戴尔电脑销售实战报告.ppt

戴尔电脑销售实战经验,1、销售八部曲详细分析 2、扣单的关键不是价格 3、相信自己的实力 4、努力跟进客户 5、每日抓好第一单,销售八部曲分析,个人感觉公司的销售步骤过于繁琐今天我把这八部曲概括的给大家分析一下！针对重点我给大家进行一下讲解！ 积极准备开场招呼我放到一起来讲一下，在这两部中最主要的我认为就是开场准备，有些人不明白为什么，我来给大家分析一下： 首先就是店面的展品摆放，一个没有形象的店面是不会有好的销售的.因为店面形象第一影响到顾客对你的总体认知，如果顾客进来连促销员都找不到那他的心情会是怎么样，如果摆放非常的凌乱，顾客一定会感觉到这个店面不够正规。从而对顾客的购买欲大打折扣。 其次店面的总体形象也会影响到促销员的销售心情，想一下如果你每天面对着一大堆横七竖八的电脑你还会有心情去耐心的讲解客户吗？,销售八部曲分析,接下来我们来分析一下：认知客户、询问需求、定位产品： 我认为这三部应该是一气呵成的，首先我们要了解的就是客户是属于那种购买类型的。其次我们与客户的谈话中我们需要了解的：客户的使用经历、对某种品牌的信任度、客户的最大消费额度、客户的用途，客户所担心的问题！ 当我们了解客户以后我们已经掌握了客户的类型和需求以后，针对不同类型的客户我们要采用不一样的讲解方式：我们经常遇到的大概有三种类型：第一种电脑的爱好者发烧友，他们有很长时间的电脑使用经历，非常的了解电脑的配置，面对这样的客户我要保持沉默，让他来说话，但是沉默并不是持续的，当我们听到客户有理解错误的地方，我们爆发的机会来了。首先耐心的告知客户错误的地方，举例：,销售八部曲分析,客户需要一个4GB内存的机器，这个时候你可以告诉客户现在所有的操作系统只有64位的英文高级版操做系统才能完美的支持4GB的内存。当你这些话讲给他的时候，首先他会很佩服你，这样你们之间的朋友一样的关系已经建立了，接下来你在给它灌输一些我们产品的一些人性化设计他就能欣慰的接受了！ 第二种客户：对电脑略知一二，这样的客户很容易对付，首先你在先前的问话中已经了解了他的需求和使用经历，专门针对他过去使用中的不满意，大事渲染一下我们产品对于他使用中的优点进行详尽的讲解。举例： 以前客户使用的电脑经常出现电池不够用的问题，,了解到客户的不满意成分我们这时需要的就是针对电池给客户来一个电池的详细讲解大餐，说明一下我们电脑的电池标配为六芯，可以扩充到九芯锂电，电池的供电时间可以延长多少！一块普通的电池的容量是多少！等等的细致参数。全部告知客户，这样客户已经了解你的讲解以后已经对你的好感度从开始的查户口式的盘问中解脱出来了，开始对你有了信任度，接下来还是那些卖点讲解。在这些讲解过程中一定要注意的是不要过于繁琐，尽可能的运用简明快，因为这样的客户有些能给你的时间是有限的。 要点：就是针对弱点详细分析给客户，灵活运用我们品牌的最大卖点按需定制。,第三类客户：刚刚接触电脑，对所有的产品都不是很了解。面对的这样的客户我们要记住最主要的一点就是：客户对你的信赖度直接决定着这个单子是否能成功。 首先我们要先接近客户，尽可能的让客户对你产生好感，也许这方面女孩子比男孩子更容易些，（-）但是男孩也有你的优势，因为现今的电脑市场里男孩对电脑的运用以及使用上是远远超越女孩的，男孩更容易让客户信赖你。面对这样的客户我们前期的盘问以及铺垫是最主要的，在谈话过程中我们要了解客户比较喜欢什么样的品牌，喜欢它的原因，还有购买电脑的主要用途。客户购买以后最担心的问题是什么？ 接下来就是信赖度的产生。我们不要经常使用一些专业术语来给这样的客户讲解，可以通过比喻，例如：用人体的大脑比做是电脑的硬盘，小脑是中央处理器内存是血管心脏是主板等等的例子！因为这样的客户不了解电脑你给他灌输太多的专业知识他反而会不厌其烦的走开了！用生动的讲解让客户了解电脑，这样客户对你的信赖度就自然的产生了！这个时候你想让他购买什么样的机器，他就能按照你的指点去购买了！,销售八部曲分析,最后的一个环节就是解决疑义和扣单。在销售过程中我们往往会忽略这两个环节，但是大家要知道这两个环节是必须要做到的，因为这两部将直接影响到你能否抓住这个单子。一般客户你给它讲解完毕以后，还会有些疑虑可能会说我在回家考虑一下，等等的推脱词，这个时候我们就要主动的去询问一下客户你对这款产品还有什么不满意的呢？直接的去了解客户不买的原因，了解以后呢针对客户的疑虑进行一下解答但是客户就是一味的想要离开，你可以用一些比如说：我们的这个机器已经库存不多，或者您现在购买还可以得到一个时尚电脑包等等的赠品，后面一定要加上一个正品有限赠完为止等等的话，因为这样才能让客户有一种紧迫感，让他知道如果现在不赶紧买的话晚了就没了或拿不到赠品了。这些话也是扣单的主要话术。,扣单的关键不是价格,现在我们的鞍山市产的价格战很是严重，这里呢我要给大家说一下如何能调节好自己的价格，就是说不降价一样拿单子。 鞍山的客户群对价格非常的敏感，他们会浪费一天的时间来跟你讲那10块钱，面对这样的客户我们如何应对呢？ 首先你要做的就是前面的销售讲解，让客户认知你的品牌。如果它已经爱上了你的牌子，价格上就不会那么斤斤计较。有些人可能会问不降价别人家的机器降了我们怎么办？不要去管别人是怎么卖的。一个好的促销员就是可以吧一样的产品卖的比别人高。自己对产品的了解程度才是最关键的，举个例子：在国美电器中同样配置的笔记本有三种以上，但是戴尔的XPS价位是最高的，那我们怎么来卖呢？第一我们的产品无论是质量还是服务还是外观都是一流的，对自己的产品要有信心，我们要学会不一样的做工、材料、产品质量、售后服务。等等的因素上去击败对手！,扣单的关键不是价格,同样的产品市场价格战怎么应对，我家有的机器别人家也有但是比我们便宜怎么卖？第一，都是我们的产品我们的就不能从上面的因素上去敲击顾客了，但是不要忘记我们还有很多的卖点可以给送给客户，比如这个客户非常担心购买以后软件问题没人解决！购买的产品是不是厂家的真品等等！这个时候我们的优越点就是要运用 授权牌，电话验证！直接让客户知道我们才是真正的戴尔厂家指定直销商！而且我们拥有最好的软件售后服务工作，让客户明白只有在我这里买的戴尔电脑才是最放心的产品！面对价格我们不要萎缩一味的降价来争取客户，那样最后损失的是我们自己，每一个促销员一定要记住： 在销售面前价格不是硬道理，终端才是决胜的关键,相信自己的实力,作为一名戴尔的销售人员一定要有充足的信心，因为我们的产品是全球最好的，无论是质量还是销量。相信自己的产品才是你能卖好它的关键。如果你对自己的产品都没有信心那你拿什么去告知客户？你的产品才是最好的，在销售过程中也同样，相信自己的实力一定可以拿下客户，不要过于萎缩，客户还没有提出疑虑自己先把价格给放下来了。那样就是不够相信自己的实力。 记住了：相信自己才能超越自己。,做好对客户的跟进,往往我们面对的客户都是要走上几十家以后才能下决心购买，因为电脑也得算上是一个大件，一台需要五、六千。所以客户通常都是看过几家以后才能下决心。这样我们就需要对每一个有意向的客户进行一下跟踪，记录下来客户要购买的机器，姓名、电话等等的信息，后期我们进行一下电话的回访工作，近可能的不要放过任何一单。 做好客户跟进工作才能抓好每一单,每日必抓第一单,在鞍山市场中客户有一种习惯喜欢购买别人都买的机型，这样的习惯在我们的销售过程中也是