打造职业化团队(余世维).ppt

PPP-1,员工职业化的养成与塑造,PPP-2, “职业化“ 就是 “专职化” 或 “专业化”（professional） 职业化的内涵： a. 职业化的工作技能 b. 职业化的工作形象 c. 职业化的工作态度 d. 职业化的工作道德,PPP-3,A Professional Salesman,一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。,PPP-4,思考,目前很多公司的经理人与员工都不太 “职业化”，是因为什么？,PPP-5,参考答案 整个公司没有这种意识，也不想要 求。 个人无所谓，反正可以随便换工作。 客户除了无奈，只有尽量小心。,PPP-6, 检讨 ,1. 我们这个行业的 “核心文化” 和 “基本要求” 是什么？,本公司哪里明显不足？ 本公司哪些干部、员工很不理想？ 本公司在一定市场领域中的排名或定位。,PPP-7,2. 除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的 “不专业”。,收集并整理客户的意见与投诉 征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法 与竞争对手交流，向他们观摩学习,PPP-8,思考,就你经常消费的事物（e.g. 彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？,PPP-9, 职业化的工作技能就是 “像个做事的样子”。 当客户的知识、经验与需求超 过我们的供给时，他很容易地 就会放弃我们。,PPP-10, 检讨 ,1. 每一个部门或岗位都要有必须具备的“ 能力（技术）”。,列明这些能力应该拥有的知识、技巧 记录每位干部、员工的能力差距（缺口） 准备相关的教材、课程、工具,PPP-11,排定学习日程 / 量化学习效果 / 指定辅导人员,PPP-12,2. Marketing 不同于 Sales 我们要把公司打造成一个 “顾问式销售团队”。,从程度上来讲 他不知道的，你 知道 / 他知道的，你知道的比他更清楚、更正确。 从范围上来讲 你除了专业知识，还要有多元化的智能。,PPP-13,从立场上来讲 你是帮客户“买”东西，不是 “卖” 东西给客户。 从效果上来讲 他不是只来一次，他是永远的客户。,PPP-14, 补充 ,A . 要做别人的“顾问”，自己先要有很好的 “创意”。,创意要如何启发？ 学习 / 观摩 / 模仿 + 改良 / 改变生 活与工作方式（刺激右脑） / 实验 / 与他人磋商（脑力激荡）,PPP-15, 补充 ,B . 帮客户“买” 东西，指的是什么？,了解客户的 “真正问题”、“真正需求”、“真正目的”。 解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”。,PPP-16,叙述你的产品的 “性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价 值）。,PPP-17,每一个员工，包括干部，都应该有一套自己整理的产品档案或资料夹 公司信息（资讯）部应该定期地收集、整理并传阅相关产业情报 公司应该指导员工阅读网络信息与专业书报,PPP-18,公司应该安排见习或考察的机会 公司应该对每一个员工，包括干部，考核其 “优化或改善业务的能力”,PPP-19,思考,客户为什么对卖方总没有安全感？换句话说，他怕什么？ 有什么办法让客户相信你售后还找得着？还会负责？,PPP-20,参考答案 掩饰问题的真相。 夸张产品（或服务）的功能与效用。 销售后就不再关心。 还有，销售员对说话艺术、异议处理、 工作流程都不够熟练。,PPP-21, 职业化的工作形象就是 “看起来像那一行的人”。 客户从你们公司的名片、招 牌 / 工厂的车间、地板 / 员 工的穿着、仪表就大致可以想 象你们的产品。,PPP-22, 检讨 ,1. CIS（企业识别系统）不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。,公司所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上 “力求统一”,PPP-23,公司所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上 “力求标准”，而且 “力求简化” 公司所有的建筑、门厅、招牌、展示间、办公场所都要在设计或布置上 “力求精致”,PPP-24,2. 当别人跟你提到 “乐团指挥” 或 “海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？,注意员工的衣着与谈吐 注意员工准备资料的完整与仔细 注意员工解决问题的方法与效率,PPP-25,注意员工回答疑难的肯定与明快 注意员工提供信息的正确与及时 注意员工的协调本事与沟通技巧,PPP-26,思考,“医生”、“警察”、“教师” 与 “出租车司机” 通常哪些方面容易出现形象不好的感觉？,PPP-27, 职业化的工作态度就是 “用心把事情做好”。 客户没有批评，只能说是把事 情做完了。表现在预期之外， 客户才会惊喜，才会难忘。,PPP-28, 检讨 ,1. 下列状况表示一个员工或干部做事并不 “用心”。,同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正 凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心,PPP-29,做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾 永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法 对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备,PPP-30,从来不承认错误，既不反省也不道歉 不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作 “询问”来临时，不知道自己就是 “窗口”,PPP-31,2. 口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。,各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布 对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考,PPP-32,重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分 不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做,PPP-33,思考,针对前面所说的四个职业化工作指标（技能、形象、态度、道德），给你的干部或员工，甚至你自己，打一个分数。 对分数不到50分（满分100）的，你如何要求他限期改进？,PPP-34, 职业化的工作道德就是 “对一个品牌信誉的坚持”。 品牌是一种 “整体意识”，除 非全员努力，否则很难创立， 更难持久。,PPP-35, 检讨 ,1. 客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。女人要接纳一个男人，也是如此。,阶段 让他喜欢你 （产品差异化与核心竞争力）,PPP-36,阶段 让他信任你 （信守承诺 / 效果与期望吻合 / 反映在一切相关事物上） 阶段 让他依赖你 （知名度 + 影响力 + 忠诚度）,PPP-37,2. 品牌效应需要一点一滴地积累 。一旦崩塌，就再也无法回生 。,企业领导人的价值观，起到一个标杆作用 就自己比较突