清山慧谷下阶段整改建议及活动推广计划 31P.ppt

清山慧谷下阶段整改建议及活动推广计划,苏州中原 suzhou.09.2013,谨呈：苏州科技城发展有限公司,2,4-8月销售业绩,本年度营销目标,现阶段面临问题,媒体宣传及拓客建议,小区景观整改建议,下阶段活动推广计划,提报内容,3,苏州中原自今年4月进场以来，本案共销售房源18套，其中博鸿3.5套，中原14.5套。 由于前期宣传推广活动较多，累积了一部分客户，因此7月业绩猛增，一跃荣升当月别墅市场销冠。 后期短信、电视广告暂停，由于天气原因活动搁浅，导致来客量减少，影响成交。,4-8月销售业绩,本年度销售目标 100套,本年度营销目标,已完成成交 76套,来访345！,按照目前来访量及两家“杀客率”，想完成345批客户到访，并成交24套是存在现实困难的！,今年还需完成 24套,提高到访量 + 提高成交率,注：客户需求量是按两家两家平均成交转化率计算，实际需要大于345组。,现阶段面临问题,销售氛围欠佳,项目推广较少,现场体验欠佳,提高到访量,提高成交率,客户渠道单一,现有资源：高炮、大牌； 短信、电视广告已暂停,他人介绍44% 路过现场23%,小区水系景观干涸 小区绿化枯萎杂乱 房屋出现较多问题,7、8月活动暂停 现场氛围冷清，不利销售员“杀客”,苏州中原 2013.04.07,针对问题， 考虑到可行性， 并且本着有助于销售的目的， 我们提出的解决方案是。,7,4-8月销售业绩,本年度营销目标,现阶段面临问题,媒体宣传及拓客建议,小区景观整改建议,下阶段活动推广计划,提报内容,1. 户外引导,根据前期客户分析，户外广告是来人的渠道之一 现有资源：济慈路道旗，文昌中学及龙山路看板，太湖大道及西环高炮 建议:在万科新都会及龙山路增加大牌和道旗、科普路和济慈路交叉口放置公益性宣传看板。,媒体宣传及拓客建议,2. 电视、电台广告,本案前期做过一段时间的电视广告，来人6组，来电5组，建议继续在本地电视台黄金时段投放广告 本案客户均是有车一族，考虑到开车族68%以上都听交通台，建议在当地交通电台投放广告 考虑到费用问题，主推电台,媒体宣传及拓客建议,3. 杂志内刊软文、硬广,建议继续在科技城内刊、房掌柜（投放地点星级酒店、会所、咖啡厅）等地产杂志刊登软文及硬广,媒体宣传及拓客建议,4. 写字楼电子屏广告,由于本案主要来访客户来自新区，因此建议在新区高端写字楼电子屏投放广告(主要住户为金融机构经理人、政府官员、私营业主等，具体楼宇待定),媒体宣传及拓客建议,商务楼（售价20000元/m以上）,5. 科技城企业内部拓客,随着公检法的搬迁，越来越多的企业入驻科技城，建议通过开发商获得内部电话，或者单线联系，打入这些企业内部，挖掘潜在客户,媒体宣传及拓客建议,6. 小区巡展,本案已连续两周在新区重点小区巡展，有一定的人气，对项目的宣传有一定作用，配合后期跟踪，有望成交。,媒体宣传及拓客建议,7. 秋交会、住博会,时间：9月中旬 方式：1. 销售员携带宣传单张进行客户拓展（阻力较大） 2. 短信定点覆盖（费效比较高）,媒体宣传及拓客建议,15,4-8月销售业绩,本年度营销目标,现阶段面临问题,媒体宣传及拓客建议,小区景观整改建议,下阶段活动推广计划,提报内容,1. 售楼处入口,小区景观整改建议,售楼处中岗亭空旷，导视不明显。 建议：1. 增加岗亭导视牌，凸显售楼处标示，方便客户来访；2.屋顶镶嵌垂直绿植，柔化建筑线条，增加绿化情趣。,1. 售楼处入口,小区景观整改建议,由于水系功能的不稳定，导致小区门口水景经常干涸，建议跟物业沟通，保证水景每天10点16点开放。,2、售楼处门前水系景观建议,小区景观整改建议,售楼处门前水系浑浊，杂草丛生，稻草随意堆放，严重有损美观，影响客户对项目的印像。 建议：1. 定期修剪杂草，清理稻草，保持水系清爽雅致； 2.保持水景每天10点16点的开发，为售楼处增添意境。,3、售楼处两侧侧溪流景观建议,小区景观整改建议,售楼部左右的溪谷蓄水能力不强，长期枯涸，杂草丛生。 建议： 1、修剪杂草，利用鹅卵石减小 水系宽度， 2、增加景观雾化装置，利用技术改善景观体验。,4、项目水系景观建议,小区景观整改建议,小区内部水渠成死水，发黑发臭，严重影响现场体验。 建议：与物业沟通，叠水每周末保证水流，使之稳定循环。,5、项目绿化建议,小区景观整改建议,小区内部枯草、枯树数量较多，野花疯长挡住道路，给人荒凉颓败的感觉，毫无生机。后山植物排布杂乱无章。 建议：清理枯草，有目的性的重新种植。,5、项目绿化建议,小区景观整改建议,小区路边的雪叶菊经过一夏天的暴晒基本枯死，倒在路边影响客户看房心情。 建议：1. 更换品种种植；2. 文化石上可种植藤蔓植物，增添美感。,6、后山亮化设备建议,小区景观整改建议,后山亮化设备匮乏。 建议：1.在山路两边安装路灯照明，关键结点处用染色射灯渲染；2.并用园林艺术音响烘托氛围，声色俱全，让客户享受最佳体验感。,7、房屋质量问题建议,小区景观整改建议,销售人员爬楼发现，房屋出现开裂、发霉等问题，影响销售。 建议与物业沟通，及时进行治本修复。,25,4-8月销售业绩,本年度营销目标,现阶段面临问题,媒体宣传及拓客建议,小区景观整改建议,下阶段活动推广计划,提报内容,1.老客户中秋答谢活动,下阶段活动推广计划,活动时间：9月7日9月15日 活动地点：清山慧谷售楼处 活动目的：维护老业主关系，推进老带新优惠活动 活动内容：电话、短信通知老业主到案场领取中秋节月饼一份。,8月份在售楼处进行了“感恩老业主，夏季送水果”活动，老业主参与十分积极，同时也为销售同事争取到与老业主进一步沟通、联络感情的机会。因此，建议9月份趁着中秋佳节，紧接上一波送礼热度，让老业主感受到我们的诚意与热情。,2.老带新政策,下阶段活动推广计划,老客户新购物业，可再优惠10000元购房款，并获赠一年物业管理费 老客户介绍新客户购买，新客户可优惠10000元购房款，老客户可获赠最高一年物业管理费 对于别墅客户，这种力度是远远不够的（别墅类产品普遍老带新成交比例为3040%，本案老带新成交比例10%左右，可见还有大量空间可挖掘，强烈建议增加老带新优惠幅度！）,3.活动建议家好月圆庆中秋,下阶段活动推广计划,活动时间：9月19日 活动地点：清山慧谷后山 目标客户：老业主和意向客户及他们的亲友 活动内容：1. 客户手执灯笼徒步到后山参加中秋晚会，沿途感受清山慧谷夜间的风采 2. 在后山用彩色灯笼布置节日喜庆氛围，准备月饼及其他美食 3. 席间安排表演及抽奖活动 活动预算：3.5w,3.活动建议国庆感恩回馈，活力清山慧谷,下阶段活动推广计划,活动时间：10月1日10月7日 活动内容：1. 国庆期间，每天推出一套特价房源 2. 天天豪礼相送，凡是国庆期间到访的客户均有机会参与抽奖，每天开奖两次 （上午、下午各一次，视现场气氛而定） 3. 凡是签约客户均可获赠神秘大奖,3.活动建议暖场小活动,下阶段活动推广计划,清山慧谷亲子夺宝奇兵活动（10月） 活动内容：在本案后山选取多处宝藏埋藏点，客户以家庭为单位参加活动，在规定时间内，找到宝藏最多的家庭即为获胜。 目标客户：以有小孩的家庭为主，包括新老客户和前期活动积累的外国语学校的客户。 幽幽慧谷，聆听生活暨清山慧谷养生茶话会活动（11月） 活动内容：案场准备茶水，养生粥等；并让客户亲自体验针灸、推拿；亦可穿插风水讲座，宣传清山慧谷项目，也让客户更了解自己的居所。 目标客户：本案新老客户及意向客户 清山慧谷圣诞嘉年华（12月） 活动内容：冬日午后，邀约客户到清山慧谷享受美食