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深圳市博维企业管理咨询有限公司,ITC 第三模塊 -供應市場分析,www.bv-,深圳市博维企业管理咨询有限公司,2,M2:Preface:1,范围：整体供应链,如何明确 需求与规 划供应 2,如何进行供应市场分析 3,如何制订供应战略,4,如何管理合同与供应商关系,9,如何进行 国际物流 管理,10,如何进行 绩效考评,12,附加模块,如何认请 组织环境 1,13. 如何进行环保采购 14. 如何进行集团采购 15. 如何进行电子采购 16. 如何管理客户关系,深圳市博维企业管理咨询有限公司,前 言,ITC,不是學採購, 是學市場 !,理解总体供 应市场,用信息支持 市场分析,评价风险与机会， 选择最佳供应市场,本模块将帮助你:,M3:Preface:2,ITC,单元 1,M3:U1:1,学习目的,通过本单元的学习，你应该能够: 描述进行供应市场分析的目的和益处,什么是市场?,买方,卖方,市场,市场存在的条件:,有两个或更多个交易方 每一交易方都拥有某些对他方具有某些价值的东西 每一交易方都能够与他方进行沟通并能够向他方交货 每一交易方都有自由接受或拒绝他方交易条件的权利,M3:U1:1.1-1,M3:U1:1.1-2,1. 买什么?,2. 在何处买?,3.何时买？如何买?,供应市场将影响你的如下决策:,供应市场分析,你的目标是理解市场而不是对其做出反应！,供应市场分析 =考察特定产品或服务的市场 结构、形态和趋势,M3:U1:1.2-1,市场界定,進一步去管理市場 !,评价不同市场满足你需求的能力 确认对某产品具有最佳机会和最低风险的市场 确认新产品和新技术 理解与特定采购相关的条件和约束,降低成本,目的是什么?,M3:U1:1.2-2,单元2,学习目的,通过本单元的学习，你应该能够: 利用供应定位模型,为进行供应市场分析确定优先顺序,M3:U2:1,为分析供应市场而确定优先顺序,需要考虑的因素 :,被分析产品是否为新的采购品种? 上次市场分析是何时 ? 市场与技术的变化速度 对项目的支出水平 (年度支出) 产品供应目标未达到对公司的潜在影响,M3:U2:2.1-1,供应定位模型- 步骤一,支出,影响,最大,最小,M3:U2:2.2-1,$,M3:U2:2.2-2,供应定位模型 步骤一,支出,影响,$,作为确定优先顺序基础的供应定位模型,$,H,M,L,N,M3:U2:2.2-3,支出,影响,对具有高支出水平和重要影响的项目给予最高的排序,H,M,L,N,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,影响评分,影响 / 供应风险评分,会议室租 借,.,r,焊接材料,喇叭,清洁物品,.,M3:U2:2.3-1,对供应目标的供应风险,由市场条件所决定的，在实现供应目标时所面对的困难或不确定程度称为供应风险。,在如下情况中，你将不知道供应风险水平:,你在购买一种新产品,你的供应目标已被提高,你已经有一段时间未考察市场，供应市场条件已发生了变化,M3:U2:2.3-2,H,M,L,N,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,影响评分,.,.,给各产品以适用于其供应目标的最高评分。,M3:U2:2.3-3,供应定位模型 步骤二,支出,影响/供应风险,$,M3:U2:2.3-4,支出,影响/ 供应风险,$,H,M,L,N,给那些同时具有高支出水平和影响 /供应风险水平的产品最高的优先顺序,M3:U2:2.3-5,供应定位模型 综合的优先顺序,Action Point,2.3-2,影响 / 供应风险评分,支出,供应定位模型,(Continued),N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,影响 评分,影响/供应风险评分,H,M,L,N,$,M3:U2:2.3-7,影响/供应风险评分,单元3,M3:U3:1,学习目的,通过本单元的学习, 你应该能够:, 用波特的“ 五种力量” 模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。, 解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。, 描述预测供应市场趋势的重要方法。, 确定采购项目的产品生命周期阶段。, 定义市场 推动力并确认供应市场的关键市场推动力。,确认价格决定因素，并建立成本/价格模型。,确认用于市场细分的主要变量。,将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。,I.准备进行供应 市场分析,II. 评价竞争程 度与影响,III. 预测市场趋势,IV. 理解市场推动力,V. 价格评价,VI. 细分供应市场,VII. 筛选细分市场,理解供应市场,应遵循的步骤:,M3:U3:3.1-1,你的目标是什么? 你有多少时间? 不进行分析会如何? 你有何种信息?,步骤一:准备进行供应市场分析,M3:U3:3.2-1,步骤二:评价竞争程度与影响,影响竞争程度的因素 不同竞争程度市场的风险与机会,M3:U3:3.3-2,影响竞争程度的因素,需求與供給之變化 影响競爭水平之因素,a) 需求与供给,影响需求的因素 价格 可支配收入 替代品的价格 互补品的价格 购买者偏好 购买者预期 购买者数量,M3:U3:3.3-2a,a) 需求与供给,影响供给的因素 价格 投入品的价格 技术 供给者预期 销售者数量,M3:U3:3.3-2a,需求与供给,M3:U3:3.3-2b,需求与供给,M3:U3:3.3-2b,需求与供给 (续),M3:U3:3.3-2c,练习,3.3-1,影响该产品或服务需求与供给的因素是什么? 可能的需求弹性与供给弹性是什么? 近期的一些变化是否引起需求与供给曲线的移动?,市场需求与供给 选择你公司现在在竞争性市场购买的一种产品或服务,分析其需求与供给情况.,M3:U3:3.3-2d,1.供应商间 的竞争,5.购买者议 价力量,2.新供应商进入 市场的可能性,4.投入品供应商 的议价力量,3.替代产品或服 务的可得性,供应市场中的五种力量,M3:U3:3.3-3,b) 影響競爭水平的因素,Michael Port :五力分析,供应商数量? 市场增长率? 生产能力的充分利用? 产品/服务选择数量,第一种力量：供应商间的竞争,M3:U3:3.3-4,进入市场是否困难和成本高昂? (限制、高额投资、专有知识/技术、 规模经济),第二种力量：新供应商进入市场的可能性,M3:U3:3.3-5,是否存在替代产品或技术?,第三种力量：,供应商的供应商的议价力量,替代品的可得性,第四种力量：,投入品供应商的数量 市场的规模 转换成本水平,M3:U3:3.3-6,M3:U3:3.3-7,你的供应商的供应商,是否有很多购买者? 转换成本是否很高? 是否有替代品? 相对于其他购买者，你的竞争地位如何 (你对供应商有多大吸引力，你的声誉如何) ?,第五种力量：,购买者的议价力量,M3:U3:3.3-8,竞争型市场,在竞争型市场中，任何一个购买者或销售者都不能影响价格和交易量。 ps: ,非竞争型市场类型: 垄断 : 一家供应商是某产品的唯一销售者。 寡头垄断 : 少数几家供应商提供相同或类似的产品。 买方垄断 : 一家企业是某产品的唯一购买者。 买方寡头垄断:少数几家购买者主导市场。,M3:U3:3.3-9,某些可能的竞争组合,M3:U3:3.3-10,M3:U3:3.3-11,市场竞争特性：对购买者的影响,1. 竞争型市场中的风险与机会,竞争性价格 产品差异化 更好的质量、交货期和售后支持,供应商会消失或停止生产该产品,2. 受限制竞争市场中的风险,低用户关注度和服务水平 高价格和价格增长水平 缺少创新 缺少竞争力和灵活性,M3:U3:3.3-13,不同競爭程度市場的風險及機會,M3:U3:3.3-14,练习,3.3-2,竞争型供应市场,你的供应商如何获取竞争优势: 确认的风险: 确认的机会:,M3:U3:3.3-15,练习,3.3-3,受限制竞争供应市场 给出从以下类型供应商购买产品和服务的例子各两个:,a) 垄断: b) 寡头垄断: 对你的风险?,步骤三：预测市场趋势,推测 专家意见 供应市场测试 产品生命周期,M3:U3:3.4-2,趋势线,过去,基于时间序列分析的预测,未来,M3:U3:3.4-3,随机,数量,时间,持续稳定,数量,时间,持续下降,数量,时间,持续上升,数量,时间,持续波动,数量,时间,持续季节性变化,数量,时间,历史数据趋势类型,M3:U3:3.4-4,产品生命周期阶段,引入,成长 成熟 衰落,单位,时间,销售 量,产品生命周期,M3:U3:3.4-5,步骤四：理解市场推动力,使产品和服务差异化 开发新产品 利用缝隙市场 保证生产的灵活性 控制分销渠道,市场推动力是产生竞争优势的因素，它包括如下能力：,M3:U3:3.5-2,M3:U3:3.5-3,练习,3.5-1,市场推动力: 供应商: 风险:,市场推动力 考虑你现在进行采购的两个供应市场。列出你认为相关的市场推动力。说明你的供应商是否具有竞争优势:,理解价格影响因素,步骤五:,M3:U3:3.6-2,M3:U3:3.6-3,成本/价格模型举例,利润最大化 快速收回投资/高投资回报率 获得用户忠诚度和保护市场份额 获得市场份额 增加销售，提高资金周转率,供应商间的价格差异由不同的环境和市场战略所决定。供应商需要实现，例如， .,M3:U3:3.6-4,步骤六:细分供应市场,当市场竞争性足够强时,值得进一步细分,市场细分意味着将具有类似风险与机会的供应商分为一组,M3:U3:3.7-2,供应市场,市场细分 - 一个例子,细分市场A: 标准零件供应商,细分市场 B: 专用零件 供应商,M3:U3:3.7-3,市場细分过程,1)根据现有市场知识确定细分变量,2) 根据现有知识和常识而排除某 些细分市场。,M3:U3:3.7-4,3) 确认各细分市场的风险与机会，并 选择能够最好地满足你需求的细分市场,一般细分变量,地理区域 技术 供应渠道,不同的细分市场意味 着不同的风险与机会!,M3:U3:3.7-5,M3:U3:3.7-5,组合细分市场,细分变量:地理区域,细分 变量: 技术,个体细分市场,步骤七:筛选细分市场,对每个细分市场进行分析需要很多时间! 不要为分析可能没用的细分市场而浪费时间! 在以下情况不要进行细分:,只有一家供应商或各细分市场间没有任何区别 (从风险和机会的角度) 特定国家、技术或供应渠道不能为你所利用 (例如，运输成本太高，你不能使用特定的技术，你的采购量不足以从生产厂商直接进货。),M3:U3:3.8-2,供应市场分析中可排除的细分市场,单元4,单元 1 概述,单元 2 确定优先顺序,单元 3 理解供应市场,单元 5 信息支持,单元 4 评价细分市场,学习目标,通过本单元学习，你应该能够： 确认不同细分市场的风险与机会类型。 用 POCKET方法评价地理区域细分市场。 指出按技术和供应渠道细分供应市场时需要考虑的关键因素。 确认在特定细分市场会带来风险或机会的事件。 设想上述事件的不同前景，评价各种机会或风险发生的可能性。 估计你的何种供应目标会受到上述事件的影响，影响程度如何。 通过评价供应市场风险及其该风险对你公司的潜在影响，确定何种细分市场 可以最好的满足你的供应目标，并可实现风险与机会的最佳平衡。 描述如何确定优先顺序，以便利用供给机会和减少供给风险。 作为各细分市场评价的结果，调整你公司供应定位模型中各产品的位置， 以反映你对供应风险与供应机会的重新评价。,M3:U4:1,M3:U3:4.2-1,1. 地理区域细分市场,2. 技术细分市场,3.供应渠道细分市场,I. 确认各细分市场中 供应风险与机会类型,M3:U3:4.2-2,E,政治、法律和社会文化因素,出口物流,竞争水平,供应市场的关键投入品,经济和基础设施因素,技术因素,M3:U3:4.2-3,评价地理区域细分市场.,政治、法律和社会文化因素,M3:U3:4.2-4,政治、法律和社会文化因素,M3:U3:4.2-4,政治、法律和社会文化因素,M3:U3:4.2-6,出口物流,M3:U3:4.2-8,出口物流,M3:U3:4.2-9,出口物流,M3:U3:4.2-10,竞争水平,M3:U3:4.2-12,供应市场的关键投入品,M3:U3:4.2-14,经济与基础设施因素,M3:U3:4.2-16,E,经济与基础设施因素,M3:U3:4.2-17,E,经济与基础设施因素,M3:U3:4.2-18,E,技术因素,M3:U3:4.2-20,评价技术细分市场,M3:U3:4.2-22,评价技术细分市场,M3:U3:4.2-22,评价技术细分市场,M3:U3:4.2-22,评价技术细分市场,M3:U3:4.2-22,M3:U3:4.2-23,M3:U3:4.2-24,M3:U3:4.3-1,从你自己的知识和常识开始,风险,Events,确认和筛选各细分市场中的相关事件,机会,M3:U3:4.3-2,M3:U3:4.3-3,练习,4.3-1,评价风险和机会 确认和筛选事件,具有很大风险的事件。 具有很好机会的事件。 没有重要风险但目前可以排除的事件。 没有重要机会但目前可以排除的事件。,M3:U3:4.4-1,查阅可利用的信息来源 分析你所收集的信息 选择具有重要风险与机会的事件,III. 进一步研究与各事件相关的风险与机会,M3:U3:4.4-2,系统性地记录事件,M3:U3:4.4-3,M3:U3:4.5-1,或.,最好前景,最可能发生前景,最坏前景,IV. 树立前景以评价风险与机会程度,M3:U3:4.5-2,例子：,M3:U3:4.5-3,M3:U3:4.5-4,练习,4.5-1,P O C K E T,M3:U3:4.6-1,质量,可得性和交货提前期,供应商反应,降低成本,V. 确认哪些供应 目标受到这些风险 与机会的影响,M3:U3:4.6-2,M3:U3:4.6-3,确认哪些供应目标将受到影响.,M3:U3:4.6-4,?,M3:U3:4.6-5,练习,4.6-1,P O C K E T,M3:U3:4.7-1,风险与机会对各供应目标的影响,产品：,Clunk,(地理区域)细分市场:,Someland,供应目标：,将平均交货提前期降低至20天,( Someland 当前交货提前期为 14-16 天),M3:U3:4.7-2,在以下期间的总影响： 短期 中期,M3:U3:4.7-3,练习,4.7-1,P O C K E T,M3:U3:4.8-1,提前期(天),短期,中期,Someland: 各种事件前景对提前期的影响,至最好前景区域,最可能发生前景,至最坏前景区域,目标,VII. 选择实现风险与 机会最佳平衡的 细分市场,M3:U3:4.8-2,短期,中期,Somelands 的提前期: 供应风险与供应机会区域,至最好前景区域,最可能发生前景,至最坏前景区域,目标,供应机会区域,供应风险区域,H = 高 M = 中 L = 低 N =可忽略,H = 高 M = 中 L = 低 N = 可忽略,M3:U3:4.8-3,Someland: 对供应机会与风险(结合所有供应目标) 的总体评价,1. 质量.,2. 提前期.,3. 总成本.,H,M,L,M,M,N,L,L,供应机会,供应风险,总体评分,M3:U3:4.8-4,M3:U3:4.8-5,练习,4.8-1,根据细分市场和供应目标评价供应风险,产品/服务:,供应目标:,细分市场(地理区域):,三种前景图示:,短期,中期,供应目标,评价供应风险水平,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,供应机会/风险比较,M,L,M3:U3:4.8-6,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,供应机会/风险比较,M3:U3:4.8-7,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,供应机会/风险的比较,M3:U3:4.8-8,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,供应机会/风险比较,M3:U3:4.8-9,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,供应机会/风险的比较,X,X,X,M3:U3:4.8-10,优先顺序: 1. _ 2. _ 3. _ 4. _ 5. _ 6. _,M3:U3:4.8-11,练习,4.8-2,基于供应机会与风险对细分市场进行比较,I. . 确认各细分市场中供应风险与机会类型,III. 进一步研究与各事件相关的风险与机会,IV. 树立前景以评价风险与机会程度,V. 确认哪些供应 目标受到这些风险 与机会的影响,VI. 确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标,VIII. 继续监视供应市场风险与机会,VII. 选择实现风险与 机会最佳平衡的 细分市场,评价细分市场,II. 确认和筛选各细分市场中的 相关事件,M3:U3:4.9-1,何时监视供应风险与机会 ?,你还未做出供应决策 你已经做出决策，但愿意有备选方案 你在从一个风险相对较大的供应市场采购,M3:U3:4.9-2,监视供应风险与机会 使用标准方式,季度进展 (实际状况记录) 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度,对下一季度的评价 预期事件进展 对供应目标的预期总影响,M3:U3:4.9-3,P O C K E T,N,L,M,H,供应风险评分,N,L,M,H,供应机会评分,为利用机会和减少风险而制定优先顺序,H,M,L,N,M3:U3:4.9-4,潜在收益 金额 $ 理由,潜在成本 金额 $ 理由,选择 A,选择 B,选择 C,确认减少风险和利用机会的选择,M3:U3:4.9-5,P O C K E T,对采购产品的供应定位模型评分进行再评价,$,M3:U3:4.10-1,M3:U3:4.10-2,L,-,M,H,N,L,80%的品种 = 20%的价值,H,M,N,20%的品种 = 80% 的价值,M3:U3:4.10-3,影响 /供应机会 /风险评分,支出,$,单元 5,I T C,M3:U5:1,学习目标,通过本单元的学习,你应该能够：,描述评价信息质量的主要标准。,确定信息来源和提供者的主要类型。,确定进行供应市场分析各阶段所需的主要信息来源。