基于灰色关联的卷烟销售额预测及提升路径研究.pdf

管理观察 Management Observer 总第 573 期 第 10 期 2015 年 4 月 上旬出版 129 在全面了解丽水地区卷烟销售情况的基础上，本文 通过对灰色关联预测法的创新性应用，实现对浙江省丽水 市卷烟销售额未来的预测，有助于推动卷烟企业对未来卷 烟发展趋势进行纲领性的把握，理性对待销量增长拐点、 结构增长放缓等客观销售环境变化，不断提升卷烟销售的 抗风险能力与应变能力，确保经济运行平稳健康。 1 . 浙江省丽水市卷烟销售概述 浙江经济相对发达，2013 年 GDP 总量排名全国第 4， 人均GDP排名全国第5， 区域性块状经济涉及制造、 加工、 建筑、 纺织等十几个领域， 民营经济和商品交易市场活跃， 消费水平整体较高。在此基础上，浙江的卷烟消费量和 结构都位于全国卷烟市场前列，一定程度上能代表未来 4-5 年中国卷烟市场的基本状况，但进入“十二五”时期， 特别是从 2012 年下半年开始，卷烟批发销售开始从快速 到微增长，结构提升增幅变窄，从大幅提升到中小幅提 升的变化十分明显。丽水属于浙江经济相对落后地区， 卷烟销量、结构与全省相比有一定的差距，但是整体趋 势与全省基本保持一致，通过丽水销售形势推测全省发 展状况具有一定的理论依据。 2 . 灰色预测法 灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程 度，即进行关联度分析并对原始数据进行生成处理来寻 找系统变动的规律。 首先生成有较强规律性的数据序列， 然后建立相应的微分方程模型，从而预测事物未来的发 展趋势状况。灰色预测用等时距观测到反应现象特征的 一系列数量值构造灰色预测模型，预测未来某时刻的特 征量，或达到某一特征量的时间。 设 原 始 时 间 序 列 ( )0 x 有 n 个 观 测 值： ( )( )( )( )( )( )( ) nxxxx 0000 ,2,1= ，为了弱化原始时间序列的 随机性， 为建立灰色模型提供信息， 通过累加生成新序列 ： ( )( )( )( )( )( )( ) nxxxx 1111 ,2,1= 则 GM（1.1）模型相应的微分方程为： 式中a称为发展灰数；u称为内生控制灰数。 设 = u a ， 利 用 最 小 二 乘 法 求 解 可 得 () n TT YBBB 1 = ，其中： ( )( )( )( ) ( )( )( )( ) ( )( ) ( )( ) + + + = 11 2 1 1 132 2 1 121 2 1 11 11 11 nxnx xx xx B ( )( ) ( )( ) ( )( ) = nx x x Y 0 0 0 3 2 求解微分方程，即可得预测模型： ( )( ) ( )( ) ()nk a u e a u xkx a k 2 , 1 , 011 01 =+ =+ 然后建立原始序列模型 ( )( ) ( )( ) ( )( ) ()nkkxkxkx 2 , 111 110 =+=+ 当nk3 , 2 , 1=时， ( )( ) kx 0 是原始数据序列 ( )( ) kx 0 的 拟和值；当nk 时， ( )( ) kx 0 是原始序列的预测值。 基于灰色关联的卷烟销售额预测及提升路径研究 袁 妍 1 ，杨 帆 1 ，2 （1 . 浙江省丽水市烟草专卖局，浙江 丽水 3 2 3 0 0 0 ；2 . 石家庄经济学院，河北 石家庄 0 5 0 0 3 1 ） 摘要：市场竞争日益激烈，尤其是在控烟浪潮不断高涨的形势下，卷烟商业企业普遍存在着对市 场环境变化敏锐度不高，应对市场变化的抗风险能力不足等问题。由此，使得在合理范围内预测市场动 态及变化提高应对市场风险能力，成为卷烟销售企业面临的重要课题。本文以浙江省丽水市卷烟销售额 为例，采用灰色关联预测法对其进行一定时期的销售额预测，并结合烟草行业宏观发展态势对其销售额 提升路径进行研究。 关键词：卷烟销售额 宏观经济 灰色关联预测 提升路径 财经（务）管理 130 3 . 对卷烟销售额的预测分析 在对于卷烟销量及销售额的分析基础上，通过灰色 预测法对卷烟销售额进行预测，其优点如下： 第一，灰色预测法是一种对含有不确定因素的系统 进行预测的方法，是对既含有已知信息又含有不确定信 息的系统进行观测，就是对在一定范围内变化的、与时 间有关的灰色过程进行预测。尽管灰色过程中所显示的 现象是随机的，但毕竟是有序的，因此这一数据集合具 备潜在的规律。 第二，灰色预测对数据的长度要求很低，只要四个 以上的数据就可以建立模型进行预测。 第三，该预测模型在进行预测时，不需要对一些相 关的经济变量进行预测，这样就可以减小预测的误差， 增大它的预测稳定性，提高预测精度 本文采用 2009 年到 2013 年的数据建立模型预测 2014 年到 2018 年数据。之所以采用这五年的数据进行 预测，是因为对于灰色预测来说用最近期的数据建立模 型，它的预测精度高，更能反映后期数据的变化规律。 另外这五年数据的基本趋势不变，数据相对平稳，对于 模型的建立更有利。 4 . 浙江省丽水市卷烟销售额提升路径 对卷烟销售情况进行有效预测，有利于做好发展趋 势把握，理性、有效对待市场变化，有效扩充税利空间。 虽然目前国家宏观政策给烟草行业带来一定的挑战，导 致市场出现短暂的疲软，但在与销售额密切相关的经济 因素推动下，如常住人口、工业发展程度、城乡居民收 入等的正向影响， 加之商业企业积极应对宏观变化挑战， 有效采取应对措施，卷烟销售额近几年仍可实现较为乐 观的稳步增长。 同时，销售额稳步增长，提升企业应对市场变化能 力是一个系统过程，需要企业管理层的高瞻远瞩与全局 把控，也需要基层人员的有效落实、全面服务。在此， 对提升商业企业应对宏观变动影响及市场变化的能力提 出以下几点建议： 4.1 建立科学数据分析体系，密切把握宏观脉搏 外部环境变化对烟草企业发展有着密切影响，尤其 是社会宏观经济、政策的变动，有效掌握这一变动影响 趋势及程度，从而为企业管理层决策提供切实的宏观参 考。对此，商业企业应建立科学、有效、完整的数据采 集与分析机制，按不同周期或在宏观环境变动节点处进 行着重数据分析，对已经产生的波动影响也应及时对有 关数据进行保存、分析与归档；同时在这一过程中，要 注重对显著影响因素的重点分析，如常住人口、地区国 内生产总值、工业生产总值、工业用电量、城镇人均可 支配收入、农村人均纯收入等，做到有所侧重，推动企 业逐步实现将宏观环境的定性把握转化为科学合理的定 量分析，并能为卷烟销售提供有效的预测。 4.2 注重终端建设，推进品牌培育与文化营销 国际公约与控烟舆论的压力，导致烟草营销受到诸 多限制。在这种大环境下，作为商业企业，以零售终端 建设为突破口，强化广大卷烟零售户对卷烟的宣传推介 能力，提高卷烟零售户的素质和卷烟的相关知识，提升 卷烟零售户的合法经营、诚信经营的能力是应对当前社 会大环境的唯一方法。另外对于商业企业而言，培育重 点骨干品牌是全面实现“卷烟上水平”和增效益的关键 所在和必由之路。特别是在取消烟草专卖制度的将来， 是否能做好品牌培育，逐步走以文化为诉求的品牌传播 之路，充分发挥品牌在销售过程中的深厚影响力，是商 业企业的竞争力之所在，也是当前国际国内形势下，烟 草企业想要维持持久的顾客忠诚、提升卷烟上水平的唯 一方法。 4.3 物流、服务两手都要硬，提高企业竞争力 随着全球经济一体化的加速，卷烟市场不断开放， 商业企业未来的核心竞争取决于两点，一是流通能力， 二是客户服务。商业企业若想转变经济增长方式、提高 经济运行质量，实现协调、健康、可持续发展，建设现 代物流至关重要。 发挥现代物流 “低本、 高效、 优质服务” 的特点，通过资源合理配置、流程再造、科学管理来提 高卷烟营销网络运作的整体效率，从而增强商业企业竞 争实力、发展后劲和实现新的利润增长点。其次，烟草 行业要想得以长久生存和发展，必须提高生存能力的“第 一生产力”服务。随着市场竞争格局的变化，商业 企业之间的竞争将逐步转向全面的服务竞争。 4.4 建设学习型队伍，提升执行水平与能力 中国烟草行业处在大变革、 大开放、 大发展的新时代， 学习和创新已成为时代最明显的特征。提高烟草行业的 组织学习和创新能力，既是应对宏观经济、社会形势挑 战的战略选择， 也是当前烟草行业经济发展的迫切需要。 通过不断提高行业的组织学习与创新能力来迎接各种困 难和挑战。管理层应带头开展系统学习，深入了解行业 动态、国家宏观政策调整、国内外烟草市场变化、客户 服务等与烟草销售有密切联系的方面，在企业内部逐步 形成良好的学习氛围，建立学习型团队，用科学知识武 装头脑， 提升应对市场变化敏锐度和应变能力 ； 另一方面， 团队执行力是保障各项举措获得预期成效的关键，企业 （下转第 1 3 2 页） 财经（务）管理 132 至各个部门，各个部门再决定现金的零星支付，期间需 根据支付审批程序，持单据到财务部门报销，而大额的 开支，按照审批程序直接到财务部门提取现金，用于相 应业务的开支。 2.3 结算中心 结算中心为企业现金管理的核心环节，在企业内部 设立结算中心，负责企业全部现金的收付和往来结算， 其设立的职能部门，具有独立运行的职能，包括资金的 统一结算、筹集、管理、规划和调控等，由此企业就能 够实现资金流量的有效调节和合理使用，全方位挖掘资 金的使用潜力。其中结算中心分为账户设置、现金管理 模式构建、存贷款管理、外部结算管理四个方面： 账户设置。财务部门的独立账户，拥有现金的经营 权和决策权， 但为了避免现金管理工作的暗箱操作行为， 企业现金管理“收支两条线”非常有必要，即收入账户 只负责收取现金而无权支出现金，而支出账户只负责支 出现金而无权收取现金，期间企业结合日常零星支出所 需，设定结算中心最高的现金保存额度，在企业现金流 入或者流出超出该额度时，必须向最高层申请，最大限 度控制资金体外循环的风险。 现金管理模式构建。相比于普通的现金管理模式，结 算中心现金管理模式的内部账号，能够以协议方式，授权 设置分账户，具体需要结合企业的详细实力而定，譬如企 业发展至一定规模后，有能力开办子公司，则子公司可设 置相对独立内部账号，适时协议收入账户为子公司上划资 金，而协议支出账户为子公司账户下拨现金所设置。在此 值得注意的是，协议账户所提供的上划明细表，为结算中 心生成划账结转单所需，适时结算中心的存款增加或者减 少，都要在全面计划预算体系当中，进行按需划拨。 存贷款管理。存款和贷款业务，是任何一个企业现 金管理必不可少的工作，存款要以利息收入作为管理合 理性与否的判断，而贷款管理相对复杂，要求分析企业 信用、信贷额度、设置到期报警和应对还贷催收等。企 业的贷款与业务发展息息相关，结算中心需在企业提出 业务资金要求后，权衡现金持有量能否满足业务拓展需 求，如果现金短缺，则要提前做好贷款准备工作，而银 行与企业的贷款业务合作，首要前提是考量企业的信用 水平， 以此决定是否给企业提供贷款及贷款额度的高低。 适时企业的现金管理工作， 并非简单权衡现金的持有量， 还需要站在财务管理的视角，权衡自身的信用水平，譬 如现金收支能力等。至于贷款到期报警信息的设置，以 及还贷的催收， 结算中心也要做好充分的应对准备工作， 根据每笔贷款的计息条件、利息率、逾期利息率等，充 分保持贷款资金的积极性和灵活度。 外部结算管理。企业部门在对外支付款项之前，需 提前向结算中心申请，结算中心根据企业的整体现金管 理计划，第一时间将支付款项拨付给申请部门；而部门 收入客户的现金，部门既可以直接接受客户提出的收款 请求，亦可以让客户向结算中心提出收款请求，结算中 心适时进行客户收款业务的统一办理。 3 . 结束语 综上所述，企业现金管理是企业价值判断的标准之 一，既可以保障企业的持续经营，还能够为企业扩大生 产创造有利的资金条件，适时企业以统收统支和拨付备 用金的管理模式， 设置拥有经营权和决策权的结算中心， 满足企业一切经营活动和投资活动的开支需求。文章通 过研究基本明确了企业现金管理的重要性和模式应用内 容，但考虑到不同企业现金管理要求和条件的差异性， 以上现金管理方法在其他企业中应用时，还需要结合相 关企业的现金管理情况，予以因地制宜地参考借鉴。 参考文献： 1 杨红 . 浅谈中小企业现金管理中的问题及对策 J . 中小企 业管理与科技 , 2 0 1 4 , ( 9 ) : 7 6 - 7 7 . 2 孙登雷 . 试论企业现金管理弊端及对策现金池 1 1 2 的控制点分析 J . 现代商业 , 2 0 1 4 , ( 2 0 ) : 2 6 6 - 2 6 7 . 3 崔隽 . 企业现金管理应用价值的研究 J . 会计之友， 2 0 1 0 , ( 2 2 ) : 4 1 - 4 2 . 4 吕煜瑜 . 企业现金管理的现状分析和思考 J . 学理论， 2 0 1 0 , ( 2 5 ) : 9 7 - 9 8 .