医药销售区域市场开发培训.ppt

区域市场开发与办事处的管理,区域市场开发的总体思路,区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、监督与控制,区域市场分析,你的区域市场有多大 怎样进行市场细分 竞争对手分析 市场环境分析 如何发挥自己的优势并抓住机会,区域市场的大小及潜力分析,从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院门诊量、床位数计算患者的总数计算市场总值,市场潜力分析：医院潜力分析,医院 本产品销售份额 产品类销售份额 市场机会数 (1) (2) (3)=(2/1) 甲级 10 10 1 乙级 5 15 3 丙级 3 5 1.7,市场潜力分析：科室潜力,平均每科的总处方量 公司产品在每科的总处方量 公司产品的总处方数占总处方量的份额,市场潜力分析：医生和适应症潜力,本科室内有多少医生在处方公司的产品和竞争对手的产品 医生对什么样的患者选用公司的产品？什么情况下处方竞争产品 不同适应症的患者数量分别有多少,怎样细分市场,怎样确定目标市场,市场容量大小 竞争者重点投入市场 公司产品的优势所在 目标医生容易区别,竞争对手分析,谁是我们的竞争对手 竞争对手的投资规模、推广力度如何 客户如何看待竞争对手 竞争对手的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等 各阶段竞争对手的的主要推广活动,竞争对手的选定,重要程度 产品A 产品B 产品C 市场增长率 10 3 1 2 市场大小 10 2 3 1 广告力度 15 2 2 3 销售力量 15 1 2 3 覆盖面 5 1 3 1 代理商网络 5 1 2 2 与客户关系 15 2 2 2 产品 5 1 2 2 营销经验 10 1 2 1 公司形象 5 1 1 1 管理能力 5 2 1 2,有关竞争产品的资料,主要优点 主要缺点 主要适应症 主要副作用 平均日用量 平均日用剂量的费用 市场渗透力,对公司产品是缺乏信心还是缺乏了解 从竞争者方面是否可得到额外的利益 特别的人际关系还是与医院的长年合作协议 太多的同类产品 固有习惯难以改变,客户为何不用我的产品,外部环境 内部环境,市场环境分析,财务目标 销售金额 销售量 利润 市场营销目标 市场占有率 销售覆盖率 知晓率,产品目标设定,目标的确定 目标的分解 实施方案 可能出现的问题和应对措施,销售目标的制定,目标的设定,市场容量 市场潜力 市场预测,设定目标序列,公司总体目标 销售部门目标 地区目标 医院代表目标,定 量 目 标,销售额 发货量 拜访医生的次数,目标分配原则,分配到医院 分配到人 进药的医院 开发医院后增加任务,制定区域市场策略,确定产品优先顺序 明确各个产品定位 选定竞争策略和竞争对手 制定推广策略、推广组合 制定行动计划,计划的执行、监督与控制,指导性拜访与支援性拜访 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化,实施方案,人员计划 客户计划 区域计划 品种计划及品种竞争要点计划 销售管理计划和阶段性要点计划,目 标 考 核,定期与不定期的检查 监督与指导相结合 提供改进方案 奖惩结合 放手与控制相结合 目标调整,目标市场操作流程,细分市场 评估各市场区间 定位,销售目标设定,目标特性 设定目标序列 公司目标与个人目标的关系 目标的分类 设定目标的步骤,销售管理方向培训,分析市场容量、考虑市场潜力 确定市场目标 制定区域销售目标 组建销售队伍 目标分解,办事处工作,区域营销管理 区域管理 人员管理 通路管理,区 域 营 销 管 理,管理者的四种职能 计划组织指导控制 三个基本要素 素质、知识、能力 代表的基本要素 产品知识、技巧、素质,区域营销管理,管理者的三种特性 人际性 资讯性：监控角色、传播、发言人 决策性 管理的三个层面 战略 控制 实施,区域营销管理,管理的内容 人员 区域 业务,人员管理,录用 培训 产品知识 销售技巧 公司制度 自身素质 考核,区域管理,设定目标 制定工作计划 制定相应策略 医药代表任务及区域划分 费用预算及控制 拜访计划安排 办事处规章制度,业务管理,市场调查 销售渠道建立 业务档案 合同、发票、客户档案、销售统计、临床佣金等 自己拜访计划安排 对医药代表培训计划安排 医院进、销、存的状况,办事处主任的岗位职责,营销队伍的建设 网络的建设 反馈市场信息,区域经理工作重点,必须懂得 岗位职责 营销理论 销售技巧 公司规章制度及国家的政策法规,区域经理工作重点,必须具备 素质 能力 沟通 公关 决策 应变,区域经理工作重点,必须掌握 客户动态 思想动态(医药代表) 必须控制 人的行为 财 物 目标进程,办事处是一个沟通的场所,办事处的功能,公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品 财务和现金管理 固定资产管理,办事处设置的原则,销量或市场潜力大的省市 先中心后外围 销售费用由财务人员专人管理,如何确定办事处的大小,全市场和分市场的销售预测 确定各地区分市场的销售量 确定各地区分市场数 计算销售队伍所需要的人数,销售队伍的管理时间管理,医药代表的时间管理 销售经理的时间管理（分清主次、合理授权 指导销售代表执行计划 内外沟通协调 地区销售会议 预算的执行控制和账务报销 计划、组织、实施、效果评估和报告,销售队伍的管理客户管理,医院的分类、分级 商业客户 客户档案的建立 潜在客户分析,回 款 管 理,创造回款实现的良好条件 提高销货服务质量 重视客户资信调查 加强回款技能培训 回款工作制度化,人员管理激励部属的条件,环境 指导者：人性、信赖 工作：希望的程度、重要性、合适性 公司制度,如何激励销售人员,精神上的鼓励或物质上的奖励 满足营销人员的基本需求 安全感 挑战 承认 沟通 有价值 指导 机会 尊重 归宿感 成就感,如何激励销售人员工作全权交付,优点： 激发干劲， 开发能力 决定迅速，