个险部经理日常工作规范ppt课件.ppt

三级机构个险部经理 日常工作规范,前言,工作定位：参谋长、指挥员、协调员 晋升空间：中支分管总、总经理、分公司管理干部 思维模式：政策的传布者、执行者，不标新立异但要用创造性的方法去达成政策要求；善用政策、落实措施、达成指标。 工作模式：眼高手低（现代释义）、挺直腰杆头要低。,忙忙忙，盲盲盲，无规律！,2,1,个险部经理岗位职责,2,重点工作操作要点,3,个险部经理工作规范,目 录,3,个险部经理岗位职责,一、宣导执行分公司的各项政策，制定完善的业务计划，确保任务完成。 （1）落实分公司有关个险业务的各项政策及中支公司的各项管理制度； （2）按照分公司下达的年度、月度个险目标，按时间段制定合理的计划，并组织实施； （3）督促所辖机构执行和落实经营政策和费用政策。 （4）了解所辖机构在执行条线经营政策和费用政策中存在的困难和问题，提供解决思路和方案。,4,个险部经理岗位职责,二、组织开展全辖个险业务营销活动，对分支机构实施有效的追踪、督导、管理，确保销售计划目标达成。 （1）完善报表制度，进行日常业务追踪，使业务团队能清晰工作内容及时间时度，确保业务发展与时间同步； （2）细分客户及市场，挖掘产品卖点，做好产品的组合包装及销售推广； （3）策划阶段性经营业务分析会议，及时发现并解决业务单位存在的问题，保证政策及时有效地上传下达。 （4）负责审核涉及营销管理制度的业务问题及营销管理个案及纠纷，规范营销业务的管理，加强成本和风险控制。,5,个险部经理岗位职责,三、推动落实队伍发展规划，促进个险管理队伍及业务团队的健康发展。 （1）负责各营销服务部的业务督导及人员考核，以保证营销业务持续经营和健康发展； （2）组织建设营销团队，培养营销管理干部，为业务发展储备人才； （3）追踪落实人力发展规划，促进人力发展目标的实现； （4）根据基本法指导落实佣金发放、考核、晋升及品质管理制度，搭建健康合理的营销架构，促进队伍健康成长，实现标准化管理。,6,个险部经理岗位职责,四、根据分公司要求，制定营业单位培训计划并组织实施，促进业务团队各项销售技能的提升，保证业务健康发展。 （1）根据总、分公司相关培训要求，与分管总、中支培训负责人研究制定中支年度、季度、月度培训计划； （2）根据要求配合落实总、分公司组织举办的各项制式培训、专项培训； （3）按照上级公司要求，督促实施中支各项培训的进行； （4）定期评估培训质量、改善培训管理、强化培训追踪。,7,个险部经理岗位职责,五、制定本部门工作计划，并进行日常管理，确保团队高效动作。 （1）制定本部门的工作计划及发展目标； （2）全理安排本部门的工作并实施管理； （3）对本部门员工进行工作评价和业绩考核，确保完成部门全年工作目标。,8,个险部经理岗位职责,六、负责机构内外部的沟通，为业务发展创造宽松的工作环境。 （1）与分公司个险部沟通政策，保证政令畅通； （2）与中支营运、计财、客服等部门沟通业务发展支持； （3）与辖内营销服务部、业务区部沟通，了解业务人力发展情况，督促帮助，确保目标实现。,9,1,个险部经理岗位职责,2,重点工作操作要点,3,个险部经理工作规范,目 录,10,一、年度重要工作,1、制定年度规划：根据分公司年度规划及下达的目标，与中支领导研究确定业务、人力发展目标，分解至每季、每月，细分至营销服务部、业务区部，做好全年费用预算并拟出达成年度目标的主要规划措施。 2、制定会议制度：制定内勤管理干部、营销团队主管会议制度，确定参会人员、召开频次、内容模式。 3、建立荣誉表彰体系：结合总、分公司推动要点，在总、分公司的荣誉体系的基础上确定年度、季度、月度荣誉表彰体系。（如800C人力、正式人力、主管晋升等） 4、建立中支专项组织：成立中支机构绩优高手、增员高手组织，确定活动内容、频次（每季）；组建产品研究、销售示范小组，并定期组织活动，研发训练。,11,11,二、每月工作规范,1、制定单位行事历，确定中支重要项目方案 个险部经理（含副经理、经理助理）必须于每月20日左右与中支分管总沟通下月各项目标及实现目标的措施和活动（负责培训的经理必须确定下月制式培训和应式培训的时间、地点、内容、讲师等），确定各项活动、培训的负责人和执行人，形成行事历或方案后，于25日上报分公司个人业务部、教育培训部，机构大项目费用申请递交机构计财部，并追踪审批情况。 2、做好月末冲刺安排 每月最后一周（或竞赛方案截止前一周）要求出示倒计时牌，并且提前确定截止收单时间，至少提前3天通知全辖并发送截单短信。,12,二、每月工作规范（续）,3、追踪重要保单生效 每月截单日（或方案截止日）关注重要保单生效情况（如新人岗位津贴、考核晋升维持、竞赛方案达标等）。 4、召开中支月度启动会（月末或月初）主要内容为：本月业务推动方案宣导、本月行事历（含个险营销、培训）宣导、下达单位及业务区部经营目标。 5、做KPI分析报告、工作总结 每月2日从业务人力系统取数分析单位经营各项绩效指标，并形成简单KPI分析报告，对上月工作进行总结并提出改善意见及本月工作重点，与分管总沟通修正。 6、月初召开中支经营管理会。参会人员含个险管理干部、业务主管）主要内容为：经营分析、本月政策解读宣导、部署达成单位及业务区部经营目标的各项措施、主要活动措施宣导沟通。,13,13,二、每月工作规范（续）,7、召开月度荣誉表彰会（每月第二周星期一） 对月度荣誉达标者进行激励推动，对晋升者发放晋升通知书，对当月政策做二次推动。 8、召开单位业务主管月中分析会（每月第二周星期五） 会议内容：业务区部工作汇报、本月目标追踪、 研讨团队现存问题并得出解决办法 9、其他工作：落实基础培训（保代班、岗前班、衔训、转正培训）、落实基础管理（早会、二早、活动量管理等）、组织准主管会议（培训）、举办产品说明会、召开创业说明会等,14,14,每月必须安排专人负责的事项,安排综合内勤（或人管、组训）月初提取月度表彰会数据，下发核对，确定表彰名单。 安排人管每周下发考核预警表、新人追踪表。月中下发上月佣金核对表。 安排各县支网点专人录入营销基础管理系统（早会、出勤等），定期检查评分。,二、每月工作规范（续）,15,三、每周工作规范,周五（周日）总结推动 早会推动政策方案；做一周业务人力盘点，整理总结，召开碰头会或电话追踪，布置好下周重点工作，如早会、培训等。 周六、周日 两会运作 产品说明会、创业说明会、经营分析会等活动 周一上午 推动沟通早会做推动专题或政令宣导；与分管总汇报沟通工作重点 周一下午 召开周经营例会（分管总、个险部经理、培训负责人、县支总、组训、讲师、人管）， 内容：周目标总结、月度计划执行追踪、研究改善措施、简短专题学习或政策学习测试、检查组训管理手册。 周二 追踪布署 从人管处获得预考核数据，结合业务人力发展状况分析推动、追踪重点，布置落实到网点、区部。 周三（周四）督导落实 下县支调研检查、督导推动，追踪重点团队、个人。,16,四、每日工作规范,7：458：00 查阅业务报表或相关文件 8：008：15 参加业务部主管早会（检查激励） 8：158：30 做流动晨迎，流动沟通激励 8：309：15 参加早会（观察判断、政令宣导、专题激励） 9：159：45 参加二早（检查二早训练情况，追踪重要对象） 9：4512：30 参与授课、新人面谈及面试,17,四、每日工作规范（续）,12：3014：00 整理资料或与重要对象沟通 14：0017：00 授课、面试甄选、同业面谈；分管总沟通 17：0017：30 研究政策方案、基本法等 17：3018：00 分析报表，找出追踪重点 18：0019：30 追踪业务人力、准备第二天专题或会议内容 19：3024：00 不确定时间（同业沟通、团队沟通、研究政策方案、准备课件报告）,18,附：每月必做的十件大事,1、拟定月度计划 个险部经理（含副经理、经理助理）必须于每月20日左右与机构分管总沟通下月各项目标及实现目标的措施和活动（负责培训的经理必须确定下月制式培训和应式培训的时间、地点、内容、讲师等），确定各项活动、培训的负责人和执行人，形成行事历或方案后，于25日上报分公司个人业务部、教育培训部，机构大项目费用申请递交机构计财部，并追踪审批情况。 2、每周召开个险干部例会，确保个险管理工作顺利进行。 每周召开含机构行政总、组训、讲师、人管等个险管理干部例会，网点间路途较远的可适当调整会议频率或分网点进行。分管总每周参加或每两周参加一次，主要是研究政策方案、分析达成情况、评估总结已完成工作、解决存在问题、明确下阶段工作重点及目标。,19,附：每月必做的十件大事（续）,3、组织召开机构业务主管会议（每月至少2次） 于月初和月中两次召开全辖业务主管例会，月初做上月总结、KPI指标分析、宣导当月行事历、各项方案政策、明确工作目标及重点，引导业务主管制定月度目标。月中会分析目标进度，及时总结调整，确保月度目标的达成。 4、关注业务人力发展动态、政策动态，推动各项政策。 每天第一时间浏览业务人力等报表、接收总分公司政策文件，及时了解竞赛动态、研究相关政策，并做好宣导激励。 5、参与营销早会的经营、参加营销二次早会，并做政令宣导及业务推动（至少每周2次）。,20,附：每月必做的十件大事（续）,6、策划、组织、实施产品说明会、创业说明会，参加营销服务部产 品说明会、创业说明会，并给予指导与支持。 7、每月至少参加各县级营销服务部营销晨会、业务主管例会各一次，了解营销服务部经营状况，给予指导与支持。 8、研究基本法，引导协助业务主管做好发展规划，并跟踪直到达成，营造晋升文化，积极推动组织发展。 9、关注个险管理干部薪酬情况，对薪酬办法达成进行评估，合理考量各项指标，充分调动个险管理干部的积极性。 10、关注市场份额变化、同业发展状况、同业现行办法政策与活动，并适时做出相应的市场策略。根据公司需要，适时物色个险管理干部（行政总、讲师、组训）、业务主管，每月找2-3个目标进行面谈和招募。,21,1,个险部经理岗位职责,2,重点工作操作要点,3,个险部经理工作规范,目 录,22,一、营销队伍会议的召开,1、业务主管早会（主持人：行政总或区部主管） 提前半小时（8点钟开始，约15分钟结束） 会前一定要在管理日志上写上今天必做的六件事 每人都要把今天要做的事通报 上报本组当天要追踪的关键人物（姓名、追踪目标） 政令通报，督促要落实的事项,23,一、营销队伍会议的召开（续）,2、早会（氛围、表扬、分享、专题、政令、推动） 大早会关键点：A、气氛：掌声、笑声、歌声、欢呼声大声! B、政令宣导：早会结束前，提问、抢答。需要长期宣导的：有奖竞猜、考试等，讲100次不如问一次，问100次不如考一次！ 业绩分享要点：A、我的客户从哪里来？(转介绍缘故其他渠道) B、我为客户设计的险种组合是？C、我为客户解决人生中的哪个问题？ D、我说了什么，做了什么，才促成客户签单。点评：必须按照以上程序进行 专题讲授要点：A、专题要切合当月主题，专注简单、可复制、可带动； B、专题来源（个险干部研究形成、业务主管整理形成）；C、主讲人为个险干部、业务区部主管（没有经理的可由主任讲授）。,24,一、营销队伍会议的召开（续）,3、二次早会（管理、训练） 主要流程：A、检查工作日志（业务主管收阅批改、发现问题）；B、个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大、沙里淘金的效果）；C、实战训练（五步功：赞美、电话约访、计划书有效讲解、保险故事、促成话术；其他实用话术）；D、一对一辅导（针对部分有问题的业务员进行一对一辅导和沟通）。 4、夕会、虚拟夕会（追踪、疗伤、辅导） 主要流程：A、检查当天的工作进度；B、发现问题并解决问题（及时疗伤）；C、辅导训练（有针对性地进行训练）。若因路途原因无法实现夕会运作的，应该采取虚拟夕会的模式进行，即一对一地电话追踪拜访情况、发现问题、辅导解决、激励推动。,25,二、内勤队伍会议的召开,1、周例会 参会人员：分管总、个险部经理（含培训负责人）、县支行政总、组训、讲师、人管、其他个险干部 主要流程：A、中支业务、人力发展情况简析；B、各县支汇报业务、人力发展情况并确定当周各项目标及措施；C、中支统一部署当周重点工作；D、学习专题、测试训练（第一周：政策方案学习测试；第二周：基本法研究学习；第三周：组训做KPI分析及改善办法报告；第四周：早会专题或培训课程试讲）。 2、每日碰头会 参与人员：个险部经理、培训负责人、个险部其他岗位人员 主要内容：解决当天出现的问题（业务员投诉、管理缺陷、制度缺失、紧急事件等）,26,三、新人的追踪及育成,1、新人到岗的第一天就要求其写出100个认识的名单。 新人快速出单的基础是准客户群的建立，新人岗前培训班上必须安排客户100的填写，而且要让推荐人或业务主管帮助业务员分析客户资源，找出A类客户，陪访促成。 2、让新人学会自行设计计划书，熟练掌握计划书讲解。 3、抓好新人售后服务追踪及转介绍的训练 另外附加寿险意义与功用、组织发展理念、简单拒绝处理及促成训练、投保相关单证填写训练等就可形成有效的辅导流程。 （注：人管要制作新人追踪表格，及时关注新人津贴、转正达成情况；新人转正后必须加强职涯规划，引导其向准主管发展，防止迷失脱落）,27,四、准主管工程的运作,1、包装发动 包装荣誉而不是包装奖励，发动意愿参训而不是自然达标参训 A、制定方案（达