油品销售企业低效站成因分析及对策.pdf

管理观察 Management Observer 总第 610 期 第 11 期 2016 年 4 月 中旬出版 46 油品销售企业低效站成因分析及对策 邵立军 （中国石化销售有限公司内蒙古石油分公司，内蒙古 呼和浩特 0 1 0 0 0 0 ） 摘要：油品销售是一个相对特殊的行业，对于此类企业来讲，低效站一直是不容忽视的短板。此种情 况的存在，严重影响了企业的竞争力，若不及时进行治理，对企业的长期发展将是十分不利的。因此， 对于低效站，企业必须重视立足实际问题，制定相应的管理对策，以提升销量贡献，增强创效能力。 现对低效站成因进行系统分析，并在此基础上提出了改善对策。 关键词：油品销售 低效站 成因 对策 一、前言 随着市场改革的深入，油品销售企业的发展战略亟 待调整。对于此类企业来讲，要想取得良好发展，就必 须重视低效站的管理。近年来，油品企业已经普遍开始 关注此项问题， 并就此采取了一些改革策略。尽管这些 措施取得了一定的成效，但目前情况依旧与现实需要存 在一定的差距。 因此， 有必要在了解低效站成因的基础上， 对管理方式进行系统调整，本文就此提出了一些建议， 希望可以作为参考。 二、油品销售企业低效站成因分析 （一）低效站成因 油品销售企业低效站最大的特点在于销量贡献过低， 同时，创效能力也明显不足。低效站占比过高，是由多 方面因素导致的。结合油品销售的特点来讲，与其加油 站建设方式有着不可分割的联系。企业在新建加油站的 过程中，对选址问题的关注度不够，且没有提前进行全 面的市场调研，造成预测销量过高，脱离现实。一些公 司忽略国家经济发展规律及地方政府等部门的布局规划 因素，在开发加油站之时，并同时下达了投运指标、确 立了奖惩方案，由此造成个别分公司只追求数量、从而 忽视了开发的质量效果。 油品销售企业低效站成因大体可概括为下述五项： 1. 加油站建设过程中，缺乏周全考虑 为了尽快抢占市场，企业制定了积极建设加油站的 鼓励政策。尽管该项方针的初衷是为了保证市场份额， 但由于实施的激励措施将加油站数量作为了主要标准， 传递出一种“效率至上”的理念，导致一些分公司在执 行企业战略过程中，不约而同的将工作重心转移到了“速 度”上，导致“质量”上存在诸多风险。比如，个别分 公司为了完成指标，在租赁土地时，忽视了地理位置因 素的影响作用，最终建成的加油站销售潜力相对较低， 在后期投运的时候也就很难取得好的销售业绩。 2. 不确定性因素的影响 影响成品油销量的因素有很多，其中，不确定性因 素占了很大的比例。这里所说的不确定性因素包括交通 环境改变、加油站周围扩建以及车辆分流等。比如，我 国的道路建设工程就是影响加油站运营情况的一项因素， 其很可能会减少加油站附近的车流量，使原本较高的销 售量直线下滑。 3. 周围环境的限制 部分加油站销量不佳与其所处的环境存在密切联系， 比如，由于附近原有的加油站数量比较多，成品油供需 基本平衡。在新的加油站建成之后，该区域可能会出现 供过于求的情况。存在这种情况的加油站属于“先天不 足”，销售量很难令人满意。除此之外，商圈重叠也可 能是造成加油站运营情况不理想的重要因素。 4. 整体收购的方式存在弊端 企业对部分加油站实行的是整体收购，此类加油站 很可能本身就存在问题，若收购之后没有及时发现问题 并做出调整，对后期的营运将会产生直接影响。 5. 管理有待加强 47 工商管理与案例研究 部分加油站存在管理不力的情况， 基础相对比较差， 再加上客户开发方案不合理、开发成效不理想，加油站 将长期处于低效状态。 三、油品销售企业低效站治理对策 成品油是现代经济发展中不可或缺的重要资源。在 市场竞争不断加剧的情况下，油品销售企业的发展压力 也更大，因此，要想取得长期稳定的发展，企业在制定 战略时， 就必须将创新发展模式、 调整管理办法作为重点， 积极探索成品油销售的新途径。对于低效站大量存在的 问题，本文结合我国油品销售企业的发展现状，提出下 述几项对策建议，以供相关企业参考。 （一）加强投资成本的管控，做好规划工作 要想解决我国油品销售企业普遍存在的低效站大量 存在问题，就必须加强投资成本管控，将前期规划与后 期考核结合起来，在市场调研、选点把控等环节中做好 相应的细节工作。网络开发具有系统性和复杂性特征， 加油站建设也不是一步到位的事情。一般来讲，选址是 加油站建设的第一关，因此，这一环节一旦出现问题， 后期的所有工作都会受到影响。另外，征地、验收等都 是加油站建设的必经过程。要想保证加油站建设的科学 性，就必须保证建设方案的可行性。严格来讲，市场调 研是加油站建设之前必须要做的关键性工作，其直接关 系着后期加油站的运营状况。在加油站项目建设的具体 实施中，市场调研的主要任务是准确把握现实，保证项 目具有可行性，为高销量奠定基础；做好效益分析工作， 是提高决策有效性的重要保证，同时也是减少风险与隐 患的可行办法；确立科学的考核方案，可以积极发挥政 策的导向作用，改善工作成效，实现质、量兼顾。 （二）正视现存问题，创新管理方式 企业的发展过程，实际上也是一个不断调整以适应 外界环境的过程。所以，在市场环境已经出现巨大变化 的当今，油品销售企业有必要对自身的发展战略进行调 整，以适应市场需求。此举不仅有助于提高企业的经营 效益，对于自身管理能力的增强也能够产生一定的积极 作用。对企业而言，战略调整是一件大事，影响着企业 的发展方向，因而，措施的调整必须要慎重。对于低效 站问题，企业可尝试从以下几点入手，结合存在的具体 问题，对现行管理方式进行创新。 1. 推广承包经营 结合低效站的成因来讲，本文认为推广承包经营是 一项比较可行的改善措施。此种做法具有适用性强的特 点，是油品销售企业经营方式转变的重要内容。此种做 法目前已经有了不少的成功案例，多家企业均在尝试推 行，中石化就是其中比较典型的一家企业。吨油费用包 干制主要包括三个主要方面，其一为“管两头”，重点 是资源与价格的把控，其二为“放中间”，重点是保证 自主经营，其三为“吨油费用包干”，重点是将经管费 用与销量结合起来，并以销量为依据，对费用定额进行 科学核定，以达到高销量、低费用的目的。 2. 适当进行关停合并 对于低效站，油品销售企业应结合实际情况，适当 进行关停合并。在具体实行过程中，企业应首先以运营 时间、所处位置、销售情况为依据，对低效站进行分类。 通常来讲，若低效站运营时间已经超过五年，企业可考 虑推行合并管理。合并管理的基本方式为：加油站数量 较多、密度较大的区域，可由一名经理负责管理两座以 上的加油站，采用“以一拖二”法。此种管理方式的有 效实施，需要以保证财产安全为基础。若低效站运营时 间已经超过十年，企业应对其进行关停处理。关停处理 对于减少企业损失具有一定的积极作用，实施对象应为 长期亏损的加油站。 3. 可根据现实情况实施间歇停业 对于部分情况较为特殊的加油站，可考虑实施间歇 停业。间歇停业与关停存在巨大差别，其主要特点在于 间断性和灵活性， 适用于加油高峰期较为明确的加油站。 间歇停业指的是加油站可根据自身实际情况与销售特点， 对营业时间进行调整。此种经营模式下，尽管每天营业 时间不连续，但加油站依旧有一段时间是正常营业的， 倘若这段时间确定的足够合理，那么，加油站的运营效 益将是比较高的。 4. 尝试实施“自助加油” 顾名思义，“自助加油”就是指顾客自主操作的加 油模式。此种模式不仅有助于减少加油站的人力成本， 还能够更好的满足顾客的要求，对于加油站运营模式的 转变具有重要意义。因此，在条件允许的情况下，企业 可以尝试实施“自助加油”模式。但同时也应明确，此 种模式的实施，需要以一定的设备和技术为保障，对于 （下转第 5 0 页） 50 工商管理与案例研究 息的透明度和准确度；其次，要加大现代信息技术的使 用力度，实现一体化沟通和交流，做到时时交流和协作。 （三）细化库存控制策略 细化库存配置策略能够更加全面、细致的汽车配件 的库存进行管理和控制，进而能够有效地提高库存管理 的绩效，这就要求汽车配件企业首先要合理的对汽车的 配件进行分类，在这个过程中可以将 CAV 分类法与 ABC 分析法进行有机的结合，达到主次分明，抓住关键环节 的目标 ； 其次， 要将各类汽车配件的价值进行分析和研究， 对于那些占用资金比较多，产品质量差的汽车配件可以 不对其保有库存，同时可以找到比较好的替代品来取代； 此外，要对分析好的各类汽车配件制定专门的库存控制 策略，增强库存控制策略的实用性和适用性，并且要按 照既定的策略严格的执行， 增强相关工作人员的责任感。 五、 实证研究 杭州长运运输集团有限公司汽车修理分公司（以下 简称修理公司）是杭州长运运输集团下属分公司，是一 类机动车维修企业，主要经营大中客车维修、小型机动 车维修。因车型复杂，存储 18000 多种、价值 360 万的 汽配商品。汽车配件分类也不够科学合理，各个品牌混 在一起，种类繁多，数目大，严重地影响了公司库存管 理的绩效。通用材料少，加之点多面广，一个材料经营 部要应对 4 个维修车间的配件购置需求，所以这对汽配 的购置、仓储、管理提出了更高的要求。 总之，随着我国的汽车保有量在不断地增加，据中 汽协发布的 2015 年汽车销量数据显示，2015 年我国汽 车销量达到 2459.76 万辆，同比增长 4.68%，而且依旧呈 现着稳步增长的趋势，所以，随之而来的就是不断增加 了对汽车配件的需求量，而且据相关资料显示，随着汽 车行业市场竞争的日益激烈，汽车销售行业的利润在不 断的缩水，而汽车配件的销售量已经逐渐成为汽车行业 中最大的利润源，所以发挥其现有的优势，不断地降低 汽车配件库存的成本，使其获得更多的经济效益和社会 效益逐渐成了相关企业关心和重视的问题之一，同时也 是相关企业人员一直努力的方向和目标。 参考文献： 1 吴梦洁，周化，黎毅麟 . 基于供应链管理的动态库存调度 策略研究 J . 企业技术开发（学术版），2 0 1 5 （3 4 ）. 2 汪韵 . 产品生命周期视角下的汽车售后配件库存管理策略 研究 D . 北京：对外经济贸易大学，2 0 1 5 . 3 张红 . 汽车配件供应链环境下的库存优化策略 D . 西安： 长安大学，2 0 1 3 . 加油站的资质和管理模式要求较高。另外，自助加油本 身也存在一些隐患，为了保证安全，在推行时加油站必 须做好安全宣传工作、 配备完善设施。 所以， “自助加油” 具有一定的可行性，但在实施过程中，必须要谨慎操作， 以免造成不必要的问题。 四、结束语 综上所述，油品销售企业低效站的成因非常复杂， 但大多与建设时考虑不周、不确定性因素大量存在、环 境限制、收购方式存在弊端、管理不力等因素有关。针 对这些因素，本文建议油品销售企业从加强投资成本管 控、 创新管理方式两个大的方面入手， 对低效站进行治理。 具体工作中，可行的治理措施包括推广承包经营、关停 合并、间歇停业、自助加油等，加油站应结合具体情况， 选择符合自身需要的管理方式。 参考文献： 1 李俊 . 浅谈汽车加油站的选址及总平布置 J . 大众科技，