客户拜访六连环实战技巧(学员版).ppt

,行销实战技巧 终端客户拜访六连环实战技巧,training material,2,引言 以客户为中心的行销 访前准备 开场白 探寻寻求 有效展示 处理异议 缔结成交,以客户为中心的行销流程及技巧,3,他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买决策人是谁？,以客户为中心的行销,访前准备,4,客户组织分析 客户组织中重点人物类型分析 根据客户心理的行销行为对接,以客户为中心的行销,访前准备,5,客户的组织构成 决策层 运作层 使用层 人员构成 决策者 决定者 使用者 影响者,以客户为中心的行销,访前准备,6,决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划 决定者： 决策者与决定者都非常关心 。 确定客户组织内部的决策者和决定者非常重要,以客户为中心的行销,7,使用者：使用产品或服务的组织成员 使用者不容忽视 ,以客户为中心的行销,8,影响者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识 ,以客户为中心的行销,9,以客户为中心的行销,培养客户组织中内线,提供方案的修改和指导意见 客户内部代言人和调节者,10,客户内部的 在客户内部有良好的人际关系,客户组织中内线应该是,以客户为中心的行销,11,内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。 支持者不是天然的，需要不断的培育关系。 支持者最好不止一个。,以客户为中心的行销,12,跟据客户心理的行销行为对接,13,跟据客户心理的行销行为对接,14,年度（季度或月度）行销任务 行销目标分解 确定新客户基数 确定拜访客户数量 确定拜访工作计划,以客户为中心的行销,访前准备,15,引入高层会谈 与主管经理共同拜访 与技术支持共同拜访 组织大规模的技术交流会 安排客户对工厂和样板客户的访问 邀请客户参观大型行业博览会,以客户为中心的行销,访前准备,16,公司资料 老客户名单及档案 公共资料 报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报 商业资料 其他途径,以客户为中心的行销,访前准备,17,与理想客户 符合程度,地理位置,竞争程度,以客户为中心的行销,18,预约客户及访前准备,预约客户,其它准备,19,第一目标： 第二目标：打消心理障碍 第三目标：,预约客户-预约目标,20,1、电话直接预约 2、邮寄、传真或e-mail+电话预约 3、朋友介绍+电话预约,预约客户-预约方式,21,直接行销是进一步提纯证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信件或电话联系： a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司,直接行销起作用（信+电话拜访）,22,一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间,请为你的一个目标顾客写封信,预约客户练习-商业信函联系,23,电话准备： 简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答,预约客户练习-电话预约,24,第一步：自我介绍 第二步： 第三步： 第四步： 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束”,一次有效电话拜访的流程,25,1、设计一个电话准备单 2、进行电话预约练习,预约客户练习-电话预约,26,让客户 信任你,打消客户疑虑,长久合作,制定拜访目标和策