《员工初级培训》PPT课件.ppt

销售流程培训 快速复制业务能力 提高员工销售效率,主讲人：石志祥,流程大纲,1、目标客户挖掘 2、寻找强迫事件因素 3、确认销售机会真实存（出访） 4、标准演示流程 5、商务谈判,挖掘目标客户,客户的工作压力,出访,演示,商务谈判,建立成交客户档案,客户信息,被迫事件,建立良好客户关系,定期回访客户,发邮件和传真、QQ、MSN,签订合同,提供建议并长期跟踪,填写客户回访记录,有需要通知服务部,前言,我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的 社会责任和使命，这是我们对社会的贡献 课程目标： 新兵训练的标准课程 员工迅速取胜的套路 所有经理的作战指南,第四部分 标准演示流程,第一部分 挖掘目标客户,第五部分 商务谈判,第三部分 确认销售机会真实存（出访）,第二部分 寻找强迫事件因素,挖掘目标客户,目标：质，量 1、加盟电话和陌拜 2、网站、报纸、广告牌、公交、媒体等 （按类别、区域划分，信息收集，信息整理） 3、参加一些交流会、俱乐部等 4、老客户介绍 商机维护 商机库维护 （信息整理，补充） 漏斗维护 （有效商机）,我们的现状 为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位 屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位 劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪 逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃 开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃 工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费 五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪 抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味 不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉,第四部分 标准演示流程,第五部分 商务谈判,第三部分 确认销售机会真实存（出访）,第一部分 挖掘目标客户,第二部分 寻找强迫事件因素,了解客户的基本情况,1、效率低 2、实际的工作压力 3、企业发展遇到瓶颈 4、内部管理不规范 5、行业竞争机制,第四部分 标准演示流程,第五部分 商务谈判,第二部分 寻找强迫事件因素,第一部分 挖掘目标客户,第三部分 确认销售机会真实存（出访）,初访,初访目标 了解需求-得到关键人的认同，有计划有方向的将流程 推进到下一步！ 最低要求： 必须要了解企业管理需求！,初访,关键行为 了解四大问题，灌输 三个理念，建立关键人认同 信息收集 收集四类问题 客户基本情况、企业管理需求、决策流程、友商 目的：根据了解的具体情况，有计划、有方向的推进项目 需求引导 针对不同角色的需求引导（产品功能的扩展） 客户认同 灌输三个理念 公司实力、产品能力、服务能力 目的：建立关键人的理念认同 找出关键人，建立认同 目的：控制项目，推进进程,信息收集,初访时要睁大眼睛： 看墙上、布告栏上贴的东西（企业文化等信息） 看管理的整洁度（办公区、车间、现场） 看桌上的信息（资料、名片、私人物品。） 看人员的反应（热情、冷淡、谨慎 ） 看老板的用品价值（名牌）,禁忌,切忌,试用 多次演示,第三部分 确认销售机会真实存（出访）,第五部分 商务谈判,第二部分 寻找强迫事件因素,第一部分 挖掘目标客户,第四部分 标准的演示流程,演示,演示的前提： 1、关键人已经取得了认同 2、老板听汇报或老板参与发起的 3、公开演示（各部门主管、决策层人员） 4、短时间内不会购买的，最好不要进行演示（不要用演示启动项目）,初访,约人谈,安排演示,见高层,公开演示,领导听汇报,安排演示,演示环节,关键行为 软件演示 公开演示、讲解流程、延伸价值、组织答疑 商务推动 引入商务,演示环节-软件演示,演示不是必须环节! 安排好参加的业务部门领导骨干，高层参与公开性演示 目的：攻各业务部门都没有异议（问题）， 推动谈商务 防良好的展示让对手无法屏蔽我们 演示内容及讲解 介绍公司，映射出差异性竞争优势，讲出自豪感！ 会讲：快讲基本流程、略微侧重客户关注的需求，延伸出价值，主动引导提问交流 不会讲：细讲软件基本流程、功能卖点，然后被动等待客户提问，通过回答建立认同 演示效果 现场感受一般：追到各部门摸情况，了解评价潜在问题 感觉良好：推动谈商务 组织答疑 不发问拿出1-2个问题提问,目的是通过问题向我们的卖点靠拢,而非客户的习惯 ,只要各部门都表示没有问题,演示环节的走向,见老板信号 老板听汇报，拍板 老板亲自参与，控制商务 约人信号 关键人物出现 演示得到认可 关键人态度明显好转 商务签约信号 老板基本认可或充分授权 询问价格及付款方式 对产品、服务的细节要求进一步了解 频频同意你的论点 询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同,约人谈,建立认同，商量价格,汇报,见高层,公开演示,商务签约,追着签约,第三部分 确认销