商业地产开发技术和盈利模式.ppt

商业地产开发技术和盈利模式,商业地产专业培训提要,商业地产真经,经 营 实 心 化 资 产 优 质 化 开 发 系 统 化 项 目 品 牌 化,上 篇,基 础 知 识,一、商业地产概念 二、商业地产分类 三、商业地产开发模式和发展趋势 四、商业地产的业务流程 五、商业地产评价标准,1、商业地产概念 固化资本 2、价值表现 商业价值影响房地产价值表现 商业利润支持租金，租金支持 房价。,3、商业地产两种开发类型 一是产品性开发 二是资产性开发,4、商铺和住宅的差异,二、商业地产分类,1、单一型：纯商业地产 2、复合型：商住复合、商旅复合、 商办复合、工商复合 3、多元组合型：商旅办组合、 商住办组合、 工商办住组合等。,（一）项目分类,（二）商业形式分类,（1）购物中心（专业的，如家居中红星美凯龙） （2）百货大楼 （3）商业步行街（有综合类,如专业类、步行、地铁） （4）专业市场（综合市场、专业市场） （5）专卖店 （6）奥特莱斯 （7）商业街区 （8）一般街市,( 三 ) 产 品 分 类,1、商场物业 2、街铺物业,三、国内商业地产开发 模式和发展趋势,1、房地产的开发形式 2、金融行业的投资形式 3、店铺经营的开店形式,( 一 ) 开发形式,1、万达VS宝龙；万达是成功的宝龙；宝龙是不太成功的万达； 2、华侨城VS凯德：一个大思路和进行，浑然一体；一个两业分置，各成品牌； 3、华润万象城VS中粮大悦城；子品牌渐成气象。,( 二) 介绍几种开发模式,1、模式化 2、综合化 3、规模化 4 、情景化,( 三 ) 发展趋势,四、商业地产业务流程,产品开发流程追求市场价值最大化,持有物业开发流程追求持续增值,五、商业地产评价 标 准,1、资本对商业地产的要求,增 值 安 全 持 续 可 变 现,2、商业地产的开发要求,经 营 实 心 化 资 产 优 质 化 开 发 系 统 化 项 目 品 牌 化,下 篇,开发技术和盈利模式,一、怎么研究商业地产项目 二、商业地产的定位 三、商业地产开发工作要素 四、商业地产营销方案的有哪些要素 五、招商定死活 六、商业地产管理 七、商业地产的盈利模式,一、怎么研究商业 地 产 项 目,1、城市研究 2、消费研究 3、商圈研究 4、交通研究 5、市场研究 6、文化背景研究 7、项目(地块或物业)研究 8、开发主体的研究,二、商业地产定位,（1）可操作性 （2）适应性 （3）兼用性,1、定位原则,2、定位要素,（1）目标定位 （2）消费类型定位 （3）商业定位 （4）规划方向定位 （5）开发策略决策 （6）融资方式定位 （7）盈利模式定位 （8）形象定位,3、定位决策依据,（1）前 瞻 性 （2）适 合 性 （3）竞 争 性,三、商业地产开发工作要素,1、开发方案要素:,（1）开发周期和进程 （2）资金计划 （3）招商计划 （4）人员配置 （5）工程进度 （6）销售计划和进度控制 （7）合作伙伴,一般开发企业商业地产组织架构,专业企业组织架构,2、提升商业价值的方法,3、提高房地产价值的方法,4、介绍一些商业地产规划类型和理念,5、产品设计,“三元合一”是商业地产产品设计的基本原则，商业业态、空间形态、投资式样这三个要素必须同时融入产品的设计过程；而“三点归一”是理想的产品设计结果。,技术要素与诀窍,商场因素多 细节很重要； 台阶高，客人少 立面不要太波折； 角多不吉利 弧线巧设计； 车位是品位 交通是客流； 开门不可对路角 路冲“主入”要档照； 动线设计扫遍角 盲道布置不可少； 绿化档窗柱当门 种树对着中间柱； 剪力墙，上下道 转换成本又很高；,剪围栏超过一米四 内部锐角少就好； 建筑商业相交融 商业文化更突出； 小商铺要通透 商场大了可封窗； 柱距不能太随意 方便布置和分隔； 层高变化对面积 承重配置要合理； 分时营业区域划 免得阴阳不调没法做； 灯光亮点不吃亏 三个要素要记牢。 (交通、橱窗、广告）,四、商业地产营销,基本观点： 商业的营销本质是分销一个盈利模式给投资者，让别人赚钱。 营销推广的基本法则是炒商不炒铺。,（一）营销方案要素,1、目标确定 时间、面积、时间 价格、回款数额 2、产品确定 规格、单位、投资量、收益方式和收益率,3、价格 当地人接受的价格范围 单价和总价的关系 商业地产影响价格的五个差异 4、对象：卖给谁？ 5、手段:用什么方法买出去?,除了我们说的“八个知道”之外，我们还要对微观市场进行调查和研究：,（二）事先必做的功课,1、当地人投资倾向 2、各区域不同收益率要求 3、销售条件预售限制，包租限制 4、银行放贷给不给商业地产办按揭 5、成败案例研究警惕黑色事件 6、竞争楼盘的营销套路 7、市场对项目的评价和口碑,（三）营销策略,1、推盘策略：先好后差 2、推盘时际：节日.春节期间上佳 3、销售战术：区位顺序、产品投放 量销售控制技术 4、传媒策略,推 广 节 点（示范）,（四）定价办法,1、收 益 法 2、比 较 法,（五）卖点梳理,1、区位：城市中心、区域中心、 社区中心、交通重要位置 2、规划：介绍一些规划理念 3、名企：万达-沃尔玛案例 4、增值：如大连胜利广场,（六）实战技法,1、前景煽情法：洛阳案例 2、实话实说法：麦当劳的故事、 上海城案例 3、拍卖拉高法：巴比伦生活 4、明星偶像法：本人有被名人经历 如在潍坊、沈阳 5、实力大腕法：山西、温州人看盘 6、市场信心法：包租、回购等,（七）营销陷阱,1、炒作过头：HK100案例 2、忽视细节：站前街案例 3、拍卖失策：平望案例 4、其他一些失误点提示,（八）营销工作的业务 流 程 设 计,营销的业务分期流程（运筹实施）,接上图：,五、招 商 定 死 活 招商技术漫谈,基本观点： 招商也是一门艺术，基本原理是商机招商，招商的理想状态是坐着招商。,1、需要招商的物业类型 购物中心 、主题卖场 、特色商业街、 百货商场 、市场 、奥特莱斯 、大型 商贸城 2、招商对商业地产经营的作用 开发、经营商业地产必须从商业上入 手，强化招商和运营管理，才能获得良好 的收益。,3、招商是商业地产成功的关键 （1）招商是商业地产实现有效开发的关键：实现有效开发就是要通过招商使之投入商业运营。没有运营就没有商业利润，没有商业利润，租金收益就虚拟化。,（2）过量开发，稀缺性不再明显, 招商是产品实现销售的关键。 （3）招商是定位决策实现关键 （4）成功招商也是资产经营的关键,4、招商在商业地产开发各个阶段中 的作用,（1）项目研究阶段 （2）业态定位阶段 （3）规划阶段 （4）商业文化策划阶段 （5）经济测算 （6）招商施阶段 （7）开业筹备阶段 （8）前期调整阶段,5、招商的各种模式,（1）自主招商 （2）委托招商 （3）商房合作 （4）加盟导商,6、招商工作的一般业务流程,（1）选 址 （2）建 筑 （3）工程界面 （4）商务洽谈,7、招商工作一般业务程序,8、招商顺序安排也是具有策略性， 招商按下列顺序展开：,9、制订招商优惠措施的策略,10、招商业务流程设计（总图）, 地方政府可以提供育商政策； 项目开发商（物业业主）可以提供的招商 优惠条件； 运营管理商：商业管理费、物业管理商的 减免措施。,六、商业地产的管理,商业地产管理就是资产管理,核心理念：,1、物业资本化的服务要求,(1)商业物业是实物资本，有增值的要求 (2)物业资产的管理目标保值、升值 (3)物业资本的管理要求市场化的要求,2、创值理念的提出,（1）创值理念的成功典范 （2）创值理念的表述 （3）创值理念的运用,3、理念导入和着力点,（1）物业管理念根本转变 （2）公司角色转换 （3）物业管理的经营重新定位 和特色塑造 （4）重新赋予物业管理品牌新的内涵,4、增值服务的手段和具体运用方向,（1）商业物业更需要增值服务 （2）增值要求和物业管理的作用 （3）增值服务的考核量化 市场比较法,5、商业地产管理KFS,七、商业地产的融资和 盈利模式,（一）介绍商