现代IT连锁企业的仓库管理对于销售管理的重要意_义以及发展前景-市场营销毕业论文

本科毕业论文（设计）本科毕业论文（设计） 现代现代 ITIT 连锁企业的仓库管理对于销售管理的重要意连锁企业的仓库管理对于销售管理的重要意 义以及发展前景义以及发展前景 姓姓名：名：王亮王亮 学学号：号：0711115210107111152101 专专业：业：市场营销市场营销 院院系：系：商学院商学院 指导老师：指导老师：季文虎季文虎 实习单位：实习单位：安徽锋行科技发展有限公司安徽锋行科技发展有限公司 完成时间：完成时间：20112011 年年 4 4 月月 安徽新华学院教务处制 内 容 摘 要 现代社会，市场竞争越来越激烈，任何一个企业都非常重视销售管理过程中 的仓库管理，仓库管理是企业日常经营管理环节中十分重要的一个组成部分，对 于工业、加工、施工等生产型企业，仓库管理的重要性是不言而喻的，而对于商 业、服务、IT 连锁等行业除了日常的销售出库、采购入库外库外还包括盘点、 同行业调拨、借入借出等业务； ，而仓库管理的重点是销售信息能否及时反馈， 因为其反映出产品的销售状况，对产品决策的制定起着至关重要的作用。 关键词 仓库管理销售管理成本管理意义发展前景 现代 IT 连锁企业的仓库管理对于销售管理的重要意义以及发展 前景 一、仓库管理的发展历史一、仓库管理的发展历史 我们知道自从有了生产销售活动仓库管理就应运而生了， 它是生产销售活动 的一个重要部分， 并随着生产的发展而发展，在其发展的过程中经历了不同的 阶段。 随着我国制造业、 商业、 服务业的崛起， 物流业也得到了迅猛的发展， 仓 库管理越来越受到社会的广泛关注。 起初的仓库管理只是简单的货物堆积、 搬运、 盘点，完全依靠人力，没有科学理论作指导，效率极其低下。随着社会市场经济 的迅猛发展，科学理论的逐步完善，计算机的普及和飞速发展，以计算机为工具 的仓库管理系统被人们开发出来并广泛应用于各个领域。 现在，仓库管理系统帮助企业的仓库管理人员对仓库物品的入库、出库、 移动和盘点等操作进行全面的控制和管理， 达到提高仓库控制精度， 降低仓库量， 杜绝产品积压与短缺，提高客户服务水品，保证企业经营活动顺利进行同时有效 降低企业运营成本，提高资源利用率的目的。在计算机飞速发展的今天，将计算 机这一信息处理器应用于仓库的日常管理已是势必索然， 而且这也将为仓库管理 带来前所未有的改变，他可以带来意想不到的效益，同时也会为企业的飞速发展 提供无限潜力。 采用计算机管理信息系统已成为仓库管理科学化和现代化的重要 标志，他将给企业管理带来了明显的经济效益和社会效益。尤其是现在的 IT 企 业，它的作用越来越凸现出来。 二、我国二、我国 IT 行业的发展现状行业的发展现状 中国 IT 行业经过 20 多年的发展，到今天全国各直辖市、省会城市、地级市 及地级县区有近千家 IT 卖场，无数的品牌专卖店。最新调查显示，在竞争较为 激烈的二、三级市场，其 IT 卖场发展迅速；同时大型连锁卖场也在稳步发展中 逐渐壮大；而且各区域强势卖场规模在扩大，卖场内部硬件在升级，卖场体验式 营销占主体；我们还看到来自家电 3C 连锁卖场的挑战；以前那种单一的个体专 卖的经营店面正在逐步被淘汰和吞并。 1 1、 二、三级别城市电脑二、三级别城市电脑 ITIT 卖场发展卖场发展很很强劲强劲 随着一级别城市北京、上海、广州和深圳 IT 卖场的饱和，二、三级别城 市 IT 卖场又开始了新的圈地。研究最近几年的数据显示，二、三级城市 IT 卖场 有 500 多家，在今年的跟踪调查中，卖场发展比重上升到 15左右。在扩张电 脑城中，主要表现在当地强势电脑城二期的扩建及新城区新电脑城选址，例如无 锡有通数码二期、兰州富丽数码广场等；连锁卖场的进入，颐高今年在华南地区 的广州、无锡和海口等开始了圈地，百脑汇在长春、西安等地也在逐步拓展开。 2 2、连锁卖场在发展中稳步壮大连锁卖场在发展中稳步壮大 中国现有 IT 连锁卖场中，主要有百脑汇、赛博、颐高、赛格和太平洋五 大主力卖场。进入到 10 年，连锁卖场在区域经营中采取稳步发展步骤，圈地方 式从以前的粗旷式发展到现在精细化发展方向。颐高近两年在华东、华南地区 IT 卖场圈地的成功，及百脑汇在西北地区扩张和区域市场的稳定发展，还有赛 博在全国四十家 IT 连锁店面规模。 由于 IT 连锁卖场较好的硬件设施和先进的管 理经营理念，IT 连锁卖场在未来的发展中将逐步壮大。 3 3、 ITIT 卖场内部硬件在升级，体验式营销占主体卖场内部硬件在升级，体验式营销占主体 现在 IT 卖场同质化现象增加，IT 卖场差异化布局和改造都在升级，体验式 营销成为主体；电脑城内部布局开始分类，一楼品牌层，二楼数码区等，醒目的 导购标识、 餐饮区和银行 ATM 机等内部硬件的提高已经成为管理方吸引人气的又 一个途径，也是卖场升级中重要体现。还有品牌专卖店体验式营销，店面良好的 销售氛围，拉近了消费者的距离，成为各个电脑城重要的主体部分。 4 4、 来自家电来自家电 3C3C 连锁卖场的挑战连锁卖场的挑战 国内国美、苏宁、宏图三胞、五星等大型家电 3C 连锁卖场，在资源整合的 情况下，特别是品牌电脑、笔记本电脑和数码产品销售优势开始逐步显现。价格 透明，质量三包等吸引了入门级消费者的青睐。家电 3C 连锁卖场五一、国庆促 销中，赠品的诱惑力也给消费者带来了实惠。而传统 IT 卖场促销赠品有限，价 格也需要货比三家才可能得出平均价格，质量上虽然都能保证，但是开发票或者 不开发票的价格又是不一样，如果不开发票，质量三包也难保证，虽然家电 3C 连锁卖场在资金流方面和厂商或经销商之间存在博弈， 但对品牌产品的推广和新 兴渠道销售的拓展仍然吸引有实力的厂商或经销商，合作也会更加深入。 5 5、ITIT 卖场内部的各大品牌经销商呈现出大鱼吃小鱼的现象卖场内部的各大品牌经销商呈现出大鱼吃小鱼的现象 从我国目前的各地区的 IT 卖场来看，逐步倾向于跨区域的连锁经营；就其 内部品牌经销商来看， 不仅有本地区的IT连锁经销商还有全国性的IT连锁企业， 竞争非常的激烈。以前卖场我们还能看到那种个体经营的品牌专卖店，现在都别 地区性的和全国性的 IT 连锁企业吞并；而那些经济实力弱小，抵御市场风险能 力差的地区性 IT 连锁企业又常常被全国连锁企业所收购。这种大鱼吃小鱼，使 得整个 IT 市场呈现一种趋同的现象，最终会形成几大连锁卖场，几大连锁经销 商鼎力的现象。 三、现代三、现代 IT 连锁企业的销售模式连锁企业的销售模式 面对如此竞争激烈的市场环境，每一个 IT 卖场，每一个 IT 连锁企业都在考 虑， 采用什么样的渠道和方式将自己的产品送到消费者手中。每种销售模式都有 各自的优势和劣势，在很大程度上，企业需要依据自身的综合资源，权衡选择适 合自身长期发展的经营运作模式。 目前我国 IT 企业现有的传统的分销模式，如下图； 生 产 商 省级分销商 省级分销商 省级分销商 代理或零售商 代理或零售商 代理或零售商 消 费 者 传统的分销渠道能发挥大面积市场覆盖的优势， 使企业专注于核心竞争力的 建设。 然而， 在分销模式下， 由于无法控制货物的流向和流量， 由此产生了窜货、 渠道冲突、存货积压等一系列问题。当前国内的分销模式可以分为两种类型：一 种是代理型分销，即传统的分销模式。在这种模式下，销售企业采用区域性代理 制，销售总部及其分支机构（大区、省区等）通过单级或多级代理商向各地零售 商提供商品，典型企业如联想、诺基亚、美的等。另一种是零售型分销，即短链 零售销售模式。基于分销网络扁平化的趋势，短链零售模式使企业去除了区域性 代理商环节，直接向各地零售商或代理商提供商品，典型企业如 P&G（宝洁） 、 海尔、波导、雅芳等。 四、现代四、现代 IT 连锁企业的仓库管理对销售管理环节的支撑作连锁企业的仓库管理对销售管理环节的支撑作 用。用。 现代 IT 连锁企业是集商流、物流、信息流为一体的一种现代方式，是指通 定的规则，将众多分散孤立的 IT 店面联结在一起，并按照统一公司规章制度和 流程进行商业运作，过一定的联结纽带，遵循一有其鲜明的特色。而 IT 连锁企 业的仓库管理在采购、运输、入库、销售的不断循环过程中，库存使各个环节相 互独立的经济活动成为可能。 同时仓库管理可以调节各个环节之间由于供求品种 及数量的不一致而发生的的变化，使采购、运输、入库和销售等经营的各个环节 连接起来，起到润滑剂的作用。并且 IT 连锁企业的仓库管理作为核心纽带直接 影响并反映着企业各个店面的经营状况。那么 IT 连锁企业的仓库管理是如何影 响着企业的销售管理的呢？ （一（一） 、IT 连锁企业仓储管理影响企业的利润最大化。连锁企业仓储管理影响企业的利润最大化。 IT 连锁企业要实现利润最大化必须对仓储成本控制进行有效的管理，利用最 经济的办法实现保存和管理的功能，即以最低的物流成本创造最大的物流效益。 如果过分强调储存功能的实现、因而投入过多的人力、物力、财力并不合理，所 以应该科学的进行仓储成本管理。 （1）IT 连锁企业的仓储成本包括库房折旧、设备折旧、库房租金、库房固 定人工工资、水电气费用、设备维修费用、工人加班费用、货品损坏成本等一些 列成本，这些个成本公司财务是不会忽略不记的，在 IT 行业做过的人会发现这 些费用会计算到哪里去了。现代我国大型的全国 IT 连锁企业所用的财务系统大 多都是管家婆 ERP 系统，某产品从该系统中查出的价格是 4000 元，但其进货成 本大概是三千七甚至更低，其差价就是为了弥补仓储成本。如果 IT 连锁企业的 仓库管理不善，首先必然会引起单位 IT 产品的成本价格抬高，成本价格的抬高 会使产品的竞争优势丧失，降低企业在同行业中的竞争力，始终处在被挨打的地 位；其次，产品成本价格的抬高不仅仅增加了产品的销售难度，最重要的是影响 了销售员的业绩，间接地降低了销售员的工资水平，打击了店面销售员的士气， 给店面的管理尤其是团队的管理增加了难度，无形中使员工的流失率增加。人员 的流失影响的不仅仅是店面的销售任务的有序进行，最大的弊端是让别的 IT 竞 争企业了解到了本企业的管理模式，产品信息及策略。最后，产品成本价格的抬 高，严重影响了公司产品策略的制定。无法制定出各个价位段的产品策略，即使 制定出来了价格也是高的离谱，根本不能满足社会各级群体的需求。这些将间接 影响企业利润的实现。 （2）IT 连锁企业最重要的管理应该是对库存的控制，每个企业每年都要获 取许多的精力去研究如何管理库存。管理的不善必然会造成产品过剩或者是缺 货，也会带来相应的成本。 存货在历史上曾被当做是财富的象征，衡量一个商人的财富，是看他有多少 但粮食、多少头牛、多少匹布和多少两金子。直到 20 世纪初科学管理运动兴起 之后，企业管理者才摒弃了一味重视存货的观点，开始重视存货的流动性，以致 最终将存货周转率作为衡量企业效率的重要指标， 将存货从衡量企业清偿短期负 债的能力中扣除。任何事情都有两面性，存货也不例外，即存在正效应也有负效 应。 例如：A、缺货成本是指由于库存供应中断而造成的损失，主要指产品库 存、缺货造成的延迟发货损失和丧失销售机会造成的损失（还应包括商誉损失） 等。 a、 延期交货可以有两种形式， 或者缺货商品可以在下次规则订货中得到补充， 或者利用快速延期交货。如果顾客不急着要货而愿意等到下一个中期订货的话， 那么我们实际上没有什么损失。但是如果经常缺货，顾客一定会失去耐心而转向 其他的经销商，哪怕别的地方价格高他也会寻则一个供货及时的供货商。 b、失去销售机会的损失是无法计算的。首先，除了利润的损失，还包括当初 负责这笔生意的销售人员的人力、精力的浪费；其次，很难确定在一些情况下的 失销总量。比如许多客户喜欢电话订货，尤其是单位客户，同他们保持良好的合 作关系将带给企业源源不断的利润。在这种情况下，顾客只是询问是否有货，而 未指出要订多少货，如果这种产品没货，那么客户就不会说明需要多少，我们也 就不会知道损失的总量和利润。 c、 很难估计一次缺货对未来销售的影响。 但最起码我们知道我们失去了顾客， 也就是说，本来属于我们的顾客可能会永远的选择另一家经销商。如果失去了顾 客， 企业也就失去了未来一系列收入，这种缺货造成的损失需要用管理科学的技 术及市场营销研究方法来分析和计算。除了利润损失，还有鱿鱼缺货造成的信誉 损失。IT 连锁企业信誉的难度量，在采购成本控制中常被忽略，但是它对未来 销售及企业的经营活动非常重要。 B、而产品过剩也会带来很多不利的影响。 a、IT 连锁企业的库存量过大所产生的问题：增加仓库面积和库存保管费 用，从而提高了产品成本；占用大量的流动资金，造成资金呆滞，既加重了 货款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会收益；造成产成品有形损 耗和无形损耗；造成企业资源的大量闲置，影响其合理配置和优化；掩盖了 企业经营过程的各种矛盾和问题，不利于企业提高管理水平。 B、一个 IT 连锁企业，仓库没有一个完善的仓库管理系统，仓库管理人员不 知如何通过库存的变化来分析产品的销售状况（哪些产品属于畅销产品，那些处 于滞销产品） ，恨不得有足够大的仓库和足够的资金来进各种产品而不去考虑这 些产品是否销售的出去，最终会造成产品的大量堆积，资金的大量占用。滞销的 产品会引起资源的浪费，而畅销的产品却得不到足够的资金去订货来满足销售， 给企业带来了双向的损失， 一旦资金断流， 企业将面临着财务危机甚至倒闭关门。 尤其是 IT 行业产品更新换代飞速， 几乎是月月更新， 例如 LENOVO 公司只承诺 十五天内价保，超过十五天，产品调价造成的损失将全部由经销商来买单。这无 形当中使企业的利润大打折扣， 企业利润都降低了又如何来提高企业员工的福利 和待遇呢？ （二（二） 、IT 连锁企业的定期盘库连锁企业的定期盘库，不仅是总部掌握每个地区销售不仅是总部掌握每个地区销售 情况和制定产品策略的一种重要手段情况和制定产品策略的一种重要手段， 更是保证每个店面正常销更是保证每个店面正常销 售的必要途径。售的必要途径。 仓库盘点是仓库管理的中一个环节，它的目的主要是查清实际库存数量，确 认企业损益，发现库存管理中存在的问题，一个优秀的 IT 连锁企业还会多一个 步骤就是定期让仓库管理人员提供一份仓库产品变化报表。 IT连锁企业通过定期对库存的盘点不仅仅可以对每个销售地区库存的状况有 个具体的了解，了解仓库中的产品哪些产品短缺了或者过剩了！对于短缺的产品 仓库管理者或者产品经理要及时订货、补货、调货，以满足各个销售店面的正常 销售。 对于过剩的产品尤其是那些连续一段时间没有变化的产品要制定相应的老 货预警机制，销售店面要做重点的陈列和摆设，销售人员要主推。 在我看来，库存的状况的最重要一点是对整个市场需求变化和需求量的最直 接的表现。 定期的库存状况分析可以让领导层了解到在这一阶段哪一产品属于热 销产品， 企业在下一个阶段应该集中人力、 物力、 财力去保证这一产品的的供应， 防止仓库出现断货影响销售；另一个是了解仓库中哪些产品处于滞销状态，下一 个阶段企业应该少量进这种产品甚至是停止进货，防止资源的占用，影响企业对 其他热销产品或者是新产品的进货。 IT 连锁企业在每一个地区不仅有一个大型的仓库作为周转调度中心，其实它 每一个 IT 连锁店面不仅仅作为终端销售点来销售产品，它还作为一个小型仓库 备一些产品来满足正常的销售，对它进行定期的盘点保证店面库存的无差错，对 于销售来说是非常重要的。假如某店面销售员出了某产品并且和顾客承诺有现 货，他通过管家婆软件查出该产品在店面，但实物却在别的店面，其实是没有现 货的。然后你会如何和顾客去解释，如果顾客愿意等，对于我们当然是没有损失 的， 但是如果顾客失去对我们的信任他肯定会转身离开选择其他的经销商的。不 仅丧失了一次良好的销售机会，还浪费了销售员的精力，影响了销售员的情绪， 另外还降低了店面的信誉。损失是无法计算的。 （三（三） 、IT 连锁企业仓库的发货效率连锁企业仓库的发货效率，不仅要保证速度不仅要保证速度，还要保还要保 证精确。证精确。 众所周知，IT 连锁企业的仓库是相对服务性较强的部门，就 IT 行业来看， 仓库发货的目的就是按照各个店面的需求把相对数量的已售商品及时完好的送 到消费者指定的地点。这里面比较突出的一点就是服务的及时性，如果我们设身 处地的站在顾客的角度来考虑的话， 就能够很容易的理解的。 顾客其实就是希望， 能够及时完好的收到所购买的 IT 产品，他们之所以在这里付了钱，就是因为他 们相信了销售员的细心介绍，相信我们经销商的信誉和服务。在 IT 行业竞争如 此激烈的情况下，如果仓库抱着反正顾客都已经付钱了，货什么时候发送都可以 的消极态度的话，企业注定要在竞争中被淘汰。同样的产品，同样的价格，顾客 为什么会选择你，那么最终企业拼的就是效率和服务。效率低下，将面临众多商 家的退单，那么影响的不仅仅是销售员的业绩和积极性，还有企业的利润和信誉 以及企业的长久发展。 所以，仓库管理员再发货时：首先，一定要确定发货的正确性和完整性；其 次，要按照店面承诺的时间标准及时发货；再次，在货物出仓是要认真核对，避 免发生遗漏。 细节决定成败，任何一项工作都用心去做，不可懈怠，尤其是 IT 连锁行业的 货物发送，更要做到掌握每一个细节，只有这样才能提升工作质量，提高发货的 效率，才能更好的支持店面的销售，才能更好的为顾客服务，才能在激烈的市场 竞争中取得长久的竞争地位。 五、加强五、加强 IT 连锁企业仓库管理的方法和指导意见连锁企业仓库管理的方法和指导意见 1、IT 连锁企业要加强仓管人员的管理素质水平。连锁企业要加强仓管人员的管理素质水平。 IT 连锁企业要想管理好自家的大本营，必须依靠人才，要有一个很好的仓 库管理团队。所以企业必须定期对仓库管理人员进行培训和指导。要让每一位人 员都知道作为仓库管理人员应该：具有敬业精神，热爱本职工作；要有一定的组 织管理能力，熟悉仓库业务，能较好的组织起仓库的各项作业；要有一定经营管 理经验，掌握现代仓库经营管理方法，能以系统的观念整合仓储经营业务，具有 一定的开拓精神，能不断地开拓仓储经营业务；要具有很强的经营决策能力和控 制力，善于沟通和协调。一旦 IT 连锁企业的仓库管理人员失去这些应有的素质， 我们的 IT 连锁企业将面临着产品脱销，库存费用以及物流、保管成本的增加， 不但严重影响着店面销售员的正常销售，还严重影响着企业的竞争优势和利润。 这些都不利于企业的长久持续发展。 2 加强对每个产品地区的库存控制，努力是库存趋向于加强对每个产品地区的库存控制，努力是库存趋向于“零零 库存库存” 。 定义：定义：所谓的“零库存”，实际上是一种特殊的库存概念，即以仓库储存形式存 在的某些物品的储存数量为“零”。 不以库存形式存在就可以免去仓库存货的一系 列问题，如仓库建设、管理费用，存货维护、保管、装卸、搬运等费用，存货占 用流动资金及库存物的老化、损失、变质等问题。对某个具体企业而言，“零库 存”是在有充分社会储备前提下的一种特殊存储形式，其管理核心在于有效地利 用库存材料，尽快地生产更好的产品，并有一个反应迅速的营销系统把它们交到 消费者手中，将生产、销售周期尽可能地压到最短，力求避免无效库存。 零库存可以解决库存管理中的部分浪费现象，企业通过实现零库存管理，降 低库存管理成本，减少库存占用资金，免去仓库存货的一系列问题。企业通过实 现零库存管理，优化应收和应付账款，加快资金周转。零库存策略缩短了原辅材 料的供应时间，并减少了重大事故的发生，所以零库存管理可以缩短产品生产周 期，规避市场变化和产品升级换代而产生的降价、滞销的风险等。那么如何来是 我们的库存趋向于零呢？ 首先首先，对于那些老旧或者是有特定需求的及期货配件，仓库不必预先订货。 可以等销售店面接到订单，最好是付过款项签过合同后再定货。这样既可以避免 增加仓库面积和库存保管费用， 从而提高了产品成本； 占用大量的流动资金， 造成资金呆滞，既加重了货款利息等负担，又会影响资金的时间价值和机会 收益。又可以降低滞销的风险。 其次其次，对于那些企业已经形成的老货，要及时建立老货预警机制，监控 老货的销售和库存状况。定期定量的将仓库的老货发配到每个店面，建立必 要地正奖励和负奖励。鼓励销售老货。 最后，最后，仓库部门要建立完善的物流体系，实行合理的配送方式，企业及时 地按照销售订单将产品和配件配送到用户手中， 在此过程中通过物品的在途运输 和流通加工，减少库存。企业可以通过采用标准的零库存供应运作模式和合理的 配送制度使物品在运输中实现储存，从而实现零库存。 (1) 采用“多批次、少批量”的方式向用户配送货物。就是：企业集中各个用 户的需求，统筹安排、实施整车运输，增加送货的次数、降低每个用 户、每个批次的送货量，提高运输效率。 (2)采用“即时配送”和“准时配送”的方法向用户配送货物.就是：为了满足客 户的特殊要求。在配送方式上，企业采用“即时配送”和“准时配送”的 方法向用户配送货物。“即时配送”和“准时配送”具有供货时间灵活、 稳定、供货弹性系数大等特点，因此作为生产者和经营者，采用这种 方式，库存压力能够大大减轻，甚至企业会选择取消库存，实现零库 存。 3、 IT 连锁企业必须要求对每个地区的仓库尤其是全国连锁连锁企业必须要求对每个地区的仓库尤其是全国连锁 企业进行定期的盘库。企业进行定期的盘库。 企业要要求仓管人员要每周、每月、每季度进行定期的盘库，并且派相应的 监管人员对每个地区的仓库进行例行的检查， 发现异常要做严格的处分。 一方面， 以确保仓库的精确无误，保证公司及时准确的了解各地区的销售状况，制定相应 的产品策略；另一方面，保证每个店面的正常销售，避免出现货物混乱，缺货断 货的情况，给公司造成不必要的利润损失. 六、我国现阶段六、我国现阶段 IT 连锁企业仓库管理的发展方向连锁企业仓库管理的发展方向 传统的仓库管理仅凭仓库管理员人脑记忆和手工录入，这种做法不但费时费 力，而且容易出错。随着仓库管理信息系统的引入，其检索迅速、查找方便、可 靠性高、存储量大、保密性好、寿命长、成本