AFP金融理财规划师考试客户价值取向与行为特征保险网络.pdf

版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1 1 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 声明声明 本讲义版权属中国金融教育发展基金会 金融理财标准委员会所有，受法律保护。 本讲义版权属中国金融教育发展基金会 金融理财标准委员会所有，受法律保护。 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 客户的价值取向 与行为特性 客户的价值取向 与行为特性 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3 3 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 授课大纲授课大纲 ?家庭生命周期家庭生命周期 ?个人生涯规划个人生涯规划 ?家庭财务周期家庭财务周期 ?理财价值观理财价值观 ?风险属性风险属性 ?理财性格理财性格 ?客户理财价值观与行为特性：案例客户理财价值观与行为特性：案例 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 一.家庭生命周期一.家庭生命周期 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 5 5 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 1.1 家庭生命周期家庭生命周期 家庭形成期 (筑巢期) 起点:结婚 终点:子女出生 家计支出增加 保险需求增加 股票基金定投 追求收入成长 避免透支信贷 家庭成长期 (满巢期) 起点:子女出生 终点:子女独立 家计支出固定 教育负担增加 保险需求高峰 购房偿还房贷 投资股债平衡 家庭成熟期 (离巢期) 起点:子女独立 终点:夫妻退休 收入达到颠峰 支出逐渐降低 保险需求降低 准备退休基金 控管投资风险 家庭衰老期 (空巢期) 起点-夫妻退休 终点-一方身故 理财收入为主 医疗休闲支出 终身寿险节税 领用退休年金 固定收益为主 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 6 6 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 1.2 不同家庭生命周期的理财重点不同家庭生命周期的理财重点 无贷款无贷款还清贷款还清贷款 房屋贷款 汽车贷款 房屋贷款 汽车贷款 信用卡 小额信贷 信用卡 小额信贷 信贷 运用 信贷 运用 股票20% 债券60% 货币20% 股票20% 债券60% 货币20% 股票50% 债券40% 货币10% 股票50% 债券40% 货币10% 股票60% 债券30% 货币10% 股票60% 债券30% 货币10% 股票70% 债券10% 货币20% 股票70% 债券10% 货币20% 核心 资产 配置 核心 资产 配置 遗产信托遗产信托 退休安养 信托 退休安养 信托 子女教育金 信托 子女教育金 信托 购房置产 信托 购房置产 信托 信托 安排 信托 安排 投保长期 看护险 受领即期年金 投保长期 看护险 受领即期年金 以不同养老险 或年金产品 储备退休金 以不同养老险 或年金产品 储备退休金 以子女教育 年金储备 高等教育金 以子女教育 年金储备 高等教育金 随家庭成员增 加提高 寿险保额 随家庭成员增 加提高 寿险保额 保险 安排 保险 安排 60-90岁60-90岁50-65岁50-65岁30-55岁30-55岁25-35岁25-35岁 夫妻 年龄 夫妻 年龄 衰老期衰老期成熟期成熟期成长期成长期形成期形成期周期周期 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 7 7 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 1.3 家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用 ?根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财 套餐。 根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财 套餐。 ?根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做 资产配置建议。 根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做 资产配置建议。 ?如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性 好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰 老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比 重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高 如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性 好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰 老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比 重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 二.个人生涯规划二.个人生涯规划 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 9 9 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 生涯 规划 理 财 目 标 生涯 规划 理财 计划 事业 家庭 退休 居住 投资 贷款 保险 节税 2.1 根据生涯规划制订一生的理财计划根据生涯规划制订一生的理财计划 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1010中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 2.2 生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动 领终身年金 至终老 领终身年金 至终老 固定收益 投资为主 固定收益 投资为主 享受生活 规划遗产 享受生活 规划遗产 儿女成家 含饴弄孙 儿女成家 含饴弄孙 名誉顾问 传承经验 名誉顾问 传承经验 退休期 65岁后 退休期 65岁后 养老险 或长期看护险 养老险 或长期看护险 降低投资 组合风险 降低投资 组合风险 负担减轻 准备退休 负担减轻 准备退休 小孩已 独立就业 小孩已 独立就业 高层管理 偏重指导组织 高层管理 偏重指导组织 高原期 55-64岁 高原期 55-64岁 养老险 或投资型保单 养老险 或投资型保单 建立多元 投资组合 建立多元 投资组合 收入增加 筹退休金 收入增加 筹退休金 小孩上大学或 出国深造 小孩上大学或 出国深造 中层管理 建立专业声誉 中层管理 建立专业声誉 维持期 45-54岁 维持期 45-54岁 依房贷余额 保额递减的寿险 依房贷余额 保额递减的寿险 自用房地 股票基金 自用房地 股票基金 偿还房贷 筹教育金 偿还房贷 筹教育金 小孩上 小学中学 小孩上 小学中学 提升管理技能 进行创业评估 提升管理技能 进行创业评估 稳定期 35-44岁 稳定期 35-44岁 寿险、子女教育险 受益人-配偶 寿险、子女教育险 受益人-配偶 活存定存 基金定投 活存定存 基金定投 量入节出 攒首付款 量入节出 攒首付款 择偶结婚 有学前小孩 择偶结婚 有学前小孩 在职进修 确定方向 在职进修 确定方向 建立期 25-34岁 建立期 25-34岁 意外险、寿险 受益人-父母 意外险、寿险 受益人-父母 活存定存 基金定投 活存定存 基金定投 提升专业 提高收入 提升专业 提高收入 以父母家庭 为生活重心 以父母家庭 为生活重心 升学或就业 转业抉择 升学或就业 转业抉择 探索期 18-24岁 探索期 18-24岁 保险计划保险计划投资工具投资工具理财活动理财活动家庭型态家庭型态学业事业学业事业期间期间 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1111中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 2.3 案例案例 ?赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。 家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款 20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先 生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规 划架构重点是什么? 赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。 家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款 20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先 生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规 划架构重点是什么? 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1212中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 案例评析案例评析 ?赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时 随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家 庭会有的购房计划与购车计划。 赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时 随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家 庭会有的购房计划与购车计划。 ?赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有 几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定 生涯计划 ，确定往后的工作方向，目标是使家庭收 入稳定的增加。 赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有 几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定 生涯计划 ，确定往后的工作方向，目标是使家庭收 入稳定的增加。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1313中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 案例评析案例评析 ?在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以 存款及基金定投为主 赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率 偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当 作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较 高的基金。 每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可 能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型 基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等 教育金规划与长期的退休规划。 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险， 可以被保险人五年的收入额为适当的保额。 在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以 存款及基金定投为主 赵先生目前20万资产均为银行存款，目前存款利率 偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当 作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较 高的基金。 每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可 能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型 基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等 教育金规划与长期的退休规划。 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险， 可以被保险人五年的收入额为适当的保额。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1414中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 2.4 一生的寿险安排一生的寿险安排 大专院校 职场新人 结婚/Dink 生子/购房 事业 中年 退休 空巢 年龄 资产 0-18 第一张保单 受益人-父母 第二张保单 受益人-配偶 第三张保单 受益人-子女 第四张保单 房贷寿险 第五张保单 退休年金 第六张保单 终身寿险 满足节税需求 保障保障保障保障储蓄储蓄储蓄储蓄节税节税节税节税 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 三.财务生命周期三.财务生命周期 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1616中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 3.1 财务生命周期财务生命周期 ?累积阶段累积阶段 ?巩固阶段巩固阶段 ?支出阶段支出阶段 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1717中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 财务周期财务周期 财 富 净 值 756555453525 巩固阶段 累积阶段 支出阶段 年龄 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1818中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 3.1.1 累积阶段累积阶段 ?家庭收入：以工作收入为主，有相对稳定的收入来源家庭收入：以工作收入为主，有相对稳定的收入来源 ?家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入家庭支出：住房、交通、教育的支出往往超出收入 ?家庭债务增加家庭债务增加 ?家庭资产：开始积累资产，而净资产值较小家庭资产：开始积累资产，而净资产值较小 ?投资收益要求：具投资收益较高，有较长的投资期限投资收益要求：具投资收益较高，有较长的投资期限 ?风险属性：风险承受能力较强，可以进行一些风险较高的 投资，以期获得高于平均收益的收入 风险属性：风险承受能力较强，可以进行一些风险较高的 投资，以期获得高于平均收益的收入 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 1919中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 3.1.2 巩固阶段巩固阶段 ?家庭收入： 收入超过了支出，开始生成理财收入 家庭收入： 收入超过了支出，开始生成理财收入 ?家庭支出： 相对稳定 家庭支出： 相对稳定 ?家庭债务： 开始减少债务，积累资产，为未来的退休提供保障 家庭债务： 开始减少债务，积累资产，为未来的退休提供保障 ?家庭资产： 净资产值迅速上升； 家庭资产： 净资产值迅速上升； ?投资收益要求： 巩固现有资产与积累资产并重 投资收益要求： 巩固现有资产与积累资产并重 ?风险属性： 投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力 风险属性： 投资具有长期性，中等风险的资产对他们更具有吸引力 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2020中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 3.1.3 支出阶段支出阶段 ?家庭收入：已退休，不再有薪水或工资收入；家庭收入：已退休，不再有薪水或工资收入； ?家庭支出：其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿家庭支出：其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿 ?家庭债务：家庭债务基本清偿；家庭债务：家庭债务基本清偿； ?家庭资产：净资产逐渐减少；家庭资产：净资产逐渐减少； ?投资收益要求：会选择低收益的投资来保住资产的名义价值投资收益要求：会选择低收益的投资来保住资产的名义价值 ?风险属性：安全性为主，主要进行一些固定收益投资。风险属性：安全性为主，主要进行一些固定收益投资。 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 四.人生价值取向和理财价值观四.人生价值取向和理财价值观 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2222中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.1 人生的价值取向人生的价值取向 ?每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种 感觉，我们可以将之细分为： 每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种 感觉，我们可以将之细分为： 富足感富足感 受偿感受偿感 安全感安全感 ?我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的 理财角度来讨论人生的价值取向。 我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的 理财角度来讨论人生的价值取向。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2323中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标富足感：衡量理财积极程度的指标 欲望 财富 富足感 = 数据化的理财目标 已积累的财富净资产 富足感 = 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2424中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 富足感在理财方面的运用富足感在理财方面的运用 ?理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取 一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如 果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈 高。 理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取 一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如 果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈 高。 ?然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之 提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的 速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有 钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。 然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之 提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的 速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有 钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。 ?若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可 能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让 自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。 若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1时，很可 能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让 自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2525中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标受偿感：衡量事业成就感的指标 贡献 报偿 受偿感= 个人附加价值或生产力 薪酬收入或事业报酬 受偿感 = 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2626中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用 ?受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的 考虑因素之一。 受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的 考虑因素之一。 ?因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于 一致，不同行业则会根据短期供需的不同而 有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先 从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就 同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不 会在就职时有被亏待的感觉。 因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于 一致，不同行业则会根据短期供需的不同而 有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先 从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就 同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不 会在就职时有被亏待的感觉。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2727中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标安全感：衡量保险需求强度的指标 危险 保障 安全感 = 损失额或收入减少额 保额 安全感 = 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2828中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 安全感在理财方面的运用安全感在理财方面的运用 ?安全的需要安全的需要 不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命 的危害。 不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命 的危害。 经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗 属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此 需要。 经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗 属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此 需要。 期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会 、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产 减损的危机。 期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会 、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产 减损的危机。 ?危险的计量有三种方式：危险的计量有三种方式： 危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的损失额； 危险发生后导致的收入减少额；危险发生后导致的收入减少额； 危险发生后，责任人的赔偿额。危险发生后，责任人的赔偿额。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 2929中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 危险的客观计量与危险的主观评价危险的客观计量与危险的主观评价 ?危险的客观计量危险的客观计量 一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计 量，并由此计算出可能的损失。 一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计 量，并由此计算出可能的损失。 ?危险的主观评价危险的主观评价 尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的 主观评价存在很大差异。 尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的 主观评价存在很大差异。 安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸 的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种 人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之 五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。 安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸 的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种 人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之 五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3030中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.14 构架理想人生构架理想人生 ?根据我们对上述三项人生价值的理解，可以 归纳出其相互关系： 根据我们对上述三项人生价值的理解，可以 归纳出其相互关系： 富足感=财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目 标 富足感=财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目 标 受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富受偿感=报偿/贡献，藉由报偿累积财富 安全感=保障/危险，藉由保险保障收入能力 (报偿)与已累积的财富 安全感=保障/危险，藉由保险保障收入能力 (报偿)与已累积的财富 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3131中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.2 理财价值观理财价值观 ?在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性 或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。 在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性 或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。 ?资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源 的分配顺序。 资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源 的分配顺序。 ?经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每 一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不 同的个人来说并不是常数，是相当主观的。 经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每 一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不 同的个人来说并不是常数，是相当主观的。 ?价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任 不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端 价值观下所花的代价。 价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任 不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端 价值观下所花的代价。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3232中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.2.1 义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出 ?在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有 三项： 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有 三项： 日常生活基本开销。日常生活基本开销。 已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有 的本利摊还应列为优先支出的项目。 已有负债的本利摊还支出。一旦有了负债，应有 的本利摊还应列为优先支出的项目。 已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全 感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一 种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考 虑的项目。 已有保险的续期保费支出。是否投保与个人安全 感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一 种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考 虑的项目。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3333中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出 ?以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都 无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导 致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保 单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。 以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都 无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导 致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保 单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。 ?收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支 出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现 金流量方向衡量的理财价值观。 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支 出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现 金流量方向衡量的理财价值观。 ?对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持 生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力仍然 有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想 要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目 标对家庭的主观效用，做出抉择。 对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持 生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力仍然 有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想 要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目 标对家庭的主观效用，做出抉择。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3434中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.2.2 主要的理财目标与理财价值观主要的理财目标与理财价值观 ?人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 人生四大理财目标： 退休、目前生活水准、购房、子女教育 ?四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子 女型 四种典型的理财价值观： 偏退休型、偏目前享受型、偏购房型、偏子 女型 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3535中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 偏退休族（蚂蚁族）的理财图示偏退休族（蚂蚁族）的理财图示 工作期生活支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 20 6080 100 50 金额 年龄 100 偏退休族 特点;储蓄率高 最重要目标-退休规划 先牺牲后享受 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3636中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示 工作期生活支出 工作期储蓄 退休后自 储可供应 退休后须依 赖他人救济 金额 年龄 100 90 50 20 20 60 80 偏当前享受族 特点:储蓄率低 最重要目标-当前消费 先享受后牺牲 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3737中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 偏购房族（蜗牛族）的理财图示偏购房族（蜗牛族）的理财图示 工作期生活支出 工作期购房支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 金额 年龄 100 80 50 40 20 60 80 偏购房族 特点:购房本息支出 在收入30%以上 牺牲当前与未来的享受 换得拥有自己的房子 为壳辛苦为壳忙 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3838中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 偏子女族（慈乌族）的理财图示偏子女族（慈乌族）的理财图示 工作期生活支出 工作期子女教育支出 工作期储蓄 退休后 生活支出 拟留给子 女的遗产 金额 年龄 100 60 50 80 50 20 60 80 偏子女族 特点:子女教育支出占一 生总所得10%以上 牺牲当前与未来消费 自己不用留给子女当遗产 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 3939中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 4.2.3 理财价值观与理财规划理财价值观与理财规划 偏退休族-先牺牲后享受 优先安排退休规划 投资-本国基金投资组合 保险-养老险或投资型保单 偏购房族-优先安排购房规划 投资-中短期较看好的基金 保险-短期储蓄险或房贷寿险 偏当前享受族-先享受后牺牲 设置强迫储蓄目标 投资-单一平衡型基金 保险-基本需求养老险 偏子女族-优先安排子女教 育规划资-中长期表现稳定 基金保险-子女教育年金 中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 五.风险属性五.风险属性 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4141中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.1 客户的风险属性客户的风险属性 ?客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能 力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能 力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4242中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.2.1 影响客户客观风险承受能力的因素影响客户客观风险承受能力的因素 年龄与风险 承受度 呈反向关系 过 去 储 蓄 未 来 储 蓄 风险承受度 与资金可用 时间呈正向关系 景 气 循 环 复 利 效 应 统 计 归 纳 理财目标弹 性大 可冒险 金 额 弹 性 时 间 弹 性 家庭的财富 与收入正向关系 财 富 收 入 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4343中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.2.2 投资者风险承受能力的影响因素投资者风险承受能力的影响因素 ?投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、 其他收入来源； 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、 其他收入来源； ?投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况； ?任何可能的继承财产；任何可能的继承财产； ?任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支 出或任何其他的大宗支出计划； 任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支 出或任何其他的大宗支出计划； ?生活费用支出对投资收益的依赖程度等。生活费用支出对投资收益的依赖程度等。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4444中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 年龄与适合投资的股票参考比率年龄与适合投资的股票参考比率 20 40 20% 40% 60% 70% 80% 90% 100% 股票投资 比重 20岁40岁 60岁80岁 年龄 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4545中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.2.4风险承受能力的定量化风险承受能力的定量化(Risk Capacity) ?风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、 置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响风 险承受能力的因素如下： A.年龄-总分50分，25岁以下者50分，每多一岁少1 分，75岁以上者0分 B.其它因素：总分50分 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4646中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 风险承受能力评分表风险承受能力评分表 一片空白一片空白懂一些懂一些自修有心得自修有心得财经专业毕业财经专业毕业有专业证照有专业证照投资知识投资知识 无无1年以内1年以内2-5年2-5年6-10年6-10年10年以上10年以上投资经验投资经验 无自宅无自宅房贷50%房贷50%房贷50%房贷50%自用住宅无房贷自用住宅无房贷投资不动产投资不动产置产状况置产状况 单薪养三代单薪养三代单薪有子女单薪有子女双薪有子女双薪有子女双薪无子女双薪无子女未婚未婚家庭负担家庭负担 失业失业自营事业者自营事业者佣金收入者佣金收入者上班族上班族公教人员公教人员就业状况就业状况 2分2分4分4分6分6分8分8分10分10分分数分数 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4747中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.3.1 客户的主观风险容忍态度客户的主观风险容忍态度 (Risk Attitude) ?根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客 户划分为： 风险厌恶型； 风险爱好型； 风险中性型。 根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客 户划分为： 风险厌恶型； 风险爱好型； 风险中性型。 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4848中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 5.3.2 客户主观风险容忍态度的定量化客户主观风险容忍态度的定量化 ?风险承受态度，可以依客户对本金损失可容 忍的损失幅度及其它心理测验估算出来。可 定义影响风险承受态度的因素如下: 风险承受态度，可以依客户对本金损失可容 忍的损失幅度及其它心理测验估算出来。可 定义影响风险承受态度的因素如下: A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比( 以一年的时间为基准) A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比( 以一年的时间为基准) ?总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分 点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分 总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分 点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分 B.其它心理因素：总分50分B.其它心理因素：总分50分 版权属版权属FPSCCFPSCC所有所有 受法律保护受法律保护 Copyright Copyright FPSCCFPSCC 4949中国金融理财标准委员会中国金融理财标准委员会(FPSCC)(FPSCC) 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 金融理财师金融理财师 AFP培训 培训 风险容忍态度评分表风险容忍态度评分表 债券债券房地产房地产股票股票期货期货无无未来希望避免 投资的工具 未来希望避免 投资的工具 存款存款债券债券房地产房地产股票股票期货期货目前主要投资目前主要投资 难以成寐难以成寐影响情绪 大 影响情绪 大 影响情绪 小 影响情绪 小 照常过日 子 照常过日 子 学习经验学习经验赔钱心理状态赔钱心理状态 只赔不赚只赔不赚赚少赔多赚少赔多损益两平损益两平赚