销售人员与经销商的关系

“厂家销售人员与经销商之间的关系” 厂家的销售人员是连接厂家和经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带的作用发挥的出色，厂商之间合作就会很愉快;如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危机极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们的经销商，才能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。1、 厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到经销商这里来； 不要一下车直接奔经销商哪里去，还未落座，经销商只要提一两个问题就会把销售人员搞的茫然失措，不知如何应对。其实经销商和厂家的目标是一直的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透彻，问题了解的越多，和我们的沟通的就越容易。作为经销商，每天也在关注市场，一方面自己去了解市场；另一方面来自厂家销售人员的市场反馈，货卖的好不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的成都要比经销商还要多，还深刻，这样的销售人员才能和经销商搞好客情，经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，经销商从内心就会反感，经销商最不喜欢和一下几种风格的厂家销售人员打交道，尤其是：1. 平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；2. 很少下市场，不关心市场，时不时到经销商混吃混喝，每月能幸 运的完成任务就是胜利；3. 市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，炉头不对 马嘴，解决不了问题；4. 和经销商见面就会说三句话：“买的怎麽样？”“任务要抓紧呀！” “该打款了”，俨然一副领导的派头，说话打官腔，把经销商当成 自己的下属，来个几次经销商就生厌了； 由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实的做市场，实实在在的做人，要么就别来！2、 成家销售人员帮经销商发现问题，发现问题后还要善于解决问题； 市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家销售人员必须具备发现市场问题以及解决市场问题的能力。比如：市场销量为什么下滑？，下滑的原因是什么？要分析问题，找出问题，然后对症下药解决问题。再比如销量为什么长时间的上不去？是竞品的问题，还是促销不对路，促销的方式方法不对，还是铺货率低等等，哪些方面做的不好，要协助经销商尽快去调整、修正。厂商之间还有什么问题不好解决的问题？经销商就怕会有一些销人员：1. 遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味的挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算在经销商的头上，好像厂家没有任何的责任。2. 回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者 根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化 解。3. 胡乱承诺我们经销商，要求经销商做这活动，做那活动，经销商 花了一大堆的钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申 请报告没有批，经销商促销活动做了，费用确报不了，最后销售 人员拍屁股走人。4. 对经销商垫付的市场费用莫比关心或者自身对公司的费用报销 流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家 扣罚或报不掉，让经销商遭受不应有的损失，自己也无法在市场 待下去。5. 压货压货再压货，除了会压货从不关心帮经销商卖货！ 所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是经销商的参谋者，经销商岂有不配合的道理？3、 厂家销售人员既要做教练员也要做运动员； 比如大型的促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用；网点谈不定，带着经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人学习；我们的导购员不会卖货，要不间断的加强培训；如此，我们会从内心深处感激这些厂家销售人员，经销商会认为真真切切的在帮助他们，厂家销售人员还会愁到月底经销商不打款吗？如果厂家销售人员说起头头是道，自己却不动手，只说不练；纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划报告就能把市场的问题都能解决了；说经销商的