国际贸易合同风险规避CH3

第三章 客户风险及其规避,1、教学目的和要求： 介绍客户信用风险和客户流失风险及防范。 2、对学生自学要求： 通过对本章的学习，学生要重点把握客户信用风险和客户流失风险的种类、产生的原因以及不同情况下具体的防范措施。 3、教学的重点和难点： 客户欺诈风险的预防； 客户流失风险的规避,第一节 客户信用风险及规避,一、客户欺诈风险及防范 二、客户破产风险及规避 三、客户人事变动风险及规避,一、客户欺诈风险及防范,1.含义：在贸易过程中故意制造假象，或隐瞒事实真相，使出口商误解上当，最终未能按照约定履行义务而给出口商造成损失。其最主要的表现是客户到期不付货款。 2.分析：风险程度高；可控度一般； 发生频率一般。,3.风险防控要点：,（1）客户分析 （2）客户信用额度审核不同客户不同对策 （3）控制发货 （4）暂停贸易 （5）增强风险防范意识 培训、建立预警机制,4.相关知识与工具,（1）客户调查方法：通过金融机构或银行 利用专业资信调查机构 通过行业组织 其他 （2)客户信用额度： （3）客户资信数据库：,二、客户破产风险及规避,1.含义：进口商全部资产无法偿清当地债务被当地法院宣布破产，最终未能履行付款义务而给出口商造成损失。其表现也是到期不能支付货款。 2.风险分析：可控度低；严重度高 发生频率一般 3.相关知识：资信调查,4.案例,小王有一多年英国客户，之前经验愉快。2008年3月，客户定20尺柜的订单，要求30%生产前付，70%见提单复印件付。小王同意。收到预付款后，安排生产组织发运，拿到提单后，传真复印件催促客户支付尾款，客户未回复。一般在见提单复印件付款情况下，客户等船快到港才付款，他没有太在意。突然一天， 小王接到英国某律师行信函，通知客户已申请破 产，不再具备付款能力。权衡再三，公司决定当地 寻找其他客户，英国就地解决货物。 最后公司以原 价70%的价格销售给小王同时小张 的客户。,案例评析,客户破产很难预测，最大风险在于收不到货款。需要警惕并关注客户财务状况以及客户资信至关重要。 本案例中，小王一味重视销售量的增加，对客户突然订单的增加没有予以足够重视，最 终导致后面事情发生。对此，需要提高警 惕，事先权衡利弊，做好防范，慎重答应更 改付款方式的要求。 5.防控要点：同前,三、客户人事变动的风险,1.含义：是指进口商常用联系人离开该公司带走业务或是交接不清，给出口商造成业务的减少或流失。 2.风险分析：可控度低；严重程度高 发生频率一般 3.防控要点：（1）定期总结，与主要负责 人保持联系。 （2）完整的备案记录 （3）及时追踪项目,4.相关知识与工具,（1）抓住关键人 （2）真诚待人 （3）保证质量 （4）研究客户业务发展动向 （5）加强沟通 （6）做好售后服务,第二节 客户流失风险及规避,一、客户流失风险概述 二、客户流失风险防控要点 三、相关知识及工具,一、客户流失风险概述,1.含义：进口商由于各种原因比如更换供应商，市场份额减少等，而停止与出口商合作，其最主要表现在于停止贸易合作。 原因有（1）外贸公司方面：人员流动、服 务客户不到位等 （2）行业内部竞争 （3）市场变化 2.风险分析 可控度一般；严重度高； 可探度一般；发生频率一般,3.风险防控要点,（1）关注客户在当地市场的销售变化 （2）与客户既竞争有合作的发展模式 （3）开发新客户，甚至可以投资工厂 （4）宣传长期合作 （5）优化客户关系 （6）定期调查客户满意度 （7）预测市场与产品 （8）发展品牌 （9）与客户多方面合作,4.案例,阿联酋客户A与公司合作六年一直是公司的A客户。2007年底，公司业务员小张在统计客户订单时发现该客户的采购量较之前下降了70%，询问原因得到：最近其买家抱怨价格高，无法承受，透漏C公司价格低15%，A的买家不少已经转向C，A公司为保住客户，不断提出降价要求，但不能如愿，最后通过B2B网站拿到低于B公司20%的价格。B公司了解情况后，为保住客户A ，主动降价，但客户A要求价格太低，公司不得不放弃与A公司的该产品的合作计划。,5.案例评析,现在网络发达，费用低效果好，国内工厂采用频率较高，国外客户很容易可以找到价格较低的供应商，随着外贸行业竞争的日益加剧，价格是一个很重要的指标。 同时由于国外当地市场竞争激 烈，也可能使客户失去市场份额转向 其他行业，这事实种情况下，如果不能支持 客户打开新产品市场，那 只能接受客户流失的事实。,5.相关知