转型升级《标杆店铺打造》.ppt

,导师：舒立平,超级店铺业绩300%倍增魔法,转型升级标杆店铺打造,CORE VALUE,300% multiplier magic super store performance,中国实战派终端店铺培训教练 中国服装行业十大品牌培训导师 中国经销商加盟商品牌运作管理专家 英国布里斯托尔大学名师讲堂客座教授 曾担任JASONWOOD服饰公司培训总监 曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理 曾担任Inditex集团ZARA品牌连锁专卖大区总监,培训专家-舒立平老师,舒立平著,好声音带来的启示,对抗产生效率,PK,现在立刻开始,练口号,一头绵羊带领的一群狮子 ，敌不过一头狮子带领的一群绵羊,定团名,选团长,1、野狼团: 野狼野狼、PK之王! 2、变态团: 变态变态、改变心态！ 3、精英团：精英精英、精益求精！ 4、龙虎团：龙虎龙虎、生龙活虎！ 5、亮剑团：剑锋所指、所向披靡！ 6、冠军团：冠军冠军、我是冠军！ 7、火箭团：火箭火箭、一飞冲天！ 8、英雄团：英雄英雄、我是英雄！ 9、刀锋团：天下怪招、我用宝刀！,第一章 升级转型战斗纲领赢利模式,我们现在面临的市场是： 产品同质化 时空错乱化 竞争白热化 网络无序化 销售天天变化,一个经销商的心里话,怎么办？,我像一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，出路却没有,服装零售行业的核心价值是什么？,鞋服终端业现阶段盈利因素分析？,CORE VALUE,经销商为什么要转型升级,品牌运作的趋势与意义： 店铺迅速提升连带成交率体系,12小时表现,一星期表现,勇气,线下,看货品时,备第二套,伸手递二件,封喉一剑,挖掘价值,三天内表现,方案体现,持续表现,线上,客流量决定 因素有哪些？,锁定终端客户体系,顾客喜欢进 什么样的店？,成交率的决定 因素有哪些？,客单价的决定 因素有哪些？,销 售,第二章 科学订货驱动提升业绩,一个经销商的心里话,店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑. 为生意,为利润. 到底应该订多少？,来订货前应该做些什么,别大脑空空来订货!,学会算账，思路一变天地宽 盈亏平衡点,订货管理是店铺经营成功的基础,组合订货销售的功能与条件,能够组合 品类组合 色彩组合,店铺SKU到底要定多少,确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量,货品的监测方案,1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】 2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】 3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】 4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】,只有组合订货，才能进入购买者的情感营销,货品的三大参考数据,自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率） 对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况。,专业订货、发现潜在的数据,商品组合销售是附加推销提升业绩的保障,这是否是一个错误定单结构？,产品品类不完整 这是个做散货的定单 上下装比例失调除非你 有库存可以配搭 有针织衫但无短裤配搭 内外配搭失调，T恤与衬衫比例太少 店员怎做附加推销？ 为什么会发生这种情况,导致错误的终端销售结果,转变观念：,学会开锁,备足你的弹药-维护好你的战斗武器,服装行业订货制是一种多赢的核心优势,做零售就是做库存,我们订货时最害怕什么？,案例分析,比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的; 如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。 反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存.,断货1件=库存5件,第三章 攻心为上持续提升业绩的魔力,VIP体系,客户服务的四大循环,接待客户,留住客户,理解客户,帮助客户,强势店铺服务推广迅速拉伸及超越业绩,硬件档案、软件档案,会员年度计划,VIP服务管理战术标准,让客户持续和您成交,快 乐,客户是21世纪企业最有价值的资产,客户才是你店铺最大的金矿！,35,感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资！ 爱你的VIP吧，她会百倍地爱你的品牌，千倍的爱你的营销事业！,VIP店铺客户优化服务管理体系,R:【消费近度】 F：【消费密度】 M【消费强度】 W：【消费宽度】,增值服务,信息服务 重要节日服务，重要活动内容提醒； VIP会员提供的活动与权益的信息 。 特殊节日（六一、十一、圣诞、春节） 公司统一发送短信，终端进行维护执行 ，以电话或当面沟为主。,积分服务 积分服务：会员每消费一元相应累计一分积 分（以实收金额为准）； 促销活动其间，会员积分照常累计，以实收 现金为准。,会员体验 根据会员需求，小朋友的爱好而开发的会员活动以品牌主题活动、教育、心理、健康为主要类别通过活动来提高会员 忠诚度。,店铺驱动倍增业绩的活动策略,特殊节日 六一、十一、圣诞、春节享受公司特别待遇，专为会员开发的各类服务,会员专场 年终特别为会员开发的体验活动，让会员感受个人价值，提高会员价值感。,积分兑换 提供给会员的增值回馈活动，提高积分的附 加值，提高会员对会员卡的使用率； 网站、终端店铺同时进行，11年4月正式推广,客