销售培训电话行销培训PPT.ppt

销售培训 第二课,隨風肆意飄,1、打电话是一种超越时间和时空的谈判 2、沟通只会有很好的效果，谈判才会有很好的结果 3、销售只能产生营业额，谈判才能产生利润 4、有效果比有道理更重要,一、电话行销的11大核心理念,1、电话是我们桌上（手中）的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有价值的来电 4、广告的品质取决于业务电话的接听沟通品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 5、打电话是简单有效做的到的创造业绩的通道,一、电话行销的11大核心理念,6、打电话是一种心理学游戏，打电话从赞美顾客开始 7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销 8、打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种“信心的传递，情绪的转移” 10、打电话是一种细节艺术，“魔鬼出身于细节” 11、打电话是创造人脉的最快工具,二、电话行销的10个细节,1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴巴讲，沟通重复 4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想像力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态,三、电话行销前的准备,1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子用于记录：公司名称、联系人、职务、电话、谈话内容等 4、同类名单放一起,四、电话行销的时间管理,1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不超过3分钟,四、电话行销的时间管理,7、沟通的电话不超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事情 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中讲每一句话都是发自内心的 11、顾客在电话中等待的最大极限是17秒,五、陌生电话拜访的11大步骤,1、自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好关系 5、了解顾客需求问 6、提出解决方案,五、陌生电话拜访的11大步骤,7、介绍产品，塑造价值（塑造价值用数据、人物、时间、讲故事很感情的表达证明产品的价值） 8、测试成交 9、说服拒绝，拒绝是成交的开始。拒绝是一种行为习惯、思考习惯，打电话只有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立随访的要求,谢谢！,塑造产品先赢得信任,1、专家的形象 2、注意基本的社交礼仪 3、通过“问”建立信赖感 4、微笑、聆听,塑造产品先赢得信任,5、利用事实（顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等） 6、适宜的环境和氛围 7、谦虚的态度，恰当的语言表达 8、注意顾客的反应，及时进行自我调整,1、对自身的产品非常了解，并以专家的身份进行产品介绍 2、了解你所在的行业情况（过去、现在、未来）及竞争产品的特点 3、熟练掌握产品的“独特成份、主要成份、附加成份”，以及能带给顾客的好处和解决顾客的什么问题，给顾客安全感,产品介绍及价值塑造,4、配合客户的需求及价值观来“塑造”产品 5、先塑造产品带给顾客的最大好处 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7、用正面积极的语言进行产品塑造 8、塑造价值用数据、人物、时间、事实、讲故事很感情的表达证明产品的价值,产品介绍及价值塑造,1、塑造产品一定要充满自信 2、让顾客感觉你完全投入，把产品当作你的亲人对待 3、塑造产品一定做到话不可多，但要精,介绍产品注意事项,4、介绍时要不停的征求顾客的建议，让他发表自己的看法，为你及时调整做基础 5、如果顾客问你的问题你知道，一定不要乱回答，可以很谦虚的告诉顾客你不知道，但一定说：我马上请示相关人员，解决你的疑问，并要对顾客表示感谢,介绍产品注意事项,1、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低客户（在使用中或对其品牌比较喜欢，或有人在该公司工作） 客户会觉得你不可信 客户会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好,如何做产品比较的介绍,2、拿自己的产品三大优势与对手的三大不足做客观公平的对比评价 3、自己产品的“独特成份”：比如专利、我们有对手没有的、 4、在介绍产品时突出并强调“独特成份”的重要性，是提高销售的重要砝码 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的 意见,如何做产品比较的介绍,销售高手都是讲故事高手,1、主 题明确： 干啥吆喝啥 2、内容新颖： 熟悉的陌生 3、以小见大 ： 一滴水 4、通俗易懂 ： 地球人都明白 5、身边的人和身边的事：现身说法 6、原汁原味 ： 和真的一样,好故事 “六要素”,第一故事高手张瑞敏 经典故事 砸冰箱 洗土豆的洗衣机,一个没有故事的人 ， 朋友会把他遗忘； 一个没有故事的明星 ， 观众会把他遗忘； 一个没有故事的产品 , 顾客会把他忘记; 一个没有故事的组织 ， 社会会把它遗忘； 一个没有故事的企业 ， 市场会把它遗忘；,在地球上任何一点都可以成为世界中心的时代,自检：你有以下问题吗？,自以为无所不知 抱怨、牢骚 不到位的演说技巧 没理解对方需要就马上去卖