五维模型分析整理.doc

五维分析模型整理 确认需求：客户决定是否采购；销售人员挖掘需求，买点与卖点。 评估方案：客户确定采购标准；销售人员提供优势卖点为客户树立采购标准。 采购流程 解决疑虑：发生在确定供应商与签约之间；销售人员应驱除客户不安情绪。客户如何买？ 实施安装：设备进场或服务方案实施阶段；销售人员应管理客户期望确保合 作成功并挖掘新需求。 采购者：参与采购的人如何决策销售人员处理人的关系时易出现的三大误区：（1）、重产品忽略人，认为只要东西好就会有人买的误区；（2）、重“关系”忽略关系建立与发展的规律，认为关系广深就可以成功的误区；（3）、“不可知论”认为天生好销售订单偶然性不可复制的误区。大订单销售有法可依 五维模型：【马斯洛需求层次，对待变革的态度、决策关注点、与我方的联系紧密度、我方的态度】“五维模式” 的亿基公司案例分析（亿基案例背景在文章最后页附简介图）：一般做法：绘制组织结构图对于大客户经理来说是家常便饭，亿基公司绘图后与最高领导外的各决策人进行拜访，销售依然陷入困境。 有效做法：带入五维模式分析采购者维度一：马斯洛需求层次分析： 具体表现采购者关注业务突破、企业市场地位的提升、个人的功成名就采购者对自己的决定有一定的偏执，甚至不惜与大多数人意见对抗采购者对供应商的态度与高层保持一致，高层领导的很多意见通过他向外传达。采购者项目中变现谨慎、不出头，遵循公平公开原则或随大流。在项目中收取好处。职位较低采购者的生理需求（项目中获取好处） 销售人员给以不违反规定的物质利益。保护自身职位安全需要的安全需求初到某地或将退休中高层；内部政治斗争的一方；采购者的谁也不得罪心里销售人员宣传采购安全性公平性打消对方疑虑。新上任或有上位机会的中层人员对供应商的态度与高层保持一致的归属需求销售人员帮其分析高层态度展示与高层的良好关系以及合作带来的利益。初到未稳的高层人员借此项目证明权威的尊重需求销售人员分清阵营不可搭错线挑战权威。高层人员的实现目标及个人成就的自我实现需求销售人员站在对方立场观察企业描绘蓝图。维度二：对待变革的态度：革新主义者销售人员要强调技术领先性高瞻远瞩者销售人员方案与企业发展战略吻合并在未来时间可以提升企业竞争优势实用主义者销售人员强调对企业处境的理解并表示能够提供解决困境的方案保守主义者销售人员强调方案成熟度以及成功案例落后主义者销售人员可选择放弃，不作为主攻线维度三：决策的关注点：关注业务（目标、营运效率、成本等）销售人员强调采购对业务的促进作用关注技术（性能、行业成功案例、技术验证、技术人员专业程度）销售人员应突出产品和方案的技术优势关注财务（预算、折扣、成本、性价比、付款条件）销售人员应强调采购成本低收入高关注关系（上级领导下属意见、合作关系、销售人员亲密度）销售人员应与本人或所在圈子打好关系维度四：与我方的联系紧密度由于很多销售人员会根据采购者对自己的态度来决定于他们交往的频率，有意减少对不太好打交道的人的额拜访，所以通过这一维度，我们可以看到销售人员是否在重要任务身上花了足够多的时间，是否去得了理想的效果。维度五：对我方的态度中立者我方找准需求安全保障触动其支持自己支持者可能退缩我方需满足其多方需求，刺激其成为指导者非支持者支持竞争对手我方应保持接触，营造有利氛围推动其转变态度指导者极端支持者我方不损其利益，通过其扩大我方影响反对者不建议我方做多工作以免伤害我方指导者注意：在大订单销售中，没有指导者是危险的，意味着我方没有客户的稳定同盟，会隐患无穷，因此发展指导者是销售人员必须完成的工作。 “五维模型“如何指导销售策略宏观层面，五维模式而已清晰展示客户内部职级分布、不同派系的关系和构成等信息。采购者通常会有自己倾向的供应商。销售方也不可能让客户内部敌对方都倾向自己，与某一条线走深的同时往往意味着必须放弃甚至得罪另一条线。清楚这点，销售人员就可以少犯错误，不要再销售初期接触不该接触的人动用不”改动用的关系，搞错接触次序带来隐患。微观层面，建议从我方态度这个维度入手。反对者做法是孤立，如果反对者是采购中最高权力则需找到足以抗衡的权力中心，甚至要到客户外部去找。其他四种角色，要推动他们向更好方向转化，分析关注点及需求层次做出有效应对“五维模型”的挑战1、 进行五维模型分析时，销售人员会存在信息不充足，这要求他们有意识区寻找和补充缺失信息。这类信息可通过支持者或指导者获得。2、 五维分析对于经历少职位不高者有很大难处，以下三点可以帮助大客户更好运用五维分析：（1）、五维是混合的。同一客户不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。（2）、五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功发现并满