转 融资业务话术表达.doc

转 融资业务话术表达陌生拜访：刁：您好，周总，我是九鑫投资担保客户经理刁新鹤，这是我的名片。周：哦。刁：还记得我吧，昨天给您预约的，呵呵。周：哦，记得。刁：前日偶然在报刊上得到您的信息，就感觉到您公司的规模和实力，一个1/2通栏广告。现在报纸广告价格快赶上电视广告，您在这上也花费不少力气吧?周：是的，的确贵了许多。刁：呵呵，不过报纸广告在一定方面，还是能带来比较大的利益。看你公司的装修及布局，就能感觉您在生意场上的高效管理及市场运作方面的精确，不愧是行业中的高手，真不简单。周：一般吧。刁：去年底，经济的不景气，对各行业影响都比较大，可您公司还是如火如荼，肯定没有受到太大影响?看得出来，这得益于您的管理及定位呀。周，也是有的，现在订单也低于往年同期。刁：订单相对减少，不是您个人行为，那没关系，可以说是整个大形势所趋。您是这方面的专家，各行业都受到一定牵连，应该比我看的更深。周：都一样，对经济更多的只是了解表象。刁：也是，可能小环境下的经济还能看出一二，大形势下的危机就真的需要专业的知识了。就好比说，现在中小型企业一般都存在两方面的疑惑，人才和融资。这个我们都能够理解，您说是吧?周：是的。刁：您和朋友也经常聊到这个话题吧?周：也聊过，不过都忙，也都是简单说几句。刁：其实这个问题已经是很明了的了。但人才问题，你们企业主一朝一夕能解决的，既要看到教育制度下的人才观，也要得益于实际操作下的人性，的确需要你们企业主长时间的培养和包容。您的下属如此职业，也是您长期培养的结果了?周：谈不上培养。刁：看您对下属如此满意，那现在最困惑您的应该是资金需求吗?周：两方面都有吧。刁：但人才没有可以慢慢培养，资金链短缺应该是您头疼的问题?周：目前也不是。刁：哦，那您过去也一定有资金方面的需求?这种情况一般都采用哪些方案来解决?周：一般都是朋友间的拆借，或者到银行贷点。刁：哦，这不失是个好办法。但朋友间靠的是人情，银行靠的是关系，看样子您的人脉关系不错。周：都是互相帮忙吧。刁：其实我今天来，就是想再给你提供一种融资方案，以备您急需之时不至于抓空。周：哦，说来听听。刁：我刚才告诉您了，我是九鑫投资担保公司的，我们公司主要是帮助中小企业融资贷款的，能围绕企业不同时期，给予合理的融资担保方案。相信您也应该对我们这样行业有一定的了解?周：听说过。刁：我们做的是金融产品，可我们更多的是为中小企业服务。在我们了解您资金用途和还款来源的情况下，只要您具备一定条件，我们就能在最短时间内满足您的最大需求。您看一下，这是我们公司鑫易融系列产品，您大体了解一下。周：哦。你们这也需要用房子抵押?刁：是的，刚开始合作是需要房子。这个周总应该能理解，彼此我们是第一次合作，而且双方都在试探合作。互相我们总该都有一定预防措施吧。而且我相信咱们过去在银行贷款，也一定用您的房子做抵押了吧?周：是的，也是这么做的。刁：您现在对我们有一定了解了吧。我们最大的特点就是额度高、速度快、省事、便捷。无论是与银行还是其他担保公司，都能做到这一点。周总，我班门弄斧的在您面前谈了这么多，您也谈谈对我们产品的认识?周：对你们也只是了解，我会细细研究一下。刁：这个是应该的，做公司就需要您这样全面考虑的。您完全可以与银行、典当行等比较一下，以寻求最适合您的融资方案。周总，顺便问一下，您最近是否有这方面的需求?周：没有。不过五一前后可能需要。刁：哦，那没关系。您需要，直接联系我就行，竭诚为您服务，呵呵。周：好，需要给你电话。刁：那行，我就不打扰了。随便也要您一张名片，有空您可以到我们公司坐坐。周：好的。刁：再见，周总。祝您生意兴隆，企业规模发展。周：再见。接待上门客户：刁：您好，这边请坐。请喝水，请问您想借款还是?马：好，谢谢。我想咨询下融资方面的业务。刁：好的，我是九鑫融资客户经理刁新鹤，这是我的名片。先生，您贵姓?马：免贵，姓马。刁：哦，马先生，您的穿着很得体呀，表现出成功男人的那种魅力。马，是吗，谢谢。刁：恩。咱们男人来说，衣服式样是单调，但能穿出您这种成熟效果，的确让人爽眼。呵呵。您能大体谈一下您的基本情况吗?包括行业、公司、资金用途等?马：我想先了解下你们公司的贷款利息及额度、期限。刁：马先生这么专业，看样子一定也到过其他贷款机构。其实比较下对咱们两方面都有好处。不过还是需要您先介绍下大体情况，这样我才能根据您的情况，提够您适合的方案，不同的服务方案肯定对应不同的费用。这也是我们公司比其他担保机构最优势的地方，可以说为不同行业不同企业不同的经营时期量身定做不同的融资模式，以求达到最适合您的效果。马先生也不希望我在不了解您公司的情况下，瞎掰吧?呵呵。马：哦，这样呀。我经营一家汽车装饰公司，本来资金运营良好，可随着国家油价及道路费的调整，买车的人现在更多了起来，我就想扩大规模，准备在北环中原汽车市场旁，再做个分部，需要进货及购置部分设备。刁：那挺不错，现在的确汽车市场扩展迅速。过去人常说机遇，相信对你们这个行业来说，这也是难得的一次机遇。马先生还是比较有前瞻性的，早早在这个行业立脚。马：哪有，你们才是朝阳行业。刁：的确，我们也是市场机遇。既然我们如此相似，我就问您个私人问题，请不要介意，您郑州市有全款的房产吧?马：是的，有的。刁：请问哪一年的房子，具体在哪个位置，多大面积?马：95年的，在丰产路附近，110平方。刁：房子也不错旧。不过那个位置评估也不会太高。对了，马先生，您过去在担保行业做过这样的融资业务吗?马：没有，也是见朋友做过，才来咨询。刁：对，我们就是靠服务、靠便捷来满足中小企业的急用。您是哪一年涉足这个行业的?马：我03年就着手这个行业了，不过这个公司是07年才开始操作的。刁：哪您扩张大体需要多少资金，如何安排?马：至少需要40w左右，分别在装饰、设备、备货上。刁：现在房屋已经租好没有，其租赁合同、装修合同都能提够吗?马：这些都有的。刁：还有个问题，一旦你想在我们这操作，你们股东及爱人都需要签字确认，这个应该没问题吧?马：可以的。刁：具我们了解，你们这个行业利润还可以，你的月现金流平均有多少?马：应该在50w左右。刁：那看样子您的贷款期限需要12个月了，半年满足不了您的资金周转了?马：恩，半年肯定周转不了，就先按12个月吧。刁：哦，马先生，我对你的情况基本了解。首先恭喜您，您的大体情况基本符合我们的要求，这是我为你提供的企易融的融资方案。这个方案是可以使您的资金利用率最大化，适合你们扩大规模的企业。相应的，可以在您房子抵押率100%的情况下，再给您房产的20%信用，以求满足您的资金需求，实现您的规模发展。但也有一点您要认识清楚，其信用部分的担保费用相应略高于抵押部分。这个您应该能理解吧?马：可以理解。刁：看得出您是做大事的人，能相互理解彼此。我们也渴望和你这样的人合作，容易沟通。马：那费用能具体点吗?刁：哦，您看这个设计方案上，所有费用，包括利息、抵押费、公证费、评估费我都已经给您列举清楚了，还有所有需要提供的材料我也已经写在这张纸上。您还有其他疑虑或不解吗?马：暂时没了。刁：那好，马先生，我给您讲解还算清楚吧，您能在留下您的名片或在这里留下您的名字和联系方式吗?马：好的