深圳东门天地大厦项目商业营销执行报告下.ppt

1,市场环境分析,市场客户研究,项目分析,报告思维导图,项目定位,思维导图,市场客户研究,项目营销推广建议,项目租售策略,2,项目销售策略,销售策略：销售模式？销售政策? 收益如何：售价是多少？总体销售收入是多少？ 租售时间节点：什么时候招商？什么时候卖？,此部分重点解决三个问题,此部分需要重点解决的三个问题,3,项目销售的三种模式：直接销售、先租后卖、返租销售,项目销售的三种模式： 直接销售 先租后卖 返租销售,项目采用何种销售模式才能实现资金的快速回笼，获得最高收益？,项目销售策略,4,结合以上三种方式的分析对比，我们建议项目采取返租销售模式,经过对以上三种方式的分析对比，结合项目特点我们建议采用返租销售模式较好，其次是先租后卖,项目销售策略,5,项目销售策略,建议返租期三年，返租款直接从首付款中一次性扣除,关于返租？返租如何操作？,返租时间：建议三年，时间过长会加重开发商负担 返租回报：建议三年返租以20%计算，即头一年6%，后两年每年7% 返租模式：商铺销售时直接从首付款中一次性扣除20%的返租，通过降低总价和首付压力来降低投资置业门槛，实现项目快速销售。,注：以上测算首付款比例按50%计算,店铺返租估算实例,6,项目销售策略,建议三年返租期内由开发商统一经营管理，并引入知名服装批发市场运营商以增加对投资者的吸引力和招商进度。,关于返租？如何解决商铺销售对项目后期经营的影响？增加项目对投资者的吸引力？,建议项目商铺销售时与小业主签订三年回收商铺经营权合同，由三年返租期内由开发商对项目进行统一规划、统一招商、统一经营管理、统一营销推广，待项目经营成熟定型后再将铺位交还给小业主。 由开发商统一经营三年有利于打消小业主的后顾之忧，增强小业主购铺的信心。 为增加商铺对小业主的吸引力获得较高的销售价格，建议与知名服装批发市场商业机构合作，如白马、富民等。可以借用这些知名服装批发市场的品牌影响力加快招商进度和销售速度。同时开发商可以考虑成立专业的市场经营管理公司。,7,项目销售策略,建议对高层商铺在项目销售前就开始招商工作，引入知名商家或品牌运营商加快其余商铺招商和销售速度,关于返租？如何解决高层商铺的销售难题,根据一般商业项目销售经验，高层商铺会较大销售困难。为解决高层商铺销售难题，建议项目开始整体销售之前先启动高层商铺招商工作，争取尽量完成高层商铺招商后再销售以增强投资者信心。为增进高层商铺招商速度可制订优惠的招商条件。 高层商铺招商可与知名品牌服装批发市场运营商合作，以较优惠的条件引进知名品牌服装批发市场运营商或知名服装品牌进驻高层商铺以加快其余商铺招商和销售。,8,项目招商策略,建议在项目招商过程中制订优惠的招商政策，并对知名品牌厂家商家给以额外优惠政策,关于招商？如何制订招商政策？,放水养鱼策略 即先以优惠的条件引进目标商家，待市场培育成熟后再提高租金以获得长期稳定的收益。建议根据商户签约时间长短给以商户半年至一年的免租期，并在租金上给以较大优惠 以优惠的条件引进知名品牌厂家、商家 可以通过引进知名厂家和商家带动项目招商，增加商家入驻信心，同时知名厂家商家的引入也有利于项目后期经营。因此对于业内知名厂家和商家应给以优惠的条件。,9,项目租金估算,建议选择京华布料城、九龙城、新白马服装批发市场、白马布料批发市场作为项目定价参考,用市场比较法计算项目租金，在选择对项目定价有借鉴的项目上，我们有以下考虑： 与项目物业类型接近，最好为服装或者布料批发市场 与项目位置接近 与项目体量、硬件条件相关不大。,京华布料城 九龙城 新白马服装批发市场 白马布料批发市场,项目定价参考,10,项目租金估算,建议选择京华布料城、九龙城、新白马服装批发市场、白马布料批发市场作为项目定价参考,11,项目租金估算,12,项目租金估算,运用市场比较法计算出一楼铺位租赁价格,运用市场比较法计算一楼铺位租赁价格,修正后各相关项目的价格pi pi=（qx /qi）pi 注：pi为租赁均价 pa=（qx / qa） pa pb =（qx /qb） pb pc =（qx /qc） pc pd =（qx /qd） pc 各相关项目权重取值为wi wa=30% wb=15% wc=15% wd=30% px=piwi=350-500元/平方米 根据市场比较法，得出首层沿街商铺的目前租赁均价为： 350-500元/平米,13,项目租金估算,运用同样方法计算出项目其它楼层租金,运用同样方法计算出项目其它楼层租金为,租金建议：第一年租金按此标准的50%来计算，第二年租金按此标准的70%来计算，第三年按此标准的100%来计算。从第四年开始每年在此租金基础上递增5%,14,项目售价估算,建议采用租金反推法估算项目商铺售价,项目售价的估算方法 市场比较法：根据周边项目销售价格估算本项目售价 因本项目周边大部分项目都只租不售，难以估算其销售价格。部分项目有二手商铺交易，但多限于低层商铺，本项目楼层较高。因此对本项目定价参考意义不大，故市场比较法对本项目定价不太适用。 租金反推法：根据租金再结合投资回报率估算项目售价 这种定价方法在商铺销售过程中经常使用，目前项目周边与本项目类似的项目较多，而且多为只租不售项目，租金数据容易获得，因此建议本项目定价采用租金反推法。,15,项目售价估算,运用同样方法计算出项目其它楼层销售价格,项目销售价格估算的两个前提： 每层租金数据取其中间值 商铺年投资回报率按6%-8%来计算,注：返租销售价格可以在此价格表基础上上浮10-15%,16,写字楼售价估算,运用市场比较法计算项目写字楼销售价格,罗湖区主要二手写字楼租售价格,运用市场比较法计算项目写字楼销售均价约为16000-18000元/平方米,17,项目售价估算,通过售价计算项目整体销售收入,注：销售均价取中间值,18,招商进度,商业销售进度,写字楼销售进度,开业进度,前期策划,2009年12月中旬完成,2009年12月底2010年12月,2010年1月开始蓄客,2010年4月2011年4月销售,2010年8月2010年12月销售,2011年1月进场装修 2011年4月开业,项目营销时间安排,19,项目整体营销时间布署，建议2010年4月项目开始销售,2009月12中旬：完成项目营销总体执行方案 进行详细细致的市场调研和服装批发市场商户访谈，完成项目定位、租售策略、租售政策、后期经营策略和营销推广方案 2009年12底：优先启动招商 完成项目营销总体执行方案后启动项目招商工作，重点是高层商铺的招商，推广工作和客户积累工作同时展开 2010年4月至2010月4月：商铺和写字楼公开销售 在前期客户积累的情况下根据蓄客数量确定开盘时间，建议开盘时间定在4月下旬，建议商铺先开始销售，写字楼销售时间可适当延后 2011年4月：项目开业试营运 2010年12月完成招商工作，建议2011年1月开始进场装修，2011年4月份开业,项目租售时间,20,市场环境分析,市场客户研究,项目分析,报告思维导图,项目定位,思维导图,市场客户研究,项目租售策略,项目营销推广建议,21,项目营销推广工作主要包括以下几大部分,项目营销推广工作主要包括以下几大部分 现场包装策略 针对商业销售的推广 针对商业招商的推广,项目营销推广建议,22,项目销售氛围包装原则应注意系统性、创新性和昭示性的突破,项目营销推广建议,-、导示牌、路旗、营销中心等的系统性、创新性、昭示性的突破 -为达到较好的宣传展示效果，建议商业在推向市场前对商场外立面进行统一装修，并设置大面积项目形象广告。,销售氛围包装原则,23,项目销售氛围包装原则应注意系统性、创新性和昭示性的突破,项目营销推广建议,特色路旗,商场外立面,拱门,彩旗,24,项目营销推广建议,销售氛围包装之夜间展示,项目二面临路，临街展示面较长，建议可以商场或住宅楼顶设立灯光字以此提升档次，提升项目知名度和吸引力,建议项目在临街面设立灯光字，以加强项目营销推广效果,25,项目销售推广,26,项目销售推广,27,销售推广建议,挑选项目商业价值较高的少量铺位进行拍卖，以获得较高的媒体关注,挑选项目商业价值较高的少量铺位进行拍卖，以获得较高的媒体关注，扩大项目的影响。,深圳新亚洲电子商城举行铺王拍卖活动,28,销售推广建议,举行产品认筹活动和项目产品推荐会，提升项目知名度和影响力,可与深圳服装行业协会或相关商业机构合作，举行产品推荐会和认筹活动，在提升形象的同时举行认筹活动。,29,营销推广费用,建议项目营销推广费用按销售总收入的1.5%来计算,本项目可售面积共约24950.82m2，如按市场比较法计算均价则项目可售部分总售价约为 89430万元人民币。 本项目推广费用如按商业销售总价的1.5%计算，则需投入的广告费用为1341万元人民币（此广告费用仅为初步估算，可根据实际情况调整） 此费用主要包括销售现场包装、宣传物料及户外广告、媒体广告及公关促销活动等,30,招商推广建议,建议组织参加服装行业展会，针对目标客户群直接进行推广,参加国内外知名的服装行业展会，设立专柜并在服装展会上与举办单位联合举行推广活动来提升项目知名度，直接促进项目招商和销售。,31,招商推广建议,赞助国内模特大赛或服装设计大赛提升项目人