新经销商选择和新市场开发_第1页
新经销商选择和新市场开发_第2页
新经销商选择和新市场开发_第3页
新经销商选择和新市场开发_第4页
新经销商选择和新市场开发_第5页
已阅读5页,还剩24页未读, 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),最有效的培训 把理念宣导落实到动作分解,新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),把理念落实到动作,让我们的业务人员 上午听完,下午就能拿到市场上运用,新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),从理念到动作:,新经销商选择和新市场开发,建立正确理念 具备整体思路,把理论变成标准,标准细化为动作,动作再延伸到评估工具,细化为动作流程,重点难点解决方案释例,经销商日常管理,区域管理的理性思考,区域市场自我营销诊断,层层递进、抽丝剥茧、培训内容才会更系统,更实战,更易于吸收,空洞的理论才算落到了实处!,经销商管理动作分解培训(一),轻松一下 讲个小故事,新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),小故事、大道理,新经销商选择和新市场开发, 不要被事物的表面所蒙蔽 只有清楚地了解事物的本质, 我们才可以做出正确的判断,经销商管理动作分解培训(一),分组讨论,新经销商选择和新市场开发,厂家和代理商、经销商之间的实质是什么?,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,错误的想法&行为 极左派 观念:厂家和代理商经销商之间是买卖关系、贸易关系 观念:代理商仅仅是一个送货司机 极右派 观念:代理商/经销商是客户,客户是上帝 客户管理就是做客情,做客请就是做江湖义气、酒量大销量就大,关系好,销量就好;,经销商管理动作分解培训(一),经销商对我们的期望?,新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商期望我们 赊货 低价格、高返利 单次进货量少,回转快 随时可以退货 独家经销 长久稳定的利润 断货、服务不周不追究 提升形象、包装硬件投放 扩大网络、提升管理 更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持 更好地服务 更好的产品质量,经销商管理动作分解培训(一),我们对经销商的期望?,新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,我们期望经销商 先付款,后提货 减少配送成本 尽量别出现退货 经销独家 有成熟的网络,充足的人力,物力 及时的下线送货 成熟的店面运营、促销能力 更好地配合力度 不窜货、不砸价、全品项销售 认真有力执行我们促销方案.,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商的负面作用 不给卖场供货,怕压资金;不给小店供货,怕划不来 独家经销但不经销独家 只做畅销高利润品项,不做新品推广 空吃促销费广告费砸价、冲货,抬价 覆盖力不足、还霸占着你的品牌经销权 挟市场以令上家反应迟钝,网络在经销商手中,失去一个经销商就等于失 去了一个市场 不愿增加竞争力,人力,运力,仓储能力,阻碍新通路的建立;旺季造成 断货 好的经销商不多,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,为什么选择经销制 业务团队 环境 预赔 资金物流 部分市场,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商和我们的关系 入场券 区域销售经理 商业合作伙伴,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,业务员和经销商的关系 特派员和当地武装力量的关系,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,业务代表的使命通路管理 正确的想法: 协调上家与代理商之间的利益,以专业的技巧牵制代理商、经销商,投入到有利上家发展的方向上,实现上家根本利益和市场健康成长的前提下,实现双方共赢。 要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、 市场成功、利润成功,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,市场是做出来的,不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作!,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,问题:卖场销量评估如何落实到动作,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,卖场的选择销量评估 交通环境、停车场、门口的出租车数、竞争者 购物环境、门店布局、货架关联 商品种类、货架丰满度、合理价格、店面地址与所售产品的匹配 竞品的广告投入 货柜的摆放和强制路线 旺销产品的品种、型号、价格、投入 促销活动的方式方法 行业领头产品的数量 询问/观察: 各家导购反应 同业信用状况 水 电 等 员工工资支付情况,当地口碑 同行业收货吞吐量、供货商口碑,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,经销商管理动作分解培训(一),新经销商选择和新市场开发,大卖场两大法则: 1.小心集中采购陷阱 2.胜兵胜而后求战(败兵战而后求胜),经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择之思路,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择之思路 把代理商看成是员工 严进宽出 选择标准要有全局眼光三大标准 要从发展角度考虑问题考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理 考虑变动带来的需求 有成熟的网络,充足的人力,物力 如同结婚找对象财大气粗的不一定合适/ 没有面包的爱情也不现实,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,互动一下(代理商选择你会考虑哪几方面?),经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商选择标准 认证实力 行销意识 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿是否强烈,经销商管理动作分解培训(二),新经销商选择和新市场开发,代理商的选择标准 一、实力认证 门店 库房库存量 运输力 代理商的知名度与网络能力 了解财务状况 运输力不等于车辆数字,知名度不等于江湖上有多大名号!,经销商管理动作分解培训(二),新经

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论