个模式，我们初期的兴奋点是拉新成本几乎为0，靠着微信朋友圈的力量、靠着我们有些含金量的软文，几乎0成本的获取了近万人的目标群体顾客。但是，客单价一直维持在30以内，无论我们如何扩菜品，最终客单价始终是30左右，为啥呢?目标人群!选的都是这些单身白领们，最多也就是情侣小两口，一顿饭最多3个菜，用我们服务的核心就是图方便、并不是图丰盛和质量，因此而且我们客户中还有不少那种要减肥的妹纸、每天订购1个菜要吃的健康、但是不能让自己吃多.购物频次这里就更有意思了，没做过的同学你们千万别被调研蒙住了双眼!当时调研时候很确信的跟我们说、只要你们做了我天天买，除去有事情的时候、至少也一周买3、4次吧!但是最终这帮需求非常强烈的顾客，最多也就是1周2次左右。为何?事情多、天天忙、朋友聚会多、不想洗碗、工作累了懒，原因很多、任何一个环节的原因都会导致不下单，毕竟买我们的服务、再怎么也没有随便出去吃一顿方便啊。再加上那些本来不怎么做饭、但是因为听了咱们这个模式、觉得自己应该为自己的健康负责一些、尝试了12次我们服务的人，这帮同学们，继续用也就跟给自己制定每天晚上跑步5公里的健身计划的结果是一样的，能够坚持一周1次的就相当不错的，大部分都是坚持2周后、几乎就很少用咱们的服务了。所以，最终，需求强烈的那帮人基本上1周买2次，凑热闹的那些平均1个月1次吧，而且这个习惯慢慢给他们培养好了，那些很精准的顾客有时候突然妈妈来深圳了，好嘞，再也不用买我们的菜喽So，在客单价和购物频次上面，咱们这个模式劣势很明显。再说配送成本这里不细说，大家都懂得，这里如果全部自己配送、成本可控、但也不会低，订单量大了管理难度大。交给第三方、也不省心，价格不低、而且配送服务质量很难确保，同样做咱们模式的卡卡鲜在上海后来就是有部分交给了第三方配送，麻烦事情很多的。正常情况下，你一单至少也要有510元的配送费，如果上面的客单价始终维持在30左右，那么，如何赚钱?普通的菜品这里利润空间很难超过30%的。最后说说复制性做这个事情的时候就很多人劝我们说这个事情很难复制，那时候头脑热、没细想，总想着单点突破后就可快速复制，但是我们是选了腾讯大厦所在地设立第一个点的，即便这里最后做盈亏平衡了，我们去开设福田CBD的点的时候，一样要再租房做切配间、在那边再招切配工、招配送员，即所有环节、几乎都要重新做一遍，而每个地方的物理条件都不同、很难保证在那个地方的条件跟腾讯大厦这边一样，因此复制过去后、那里的成本完全有可能是比第一个点要高、但客单价、购物频次不会有大的变化。而如果我们用中央厨房+各个分点配送或者自提的模式，初期就需要比较大的资本做中央厨房和冷链配送，这里当时没走到这一步、因此暂时不做太多讨论，理论上复制的边际成本会降低很多，但初期投资会较大。上面把我们当初小农女的经验讲完，现在简单说说我们对菜君现有模式的理解，不一定对、仅跟朋友们交流。基础商业模式上跟我们以前一致，上面讲的我们出现的问题、我觉得菜君在运营过程中一样都会出现，商业模式最核心的问题点在于这个事情解决的用户需求不够痛，属于锦上添花的，虽然给顾客带来了一些方便、但是不够。菜君现在优势的点就是借这里卖菜的噱头拿地铁口的位置，这个不是随便人都能够拿得到的，如果这个能办到，靠卖菜噱头吸引用户、后续再增加其他的服务，这里整体上是很有吸引力的。选址选在地铁口不是如我们之前选CBD，这里相对人流量大、物理特性一致性高，这一点我觉得是比我们当初好很多的!另外，地铁口拿菜，如果是出口拿菜到回家、距离较短，而我们当时是做公司拿菜、再带回家距离较更远，这点菜君现有的模式也更好。因为地铁口是人流量的核心位置，菜君可以同时做网上订购+线下售卖，这里不需要完全靠昨日线上订单来准备菜品，备货的灵活度高。线上的满足后、其他线下卖，可预见的是菜君模式客户的获取核心是线下为主，而不是如我们之前、基本上核心是靠线上传播获客。且行且珍惜，这个事情不简单，但是成败在执行，我们团队去年因为各种原因停止了这里的业务、并不能说明这里就一定不行，相反成功往往是靠一些细节执行点的优化和强大的团队执行力造就的，菜君加油!因为对生鲜这个行业的巨大兴趣、我们团队最近3、4个月也思考过非常多的生鲜创业的思路，有一些结论跟大家分享：To C的普通蔬菜水果的售卖(包括粗加工)，过往电商的模式(线上下单快递送货)几乎都没有发展壮大的可能性，一定要走线上线下强结合的O2O模式;针对高端人群的高端食材或者一些有特色的食材的To C服务会有一些市场，但是无论是货品源头的开发、还是配送过程的效率、以及目标人群的挖掘，难度都是不小的。有核心卖点的生鲜产品的加工配送服务会有不少机会，比如维果清，我们很看好;To B的服务这里，有一些机会点，但单纯做To B在互联网界吸引力不大，如果考To B圈线下触点、规模上去之后扩展其他O2O业务，会有些吸引力，这里我们的另外一个微信账户“小农女”正在做这里的新业务，靠给中小B送菜占领O2O的核心触点之一中小餐馆，感兴趣的同学可以收听看看。大致如上，很久没有在我们小农女账户里面发声了，时隔近10个月、再次跟大家问好!一个生鲜电商创业者的心路历程，及更新后的理想编者按：本文是“7 天买菜网”创始人的长篇反思文，长达近 24000 字。7天买菜网创立于2013年5月31日，关闭于2015年1月14日，运营593天。前言文章已经结尾，回过头来一看没想到一篇总结竟然写了将近2万5千字，不是我太能写，是我太想把更多的东西分享给大家。希望让准备从事生鲜电商的朋友看了之后能够有所启示少走弯路，希望投资人看了能够理解我们将要做的项目的社会意义并能给予我们必要的支持，也希望看好我们的朋友和我联系加入我们。正文7天买菜网创立于2013年5月31日，关闭于2015年1月14日，运营593天。自从7天买菜网在今年1月份关闭后，这半年来收到了很多看好生鲜电商的朋友的咨询，在此我将分享一些我的经验和观点，同时也将介绍一下我更新后的理想。由于分享的内容太多，所以下面将分章节进行介绍。一、我为什么要做生鲜电商引用了我发表在我们网站上的一篇文章，很好的表达了当时我的动机和心情。我为什么要做这个买菜网2013-06-07我一一不仅仅是7天买菜网的创始人，更是一个消费者。我之前的工作挺好的，已是某公司的总监，但是我还是辞职了，创建了这个网站。每次去菜场买菜的时候，我都心中暗*，这些*商贩把菜价卖的这么高，而且还都统一好口径，全菜场20余家的摊贩全部卖一样的价格，最早我以为，现在人力成本增加，可能收菜就挺贵，还挺感慨他们也不容易的。后来我偶尔一次去了蔬菜批发市场，发现有些蔬菜的批发价还是停留在几毛钱的高度。我才发现，哦，原来钱都是被谁赚去了（当然也有可能不光是菜贩，还有菜场所有者等等），不管是谁赚去了，加了这么多价格，我就很不爽。于是，某一天，我决定做一个卖菜的网站，不像大多数网上卖菜的网站一样只卖高端菜，我决定要卖老百姓买的起的菜。我很不能理解有机的小青菜为什么可以卖到15元一斤，我从小在黑龙江长大，我们家里的菜地都没打过农药不也长的好好的，也没增加什么成本么。现在因为网站订菜量比较小，我前期蔬菜还主要是在上海市几个大的批发市场购进，随着订菜量的增加我会直接去菜源地购菜，更甚至我会承包一块地，种自己的放心菜，我很怀念小的时候从菜地里摘一个西红柿擦巴擦巴就吃的感觉。做这个网站，别的我不敢保证，价格便宜、吃的放心是我的两个基本点。每卖出去的一份菜，都是本着这个就是我自己吃的心态来处理。如前面所说，现在量小，我只能在蔬菜批发市场进菜，这个菜与各菜市场里菜贩的进菜渠道是一样的，所以品质基本和菜场里的品质差不多。若我的量大了（当然这还需要各位亲的大力支持），我就会去菜农那定制蔬菜，我会争取做到全流程透明，不说让别人放心，我会先做到让我放心，我还是很挑剔的。在上海上大学及工作，已待了11年，我说怎么不吃肉肚子却也仍在渐大，前几天才恍然大悟，原来一直喝的是猪肉汤啊。玩笑，却也不是玩笑。我去年在嘉兴做工程和嘉兴客户喝酒，他们说嘉兴是养猪大市，我恍然大悟说是吗，客户说你以为你们待在上海好啊，你们上海人吃了我们多少死猪肉都不知道，我们这死猪啊都卖到上海去了。我还不以为然，以为他故意说的来恶心我，我还心想他是吃不到葡萄说葡萄酸呢。经过今年年初的猪肉汤事件，我才清楚，为什么这么多死猪漂啊漂，是因为嘉兴严查死猪回收，将大的死猪回收贩子都抓了起来。我还清楚的记得电视采访被抓的一个最大的死猪回收贩子，记者问他，你认为为什么会有这么多死猪漂在河里，那个贩子回答，那还不是因为我被抓了，没人收了呗。我明显的感觉到贩子在说这句话时有一种骄傲感，他可能心中在想，嘉兴市政府你抓错了吧，抓了我让死猪漂到了上海，上海人还过来找麻烦，否则我把死猪卖给上海人吃，他们吃的开心还感谢我们嘉兴的猪肉便宜。还有中国的奶粉事件，现在竟然没有人相信中国的奶粉是合格的。我想我小的时候天天喝的都是直接从牛肚子里挤出来的牛奶加热后就喝了，那牛奶煮出来好香啊，尤其上面漂浮的一层奶油膜，现在想想都流口水。现在的牛奶煮出来就是感觉水水的，不香，稀稀的。有精力了我要做鲜奶配送，就是那种当天挤出来直接冷藏配送的那种。啰啰嗦嗦的写了这么多，只想表达一下我的态度，做这个是以我个人的态度来做，不说是否能满足每个消费者的需求，就像我对我的同事们说的一样，你们做好每一步，要以做的是为自己吃、自己的父母吃的心态来做，否则你们就不要做了。最后，请相信，我们的态度是真诚和认真的！二、我对生鲜电商的认识下面我来分享一下我认为生鲜电商积极的一面：1 生鲜电商可以解决食品安全的问题这是我当年决定做生鲜电商的初衷，因为我认为生鲜电商可以让食品生产流程更加透明化。现在有几个人相信自己在超市买到的有机蔬菜就是真的有机蔬菜，现在的社会信用体系仅通过贴标签是无法让消费者相信和认可的，因此应该做到全流程视频监控，实现耳听为虚眼见为实。而只有通过生鲜电商网站才能够实现这一监控手段。比如，一颗青菜，要实现视频监控其从播种到收获全流程，包含在生长期间如何配制农药、播撒农药及使用的是什么标号的农药；一颗散养草鸡蛋，就要监控到母鸡所生活的散养环境及吃的是什么饲料，然后生下蛋后自动打上条码；奶牛厂，要监控到奶牛每天的生活环境、身体状况及吃的饲料，挤出来的牛奶要在全流程视频监控的模式下送到消费者手中；养猪厂，要实现每头猪从猪仔成长到宰杀、分割、送到消费者手中的全流程视频监控。消费者在拿到商品后，将商品上条形码输入到网站的商品类目下，即可看到所购食品的全流程生长过程的视频监控记录，让消费者真正的实现耳听为虚眼见为实。相比较，你站在一个传统菜市场的猪肉摊位前，面对着眼前的一块鲜红的猪肉，你肯定不会非要找店家看这块肉是从哪只猪身上下来的，这只猪是吃什么饲料长大的，因为你知道在传统菜市场里这根本是实现不了，但是价格倒是蛮便宜的，于是你满天欢喜的拎着一块病死猪身上的肉回家了2. 客户重复购买的可能性大人作为一种动物，可以不需要每天逛淘宝，但每天都需要补充能量，每天都需要吃饭。除了刚毕业的小单身能够忍受天天在街上吃饭外，剩下的那些已经把家附件饭店吃过N遍的老单身及那些有儿有女的家庭，都还是愿意在条件许可的情况下买些鲜菜鲜肉自己回家做顿饭吃。再加上人们健康意识的提高，虽说现在用地沟油的小店可能不多了，但你认为你经常吃饭的那些饭店中有几家可能用无农药的有机蔬菜给你炒菜的么？或者是否有那种可以像你自己一样认真的把带着农药的青菜掺点淀粉浸泡半个小时然后再淘洗多遍的小店么？或者你吃的回锅肉是不是用死猪肉炒出来的呢？其实人们可能早都已经意识到这些潜在的问题了，但是没办法，下班晚，不想再走一个红绿灯去那泥泞的菜市场拐一趟，也不想去那楼上楼下排队结账的超市了，不管去哪，买个菜半个小时就没了，然后还要一路拎回来，再爬个六楼所以，只要我们生鲜电商们能够一直给用户提供能够达到她们满意的菜品，理论上这些客户就会天天来光顾我们的生鲜网站。3. 派送成本有可能会很低大家都见过早上送奶的，每个楼道里都有很多奶箱，送奶员一早将牛奶投入奶箱。你知道送奶员派送一袋牛奶可以拿多少钱吗？就0.2-0.3元一袋的派送费，相比较现在的网购快递费那真是便宜的不得了。为什么可以这么便宜呢，就是因为牛奶派送效率特别高，一栋楼里有好几户订奶的，每家门前还有个奶箱，送奶员送奶时不用预约不用敲门，上下一趟楼2分钟就把好几户送完了。然后他还不用到处找门牌号，送完这个楼梯口就换下一个楼梯口，所以派送效率特别高，所以就是为什么送奶员就工作早上几个小时就可以拿到3到5千元还不错的收入（上海地区）。然后我们再想一下，每栋楼里每天吃菜的人多还是喝奶的人多，那肯定是吃菜的人多，那再深入的想一下，假设我们提供的菜品可以让消费者永远百分之百的满意，那么消费者像喝奶一样每天都在重复订购我们的菜品，那我们的派送成本岂不是可以低到每单只要0.1元甚至免费?4. 留给O2O的想象空间大由于消费者会高频率的上你的生鲜网站订购菜品，你在以较低的派送成本高频率高密度的派送，理论上你就可以把所有消费者需要的商品及服务加到你的网站上，比如送生活日用品、送报、送快递等等，这些额外加上来的推广及派送边际成本都非常低，理论上来说这些都是可以为你带来利润的。当然还有一些其他的优点我就不一一展开了。下面我再来表达一下我对现在运营中生鲜电商网站的认识：我想在很多人的概念中，生鲜电商应该主要指的是销售新鲜蔬菜，然后是新鲜的猪肉、鱼肉等等，卖的就应该是进入菜市场一眼可以看到的商品，尤其我觉得新鲜蔬菜应该是生鲜产品里的顶梁柱。但是打开各家生鲜电商网站，你会发现，一般只有刚开张的网站才会把蔬菜放在醒目的主要的销售类目里，而只要开了很长一段时间的尤其是那些财大气粗融到了很多资金的生鲜网站，他们反倒都把蔬菜放在了很靠后很不显眼的位置，主推的反倒是各种进口肉品或者是高端水果、牛奶之类的。为什么？因为他们体会到了，他们对新鲜蔬菜的销售无法让消费者获得满意的用户体验，因为他们在白天派送蔬菜就要使用冷链物流，因此满100元才能免运费，否则就要收取20元/单的运费，有哪位消费者愿意一次买这么多菜塞满冰箱吃一周呢？由于他们的物流成本高，所以他们无法以低价格卖普通蔬菜，因此他们只能卖那些价格虚高的有机蔬菜，但是又有几个消费者认可那20元一斤小青菜的实际价值呢？因此现在很多生鲜电商网站打着生鲜电商的旗号，实际却变成了一个销售副食品的网站，越来越远离生鲜，因此虽然生鲜电商发展了好多年尤其近两年非常火热，但是遍查一下没有哪一家生鲜电商对传统的菜市场构成了绝对的威胁。什么时候才算生鲜电商发展起来了呢？就是像之前的家电行业一样，让传统的菜市场因为生鲜电商的竞争而生意日渐萧条，最后传统的菜市场逐渐没落直至关闭、消失。三、我是如何做的上面分析这么多，那我们的7天买菜网当初是怎么做的呢？下面就告诉你：1. 网站建设有很多朋友咨询我做一个这样的生鲜电商网站要花多少钱，其实我这个网站几乎是没有花钱的。我是学工商管理专业毕业的，对网站编程语言略懂皮毛，但远不到可以编写整个网站的程度，仅达到了可以初略看懂代码，然后复制粘贴的水平。这个网站是建立在ecshop框架基础上的，是一个开源框架，网上有很多关于这个框架的功能插件及源代码，所以我通过复制粘贴就给这个网站增加了很多我认为必要的功能，几乎没有花钱就把这个网站搭建好并运行了起来。对于很多不会编程但是想运营生鲜网站的朋友可以研究一下这个平台，它也自带有很多模板可以让你选择。2. 装菜箱我定制了几百个菜箱，很多人问到我菜箱的尺寸，我现在告诉你，宽30cm，高40cm，深16cm，就是建筑上用的一种标准尺寸的配电箱，只是我不要他装的那种形同虚设的锁。为了能够最低成本的实现两把锁都可以打开这个菜箱，我想了一个办法，就是那种十几年前用在箱子和门上的门搭扣，一边带折页，一边是个半圆的锁鼻子，一个箱子用2对这个门搭扣，两个折页的屁股用铆钉钉在一起，箱子的门和箱体上各装一个锁鼻子，这样一边挂一把锁，两把锁都可以单独打开这个菜箱，用户自己配一把锁，我们自己配一把锁。这个菜箱可以装30元左右的菜品，若客户一次订菜量比较大放不下怎么办，我们一般是采取将菜品里面比较贵重的商品如肉及水果等优先放在菜箱里，剩下的菜放在菜箱上面或者客户家门口，现在居民整体素质都提高了，几元钱一斤的青菜一般没人偷，我们运营了一年半，就只丢过一次水果。菜箱解决了什么问题呢？1) 首先是解决了派送效率的问题，派送员不需要预约客户在不在家，可以直接把菜放在菜箱里；2) 其次解决了付款的问题，因为很多买菜的人都是阿姨、老伯，她们不是很懂或相信网上付款，所以她们可以把钱放在菜箱里然后锁上，我们派送员派送时打开菜箱拿钱并找零后放入菜箱，然后将菜放入菜箱再锁上，这样我们就实现了一个无需见面的现金结算的交易过程；3) 最后我们的菜箱还是我们一个活广告，上下楼的每一个居民都可以看到哪一层哪一户竟然在7天买菜网上买菜了。3. 凌晨派送刚开始运营时，为了提高订单量及最大程度满足消费者的需求，我们采用了一天两送，上午10：30之前送一次，下午17：00之前送一次，当时正赶上上海2013年的夏天上海20年最热的一个夏天，后来发现新老客户都流失严重，结合客服电话反馈，发现了其中的问题。由于我们为了降低派送成本，所以用载重王电动自行车进行派送，车后座放了一个或两个大的泡沫箱子，为了降低箱内温度，我们在箱内也放了冰袋。无奈那个天气是真的太热了，叶类菜在箱内一捂一闷再一颠簸震动，送到消费者手中就像90岁老爷爷的脸了一样干皱了。为了改变这种状况，我们后来时间调整为早上7点之前送一次，下午5点之前送一次，后来发现早上7点之前送有很多优点，于是便全部改为了早上7点之前派送。为什么都改为早上7点之前派送呢？先讲一下蔬菜流通的时间特点，菜农一般是前一天白天开始采摘蔬菜，天黑前整理装筐，晚上六、七点钟带着菜到批发市场开始批发销售，蔬菜批发市场都是通宵营业的，所以菜农销售一次自己的蔬菜就要熬一个通宵。来进菜的人也有区分，一般半夜12点之前过来的买家都是中大型饭店、公司食堂和那些专门为这些饭店公司配送蔬菜的配送商，半夜12点到凌晨3点钟左右生意稍微清淡一些，凌晨3点钟以后便是那些菜贩、小饭店等进来采购的时刻，这个时候也是人气最足最热闹的时候，到早上7点钟以后菜农就要收摊了，所以就要低价处理一些剩下的菜，这个时候是捡漏的时刻，主要的买家就是小饭店和附近的居民。所以这就是为什么阿姨、老伯等愿意每天一早去菜市场买菜，因为这个时候买到的是当天最新鲜的蔬菜。结合以上情况，我们将派送时间改为早上7点之前派送可以总结为以下几个优点：1) 实现了蔬菜从采摘到送达消费者手中最短的时间差，同时还躲避掉了白天最热的时段，从而保证了蔬菜的新鲜度，进一步我们就把冷链物流给彻底的省略掉了。看几千年流传下来的菜市场，有哪一家卖菜是把菜从冰箱里拿出来给消费者的，这就说明菜品流通是不需要冰箱的，现在也就是那些融到了资金财大气粗的生鲜电商们，打着全程冷链派送的口号，把2元一斤的小青菜卖成20元一斤，蔬菜不像水果，蔬菜属于每日必需品，消费者不会愿意天天都要为冷链物流的成本而买单，不省略掉冷链物流，生鲜电商们就不可能对传统菜市场的地位构成威胁；2) 提高了派送效率。之前一天送两次，就会发生一个小区一