医药连锁开发与管理探讨

1 / 5 医药连锁开发与管理探讨 医药连锁已成为医院、第三终端之外的最为重要的一种终端渠道力量，据相关资料不完全统计 2016年全国共有 1900多家连锁，共 12 万多家药店终端，年销售已突破 1200 亿元。医药连锁已成为很多健康产品供应商的主要销售终端，如何开发与管理好医药连锁已成为厂家、总代理及省代理的一种最为重要的课题，监于此，笔者孟庆亮将多年的体会开发了非常实战的医药连锁的开发与管理的系统课件供与医药连锁合作的同仁分享。 第一篇：应当详细了解全国连锁发展及进行情报分析，大概分为七个方面：了解才能制 定正确的战略及策略。 一、中国连锁的四个发展阶段： 2001 年以前的状况，2001-XX 年的状况； XX-2016 年的状况，以及 2016 年以后的发展预测。 二、 2016 年连锁统计数据总纲：如： 1、全国连锁店的总数 :1900 多家； 2、全国连锁的终端数： 12 万多家； 3、百强榜的门槛： 1.8 亿以上； 4、前十强门坎： 15 个亿以上；5、前二十强门坎：近 10 亿； 6、前四十强门坎： 4 亿以上；7、前六十强门坎： 3 亿以上； 8、 200 前门坎： 9000 万以上。 三、 500 强门店数及销售额概算：了解主要门店的销售数 据：主要是门店数及销售额等，以便制定开发目标，目2 / 5 前笔者孟庆亮已与其中 300 多家有合作。 四、全国连锁发达现状：全国各地连锁的发展，以利有针对性制定合理的组织机构及开发计划，用好企业的资源。 五、全国各省区大概状况：根据 500 强榜单资料对每个省进行统计分析，以便制定具体的省级市场开发策略与计划。 六、目前连锁的划分：按跨地区分为：全国跨地区连锁及省区连锁，按所有制分：国有和民营。主要目的是为制定全国连锁的整体开发战略。 七、连锁首推要价现状：高毛利首推已成为连锁的一种主要合作模式，但是 因为规模不同而有差异，不了解，你无法很好开发各地市场。 第二篇：医药连锁开发与管理实践经验 一、公司的整体规划：所有的冲突及后期发展无力都是因为没有规划，一定要根据产品及公司资源并结合对全国连锁、医院及第三终端状况来制定。 二、连锁开发流程：制定具体流程及标准，提高连锁开发的效率及效益。 三、连锁最关注八点问题：与人合作，最重要的是了解别人，满足别人，这样你才能快速开发。 四、全国连锁布局三原则： 3 / 5 1、全国性跨地区连锁的重视与支持 2、每个省一定要先拿下一些龙头 连锁 3、重点突破与广种薄收并进 五、连锁的合作模式及注意事项：一把钥匙开一把锁，不同的连锁就必须不同的策略，否则就出不了业绩。 六、连锁采购的决定权：破解组织结构永远是开发中最为重要的。 七、连锁开发应准备的资料：按最严格的标准准备企业、产品、开发人、营销规划及合同等资料。 八、连锁合作中的冲突防范：了解冲突才能化解，如果事前就能化解，就会有事半功倍的效果。 九、连锁合作中四个陷阱及化解： 1、不能配送到位却收了上架费； 2、拿了首推价却是自然销售； 3、盲目要货，批号老化； 4、独家首推却不能上量。 十、连锁的资信及应收管理：内容太多不便展开，以后专题写作。 十一、连锁开发过程中的六个关键： 1、供货价格； 2、上柜费 (条码费、配送费 )； 3、结算方式 4、维价条款； 5、销售方法； 6、品种组合及选择； 7、合理避税提高利润。 十二、连锁开发成功后 7 项重点工作： 1、进销存管4 / 5 理； 2、应收帐款管理； 3、客情维护； 4、如何上量； 5、如何导入新品； 6、有人管理地区的注意点； 7、无人管理地区的注意点。 第三篇：连锁开发与管理实战研讨 做为一 名管理者，如果没有实战过，肯定不能做好他管理的事，猛将必起于士卒，宰相必起于州部，谁离消费者及客户最近，谁最了解市场。因此通过大量的案例研讨，对连锁的开发及管理会更清楚。 一、多品种企业连锁开发案例研讨与点评 二、单品种连锁开发案例研讨与点评 三、总代理产品连锁开发案例研讨与点评 四、区域市场连锁开发案例与点评 五、广告品种合作案例与点评 六、成熟期处方产品的连锁合作案例与点评 七、大品牌产品的连锁合作案例与点评 八、品牌企业二线产品的连锁规划与合作 第四篇：医药连锁合同与签订 一、区域代理或负责人合同起草与点评，无人管理与有人管理是完全不同的结果，如何建立全国的网络永远是最为关键的。 二、全国跨地区连锁合同起草与点评，这里即是上量的好地方，但是也可能是冲突的发源地。 5 / 5 三、百强及重点连锁合同起草与点评：抓重点永远是对的，关键如何抓。 第五：几个重要观点没有，事情很难成功： 1、任何事情都应情报为先，规划为先 . 2、了解客户、顺应客户、