明亚,泛华,大童,永达理—中介模式之争,谁是未来？.doc

明亚，泛华，大童，永达理中介模式之争，谁是未来？弘先永达理（四川）业务高级经理；百万圆桌会议（MDRT），注册金融分析师（CFA）。关注他32 人赞了该文章保险中介，下一个风口浪尖？看历史趋势，几乎所有发达经济体的主流保险市场都经历了由保险代理人到保险经纪人的转型阶段。中国的保险行业启蒙于90年代，在过去二十多年，感谢前几批先锋代理人的孜孜不倦，虽然背负着各种骂名，但是这批代理人将中国保民的保险意识从无到有培养起来是不争的事实。然而时至今日，随着民众的保险意识逐渐完善，市场的主流矛盾渐渐从“买不买”转变为“买什么”，单一的保险公司开始越来越难满足民众的需求。加之中国的移动互联网在全世界范围内都近乎是独树一帜的存在，而互联网的本质就是打破信息的不对称性。当信息的不对称性被互联网的知识传播飞速打破，当广大保民明白保险在本质上和其他商品一样，是可以比较的并且学会了如何比较中国的保险市场从保险公司营销员占主流转变为中介代理人占主流的进程，或许会远远快过曾经的欧美。以下几类保险中介模式，谁最可能胜出？（一）在互联网上，明亚几乎就等同于保险经纪公司。明亚人常年活跃于各大知识论坛，包括知乎，微博，微信公众号。他们逻辑严谨，客观中立，注重条款和数据分析。不提倡主动出击客户，而是依靠建立专业信任和口碑去吸引有投保需求的客户。相对于传统保险从业人员爱与责任的感性主张，他们的客观与理智可谓是在保险行业里面挂起一阵另类的清风。分析各款保险商品对各类疾病的疾病定义和理赔标准，明亚人可谓是信手拈来。再结合发病几率，治愈率和治愈费用等各类调研数据，明亚人可以将千丝万缕的条款量化成直接的利益汇总，让追求利益最大化的客户做决策的时候有据可循。论条款解析的能力，放眼全国，明亚自称第二，没人敢称第一。对于保险，严谨客观绝对没有错。但是在笔者看来，销售本来是一种艺术，而用搞学术的态度去专研艺术，是否合适就仁者见仁智者见智了。个人接触过的明亚人，大部分带点清高和骄傲，或多或少都有点“佛系业务员”的感觉。（二）作为亚洲第一家在纳斯达克上市的保险经纪公司，泛华的背景和规模不可谓不强大。由20世纪90年代广东范围内的保险代理业务起家，直至今时今日泛华已经发展成集财险，寿险，公估，消费金融，财富管理等多个业务板块的综合金融公司。简单来讲，泛华就是保险经纪公司里面的平安，走综合金融路线。产品线丰富，可以全方位的满足客户需求，也可以提高客户黏性以及业务员收入来源。不过在实践中，整个金融业务领域里面，真正有商业利润的，还是只有私募和保险。而私募的购买门槛对于普通业务员来说又有点高不可及。所以综合金融走到最后，往往还是保单。只针对保险业务的话，泛华相对另外几家保险中介，就少了一些亮点。虽然财险寿险产品都很丰富，但是泛华人缺乏明显的个人风格。没有明亚的严谨较真，没有大童的花样繁多，更没有永达理在细分领域的精深。总体而言，泛华在保险中介领域显得中规中矩。不过对于拥有掌握较高端资源的业务员来说，私募+保险这样的一站式资产配置服务确实也能更好的契合客户需求。（三）大童的定位是做老百姓身边的金融超市。在线下市场（至少在成都），大童也近乎是知名度最高的保险中介。凭借对市场的敏锐嗅觉以及创造力，大童开发出如下三个王牌：1. 快保APP快保被称为保险界的淘宝，客户可以自行在快保上购买众多短期存续型商品。但长期年缴类商品还是需要有大童编制的业务员进行服务。依托快保平台，大童的业务员可以方便的实现远程和无纸化展业，提升工作效率的同时也创造了良好的客户体验。2. 保单托管系统保险行业自从90年代开始蓬勃发展至今，老一批的保民已经开始突兀出各种问题。年代久远的纸质保单不但不易存放，而且客户有着保障内容不清，发生事故无人报案，保单失效无人提醒，多家保险公司理赔所需材料不一等等问题。电子化保单托管系统的应运而生，通过将线下数据迁移，整合至线上平台，不但极大程度的解决了以上各类问题，也提高了业务员与客户之间的粘性，让业务员更加吻合于家庭保险规划师这样的角色定位。3. 好赔“买时容易理赔难“，是很多人对于保险行业的固有印象。通过开设自己的独立理赔服务品牌，大童实现了内部的专业化分工，让销售端和理赔端分开。让理赔专员依托专业的理赔平台进行服务，不但可以保证理赔的时效性，也让理赔时可能会经历的繁琐工序被压缩到极致。可以看出，从前端到后端，大童的一系列变革拔高了业务员在客户端创造的独有价值。对于保障类商品，大童的增值服务不可谓不让人动心。用心，强调服务，追求情怀，是大童人的标签。同时，为了让业务员有宾至如归的感觉，办公室通常装修温馨，还设有咖啡厅等设施。不设出勤要求，时间相对自由。大童努力的为业务员创造了一种舒适的生存环境。不过弊端就是由于不设出勤要求，大童存在较多挂编和兼职人员。缺乏平台型的整体行为约束，对于旨在发展团队的团队长来说有不小挑战。（四 ）永达理是保险中介里面的怪胎。“绩效卓越”，“MDRT工厂”是外界对永达理的标签。“不注重保障，只卖理财”，“整天背话术”也是外界对永达理的标签。一方面，永达理用全世界保险行业内最高的5:1的MDRT产出比，24.7万（2017年）的业务员平均薪资，创造了保险行业里面的传说，也无愧于MDRT工厂的美誉；另一方面，由于永达理聚焦于退休养老规划和财富管理这样的蓝海市场，市场竞争小同时成交件均高，久而久之业务员趋于商业利益最大化的选择自然会逐步将重心偏移到退休养老规划的市场上去。但是作为一家保险经纪公司，永达理也会提供给客户市场上最好的重疾商品。严格来说，永达理不是不做保障，只不过永达理开发客户养老单的能力在市场上几乎是独树一帜，过于耀眼。对于专业，永达理有着自己的定义。不同于明亚对于条款孜孜不倦的深度专研，也不同于大童对于保险从购买至理赔每一个环节的精细化分工；在永达理，专业只有一个定义“在恰当的时机，提适当的问题，作适当的要求”。透过每天早会的Role Play，永达理强调将销售流程里面的每一个环节都雕琢至极致。透过日积月累的刻意练习，让业务员在开门，发问，异议问题处理，计划书讲解以及最终促成的每一个环节都做到如呼吸般自然，这便是永达理对专业的追求。另外作为一家保险机构，永达理每周六的财经课程也是开创了保险界的先河。通过学习CRS，金税三期，婚姻法，全球财经扫描，继承篇等一系列课程，培养业务员的财经思维以及谈资，让业务员拥有打开高端客户的第一把钥匙。再透过每周一的晨会，通过“开门五句话”的研讨，让所有的财经资讯都能够嫁接到保单的实际销售流程中去。不同的追求导向会产生不同的结果，而结果就是市场的真实反馈。无论是否背负着“背话术”的指责，永达理近年来的表现，完全对得起其董事长吴文勇先生一直宣导的“提升业务员在客户心中的地位，提升业务员的收入水平”这样的企业使命。有出勤考核要求，学习强度大，加之每周六额外的财经学习，对于想要发展团队的保险从业人员来说，永达理是最佳的平台。但同理，对于喜爱自由不喜欢受拘束的保险从业人员来说，永达理又显得不那么适合。结论总体而言，这几家保险中介都带着鲜明的特色：严谨是明亚人的特色。明亚人普遍高傲中带一点佛系，对于产品条款锱铢必较，追求为客户创造极致的性价比；泛华产品线广，远远超出保险的范畴。虽然在保险领域内稍显中规中矩，但是能够搭配私募商品做全方位的配置是它的优势；大童人最具情怀，重视服务，将购买保单至理赔的全流程进行了精密的内部分工，突兀品牌以及营销人员的附加价值；而永达理则是聚焦于退休养老规划市场，重视财经学习，提倡用刻意练习将销售流程打造至震撼人心的地步，也凭借5:1的MDRT比例冠绝天下。所以如果你是学霸型的人物，喜欢专研和较真，享受自由不爱收考勤约束，那明亚是你的不二选择；如果你想要做到不仅限于保险的一站式资产配置服务，且拥有较高净值的客群作为私募产品的受众，那就可以考虑泛华；如果你追求情怀，重视服务，喜欢自由又带一点小资情怀，那大童应该就最符合你的需求；如果你追求卓越的绩效，渴望成为营销高手或者拥有高产能队伍的保险企业家，那永达理就会是最好的平台。中国的保险市场无限广大，拥有足够的空间去承载不同的形态。想必在可以预见的未来，这几种中介模式都还会并驾齐驱很长一段时间。这几种中介模式谁是未来？或许只有时间能给我们答案。针对文章观点或者事业机会，欢迎加我微信进行线下讨论= 从明亚到永达理，再从永达理回明亚！明亚的专业、永达理的训练、大童的服务，谁更适合你？Rain风险保障规划、退休养老规划、资产保全传承关注他51 人赞了该文章离开永达理的时间还不久，可是最近的嗓子已经累得有点说不出话来，不论是永达理的伙伴还是明亚的伙伴，还是大童的伙伴，或者正想要进入保险经纪这个领域的伙伴，很多人都来问我这些类似的问题：“你当时为什么从明亚去永达理，明亚不好吗？为什么你又会离开永达理，是你做得不好吗？为什么又会回到明亚，好马不吃回头草，为什么不去大童或者泛华？”首先声明，这篇文章肯定会带有一点个人色彩，我现在回到了明亚，一定是从我现在的出发点来解读这个标题的，我只负责把我的真实想法表达出来，每家公司都有自己擅长的，每个人适合的发展方式也不同，最后的选择，还是你要结合自身情况好好判断.一个重大决定，决不是一个简单的因素或者某一单方面的影响，做一个重大的决定一定是考虑了过往自己的情况、自己的目标、自己将来的规划等等需要的条件和环境来综合决定的，接下来我尽量用大白话详细跟大家说说，文章可能有点长，但如果想真正了解其中缘由，请当成短篇小说一般耐心阅读啦.我进入这一行的动机和很多人只是为了一份高收入的工作的出发点可能会略有不同，我自主创业的心态从来没有变过，从毕业开始给自己定下的目标前3年进入企业适应，学习基本的技能，3年后要开始做自己的事业，于是第一年在国企，受不了太安逸看不到希望的日子，后来进入到全球最大的外资语言培训机构做销售，在那里一年多的时间投入，让自己的成长速度发生了质的变化，接受的顶尖顾问式销售培训为我之后的工作打下来非常坚实的基础.也是差不多毕业第三年开始折腾自己的事业这条路，和朋友合伙、以及自己独自尝试过汽车后市场、电商、咨询、餐饮好几个不同的市场，但是总的来说你会发现，传统行业的行业壁垒非常高，作为没有背景没有大额资金的人来说你要进入非常难. 比如汽车后市场我们要做渠道，你去跟4S店谈，店里合作的供应商早已与整个店的中高层利益关系非常密切，如果你的产品不是真的非常有排他性，很抱歉基本没戏，或者你用更多钱砸也许也是有可能的.后来最终锁定了保险这个行业，如果提前几年的话，我可能真不一定会进入这个行业，那时候我自己都是听说对方是卖保险的都可能不会进一步接触，觉得卖保险的都很low，但这两年不同了，保险业出现了爆发式的增长，国家政策的大力引导和鼓励、居民保险意识的迅速增强以及居民收入的迅速增长，都为这个行业的发展带来了巨大的机会，而行业内从业人员的平均素质偏低，这也造就了一个个人很好的胜出机会！还有一点很关键是，这个行业如果自己作为老板，经营起来少了很多风险，请人不用支付工资、办公室有公司提供、甚至团队培养都有公司来做等等，所以我不用担心比如我开餐饮连锁，开到100家，市场好赚翻翻，市场不好，固定的店租、工资就足够把我拖死，万一中间来个火灾没买对保险，还可能倾家荡产！但是进入这个行业后很多人第一个面临的选择其实是到底去平安、国寿、友邦做代理人，还是可以直接一步到位做经纪人？如果两种方式都知道的朋友，基本上会考虑经纪人，但是很多人其实在目前都是不知道有经纪人这种从业方式的，所以还是很多人会直接进入平安、国寿、友邦这些名气比较大的保险主体公司，我就是后者这一种，不知道经纪公司的存在.当进入到保险公司以后，你会发现这个行业做起来真的很有价值，不像很多传统行业的生意，比如今天早上看到一篇文章“我在留学中介做了6年，亲手毁掉了3000多名留学生”，因为背后产品信息的不透明，因为利益的驱使，我们实际很多行业都会做出与自己内心相违背的一些事情，一开始不愿意，再后来不得不！但是保险这个行业，即使对比同类产品价格贵一点、保障责任差一点，对于客户来讲始终都是有保障的，只是多与少的问题，95%的产品对客户来说都是有帮助的，你心里会做得很踏实.当然也有那么5%的产品是有坑的、甚至反保险精神的，比如最大的某安的重疾产品某安福，不说它贵不贵，保障责任好不好，单就等待期出险不给客户退保费只退现金价值这点，我就认为这家公司根本不配叫“中国X安”，不是我想怼它，是真的每次想到这点心里就来气有没有，客户等待期出险最需要帮助的时候，不赔也就算了，连交的保费都要给客户吃掉！最大的名族品牌不该是这样对待客户的！大幸银保监现在开展了人身险产品专项清查，某安福这个坑看它还能挺多久！而关于保险主动公司的代理人和经纪公司的经纪人的区别，网上搜索有很多，两个角色都是合法合规的，保险法第117条和第118条分别进行的定义，所以并不是代理人就是正规军，经纪人就是匪军啥的，这两种人都只不过是保险公司的产品销售渠道而已，但是又有不同点.代理人只能卖一家公司的产品，因此一定会说自己代理的公司产品最好，没人见过平安代理人会说友邦的产品好吧，也没见过友邦的代理人会让客户到国寿去买保险嘛，所以很多时候胡说保险公司的人总被洗脑，因为总说自己的是最好的，即使卖的产品性价比不一定高，但这也并没有错，立场不同而已，做一名销售自然要对自己公司、自己的产品认可，凸显自身公司和产品的优势达成销售目的.而市场上最好的产品不可能都同时集中在同一家公司，作为经纪人则可以为客户挑选性价比更高的产品. 因为经纪人可以同时卖多家公司的产品，产品选择范围更广，不用为单独某一家公司站台，不用为单独某一家公司打广告，因此可以更加客观、中立站在客户的立场，根据客户的需求为客户制定针对性的方案.仅仅在产品和立场层面，现在越来越多的代理人也在转型经纪人了，但转型经纪人的意义何止于此.经纪人最大的价值我觉得还在于对从业人员思想的解放，让行业真正回归到专业价值驱动.传统保险公司的代理人大部分接收的都是封闭式的“洗脑式”培训，每天沉浸的氛围更多是我们公司是如何的好、背景多么的强、规模多么的大、服务多么的好等等，但是好在哪里，市场上有没有比我家更好的，很多人不清楚不知道，当然也有很多人知道，但是如上面所说，从业时间长了很多利益牵涉，团队的组织利益、个人的续佣等等，知道也不会在团队内说而已，更多的只能辅以话术来解决这些异议问题！同时抓考勤、练话术、拉人头、搞竞赛搞对赌，早会夕会都不停在讲成功故事，梦想年薪，也就是大家常听到的打鸡血，简单听话照做你就能成功！长此以往，不管是真的还是假的，我们看到很多员工都对企业的未来、对自己的未来都非常充满信心，眼前有块饼，但真正吃得到的没有几个！而很多代理人逐步意识到自己需要更专业的发展、更自由开放的思想、更自主可控的工作方式，经纪人的出现给了这部分人希望，也让白板入行的人不再那么惧怕在保险业从业，能够像进入其他行业一样理性的工作，甚至比其他行业更加具有自主决策权的工作！对于人身险领域经纪公司，行业里目前最有实力的三家主要是永达理、大童、明亚，三家公司的市场定位、经营方式、理念区别都非常大，我先在明亚，后去永达理，最后再回到了明亚.明亚是一家非常包容、也非常重视产品细节的公司， 整个公司确实是抱着对客户负责的态度在踏实做事情，不管是哪个险种，保障内容、条款都研究得很细，特别是高端医疗，市场上一定是明亚最牛！鼓励自主驱动性，工作群活跃度非常高，所以在明亚学东西是非常快的！为什么会从明亚离开去永达理呢，明亚不好吗？这点要回归到我的初衷，进入这个行业是为了创业，所以做团队是将来一定要的，但是做团队有个前提，一是我自己得有能力，另外一个是我还得有带团队的能力。不然将来也难免成为那种只会指挥不会干活的小领导，体会不到一线的痛，也做不好团队的凝聚力，而我自己最希望最享受的就是一个开心、有活力、公平平等、团结一心的团队氛围！而不论是个人还是团队，能力都需要“专业”和“销售”这两个方面，让自己生存下来并成长，带动团队成员生存下来并成长.在明亚半年的时间，可以说我学到的东西，已经超过了很多在业内多年的代理人，很多年资很久的同业都会主动来咨询我问题，包括去了永达理很多伙伴都会主动来咨询我问题，客户的咨询费最高给到了1000元，在专业上是完全有信心的，但是有一根软肋一直困扰着自己，就是对于理财险的销售，销售技能以我曾经顾问式销售的经验是不缺的，保障类的产品销售明亚是非常专业的，但是理财类产品部分的销售观念我一直没有打通，所以之前也从来都没有去发展过一个团队成员.而永达理在理财险销售这方面做得招牌很响，这是促使我选择永达理的一个原因，当时考虑都是经纪公司，我在明亚能做的在永达理也都能做，那我将来的团队保障类的专业和理财类的销售都没有问题，也算是对团队成员有交代了，大家发展也可以更良性、更安心！至于为什么又从永达理回到明亚，也没有去大童或者其他公司，接下来我会从市场定位、文化理念、发展模式、个人追求、个人核心竞争力五个方面跟大家分享，所有意见均为个人意见，仅供参考！一、市场定位：按照业内情况，大致将保险分为两个模块，一个是保障类（即健康类保险，如重疾、医疗、意外等），一个是理财类（如年金、增额寿险等）.永达理的市场定位是三家公司里最特别的，主攻退休养老市场，产品主要销售理财险，包括年金险和增额终身寿，保障类的产品当然也是有的，但因为公司定位明确，保障类的这部分市场在永达理不受待见，也不够专业；在永达理，保障类产品被叫做万一会发生，也就是万分之一的市场，剩下的万分之九千九百九十九都是退休的市场，这个偷换概念我不敢苟同；同时认为保障类市场会越做越累，单价也做不高，而理财类市场会越做越轻松，单价也会很高，而事实是即使年缴1-3万的理财单很多同事一个季度都做不出来一单，但是我的保障单一个家庭也能轻松做到4万.明亚和大童两家公司比较类似，定位于做家庭整体的风险规划师，可能受制于大陆保险业的发展时间不长以及销售观念问题，包括传统的保险公司大部分代理人伙伴，普遍来讲在销售理财类保险上没有优势，大部分伙伴业务集中于保障类产品，理财类产品销售能力不足.回想一下我们很多人进入保险业的初衷，很多人都是因为看到了保险业发展的趋势、大家保险意识、保险观念越来越强的原因，对吗？而要卖一样东西，最难的是什么呢？决定因素并不是你产品的好坏，而是客户的观念！就像开头我说的，如果前几年让我进这个行业，我可能会犹豫，但是现在会毫不纠结，原因是大家的保险观念打通了！但是，观念通是通在哪个部分？保障类！没错，是重疾、医疗、意外这类保障类市场大家的观念通了，但是对于理财类的保险产品，不仅客户，连业内保险从业人员很多观念都不通，觉得这个产品收益低、流动性差，不好卖，这也是为什么刚说到明亚大童以及大部分保险公司业务员理财类产品销售能力不足的原因.所以真正当前保险业的蓝海是保障类市场，这块市场的培育程度已然非常成熟，而永达理定位的退休养老市场怎么样呢？我觉得将来会是一个非常大的市场，也是非常有潜力的市场，只是现在大陆市场不同于永达理来自的台湾，居民退休观念普遍还不足！业内从业人员知道，有客户会主动来咨询保险，90%都是咨询保障类，可能只有10%会咨询理财类.不同的市场成熟程度决定了需要有不同的展业方式，业内对明亚人有一个评价叫做“佛系”，甚至很多刚入行没多久的人都不去拜访客户的，天天写啥公众号、发发朋友圈啥的，业绩做得居然也还不错！而永达理的经纪人要考勤、要早会、要一日两访、要每日汇报活动量，依旧有很多人很长时间都出不了单！这就是市场成熟与否给从业人员带来的展业难度程度！千万不要拿永达理5个人里就有1个MDRT来反驳我，人家是5个有效人力，不是是个人都叫有效人力的好吗？明亚专职经纪人MDRT达成率22%，月平均收入5.8万，也可以拿出来说，但是这些数据有啥意义呢？说直白一点就是玩了点文字游戏的宣传噱头，背后有多少你看不到的数据你不知道，流失的人员数量有多少你不清楚！不过你一定要看数据，有一个数据倒是可以看看，永达理广分2017年最大营业部超过300人，COT实际达成2名（其中一名台湾老师终身会员，另外一名伙伴在保险公司做了多年转型到永达理，做了几张几百万的单），明亚广分2017年最大营业部超过300人，COT实际达成2名（两名都是卖保障类产品一个个家庭卖出来的，从业年限两位都才不到3年，也都没什么特别的背景），也并没有说做理财市场做出突破的可能性就更大，反而市场成熟带来的红利一定程度上更可以消灭从业时长和背景、甚至所谓的技术带来的巨大影响.作为自己个人其实哪里都没有什么大问题，但是考虑到接下来的团队成员发展，我还是希望我的团队成员生存率更高一些，不要想着一步登天、一夜暴富，首先你得活下来，而保障类市场是现在最好做的！毕竟不是每个人在现在市场培育不那么成熟的情况下，都有做退休养老这块市场的实力，这块市场除了技术，跟市场培育程度、身边的人脉资源层次等等都有很大关系！顺应市场，先活下来！第一个，也趁这个阶段将自己的专业更进一步提升，最重要是打造自己的品牌，养老退休市场很大，但是客观来讲大陆不像台湾，现在这块市场的消费者观念还不强，不是最佳的切入时机；第二个，积累自己的客户，先从容易做的市场开始做，然后再同步做客户的二次退休规划开发，给自己更灵活的展业以及生存方式，在将来某个节点才能实现长期稳定的爆发突破！也许很多人会说，中国接近800万寿险大军，都在做保障类的市场，你还说是蓝海，开玩笑吗？说的没错，800万寿险大军，但是专业的经纪人才多少？客户都已被教育多年，不再是以前见人就相信的傻傻客户，更多开始注重专业，而经纪人现在正在成为客户的最佳选择，我们需要感谢这800万寿险大军，推动着保险业的蓬勃发展，给经纪人带来了更多契机！经纪人的竞争，真的很小，而这块市场对经纪人来说，真的还非常非常大！放弃这么大的红利市场不做，去专攻不成熟的养老市场，我觉得赚钱还是可以更轻松一点的.在永达理很多伙伴也问我，为什么平时看你也不怎么去拜访客户，但是为何每个月都有单，一个季度3万C也轻松达到，其实也并不是我厉害，我也没有人脉，只是因为市场好，我刚好在这块好的市场比其他一些人做的好像更专业一点而已.二、文化理念：永达理每日早会SLOGEN是“以平台吸引人才，以人才服务平台”，强调销售技术，从这些来说永达理也算是这个领域里面的一个怪咖，为什么这么说呢，公司的理念里没有“客户”，只有平台和人才. 所以其实我觉得永达理更多像是一家运营很精细的销售公司，并不算是真正的保险经纪公司，因为这个行业我觉得企业还是应该有点情怀是关于客户的，客户的利益是经纪人应当考虑的很重要的一个方面，当我们打着保险经纪人的旗号吸引到客户，然而总希望引导客户去做我们将来不用太怎么服务的理财类产品，而不想去承担客户关注的保障类产品的责任，我觉得这就是理念的不同吧，对待客户给予的信任，并没有真心实意的为客户着想，所以永达理更多是一家以“训练”驱动销售的公司，爱炫销售技能，经纪人文化建设做的最好，早会的氛围越来越让人觉得业内公司除了“永达理”，就是“其他”.大童则是定位于做保险从业者的最佳服务平台，但是同样致力于帮助客户从买对到赔好的各个环节，DOSM/快保/保单托管/好赔，都是切实在做实事，将“客户服务”希望做到极致，希望以良好的服务体系来赢得客户的信赖与依托，所以大童更多是一家以“服务”驱动销售的公司.明亚我想借用王鹏副总裁的几句话，很清楚表达了明亚人的文化理念“明亚想所有经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断，而非沦为人云亦云的工具；更应使专业成为利客、惠民的武器，而非替机构和自身牟利的手段。一切的核心皆在于“人”的成长，而“人”的成长又是综合而多元的。明亚人倡导：比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由。明亚经纪人未来的画像应是：遵循客户导向，致力长期经营，注重职业风范，具备专业素养，掌握先进工具，持续学习进步的一群人”，我似乎从来没有在读一家公司的理念的时候如此肃然起敬，如此发自心底里的认同，所以明亚我更认为是一家注重专业注重独立思想的公司，以“专业”驱动销售！三、发展模式：保险公司有一句俗话，做保险一定要两条腿走路，一是个人业绩，二是组织发展，经纪公司也同样。这点我个人觉得是非常对的，个人业绩让自己生存，同时优秀的个人业绩也更能吸引优秀的人加入自己；一个人的时间体力都是有限的，如果要实现财富与时间自由，一定是需要靠团队的.永达理擅长的是“复制”，业内有个称号叫MDRT的复制工厂，公司的理念也是利用可复制的技术，复制更多MDRT，通过公司的基本版话术、需求分析训练，以及财经讲座，提升个人能力，训练个人销售能力，已经有很成熟的训练体系，这方面不得不说，整体来讲永达理做得是三家公司里最出色的，而话术的演示和财经讲座，又都可以成为增员的工具，所以整个体系可以实现经纪人训练、客户观念打通和组织发展两不误；台湾老师常说的，这套方法在台湾几十年了，“简单、听话、照做”，你就能成功！缺点也很明显，训练出来的人都很“永达理”，很多时候讲的话都一样，缺乏自己的个性和特色，当永达理规模逐渐变大的时候缺点会越来越显现，现在已经有很多伙伴体会到了同一个客户或者增员见过两个不同永达理人的有趣了，你说一句，客户或者增员有可能会说出你要说的下一句，因为他听过上一个经纪人说了很多次同样的话了；由于太过看重销售，对保险产品相关的专业知识理解或者关注不够，很少经纪人会关注产品条款，难免造成误导销售；部分主管学会了压倒式的沟通方式，缺乏对团队成员的尊重.上面说到永达理更多像是一家销售公司，所以功利心客观来讲应该是三家公司里最强的，赚钱是首要目标，公司有专门的增员早会、每日的考勤要求、早会分享及训练、每晚汇报拜访情况、要求一日两访等等，都是以管理销售业绩为导向，在永达理两件事做到极致：销售和增员. 每天一起玩的朋友，一起的家人都是训练的对象，这点我说的有点夸张，不过事实就是这样啦，我离开永达理的时候跟老师也坦诚认为永达理的管理方式其实和保险主体公司真的太相似了，不适合我.大童上面有提到，公司定位于做保险从业者的服务平台，采用的是合伙人制度，大童会提供基础的培训和IT支持，最出名的就是大童申请了专利的DOSM，大童人普遍透露复杂难学、销售短期险产品获客以及转化为增员的快保、协助业务员展业的保单托管、协助客户赔好的好赔服务.个人能力的提升大童大部分伙伴也觉得DOSM很好，但是确实学起来不容易，当然也是不定期培训的，要收点费用，所以客观来讲大部分的个人能力提升要靠团队长，遇到好的团队长还不错，遇到只想拉人头的那种就有点不幸，而大童公司整体的文化也许也是发展太快的原因，不同团队差异真的很大，比如有的团队是需要有单再给出工号的，有的团队奖金是跟出勤挂钩的，我接触过广州两个团队长，一个团队长很朴实务实，一个团队长满嘴火车画大饼！保单托管确实是大童用的很好的一个工具，为客户做出来一份专业的保单检视方案，再根据风险缺口为客户进行补充规划，利用保单托管服务增强客户的粘度和信任，再加上好赔服务，无不体现大童为客户做好服务的理念，从买对到赔好，认真为客户负责.在团队发展上，公司层面首先就投入了很多资本，各种媒体平台的宣传造势，看得到这几年大童的这种合伙人模式，发展速度也真的很快.明亚在行业内也有一个称号，被称作一股“清流”，专注细节. 没有考勤要求、没有业绩追踪，但是对条款最熟、对核保医学最熟、对保险专业各种知识最熟，客户自己找上门在明亚很常见，卖保险外界很多用佛系来形容明亚；明亚没有大童有专利的DOSM，但是有自己易学易用的“需求分析”；明亚也没有公司层面投放的大量广告，但好多自媒体大咖，公众号、直播间、微课、知乎、保险社区到处都是明亚人的踪影；没有现场自己公司人坐的人山人海的讲座，但是有活跃度最高的工作群.要说明亚人是怎么成长的，我感受就是一群最早期志同道合的学霸，走在一起形成了一种所有公司都渴望的自主学习、热爱分享、坚持钻研、对客户负责的团队文化，而且传承得很好，团队人员学历普遍都很高，以前我以为我一个广外毕业的还行，最近团队做直播间上面全是中大华工的学霸. 公司鼓励的是“人”的发展，强调人格和思想的自由，以及持续学习的习惯，但同时又是一家很包容的公司，并不以学历论长，三观相符是最重要的！展业方式也多样，因为产品丰富，其实展业方式并不仅限于大家看到的网络展业，网络展业只是一部分的伙伴采用的方式，很多团队都是做线下展业，比如我自己刚开始也做网络展业，后来觉得沟通效率太低，调整为了线下的展业方式，但结合个人品牌的打造，不用见人就聊保险，见人就想探寻他家庭情况寻找销售机会，有个人的专业品牌塑造，吸引客户也是很重要的一个展业方式，论个人的品牌竞争力与保险专业度，明亚人还是很有发言权的.具体到个人的培养，明亚首先会有新人班，然后再进入到团队. 进入到自己团队后，培养和大童在一定程度有点类似了，虽然明亚整体文化很鲜明，但是具体到新人培养上，各个团队水平确实也是层次不齐，早期发展稳的时候大家都是学霸，学习能力很强，看不出来，但是团队扩张起来了新人培养辅导这样的问题还是不断在出现，我当时离开明亚的时候跟团队长聊其实离开明亚很大原因也是因为培训不成体系辅导新人会很困难的原因，但是为什么又回到明亚回到曾经的这个团队，除了公司文化理念、市场定位等等的原因，也在于这个团队的团队长，真的非常包容善良、愿意付出、愿意改变，到现在我们团队的线下常规培训、线上微课体系、线上学习资源、工作群的活跃度，都做得很体系化，而且现在已经集团队各位大咖力量在更加完善培训体系，新人进来即使是白板，也可以很快成长起来，不类于很多团队的培训还是都依附于团队长现场或者零散的培训，新人成长会慢很多；新人班的质量各个地区也差别比较大，广东分公司办的确实越来越好，刚过去的5月的新人班，北京分公司专门带来20多位伙伴来学习广分的新人班，我在群里看到新人们的学习状态，真的都好想再去参加一次新人班！在团队发展上，或许也是因为明亚这种低调务实、埋头学习的文化，反而团队里很少提增员的事情，至少我进入团队这么久，很少时间团队里会有人提增员，前几天团队长倒是发了一次，提醒要增员的伙伴，不要只增人，要知道我们要增什么样的人（捂脸+同意）. 大家探讨的更多都是保险专业的东西，略佛系了，所以这两年明亚的团队扩张的速度远不及永达理和大童. 但是面对现在发展迅速的中介市场，明亚也不得不开始做更多扩张的事情，但是方式方法还是很佛系，人家展业、增员都是主动去找客户找同业，大量开事业说明会，明亚人展业、增员是干啥？写公众号、做直播间，传递专业知识，吸引客户、吸引有共同价值观的人，就是不按传统套路出牌.四、个人追求：为什么要说到个人追求，其实这点是感受了明亚和永达理两家公司，以及结合自己创业的这种思想，看到身边的人的生活方式来思考的.在永达理，应该说成功的定义就是赚到足够多的钱，我很佩服这一批台湾老师，这个年龄还这么大老远离开家人到大陆开疆拓土，每个人都很优秀，但是依旧勤勤恳恳，每天7点多就到公司辅导团队成员，讲财经解问卷，教技术，当然，都是为了赚钱. 但这种生活方式也许并不是我很想要的，因为下面的人很大部分都是只要老师不在就不想干活，老师为了赚钱，每天要监督考勤、要监督活动量汇报、要一个个面谈.很敬业但是真的很累，也很少有自己的时间陪家人，我们团队的老师很厉害，MDRT终身会员，但是依旧台湾的家人生病去世也只能回去几天，赶紧要回来工作，我很敬佩，不过真的不是我想要的生活（这点其实我不该说，但是真的想表达清楚）.很多一开始就冲着自由进入这个行业的人，发现在永达理比在原来工作还忙，感觉天天都在学公司来回教的东西，也没自己的时间陪家人，然而也并没有都收获到预期的收益，其实道理很简单，哪里有所谓的能复制的技术，这个技术除了关乎海量的信息与资料，还关乎每个人的智商情商、逻辑能力、沟通能力，最重要的，是你的客户来源的问题，解决不了你客户来源的问题，什么都是无用功.而总体来讲，永达理和大童的基本法都是偏向组织的上层的，底层经纪人利益要比明亚少一截，所以做组织增员这两家公司会更积极一些，团队做的大才能赚的多. 而团队做的大了，又要想靠制度靠约束来管控团队，在保险这个不发底薪的行业，真的有点吃力，看得到永达理的人越来越多，但是老面孔也在越来越少，比如早会的问卷研讨，以前一个组来的人都很多，现在要两个组组合在一起人才够，新鲜感过了很多人出不了业绩，还是会思考其他的发展方式.很多人会告诉我，团队发展大了，当然要约束要管理啊，不然怎么行，不出勤就不会有产出！以前我也这么觉得，但是这个魔咒在明亚就给破了，这跟明亚原生的自主学习自我管理这种团队文化分不开，进来的人我们是真的会挑的，说明亚人佛系就是因为明亚人不会去强扭，你不喜欢我就不喜欢，我不喜欢你我也不要你，只有价值观三观相同的人我们才接受到团队，我的朋友圈里还躺着好几个时不时咨询我明亚的同业，但三观真的不同，相处会很累，还是做同业就好了，我们比较重要是要保证团队的文化氛围不会改变，学历最低也要求是大专，永达理和大童对学历则没有特别的要求.所以明亚的团队，团队长即使半年都不在，都在国外旅游，大家的自主学习氛围、自我管理意识都很强，群里的活跃度，不会因为团队长在不在而改变，这种氛围和文化是很多公司很想达到但是却认为不可能的，但是明亚做到了，在我看来，做保险还要人管，那还做什么保险？你需要什么我都尽心尽力帮你准备好，但是要管你你才动的人，也不是我们要的人.所以在明亚做团队长，在时间上要比在永达理真的自由太多了！我们的团队规模只跟永达理的一个大的部差不多，团队长一样年薪过百万，但是该陪孩子的时候陪孩子，该旅游时候旅游，团队的事情并没有占用她全部的时间.借用永达理的一句话，我们所有的工作和努力，不就是为了现在过得好，将来也过得好嘛，我很认同，但是过得好除了钱，时间也很重要，所以如果从这个角度让我来选择，即使永达理带团队我赚1000万，明亚带团队我赚800万，那我还是选择明亚，用200万换时间陪家人陪朋友，做自己喜欢的事情.五、个人核心竞争力：这点我觉得也是促使我离开永达理回到明亚的原因，三家公司的特点其实很明显，最终的核心竞争力差异也很大.为什么很看重这点呢，我觉得互联网信息透明的时代，未来的竞争一定不仅仅是公司与公司的竞争，更多是人与人之间的竞争，自己有竞争力才是真正的生存能力.作为永达理人最大的特点就是利用公司平台，利用公司的训练系统、财经讲座，帮助提升个人知识，帮助自己发展组织，但是公司里初期都是台湾老师讲课，而且都是比较优秀的台湾老师讲课，大家的依赖性非常强，但是你发现随着公司规模的扩张，又来了很多新的台湾老师，讲课水平差异就出来了，有的老师讲的课真的狠一般，再慢慢的一个团队发展大了，要分裂出去，那本来这个讲的好的老师还在的，一分裂就出去了，新上来的老师讲课水平又是未知.所以对平台的依附能力太强，学的东西面比较局限，学的表达方式也类似，永达理人在未来的核心竞争力会慢慢受到考验.大童公司层面的理念很好，战略思维也很高，希望利用互利网大数据做差异化的竞争，比如保单托管、比如好赔，但是这个领域目前可以看到阿里腾讯全部在布局，保单托管是一种非常好的大数据归集方式，将来是完全有可能在支付宝或者微信出现一个小方框实现保单托管的，另外包括中国保险行业协会最近还推出了保险万事通，将来居民的保单全部可以通过中保协的这个万事通归总查询，包括保单缴费提醒等等，目前还在测试阶段.所以对大童人来讲，也是对公司提供的工具依附非常强，但如果公司这方面的优势无法持续，那大童人的优势也将受到极大考验，大童想做的差异化互联网竞争方式，这个蛋糕阿里腾讯可能都盯着，连中保协也在盯着，包括可以预测，这是银保监接下来会去规范的一个领域，维护消费者权益.而明亚人在做的是：自己的品牌塑造、自己个人的公众号、自己的微课、自己的直播间、自己的团队培训体系.一切都是自己的，很多大咖只需要卖课程收入都挺丰厚的了，而在当下这个保险市场观念爆发式增长，但是保险知识却不足的阶段，明亚人通过这些展示专业的方式，在收获一大批的忠实客户，将来即使明亚倒了，明亚这批人也不会受影响，什么都是自己的，客户也是自己的，重新成立一家经纪公司或者换一家理念相匹配的公司就行了！这里想起一个小故事，我刚进永达理的时候某分公司的某总监就被直接降级到高级业务经理，直接从总监降级到高级业务经理，理由我记得好像是代打卡，不遵守公司制度，这是什么概念？你的团队利益说没就没了！昨天还年薪几百万呢，今天突然这个团队就不是我的了，有点吓人，但是他要走，会有很多人跟他走吗？不见得，走了他带不给这些人永达理给的平台！大概就说这些吧，结论就是：如果你比较倾向于想做商品销售，去永达理吧；如果你想做客户全面风险管理的保险经纪人，同时看重服务平台，去大童吧；如果你想成为信任自己的客户，家庭的专业保险经纪人，拥有自己的核心竞争力，追求公平与自由，去明亚吧！所有观点代表个人，仅供参考，如理念相同，欢迎再加微信互动rain11-10编辑于 2018-08-23= 敬佩明亚，看好大童，选择了永达理郭意成数据分析师转型保险经纪人关注他37 人赞了该文章经纪公司很多，太多。只是，当初我在选择保险行业时候，关注这三家比较多。很多人问我要选择哪一家经纪公司的时候，我也只能对这三家公司分享下自己看法，其他公司并未深入考究。只是：我敬佩明亚的专业，看好大童模式，却选择了永达理。用公司来做标签，评价这家公司的经纪人（专业度），是极其不客观的，但问题终归需要一个评判标准，所以，就算偏颇也只能将就选择某些评价维度。举个不恰当但容易理解的例子。明亚是个三好学生兼学习委员，大童是个绩优学生兼宣传委员，永达理是个奥数选手的尖子生。总体来说，三个都是好学生。1 大童保险金融服务保险业的淘宝平台大童有一个当宣传部长的老爹。这是诙谐的说法，但却是最真实写照。是的，大童特别会宣传，懂造势，非常重视网络的宣传、媒体的力量。大童最明显的优势在于“快保”平台，方便、便捷。用他们的情怀来说是打造保险业界的淘宝。而“快保”恰巧是淘宝客户端。网络环境下，客户业务员化。推广链接成交的两个结果：一是客户直接买单，即完成销售拿佣金。或是客户下载APP，自己注册买单，即完成推广（发展组织）拿推荐奖金。大数据建构后，平台价值倍增。快保在积累业务员的数据同时，也在积极开发客户数据，一旦数据量足够大，通过数据分析，精准营销，就可以进行定向推荐、实现自助购买。这样平台的价值凸显，所以大童的投资者一定是极具商业思维。而此时，80%的金融从业者，真的要被人工智能颠覆了？一大批高学历的金领都正在加入大童。是的，这部分人大多本业是律师职业，保险只是作为一项辅助收入，他们具备特有的行业知识，本身的客户群的需求，在大童挂职，是选择了一个很好的后援平台：签单方便，产品线丰富且性价比高，入门门槛低（不需要考勤）。大童要求个体具有自我管理意识、自我学习意识。无考勤要求，团队氛围影响特别大，团队长的风格、能力、秉性直接影响到自己的组织发展。但对于个人行销、个人专业影响并不大。如果是投资者，或者可以买股票的话，我一定会选择大童，做一名小股东。2 明亚保险经纪保险业的一股清流明亚有一个做科学研发的老妈。明亚本身就是个学霸，学习自觉，向往自由，不愿意被管束。出生于科研的家庭孩子大多讲究实效，喜欢在专业领域内钻研。是学术派、也是实战家。“沉淀”+“情怀”。成立时间长，沉淀了一大批专业的经纪人。在早期的经纪人还没流行的环境下，选择进入保险经纪行业的一定是有主观、有专业、爱学习、有情怀的人。牛B的人多少带有一些傲气。这一竿子又打翻了一船人，躺枪的对不起了！但整体造势、宣传逊于大童。明亚的700度。不知是“快保”抄袭了“700度”，还是“700度”抄袭了“快保”，总之，这个互联网趋势他们都抓住了，也投入了。带来的不仅仅是便利。支付宝都可以销售保险（消费性保